孙振耀对话学子：融入职业发展有准则(下)
第三个故事：发挥自身优势
这是如何发挥自身的优势以及100分跟60分的问题。清华大学的学生，每一个科目都是非常优秀的。但是进入社会以后，你会发现这个竞争是很特殊的，进入社会里面，你们在每个 领域里面都会都碰到这个领域非常强的高手。所以你要问一下自己，我们是不可能在每一个方面都考100分的，这个时候要问自己哪些方面能考60分，哪些方面要考100分？你怎么突出自己的强化优势？
谈我自己做销售的经历，我的个性是极度内向的，我很难靠跟客户应酬建立关系，这方面我做不到100分。我只能发挥我自己的优势，就是我是工程师出身，做事仔细。我愿意帮助别人写报告、写计划书，所以我在做销售的时候，我常常利用很多时间去给客户开课。很多客户在那个时候，很少听到全球性公司的管理和产品信息，但他们很乐意学习，我是靠这个方法赢得客户，靠这个方法来战胜竞争对手。但是你其他部分至少要做到60分，你对人际关系，要比一般人更敏感，更重要的是强化自己的优势，不能够抄袭别人的。我们中国人说行行出状元，或者天生我才必有用，每一个人你的dna是不同的，不管是iq、还是eq，进入社会的时候就要开始集中你的资源，要强化自己几个特定的优势。这些资源包含你的时间，你还要做很多的学习，要保证你的其他部分至少做到60分。
第四个故事：与老板相处
如果你们在社会上从事工作，有一个常碰到的问题，那就是你与老板相处的问题。作为一个职业人士，除非你创业，你避免不了会有一个老板。在hp里面，或者高科技环境里面
，我们说有三个频繁：第一，战略组织变动频繁；第二，你的领导变化很频繁；第三，第三，就是你的内外沟通要做得要很频繁。所以在这个环境里，你很难今天始终跟着一位领导或一位经理。这跟你们在学校念书很不一样的，你可以选择公司，但是不可以选择领导。
所以你要培养一套跟领导相处的方法，这点非常重要。我的经验里面，天底下没有十全十美的人，每一个领导都有他的缺点和优点。更重要的是你能够看得到他的优点和缺点，而不是只看缺点。同时能够发挥你领导的优点，尽量避免他的缺点。要是碰到像我这么内向的领导，你绝对不要找他去唱歌，他分数肯定是很差的。同样，你碰到一个本身专业知识不是很强，但是人际关系很强的，你不要找他去做学术报告，所以中国人讲究说千里马好觅，伯乐难寻。你怎么样能够跟你的老板有效沟通，争取他的理解，不只是你能够理解他，还要争取他能够理解你，让他能够成为你的伯乐。我换了18个经理，他们中有华人、新加坡人、美国人、德国人、日本人，每一个人的出身文化背景跟我们有差异。这就是文化背景的差异，每个人有自己的成长背景。
有些老板目的性很强，什么意思呢？他很清楚地告诉你他要什么，你只要做得到就可以；有些老板过程性很强，也就是说它他非常关心你用什么方法来完成？而且有时候会坚持按照他的方法来完成；有些老板关系型很强，就是特别强调彼此的关系，下班以后找你吃吃饭，关心你的家庭，关心你个人。这三种类型的老板，当然我们不管是哪种老板都是都要完成任务，如果你碰到一个目的性很强的老板，你习惯他目标很清楚，你把事情做好。如果你碰到一个强调过程性的老板怎么办？你会觉得很烦，他还问你怎么做、如何做，有时候按照他的方法做。反过来你碰到关系性很强的经理，他总是关心你情绪、关心你家庭。然后你转到目的性很强的老板，他不理你，你怎么办？我谈到今天我们每个人要适应不同的老板，在英文有一句话就说你必须要做一个好的追随者，才能做好领导。在一个企业的组织结构中，有各种关系系统，有一层一层的关系，在每一层你都是职业人士，我认为你要认可你老板的优点，打开你的心，认为你老板是哪一种人，调整自己去适应这个环境。有一天你做领导的时候，你部门的人也能够这样对你。
第五个故事：企业文化
最后我讲的故事就是公司的企业文化，什么叫企业文化？就是一家企业的价值观，他做事的方法。做事方法有很多种的，有正当、不正当，有快、有慢，有长远、短期，每一家
企业都跟每个人一样，由你自己选择。像你穿衣服一样，每个人穿衣服每个人选择颜色都不一样，反映到人的价值观，你愿意花多少钱买衣服都是价值观的体现。每个企业都有很强的价值观，你要加入一个企业很重要是要能够理解这个企业的价值观。这个企业价值观要求到行为上去就是去工作、去表现你自己，如果这样子你就可以在一家企业做非常长的时间。如果不行，你碰到的麻烦就会很大。我举个例子，在hp，大家叫我振耀，我在加入hp时候还是半工半读的学生，在我进入hp第一天，我部门的秘书叫我振耀，我感到很不自在，因为除了我太太、我妈妈以外，从来没有一个女孩子叫我振耀。
反过来要我叫我秘书的名字，我也叫不出口。但这就是一家公司的企业文化，等到你适应它的时候，别人叫你孙总你就觉得浑身不自在，我也常告诉我的同事一定要把这种企业文化在适当的时候跟你的爱人说清楚(笑)。在hp你要把事情做好，这么多的专业背景、这么多不同的人，你要做很多沟通的工作。所以企业文化有点就像我们平常开车一样，道路熟了速度就会快，道路不熟就要停停看看。速度不快也常容易犯错，不管是什么企业，不管是写在纸上，没有写在纸上的，一定有它的情况，有它的潜规则在里面，有它成功和失败的标准，我们要用心去体会，把自己融入到这个企业里面，你就能够成为成功的职业人士。
在刚才谈到的人生的第一个机遇里，我认为不管这个关键时刻你是否碰到了，当你决定你接受它的时候，你就应该全力以赴，去掌握这个机遇，并且调整自己去接受机遇，调整自己去接受那个机遇所带来的不管是正面，还是负面的问题。如果一个人不是全力以赴，在竞争激烈的环境里面是很难成功的。
第二部分，一定要理解这个社会成功的标准是什么？在每个时间点、每个环境、每个公司都不一样，我们看美国的十大经济人物，挑选出来的对象我想新标准跟几年前也是不一样，这个社会的标准是一直在变的，换个环境也会变的，有时候你不变它也会变的，要不断学习，用别人的观点看自己，我觉得这个很重要。
第三个是100分和60分的问题，走入社会，各位知道一个企业为什么叫企业，因为有很多不同的分工，很多专业的分工。你在每一个专业分工里面，你都要做到最好的100分，其他方面至少做到60分。你要不断地学习，把自己少数几个还没有做到100分的部分做到100分，要突出自己的优势，才能在这个激烈竞争的环境里脱颖而出。
第四个是没有十全十美的老板，也没有十全十美的员工，最好自己去创造伯乐，让老板理解你自己的优点和缺点。但是你要别人理解你，你也要理解别人，要当个好的追随者。
任何企业都有自己的企业文化，要让自己从心里开始，你的dna，你的思维方式，要尽量跟企业文化融合，认同和接受这种企业文化。但是不管任何一家公司有几个标准，有一个是共通的，那就是正直、品德。人品是比才干更重要的，企业选拔人才人品永远是第一的，所以我相信任何企业都是把人品摆在非常重要的位置，不是只有hp，这也是所有企业文化的一部分。
当然我今天来演讲之前，我就想过这个题目很难定，因为在座的学生里面会有不同的期望、问题，我想把时间留下来，我想听听各位你们关心的，让我们多一点时间做交流，谢谢。
问答部分：
主持人：非常感谢孙振耀先生精彩的演讲，下面进入我们提问环节，如果有问题请举手示意。
学生：我有一个很重要的问题，就是大家都有这样一个感觉，刚才您提到您认为正直是很重要的，无论对人还是公司的发展。学生毕业之后进入社会，他会觉得他的正直对他的前程来说可能会成为阻碍和限制。我想问您在您的个人方面，正直有没有成为您的限制或者阻碍的时候，在这种时候你是如何处理的？对于hp来说，面对中国市场复杂情况的时候，如果坚持正直做事，会不会影响公司的销售业绩，hp在这个时候是怎么做的？谢谢。
孙振耀：我想人生工作的时间很长，所以我们必须要告诉自己怎么成为长青树。作为一个长青的职业人士，在这种情况之下，正直本身不会成为你的阻碍，因为当你碰到非正直事情的时候，你就应该选择，或者避免，或者选择退出，这样才能够维持你在这个行业里长久的地位。我讲个故事，大家都知道美国总统的选举，是一个很可怕的过程。为什么可怕呢？竞争对手会从把你从小学到现在的错误都报导出来。所以，你可以犯错误，但一定不能违法。在公司也是这样子，所以正直反映在很多方面，第一个就是不要违法，绝对不要违法。如果你今天面临一个关键性决定，你要将正直摆在一个非常重要的位置。
第二,不违反公司规定是非常重要的，我不认为这会成为我成长和发展的障碍，我也不认为这是一个企业发展的障碍。我看过为数不少的人士放弃了这条原则，我为他们惋惜，职业人士是要长久保持自己的职业生涯。
学生：振耀你好，真希望能有机会听你讲也讲不完的故事。我想提一个问题，假如您处在我们这样的年纪，快要毕业进入社会的时候，面临创业或者进入公司，您有什么想法？如果在这个时候，如何解决事业和感情的关系？
孙振耀：我刚才提到机遇的良缘是可遇不可求的。我今天只能说几个大原则，我绝对不敢说创业比较好，还是成为职业人士比较好。人生没有办法重来，一旦你做了决定以后，就没有办法重来。这就叫关键时刻，因为没有办法比较，你不知道这个选择是好还是不好，不管什么原因，不管为什么，在那刹那，你想好就去做，关键在这个重要时刻你是不是全力以赴，去掌握相关所有的机会。创业有创业的机会，成为职业人士有职业人士的机会，所以不要犹豫太多。比如你今天做决定跟明天做决定可能就不一样，但如果时间到了，就要全力以赴，这是一方面。但如果是做职业人士，选公司比选工作重要，一家好的公司对你的影响是比较深的。特别是刚从学校毕业的学生，你需要学习很多好的经验。一家好公司可以带给你意想不到的价值，就像清华大学一样带给你更多好的影响。
关于感情和事业，你每天早上起床的时候，每天睡觉的时候，一天二十四小时你都在做选择，像今天要在这里听演讲，还是去隔壁听摇滚乐，这也是选择。在选择的过程里面有很多因素在里面，有时候是很难比较的，但是有一点我觉得平衡很重要。我们在个人的发展过程里面，家庭、事业，身体、事业以及朋友、事业，各个方面都必须依照自己的标准找到平衡点，要能够比较全面地兼顾。因为在人生的每一个关键时刻，你每天在做决定，你每天都要花钱，这都是平衡的结果。你每做一件事情都要考虑其他的因素，所以我给你的建议就是说决定结婚就去结婚，但是不要忘了还有事业。同样，你有事业后不要忘掉感情，有事业以后不要忘掉健康，有感情不要忘了还要有孩子。事业掉下去还有机会东山再起的机会，家庭、健康、朋友这三个玻璃球是摔不得的，自己要找平衡点，这个平衡点是非常主观的。
学生：刚才您也谈到当我们进入社会之后，去发现和发挥自己的优势是十分重要的。我在对自我反思的时候有一个困惑：我们在认识自己的现状时认识都是比较清楚的，我们怎么样在自己未来发展不确定的环境当中，能够注意去发现并认清自己潜在的优势？
孙振耀：很好的问题，我觉得要能够了解自己有没有潜在的优势，你要勇于去尝试新的东西。各位知道年青有什么好处，年青是一种本钱，年青也代表你有更多的选择。人本身是奇怪的动物，人通常会根据成功的经验做决定，如果这个事情你成功了，你以后可以反复用成功的经验，这是人类很大的优点，也是很大的缺点。当你碰到没有做过的事情，你就不知道怎么办，不是机会不好而是你不去尝试。这是人类发展历史里很正常的现象，所以各位在某个年龄，也就是说在四十不惑之前的年龄，你们应该去尝试。公司需要销售人员的时候以及要求我从台湾调到北京的时候，我也是本着这样的想法去做的，试试看。你下定决心以后一定要全力以赴，在这个环境里面掌握机会，不要回头看，同时调整自己。每个机会都不一样，所以有时候很难讲，是你没有优势还是你没有全力以赴，或者是你的优势没有吸引环境。到今天为止，我还是去做一些新的东西，去尝试做一些自己可能没有尝试过的经历。我在美国开车的时候，总是每天尝试不同的路开，看看不同的路什么样子。早上经过一条路，下班经过一条路。多扩大你的视野，你就会发现你自己的优点。
学生：首先非常感谢您今天晚上带给我们精彩的演讲，我从资料上看到你是1982年加入hp，你一直没有离开hp，你怎么会坚持这么长的时间在这一家公司，而没有去尝试另外一家公司呢？
孙振耀：你这个问题非常好，我曾经想离开hp，而且不是只有一次。我有想尝试新东西的冲动，但是我们在做选择的时候，可以勇于尝试新的东西，但这不代表它没有范围。每个人有每个人的范围，像我去学飞行一样，有很多人跟我讲太危险了，可是这是你自己的标准。当然如果你的范围越宽，你的选择就越多。所以在hp这么长时间里面，我第一次想离开hp是我担任分公司经理的第三个月，那时我想离开，因为我觉得我不是一个好的经理，我觉得很多关于人的问题我没有办法处理好。因为以前我在分公司做了六年基层工作，那时候我有很多兄弟姐妹，大家都是非常好的朋友，也是非常好的同事，我变成他们的领导以后大家忽然间变得非常疏远，我那个时候不理解。
但是我没有离开的原因是，到底我们所追求的是什么？通常我要离开一个工作的时候，我要思考离开的原因会不会在下一个工作上重复发生。我有一个同事要离开，我就问他你为什么要离开这家公司，你离开的原因会不会重复到下一个工作上。如果这样你就要想一想，在目前的工作上面你先把问题解决，再理性地去选择。所以这么多年来我反思的结果发现，这家公司太大了，有太多我需要学习的地方。就像我换了10个职位，换了18个领导，也像换了18个公司一样，每天都有学习的东西，因为这样我就没有离开公司，但是不代表你这一辈子都是这样的，我很庆幸我因为偶然的机会接触到hp、加入hp，它对我的工作、我的人生，还有我的家庭都起到了很大的影响。
学生：我一直都希望有一个机会能够跟您有一个交流机会，我知道您一直在不断努力和奋斗，你这样不停地工作，是否有一种精神动力，激励你不断努力和进取？
孙振耀：有的，我觉得人生的过程里面有三个阶段：第一个阶段，像各位一样，你们正站在同一个跑道和同一个起跑点，正准备开始鸣枪起跑。在这个阶段里面，你就往前冲，如果你有同学多赚1000块钱，没有关系，你认为再过半年我就追过他了，有同学比你早作经理，没关系再过半年我也做到经理。
第二阶段是人生最黑暗的时候，你会奇怪：他在学校里面成绩比我差，念的也不是热门专业，他的钱赚得也比我多，他只不过是运气好一点，这个时候是不一定的。但是一般毕业十年以后，这个时候你开始反思，为什么杨元庆年纪这么轻可以做到这么成功，为什么我是这样子，他是这样子，您会进入第三个阶段，原来我们是不应该在同一个跑道上面的，你要做出自己的选择，你要选择什么跑道，你要有不同的速度，你要有不同的比赛，你会做出不同的选择，而这时候你人生的价值观会发挥很大的作用，这个价值观会经过长年积累下来的。
清华大学的一个特点就是追求完美，你们可能没有这样的同学，我可能有，就是考60分就回去开party庆祝的，有人考99分还痛哭流涕，你不晓得，但是每个人心中都有自己的标准，这个标准决定最后你选择什么跑道。有些人觉得我赚10万块人民币就该退休了，有些人觉得只做到中国区总裁不够的，要做到全球总裁。有些人说创业一家公司不够，应该走向全球，这是在第三阶段你们做出的选择，所以你们就从现在开始，问一下你们自己，我想谁都会看出一些端倪：你们会做出什么选择。再过十年之后，四十不惑，你在这个阶段要什么？在这个过程里面培养一个健康和正确的价值观是非常重要的，而一家好的公司会给你好的正确价值观，你这一生碰到好的领导、朋友会给你好的价值观，点滴在心头，你自己累积下来，做出你的选择。我的选择是我适合做职业人士，我清楚知道我的个性，我的专业，甚至是我的脾气，可能留在hp会好一点。我有一群这么好的同事，他们就像朋友一样，我觉得非常好，我觉得自己的家庭，两个孩子，我太太跟我认识这么长时间，我们之间有一种创业的革命情感，所以我觉得到目前为止这是我自己的选择。我如果创业可能什么都改变了。
学生：感谢你把目光投向了这里，我听说惠普的女性，应该是在it业界比例算是比较高的，就是即使hp的前全球总裁也是仅有的世界500强女性ceo中8位的一位，这个是不是hp的企业文化，hp对这个有没有什么特殊的看法？我想问一下，如果在公司做到高层，一般会培养出敏锐的直觉，请问需要一些什么样的积累？谢谢。
孙振耀：在hp的确有多元化的精神，我们公司有一个指标，就是说有多少百分比的女性要担任领导，这是有指标的，如果没达到这个指标，就要有女性同事担任领导。我同意，其实在我们每天工作里面都有很多时间需要靠一点点直觉来帮你做判断，但这绝不是盲目的，不是说今天是天秤座，或者什么天蝎座，今年是鸡年、猴年，不是这么来的，绝对是经验累积的结果。如果说今天你没有更广泛的经验，如果没有专业知识你很难有直觉，在成功的人士里面，他的直觉是他一辈子累积下来的丰富经验和知识的结果，这也是他个人的财富，能够为社会所用或者在社会上为自己创造竞争力的非常重要的原因。所以你们今天开始碰到这么好的老师、这么好的学校，你们已经开始在累积你们自己本身的好的直觉能力，但是不要忘掉这是一个不断积累的过程，无论成功的，还是失败的，越广泛对你的直觉的判断越有帮助，这是我自己本身的一个经验。
学生：刚才您提到，您演讲一般都是针对您的竞争对手，我对你这一句话是非常感兴趣的，如果立足于竞争，到了竞争的后期会陷入两个问题：一个是不知道你的竞争对手是谁；第二个是就是做第二名要比第一名容易，因为第二名有赶超的目标，当你当上了第一名的时候，你应该如何定位，如何确定下一个目标？
孙振耀：我们谈总的大的经营原则，在行业竞争里面只有第一名，没有第二名，为什么这样说的呢？每一个客户在选择的时候，他最后选择只有选择第一名，当然第一名是主观上面的第一名，不是客观上面的第一名。第一名是客户认为的第一名，不是绝对的第一名。就像你们买东西一样，你只有10块钱，你只能买一件衣服。所以我们在做销售的时候，在竞争里面只有一个第一，其他的都是最后一名，我想这是一个总的原则。但是在大的竞争中，在每个时间点，你要知道现在的阶段你所锁定的竞争对手是谁，他有什么特点，你要在什么地方超越它，在什么领域超越它，这样能定出你的战略出来。你要锁定另外一个竞争对手，你做到第一名，后面还有第二名追着你，你必须清楚明确怎么拉开跟第二位的距离，清楚策略战略、客户战略、竞争对手的战略，在每一个时间点要很清楚地知道谁是你的竞争对手。
学生：在您这么多年的人生道路上，你有没有对人生放弃过，然后你有没有对您做过的事情后悔？
孙振耀：有放弃过，但是没有后悔。我谈谈我的家庭，我因为工作原因要留在国内，但我太太必须带两个孩子到美国去继续上学，所以从1998年开始我就三、四个礼拜在中国大陆，一个礼拜在美国度过，这样大概已经有七年的时间，所以这是我放弃的地方。我觉得我可以跟我孩子、家人有更多时间在一起，有更多的机会去分享东西，但是我没有办法做到这一点，因为我必须做出选择。但是我提到不是什么事情都能做到100分，不论任何事情也不能做到不合格。所以一个礼拜在美国时，我尽量做到每天跟家里通电话，我尽量把时间花在家庭上面，我尽量用hp的方法做好沟通工作，我跟我两个孩子、太太尽量地主动去沟通，所以我们总是不断地知道孩子成长的过程。这件事是我觉得遗憾的地方。
主持人：非常感谢振耀为我们回答了这么多的问题。
清华大学学生会主席：今天我们非常高兴振耀在百忙之中跟同学进行交流，我代表同学送一个小小的礼物。这个礼物是一个中国结，中国结上写的是清华的校训：自强不息，厚德载物。上面还有我们清华的二校门等建筑，我们希望中国结能给您带来好运气，祝振耀工作顺利、万事如意，下一次有时间还要来我们清华作客。
孙振耀：我很希望有更多清华大学的学生加入hp。
主持人：好请同学们在此以热烈的掌声欢送我们的振耀，谢谢大家到此结束。
这是如何发挥自身的优势以及100分跟60分的问题。清华大学的学生，每一个科目都是非常优秀的。但是进入社会以后，你会发现这个竞争是很特殊的，进入社会里面，你们在每个 领域里面都会都碰到这个领域非常强的高手。所以你要问一下自己，我们是不可能在每一个方面都考100分的，这个时候要问自己哪些方面能考60分，哪些方面要考100分？你怎么突出自己的强化优势？
谈我自己做销售的经历，我的个性是极度内向的，我很难靠跟客户应酬建立关系，这方面我做不到100分。我只能发挥我自己的优势，就是我是工程师出身，做事仔细。我愿意帮助别人写报告、写计划书，所以我在做销售的时候，我常常利用很多时间去给客户开课。很多客户在那个时候，很少听到全球性公司的管理和产品信息，但他们很乐意学习，我是靠这个方法赢得客户，靠这个方法来战胜竞争对手。但是你其他部分至少要做到60分，你对人际关系，要比一般人更敏感，更重要的是强化自己的优势，不能够抄袭别人的。我们中国人说行行出状元，或者天生我才必有用，每一个人你的dna是不同的，不管是iq、还是eq，进入社会的时候就要开始集中你的资源，要强化自己几个特定的优势。这些资源包含你的时间，你还要做很多的学习，要保证你的其他部分至少做到60分。
第四个故事：与老板相处
如果你们在社会上从事工作，有一个常碰到的问题，那就是你与老板相处的问题。作为一个职业人士，除非你创业，你避免不了会有一个老板。在hp里面，或者高科技环境里面
，我们说有三个频繁：第一，战略组织变动频繁；第二，你的领导变化很频繁；第三，第三，就是你的内外沟通要做得要很频繁。所以在这个环境里，你很难今天始终跟着一位领导或一位经理。这跟你们在学校念书很不一样的，你可以选择公司，但是不可以选择领导。
所以你要培养一套跟领导相处的方法，这点非常重要。我的经验里面，天底下没有十全十美的人，每一个领导都有他的缺点和优点。更重要的是你能够看得到他的优点和缺点，而不是只看缺点。同时能够发挥你领导的优点，尽量避免他的缺点。要是碰到像我这么内向的领导，你绝对不要找他去唱歌，他分数肯定是很差的。同样，你碰到一个本身专业知识不是很强，但是人际关系很强的，你不要找他去做学术报告，所以中国人讲究说千里马好觅，伯乐难寻。你怎么样能够跟你的老板有效沟通，争取他的理解，不只是你能够理解他，还要争取他能够理解你，让他能够成为你的伯乐。我换了18个经理，他们中有华人、新加坡人、美国人、德国人、日本人，每一个人的出身文化背景跟我们有差异。这就是文化背景的差异，每个人有自己的成长背景。
有些老板目的性很强，什么意思呢？他很清楚地告诉你他要什么，你只要做得到就可以；有些老板过程性很强，也就是说它他非常关心你用什么方法来完成？而且有时候会坚持按照他的方法来完成；有些老板关系型很强，就是特别强调彼此的关系，下班以后找你吃吃饭，关心你的家庭，关心你个人。这三种类型的老板，当然我们不管是哪种老板都是都要完成任务，如果你碰到一个目的性很强的老板，你习惯他目标很清楚，你把事情做好。如果你碰到一个强调过程性的老板怎么办？你会觉得很烦，他还问你怎么做、如何做，有时候按照他的方法做。反过来你碰到关系性很强的经理，他总是关心你情绪、关心你家庭。然后你转到目的性很强的老板，他不理你，你怎么办？我谈到今天我们每个人要适应不同的老板，在英文有一句话就说你必须要做一个好的追随者，才能做好领导。在一个企业的组织结构中，有各种关系系统，有一层一层的关系，在每一层你都是职业人士，我认为你要认可你老板的优点，打开你的心，认为你老板是哪一种人，调整自己去适应这个环境。有一天你做领导的时候，你部门的人也能够这样对你。
第五个故事：企业文化
最后我讲的故事就是公司的企业文化，什么叫企业文化？就是一家企业的价值观，他做事的方法。做事方法有很多种的，有正当、不正当，有快、有慢，有长远、短期，每一家
企业都跟每个人一样，由你自己选择。像你穿衣服一样，每个人穿衣服每个人选择颜色都不一样，反映到人的价值观，你愿意花多少钱买衣服都是价值观的体现。每个企业都有很强的价值观，你要加入一个企业很重要是要能够理解这个企业的价值观。这个企业价值观要求到行为上去就是去工作、去表现你自己，如果这样子你就可以在一家企业做非常长的时间。如果不行，你碰到的麻烦就会很大。我举个例子，在hp，大家叫我振耀，我在加入hp时候还是半工半读的学生，在我进入hp第一天，我部门的秘书叫我振耀，我感到很不自在，因为除了我太太、我妈妈以外，从来没有一个女孩子叫我振耀。
反过来要我叫我秘书的名字，我也叫不出口。但这就是一家公司的企业文化，等到你适应它的时候，别人叫你孙总你就觉得浑身不自在，我也常告诉我的同事一定要把这种企业文化在适当的时候跟你的爱人说清楚(笑)。在hp你要把事情做好，这么多的专业背景、这么多不同的人，你要做很多沟通的工作。所以企业文化有点就像我们平常开车一样，道路熟了速度就会快，道路不熟就要停停看看。速度不快也常容易犯错，不管是什么企业，不管是写在纸上，没有写在纸上的，一定有它的情况，有它的潜规则在里面，有它成功和失败的标准，我们要用心去体会，把自己融入到这个企业里面，你就能够成为成功的职业人士。
在刚才谈到的人生的第一个机遇里，我认为不管这个关键时刻你是否碰到了，当你决定你接受它的时候，你就应该全力以赴，去掌握这个机遇，并且调整自己去接受机遇，调整自己去接受那个机遇所带来的不管是正面，还是负面的问题。如果一个人不是全力以赴，在竞争激烈的环境里面是很难成功的。
第二部分，一定要理解这个社会成功的标准是什么？在每个时间点、每个环境、每个公司都不一样，我们看美国的十大经济人物，挑选出来的对象我想新标准跟几年前也是不一样，这个社会的标准是一直在变的，换个环境也会变的，有时候你不变它也会变的，要不断学习，用别人的观点看自己，我觉得这个很重要。
第三个是100分和60分的问题，走入社会，各位知道一个企业为什么叫企业，因为有很多不同的分工，很多专业的分工。你在每一个专业分工里面，你都要做到最好的100分，其他方面至少做到60分。你要不断地学习，把自己少数几个还没有做到100分的部分做到100分，要突出自己的优势，才能在这个激烈竞争的环境里脱颖而出。
第四个是没有十全十美的老板，也没有十全十美的员工，最好自己去创造伯乐，让老板理解你自己的优点和缺点。但是你要别人理解你，你也要理解别人，要当个好的追随者。
任何企业都有自己的企业文化，要让自己从心里开始，你的dna，你的思维方式，要尽量跟企业文化融合，认同和接受这种企业文化。但是不管任何一家公司有几个标准，有一个是共通的，那就是正直、品德。人品是比才干更重要的，企业选拔人才人品永远是第一的，所以我相信任何企业都是把人品摆在非常重要的位置，不是只有hp，这也是所有企业文化的一部分。
当然我今天来演讲之前，我就想过这个题目很难定，因为在座的学生里面会有不同的期望、问题，我想把时间留下来，我想听听各位你们关心的，让我们多一点时间做交流，谢谢。
问答部分：
主持人：非常感谢孙振耀先生精彩的演讲，下面进入我们提问环节，如果有问题请举手示意。
学生：我有一个很重要的问题，就是大家都有这样一个感觉，刚才您提到您认为正直是很重要的，无论对人还是公司的发展。学生毕业之后进入社会，他会觉得他的正直对他的前程来说可能会成为阻碍和限制。我想问您在您的个人方面，正直有没有成为您的限制或者阻碍的时候，在这种时候你是如何处理的？对于hp来说，面对中国市场复杂情况的时候，如果坚持正直做事，会不会影响公司的销售业绩，hp在这个时候是怎么做的？谢谢。
孙振耀：我想人生工作的时间很长，所以我们必须要告诉自己怎么成为长青树。作为一个长青的职业人士，在这种情况之下，正直本身不会成为你的阻碍，因为当你碰到非正直事情的时候，你就应该选择，或者避免，或者选择退出，这样才能够维持你在这个行业里长久的地位。我讲个故事，大家都知道美国总统的选举，是一个很可怕的过程。为什么可怕呢？竞争对手会从把你从小学到现在的错误都报导出来。所以，你可以犯错误，但一定不能违法。在公司也是这样子，所以正直反映在很多方面，第一个就是不要违法，绝对不要违法。如果你今天面临一个关键性决定，你要将正直摆在一个非常重要的位置。
第二,不违反公司规定是非常重要的，我不认为这会成为我成长和发展的障碍，我也不认为这是一个企业发展的障碍。我看过为数不少的人士放弃了这条原则，我为他们惋惜，职业人士是要长久保持自己的职业生涯。
学生：振耀你好，真希望能有机会听你讲也讲不完的故事。我想提一个问题，假如您处在我们这样的年纪，快要毕业进入社会的时候，面临创业或者进入公司，您有什么想法？如果在这个时候，如何解决事业和感情的关系？
孙振耀：我刚才提到机遇的良缘是可遇不可求的。我今天只能说几个大原则，我绝对不敢说创业比较好，还是成为职业人士比较好。人生没有办法重来，一旦你做了决定以后，就没有办法重来。这就叫关键时刻，因为没有办法比较，你不知道这个选择是好还是不好，不管什么原因，不管为什么，在那刹那，你想好就去做，关键在这个重要时刻你是不是全力以赴，去掌握相关所有的机会。创业有创业的机会，成为职业人士有职业人士的机会，所以不要犹豫太多。比如你今天做决定跟明天做决定可能就不一样，但如果时间到了，就要全力以赴，这是一方面。但如果是做职业人士，选公司比选工作重要，一家好的公司对你的影响是比较深的。特别是刚从学校毕业的学生，你需要学习很多好的经验。一家好公司可以带给你意想不到的价值，就像清华大学一样带给你更多好的影响。
关于感情和事业，你每天早上起床的时候，每天睡觉的时候，一天二十四小时你都在做选择，像今天要在这里听演讲，还是去隔壁听摇滚乐，这也是选择。在选择的过程里面有很多因素在里面，有时候是很难比较的，但是有一点我觉得平衡很重要。我们在个人的发展过程里面，家庭、事业，身体、事业以及朋友、事业，各个方面都必须依照自己的标准找到平衡点，要能够比较全面地兼顾。因为在人生的每一个关键时刻，你每天在做决定，你每天都要花钱，这都是平衡的结果。你每做一件事情都要考虑其他的因素，所以我给你的建议就是说决定结婚就去结婚，但是不要忘了还有事业。同样，你有事业后不要忘掉感情，有事业以后不要忘掉健康，有感情不要忘了还要有孩子。事业掉下去还有机会东山再起的机会，家庭、健康、朋友这三个玻璃球是摔不得的，自己要找平衡点，这个平衡点是非常主观的。
学生：刚才您也谈到当我们进入社会之后，去发现和发挥自己的优势是十分重要的。我在对自我反思的时候有一个困惑：我们在认识自己的现状时认识都是比较清楚的，我们怎么样在自己未来发展不确定的环境当中，能够注意去发现并认清自己潜在的优势？
孙振耀：很好的问题，我觉得要能够了解自己有没有潜在的优势，你要勇于去尝试新的东西。各位知道年青有什么好处，年青是一种本钱，年青也代表你有更多的选择。人本身是奇怪的动物，人通常会根据成功的经验做决定，如果这个事情你成功了，你以后可以反复用成功的经验，这是人类很大的优点，也是很大的缺点。当你碰到没有做过的事情，你就不知道怎么办，不是机会不好而是你不去尝试。这是人类发展历史里很正常的现象，所以各位在某个年龄，也就是说在四十不惑之前的年龄，你们应该去尝试。公司需要销售人员的时候以及要求我从台湾调到北京的时候，我也是本着这样的想法去做的，试试看。你下定决心以后一定要全力以赴，在这个环境里面掌握机会，不要回头看，同时调整自己。每个机会都不一样，所以有时候很难讲，是你没有优势还是你没有全力以赴，或者是你的优势没有吸引环境。到今天为止，我还是去做一些新的东西，去尝试做一些自己可能没有尝试过的经历。我在美国开车的时候，总是每天尝试不同的路开，看看不同的路什么样子。早上经过一条路，下班经过一条路。多扩大你的视野，你就会发现你自己的优点。
学生：首先非常感谢您今天晚上带给我们精彩的演讲，我从资料上看到你是1982年加入hp，你一直没有离开hp，你怎么会坚持这么长的时间在这一家公司，而没有去尝试另外一家公司呢？
孙振耀：你这个问题非常好，我曾经想离开hp，而且不是只有一次。我有想尝试新东西的冲动，但是我们在做选择的时候，可以勇于尝试新的东西，但这不代表它没有范围。每个人有每个人的范围，像我去学飞行一样，有很多人跟我讲太危险了，可是这是你自己的标准。当然如果你的范围越宽，你的选择就越多。所以在hp这么长时间里面，我第一次想离开hp是我担任分公司经理的第三个月，那时我想离开，因为我觉得我不是一个好的经理，我觉得很多关于人的问题我没有办法处理好。因为以前我在分公司做了六年基层工作，那时候我有很多兄弟姐妹，大家都是非常好的朋友，也是非常好的同事，我变成他们的领导以后大家忽然间变得非常疏远，我那个时候不理解。
但是我没有离开的原因是，到底我们所追求的是什么？通常我要离开一个工作的时候，我要思考离开的原因会不会在下一个工作上重复发生。我有一个同事要离开，我就问他你为什么要离开这家公司，你离开的原因会不会重复到下一个工作上。如果这样你就要想一想，在目前的工作上面你先把问题解决，再理性地去选择。所以这么多年来我反思的结果发现，这家公司太大了，有太多我需要学习的地方。就像我换了10个职位，换了18个领导，也像换了18个公司一样，每天都有学习的东西，因为这样我就没有离开公司，但是不代表你这一辈子都是这样的，我很庆幸我因为偶然的机会接触到hp、加入hp，它对我的工作、我的人生，还有我的家庭都起到了很大的影响。
学生：我一直都希望有一个机会能够跟您有一个交流机会，我知道您一直在不断努力和奋斗，你这样不停地工作，是否有一种精神动力，激励你不断努力和进取？
孙振耀：有的，我觉得人生的过程里面有三个阶段：第一个阶段，像各位一样，你们正站在同一个跑道和同一个起跑点，正准备开始鸣枪起跑。在这个阶段里面，你就往前冲，如果你有同学多赚1000块钱，没有关系，你认为再过半年我就追过他了，有同学比你早作经理，没关系再过半年我也做到经理。
第二阶段是人生最黑暗的时候，你会奇怪：他在学校里面成绩比我差，念的也不是热门专业，他的钱赚得也比我多，他只不过是运气好一点，这个时候是不一定的。但是一般毕业十年以后，这个时候你开始反思，为什么杨元庆年纪这么轻可以做到这么成功，为什么我是这样子，他是这样子，您会进入第三个阶段，原来我们是不应该在同一个跑道上面的，你要做出自己的选择，你要选择什么跑道，你要有不同的速度，你要有不同的比赛，你会做出不同的选择，而这时候你人生的价值观会发挥很大的作用，这个价值观会经过长年积累下来的。
清华大学的一个特点就是追求完美，你们可能没有这样的同学，我可能有，就是考60分就回去开party庆祝的，有人考99分还痛哭流涕，你不晓得，但是每个人心中都有自己的标准，这个标准决定最后你选择什么跑道。有些人觉得我赚10万块人民币就该退休了，有些人觉得只做到中国区总裁不够的，要做到全球总裁。有些人说创业一家公司不够，应该走向全球，这是在第三阶段你们做出的选择，所以你们就从现在开始，问一下你们自己，我想谁都会看出一些端倪：你们会做出什么选择。再过十年之后，四十不惑，你在这个阶段要什么？在这个过程里面培养一个健康和正确的价值观是非常重要的，而一家好的公司会给你好的正确价值观，你这一生碰到好的领导、朋友会给你好的价值观，点滴在心头，你自己累积下来，做出你的选择。我的选择是我适合做职业人士，我清楚知道我的个性，我的专业，甚至是我的脾气，可能留在hp会好一点。我有一群这么好的同事，他们就像朋友一样，我觉得非常好，我觉得自己的家庭，两个孩子，我太太跟我认识这么长时间，我们之间有一种创业的革命情感，所以我觉得到目前为止这是我自己的选择。我如果创业可能什么都改变了。
学生：感谢你把目光投向了这里，我听说惠普的女性，应该是在it业界比例算是比较高的，就是即使hp的前全球总裁也是仅有的世界500强女性ceo中8位的一位，这个是不是hp的企业文化，hp对这个有没有什么特殊的看法？我想问一下，如果在公司做到高层，一般会培养出敏锐的直觉，请问需要一些什么样的积累？谢谢。
孙振耀：在hp的确有多元化的精神，我们公司有一个指标，就是说有多少百分比的女性要担任领导，这是有指标的，如果没达到这个指标，就要有女性同事担任领导。我同意，其实在我们每天工作里面都有很多时间需要靠一点点直觉来帮你做判断，但这绝不是盲目的，不是说今天是天秤座，或者什么天蝎座，今年是鸡年、猴年，不是这么来的，绝对是经验累积的结果。如果说今天你没有更广泛的经验，如果没有专业知识你很难有直觉，在成功的人士里面，他的直觉是他一辈子累积下来的丰富经验和知识的结果，这也是他个人的财富，能够为社会所用或者在社会上为自己创造竞争力的非常重要的原因。所以你们今天开始碰到这么好的老师、这么好的学校，你们已经开始在累积你们自己本身的好的直觉能力，但是不要忘掉这是一个不断积累的过程，无论成功的，还是失败的，越广泛对你的直觉的判断越有帮助，这是我自己本身的一个经验。
学生：刚才您提到，您演讲一般都是针对您的竞争对手，我对你这一句话是非常感兴趣的，如果立足于竞争，到了竞争的后期会陷入两个问题：一个是不知道你的竞争对手是谁；第二个是就是做第二名要比第一名容易，因为第二名有赶超的目标，当你当上了第一名的时候，你应该如何定位，如何确定下一个目标？
孙振耀：我们谈总的大的经营原则，在行业竞争里面只有第一名，没有第二名，为什么这样说的呢？每一个客户在选择的时候，他最后选择只有选择第一名，当然第一名是主观上面的第一名，不是客观上面的第一名。第一名是客户认为的第一名，不是绝对的第一名。就像你们买东西一样，你只有10块钱，你只能买一件衣服。所以我们在做销售的时候，在竞争里面只有一个第一，其他的都是最后一名，我想这是一个总的原则。但是在大的竞争中，在每个时间点，你要知道现在的阶段你所锁定的竞争对手是谁，他有什么特点，你要在什么地方超越它，在什么领域超越它，这样能定出你的战略出来。你要锁定另外一个竞争对手，你做到第一名，后面还有第二名追着你，你必须清楚明确怎么拉开跟第二位的距离，清楚策略战略、客户战略、竞争对手的战略，在每一个时间点要很清楚地知道谁是你的竞争对手。
学生：在您这么多年的人生道路上，你有没有对人生放弃过，然后你有没有对您做过的事情后悔？
孙振耀：有放弃过，但是没有后悔。我谈谈我的家庭，我因为工作原因要留在国内，但我太太必须带两个孩子到美国去继续上学，所以从1998年开始我就三、四个礼拜在中国大陆，一个礼拜在美国度过，这样大概已经有七年的时间，所以这是我放弃的地方。我觉得我可以跟我孩子、家人有更多时间在一起，有更多的机会去分享东西，但是我没有办法做到这一点，因为我必须做出选择。但是我提到不是什么事情都能做到100分，不论任何事情也不能做到不合格。所以一个礼拜在美国时，我尽量做到每天跟家里通电话，我尽量把时间花在家庭上面，我尽量用hp的方法做好沟通工作，我跟我两个孩子、太太尽量地主动去沟通，所以我们总是不断地知道孩子成长的过程。这件事是我觉得遗憾的地方。
主持人：非常感谢振耀为我们回答了这么多的问题。
清华大学学生会主席：今天我们非常高兴振耀在百忙之中跟同学进行交流，我代表同学送一个小小的礼物。这个礼物是一个中国结，中国结上写的是清华的校训：自强不息，厚德载物。上面还有我们清华的二校门等建筑，我们希望中国结能给您带来好运气，祝振耀工作顺利、万事如意，下一次有时间还要来我们清华作客。
孙振耀：我很希望有更多清华大学的学生加入hp。
主持人：好请同学们在此以热烈的掌声欢送我们的振耀，谢谢大家到此结束。