便利店商品定价的分类加成法
针对目前连锁超市或便民店普遍定价过高、成长不利的现状，借鉴传统定价方法，从理论上探讨了一种新的定价方法——商品分类加成法的可赢利性，并提供了相应的运用原则。该方法为连锁超市和便民店的商品定价提供了新思路。
我国目前的连锁超市和便民店因受资金、规模、成本等各方面条件的限制，商品售价始终居高不 下，令许多工薪族人望而却步。失去目标消费者等于失去市场， 失去发展的动力，在这种情况下强行开 店， 犹似雪上加霜。个别连锁公司确实在创业之初，靠坚持低价售货， 承受了薄利、无利或亏损的局面， 终于在实现规模扩张， 成本下降后，方才苦尽甘来。但这种公司为数甚少，而且必须以雄厚的资金或强 大的实力作后盾。另一方面，低价出售商品，易引发价格战，从而触动商界最敏感的神经， 这也是连锁 业者不愿面临的事实。但是超市和便民连锁店又必须坚持低价的经营导向。这个矛盾一直困扰着我 们的连锁业者。“超市之父”迈克尔卡伦曾有这样的设想， 在所有出售的商品种类中，将27%左右的品 种按进价出售，18%的品种在进价上加成5%毛利出售，27%左右的品种在进价上加成15%出售，剩 下的加成20%。按这一设想，所有商品的平均毛利率在9%左右， 最后的纯利率也有2%~5%，这比当时美国的其他商店毛利率在25%~40%，纯利率为15%来说是足够低的，从而可以让超市成为靠 薄利多销维持成功经营的商业典范。
那么，这一对不同的商品种类制定不同的毛利率进行加成的设想，真的可以在其它市场条件不变的情况下确保不亏损吗?如果可以，怎样确定不同的毛利率值？该有多少商品按同一毛利率加成呢？本文的研究在理论上证明了分类加成定价方法的可赢利性，并提供了相应的应用原则。
□ 1、按毛利率进行成本加成的传统做法
按毛利率对成本进行加成，以此来确定商品的零售价格，是长期以来商界广为使用的定价方法。这种方法简便易行，目标明确，可以保证每一种按此价格出售的商品都有利可图。这也是营销管理的基本定价原则之一。
它的基本程序为：首先，设定一个毛利率水准，该水准应该是市场上通用的或适合本店的，并相对比较稳定，例如目前百货商业通行的毛利率为25%左右；然后，以此水准为加成率，对商品进价加成，即
售价=进价×（1+设定毛利率）
但在市场竞争日趋激烈，连锁经营方式遍地开花的今天，这种方法缺乏竞争力，已不再符合市场行情的实际需要。因为将一个固定的毛利率水平平均在每一种商品上实施，实际上不会对顾客产生很强的吸引力，而且在连锁商进行惯用的价格调整时，它更加无法提供具有科学性的调整依据。而按商品类别进行分类加成的方法则显示了明显的优势。
2、分类加成原则的数学模型与推导
分类加成原则的基本出发点是，在所有出售的商品中将不同品种的商品按不同的毛利率水准加成，但要保证平均毛利率水平大于（或等于）保本毛利率，或相当于同业平均毛利率，可以依据企业的具体营业目标加以确定。
假设条件为：（1）低进价的商品按低的毛利率水平加成。这是因为低进价的商品一般都是便利品或生活必需品，比高售价的商品周转率高，连锁企业要特别注意避免这一部分的商品占压资金，影响收入。（2）商品销量为单位销售量。这是为了简化模型。
分类加成原则的模型如下：设某连锁超市或便民店共经营m种商品，平均毛利率为r；每种商品的进价为ci（i＝1，2，．．．，m），
且0≤c1≤c2≤…≤cm（假设条件1）；每种商品的毛利率为ti，1m∑mi＝1ti＝r
且0≤t1≤t2≤…≤tm（假设条件1），则毛利s为
s＝∑mi＝1ci（1＋ti）－∑mi＝1ci＝∑mi＝1citi（1）
以此原则出售商品，虽然会使部分商品丧失较高的利润，却能使毛利总额增加。因为，在传统成本加成法下，毛利1
s′＝∑mi＝1ci（1＋r）－∑mi＝1ci＝r∑mi＝1ci（2）
用式（2）减式（1）得
s′－s＝∑mi＝1ci（r－ti）因为1m∑mi＝1ti＝r且t1≤t2≤…≤tm，所以□
k，满足tk≥r，k∈（1，2，…，m）。即：t1，t2，…，tk－1＜r； tk，tk＋1，…，tm≥r又c1，c2，…，ck－1≤ck； ck，ck＋1，…，cm≥ck
所以
∑mi＝1ci（r－ti）＝∑k－1i＝1ci（r－ti）＋∑mi＝kci（r－ti）≤∑k－1i＝1ck（r－ti）＋∑mi＝kck（r－ti）
而∑k－1i＝1ck（r－ti）＋∑mi＝kck（r－ti）＝ck∑k－1i＝1（r－ti）＋ck∑mi＝k（r－ti）＝ck∑mi＝1（r－ti）＝ck（mr－∑mi＝1ti）＝ck（mr－mr）=0
所以
∑mi＝1ci（r－ti）≤0
即s′－s≤0故按分类加成法确定的毛利总额大于按传统加成法确定的毛利额。
3、实例计算
进价低的商品按低毛利水准加成定价，进价高的商品按高毛利水准加成定价，不仅可以保证整体商品出售的有利可图，而且可以保证此时的毛收入大于按单一毛利率进行加成所获得的毛利。
例如，某便民店在其各分店内经营同样的六种商品，平均毛利率参照同业标准为10%。现对不同商品制定不同的毛利率。
计算结果表明，按分类毛利率加成可获得的毛利明显大于按平均毛利率加成可获得的毛利。
4、推论及运用原则
（1）如果经营商品品种过多，可先将商品分类，同类商品使用一个加成毛利率ti，结论不变。如上例中2、3号商品实际即为一类商品。
（2）在上述模型中假定销售量是单位商品销售量，为使在考虑商品销售量后仍能保证s＞s′，可将abc管理法用于分类加成定价法中。将ti≤r的商品控制在c类商品范围内，即控制在销售量大但其销售额只占计划销售量总额的20%的商品范围内。
（3）分类加成原则中的ti，即不同的毛利率值，须根据不同商品品类的特点加以确定。
如：①商品弹性。根据弹性理论，如果一种商品的弹性较大，则该商品价格的微小变动会带来销量的大幅度变化。此时，应针对消费者对该商品的价格变化较为敏感的心理特点，降低ti，甚至可以令ti＝0，以求销量的扩大。相反，弹性较小，则可以适当提高ti，而整体商品销售的平衡并未打破。超市或便民店中的日用消费品，可以据此订出有诱惑力的价格来，满足“便民店是工薪阶层的购物天堂”的美好初衷。
②商品周转速度。周转快的商品客观上要求低ti，以实现资金的连续滚动；周转慢的商品可以配以高ti，一次交易即可获得期望的利润水平。很多超市或便民店的经营者不敢或不愿将关键商品的毛利率调低，结果导致商品周转速度降低，占压资金，使经营陷入原可避免的困境。如生鲜制品，过期、变质、腐烂是经营大忌，绝不能制定过高的ti。
③个别商品品类属于整个市场上的销售热点，仍要注意参照同业商品价格确定。
（4）用分类加成法制定商品价格时还需将该法与价格促销及其他营销策略相结合。如商品的管理仍应按基本的商品群、商品组合的原则去做，各类商品都需要付出同样的卖场关怀。对连锁店的宣传及一切可使连锁店形象提升的营销、公关活动都需坚持不懈地开展下去。
许多商家因受本身规模小的限制，害怕被卷入价格大战，对于渗透策略的运用，他们采取慎而又慎的态度，情有可原。但市场竞争本来就是残酷而不可避免的，超市和便民店又大多座落在居民区，这从客观上要求他们必须尽可能地以低价出售商品，这个矛盾不解决，超市和便民店将永远无法真正走入规模扩张的理想境界。由于按分类加成的原则制定商品售价，只能使一部分，而非全部商品的实际售价低于其它竞争者，从而摆脱了挑起、发动价格大战的嫌疑；同时，在相当品类的商品销售上，实现薄利多销，增加超市和便民店的吸引力，进而可以带动整个连锁店的销售业绩。
分类成本加成的方法为连锁超市和便民店的商品定价提供了新思路。它具有灵活性，且更加符合市场竞争的要求，是一种值得推广同时需要不断完善和进一步研究的定价方法。
来源: 西安理工大学学报