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企业定位的“3法则”

      如果你足够细心,你就会发现我们的市场有一个潜规则;这就是最近有美国的两个知名学者研究的结论:《企业定位法则》(the rule of three surviving and thriving in competitive markets)中的“3法则”
    
     “3法则”就是讲,一个行业,几乎绝大多数的行业,在法规允许下,在没有独占权(比如许可,专利,商标等),在没有很大的贸易壁垒,在垂直一体化不是很强的行业,在如今所有权和管理权高度分离的市场中,在没有大的政策限制下,行业最终都会形成三巨头鼎立的局面,另外还有许多的专业企业来填补很小的细分市场。
    
     为什么会出现这种情况呢?为什么是3个而不是4个或者更多呢,或者说为什么不是两个或者一个呢?
    
     这里有一个平衡的问题,3 个是最有利于平衡的,这在我们的日常生活中很常见。不再多说。而如果是两个的话,他们要么相互破坏,要么沆瀣一气。三个以上更是不可能,或者说有也是短暂的,另外这还涉及到一个消费者心理学的知识,就是说消费者在选择某种商品的时候,一般会考虑3 种,即消费者是“唤醒组”或者说“考虑组”。由此知道,最大的生产商是3个也就不足为怪了。
    
     当我们知道这个法则时,我们应该怎么做呢?这就是我们自己的最重要的问题了。
    
     当我们了解到这个法则时,我们要考虑我们自己的企业处在一个什么样的位子上,是领导者还是挑战者,还是第3名,甚至是专家型企业,当我们不是这里面的企业时,我们的企业就有危险了,很可能我们的企业就是处在壕沟中的企业。这是最危险的。
    
     那什么是处在壕沟中的企业呢?
    
     它就是指那些既成不了通才型的大企业,也不是满足一个特定市场的专家型企业,它是处在这两种企业中间的企业。它和行业的领导者竞争没有势力,但是却又满足不了特定的消费群,可以说是那种比上不足,比下也不如的企业,它很可能面临破产的危险。
    
     那这样的企业应该怎么办呢?
    
     最好的办法是缩减生产线,做一个比较的大的专家型企业。当然还有另一个方法就是寻求和大的通才型企业合并,要不那就只有一条路了——破产。这是一个任何公司都逃脱不了的真理。
    
     那么做为行业中其他的企业应该采取什么样的战略呢?(特别针对那些固定成本很大的行业)
    
     做为领导者,第一名公司的战略应该是:(追求市场占有率和低成本)
    
     做一名创新产品的“快速跟随者”
    
     力争采取行业标准
    
     通过单一的或者两个全球品牌进行世界级的营销
    
     使用多种分销渠道
    
     重视低成本和差异化,更多地关注销量而不是毛利润
    
     培育市场
    
     避免思维定势等
    
     第二名公司的策略是:
    
     从事富有成效的营销活动
    
     重视价值,尽量避免和第一名的正面冲击
    
     缩小与第一名公司之间的效率的差距
    
     克隆领导者
    
     当具备足够势力时,推翻领导者
    
     通过市场细分,达到和领导者共存的目的
    
     第三名的战略是:
    
     创新 差异化
    
     游击营销
    
     在最好的机会上集中利用资源
    
     适度冒险
    
     寻求水平合作,提升垂直合作关系
    
     专家型企业的策略是:
    
     专,必须专,保持独特性和特定的市场
    
     进行目标营销,避免细分市场的潜变
    
     提供销售知识,高度个性花化的服务和出色的体验
    
     避开固定成本(外包)
    
     建立进入壁垒
    
     控制自己的增长。不要被增长受诱惑,不要受股东的影响太大。
    
     希望有此特征的行业领导能够重视自己的企业战略,为自己的公司制定出最适合的战略



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