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人际交换交易的六大定律

有一位著名学者曾经说:如果让美国100名最有权的人、100名最有钱的人和100名最有名的人,远离他们现有的地位,远离人际关系和金钱,远离目前聚焦在他们身上的大众传媒,那么,这些人将变得一无所有,没有权势、没有金钱、也没有声望。为什么会这样?究其根本,就在于这样做等于剥夺了他们交换交易的全部资源,切断了他们进行交换交易的渠道。因此,权力并非属于个人,财富也不会天然集中在富有者身上,声望更不是任何人格的内在属性。要想声名显赫,要想富甲天下,要想权倾天下,就必须进行交换,只有通过交换交易,才能实现自己的目标!
    
     在《交换定律——人际交往的成功之道》一书中,我借鉴和运用交换理论的基本原理,归纳总结出六大交换定律。要在人际交往中占据交换交易的有利地位,牢牢把握这些一切有价值的机会,就一定要切实遵循这六大交换定律行事。
    
     下面,就是这六大定律的基本内容:
    
     定律一(价值实现定律) 追求社会报酬是人们社会行为的基本动机,而交换交易则是实现社会报酬的基本途径。
    
     一个人在社会交往中得到的报酬,往往会使其他人付出一定的代价。但是,这并不意味着大部分交换交易都涉及零和游戏,相反,人们之所以通过社会交换形式进行相互交往,是因为他们都能从他们的交往、交换中得到某种益处。而这也正是人们进行社会交往的动机:社会交换能够带来社会报酬,追求社会报酬是人们社会交往的基本原则。进一步看,我们还会发现,基于人们追求利益最大化的理性主义原则,在交换过程中,人们在各种可供选择的潜在伙伴或行动路线中进行选择,具体方法是:按照自己的偏好等级,对其中每一个人或行动的体验或预期的体验作出比较、评价,然后从中选出最好的、能够给自己带来最大利益的交换伙伴。
    
     定律二(金字塔定律) 交换交易具有形成和巩固社会金字塔的自然倾向。这一定律,在绝大多数社会和绝大多数情况下都发挥着决定性影响,成为人们日常行为方式中所认同和遵循的规则。当然,在资源分布呈现不同特点的不同社会中,社会金字塔的生成方式也表现出不同的特点:
    
     在社会资源呈累积性分布特征的社会中,主要表现为交换交易一般在同一层次内部或相近层次之间进行,且较高层次对较低层次具有较明显的排斥性,这使得社会金字塔具有超稳定的结构特征。
    
     在弥散性分布特征的社会中,不同社会群体、其中主要是拥有某种资源优势的不同群体,具有利用各自的优势资源进行交换交易的强烈动力,客观上形成某种互助性或“勾结性”联盟,以保持和强化各自的优势地位。其长远趋势同样是稳定的金字塔结构。如社会现实中,我们耳熟能详的“勾结性”联盟,就是金钱阶层与权力阶层相互进行的一种交换交易。
    
     定律三(层级倍增定律) 社会地位越高,占有或掌握资源就越多,在交换交易中就越具有优势和主动性;社会阶层的上升,可以引至交换交易能量成倍、乃至十几倍的递增。
    
     人际交往中,一个根本的问题在于:提升社会地位,进入更高的社会阶层,是在交换交易活动中占据优势的关键性因素!
    
     也正因为如此,我们运用交换定律,就可以解释为什么科举制度能够造成这样的社会环境:在科举中取得胜利,意味着进入封建社会的统治阶层,将占有大量的权力资源,也由此而能获得大量的经济资源、社会资源,将在交换交易中占据极大的优势和主动性。更进一步,至少可以得出以下几点结论:
    
     1.社会交换交易的优势很大程度上取决于一个人所处的社会层级(往往具体表现为社会阶层或社会群体);
    
     2.在目前社会条件下,社会层级位置很大程度上取决于职业、单位层级等因素,交换交易主要在相同或相近的社会等级之间进行;
    
     3.一个人的社会层级代数级数(1,2,3,……)的上升,可能导致其交换交易优势呈现几何级数增长(1,2,4,……)。
    
     定律四(信任增强定律) 由外部交换向内部交换转化的过程,伴随着责任、感激、信任产生和增强的过程。
    
     只有社会交换才会引起个人的责任、感激和信任感,而纯粹的经济交换则不会。与经济交换中的商品不同,社会交换中所包含的利益就一种单一的数量交换媒介来说,并不一定有准确的价格。但是,社会交换关系的建立涉及到产生对另一方义务的投入,即涉及到社会义务的问题。这是因为,社会交换要求参与交换交易的人相信,只要你付出一定的代价,其他人就会对此作出报答:这也就追溯到问题的本原——证明自己具有强烈的责任感、感恩之情和值得信赖。事实上,要产生责任感、感恩之情和值得信赖,则交换交易必须是重复的、长期的关系。一次性交易不可能产生信誉。随着交换交易的不断扩大,对这些交换交易必不可少的责任、感激和信任会随之增强。
    
     定律五(效能平衡定律) 在交换交易中,角色价值较高的一方,其行为价值就会低一些;反之亦然。这是社会心理普遍认可的规则,只有这样才能实现交换交易的等价。
    
     不同的人具有不同的交换价值。那么,一个人所具有的交换价值包括哪些内容呢?对此,我们大致可以用下面的公式来表示:
    
     交换价值=角色价值+行为价值
    
     这里的交换价值,还主要是表现为一个人现有交换资源的存量。但是,交换价值并不必然等于这一价值所发挥出来的实际效能。在社会交换中,相同的交换价值完全可以带来巨大差别的交换效能。因此,交换交易的甲、乙双方各自的交换效能等式可以用下面第二个公式表示:
    
     f1(甲的角色价值+甲的行为价值)
    
     =f2(乙的角色价值+乙的行为价值)
    
     其中,f乃是交换交易过程中所采取的策略等形成的系数,包括策略、时机、形式等诸多具体因素,它既可以大于1,又可以等于或小于1。稍懂得数学知识的人都会明白它的含义。
    
     我们已经知道,一个人所具有的交换价值,首先取决于他拥有的交换资源;交换资源的总量及其构成又决定了一个人的角色。在人际交往中,与不同社会角色的人打交道时,同一个人的态度和表现显然可能会有极大的不同。比如,同一个人,与上司打交道,可能毕恭毕敬、小心翼翼;与同事打交道,则可能较为随意放松、玩笑自由;而在下属面前,则可能公事公办、保持距离。这就说明,一个人总是具有多重角色。交换当事人的角色是有价值的;个人的角色不同,其角色价值也相应要发生变化。
    
     在交换交易过程中,行为也是有价值的;不同行为可以带来不同的价值;行为的价值与其所施加的交换对象直接相联系。比如,同一个人,对上司作出赞颂与对下属进行鼓励,其价值显然有很大的不同。即使是对同一个交换对象施加同一行为,也可能带来完全不同的价值。比如,如果奉承一个春风得意的人,可能他会丝毫不以为意;但如果他正身处逆境,一次贴切的赞扬则会是莫大的鼓励。这正是我们平时所讲“少说锦上添花的话,多做雪中送炭的事”的道理。
    
     定律六(排斥异己定律) 不遵守交换交易的基本规则,将被排斥出社会人际“圈子”。
    
     长期的交换交易模式的形成,意味着一种社会规范、一种众所遵循的行为模式,甚至是一种上升到道德范畴的社会规范。在交换交易关系中,其他人将以社会报酬去报答恩惠。如果一个人帮助过另一个人,那么人们便会期待后者表示他的感激,并且在有机会时给以回报。某种程度上,人们也正是基于这一点来行事,才使交换交易得以完成。因此,如果他没有以适当的方式给予回报,人们就会把他看成一个忘恩负义的家伙,不值得帮助。如果他做出恰当的回报,那么,其他人所得的社会报酬就会成为进一步扩大帮助的诱因,这种服务所形成的互换就在这两个人之间结成了一种社会纽带。自然而然地,排斥不按照这一行为模式行事,或者说违反交换“约定”的“异己者”,也就成为这一行为模式的内容。
    
     在《交换定律》一书中,我还具体分析了在交换交易过程中,沿着社会金字塔上升的基本策略;处在高位者同样必须进行交换交易来获取威望和权力;积聚人际资源的捷径是把“外人”转变为“自己人”;在复杂博弈中实施“互投赞成票”策略的奥秘;以及,在世界大战中,“自己活也让别人活”的交换交易奇观,等等。相信诸位能够获得些许启示!
    
    



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