知识和人格对推销员绩效的影响
1 推销员个人知识结构对绩效的影响
无论是在理论上，还是实践中，都证实了推销知识对有效推销的重要性。推销员有关其顾客以及推销策略方面的知识对其绩效有重要影响。为了能更有效地适应不同的推销情境，推销员需要更多周密、系统的有关知识，以有效地判断所处情境、区分不同顾客和选择适宜的推销策略。有效的推销，至少需要两方面的知识：有关顾客类型区分的知识和脚本知识。前者包括描述和区分不同顾客所需要的信息，如顾客特质、动机和行为。后者则指有关在一般推销情境中，事件和行为的后果，典型的行为、特性、以及特定行为后果发生的条件等。这种对后果的预期可以指导在相似情境下，推销员所应表现出的行为。harish等 对不同业绩的推销员的知识结构进行了研究。
他们用3个指标测量推销员的知识结构：（1）能够区分的顾客类型的多少；（2）对每一种类型的特质及相应策略加以描述的丰富性；（3）在不同特质及相应策略之间发现相似性的能力。结果表明，高绩效的推销员在对顾客类型的区分上，与低绩效推销员没有显著差异，但在对每一类型的描述上以及用于指导其行为的策略上明显地比低绩效推销员丰富。其次，高绩效推销员比之低绩效推销员能够在不同类型的顾客及相应策略之间发现更多的相似之处，即他们具有更强的对经验的概括归纳能力，具有更丰富、更多相互联系的、更为系统化的有关其顾客方面的知识结构[1]。这就好比下棋者，与新手相比，象棋高手在头脑中储存了更多的布局或棋谱、以及相应的应对策略。这一发现对推销员的培训有重要的指导价值。即将不同顾客类型的区别和联系加以总结、归纳，传授给推销新手，会提高其绩效。
2 人格特质对绩效的影响
在推销员的选拔中，人们经常关心的一个问题就是：什么样的人适合从事这一行业？其潜在的含义往往是，具有某些性格特质的人更适合做推销员，另一些性格特质的人不太适合做推销员。对这一问题，心理学家和管理学研究者都表现出很大的兴趣。有关这方面研究的最新成果是五大人格理论及其扩展改进型理论与推销员绩效的关系研究[2][3]。该理论将人格特质分为五个维度，即：外倾性（extraversion）、感情稳定性（emotional stability）、随和性（agreeableness）、认真性（conscientiousness）、开放性（opennees）。
研究表明，上述人格理论对于理解和预测推销员的绩效具有一定的意义。其中，外倾性对评估绩效（rating, 即上级对推销员绩效水平的评价）和实在绩效（sales,销售额）的预测效度分别是．18和．22；认真性对上述两个绩效指标的预测效度分别是．21和．31。
上述结果对于推销员的选拔有一定的价值。那些工作动力强，更努力的人，以及更具有人际影响力的人更有可能取得好的推销绩效。但总的来讲，由于人格测量脱离了具体的推销情境，把人的行为表现孤立地、静止地看成是人格特质作用的结果，从而对推销员绩效的解释和预测都具有很大的局限性。事实上，同一个人在不同情境下或不同的时间里，表现并不是一样的，有时甚至有很大的差异。我们的调查表明，在取得高绩效的推销员中，各种性格的人都有；尤其需要指出的是，我们一般会以为外向的人比内向的人更适合做推销员，其实，有许多内向的人做得非常出色，而许多外向人却做得很一般。这表明，影响推销员绩效的因素是多方面的。
3 总结
推销员的知识结构对绩效的影响是不言而喻的。在这里，不仅仅是前文所述的、通过实践形成的经验知识，还需包含有关专业知识和非专业知识。对产品及其相关知识的熟悉程度是一个推销员推销成功的前提。但什么是推销员最优的知识结构，或怎样在较短时间内通过培训等方法使推销员结构得以迅速提高，似乎还是一个未定的课题。
推销员的人格特质对业绩的影响一直还是一个有争议的问题。不过大多数研究者都同意，人格的影响必须与环境结合起来才能较好地说明问题。但这种结合的机制是怎样的？什么样的制度、管理和培训能促进这种结合？在推销员的录用过程中，人格因素应该在多大程度上予考虑也需要在进一步的研究中得到明确。
无论是在理论上，还是实践中，都证实了推销知识对有效推销的重要性。推销员有关其顾客以及推销策略方面的知识对其绩效有重要影响。为了能更有效地适应不同的推销情境，推销员需要更多周密、系统的有关知识，以有效地判断所处情境、区分不同顾客和选择适宜的推销策略。有效的推销，至少需要两方面的知识：有关顾客类型区分的知识和脚本知识。前者包括描述和区分不同顾客所需要的信息，如顾客特质、动机和行为。后者则指有关在一般推销情境中，事件和行为的后果，典型的行为、特性、以及特定行为后果发生的条件等。这种对后果的预期可以指导在相似情境下，推销员所应表现出的行为。harish等 对不同业绩的推销员的知识结构进行了研究。
他们用3个指标测量推销员的知识结构：（1）能够区分的顾客类型的多少；（2）对每一种类型的特质及相应策略加以描述的丰富性；（3）在不同特质及相应策略之间发现相似性的能力。结果表明，高绩效的推销员在对顾客类型的区分上，与低绩效推销员没有显著差异，但在对每一类型的描述上以及用于指导其行为的策略上明显地比低绩效推销员丰富。其次，高绩效推销员比之低绩效推销员能够在不同类型的顾客及相应策略之间发现更多的相似之处，即他们具有更强的对经验的概括归纳能力，具有更丰富、更多相互联系的、更为系统化的有关其顾客方面的知识结构[1]。这就好比下棋者，与新手相比，象棋高手在头脑中储存了更多的布局或棋谱、以及相应的应对策略。这一发现对推销员的培训有重要的指导价值。即将不同顾客类型的区别和联系加以总结、归纳，传授给推销新手，会提高其绩效。
2 人格特质对绩效的影响
在推销员的选拔中，人们经常关心的一个问题就是：什么样的人适合从事这一行业？其潜在的含义往往是，具有某些性格特质的人更适合做推销员，另一些性格特质的人不太适合做推销员。对这一问题，心理学家和管理学研究者都表现出很大的兴趣。有关这方面研究的最新成果是五大人格理论及其扩展改进型理论与推销员绩效的关系研究[2][3]。该理论将人格特质分为五个维度，即：外倾性（extraversion）、感情稳定性（emotional stability）、随和性（agreeableness）、认真性（conscientiousness）、开放性（opennees）。
研究表明，上述人格理论对于理解和预测推销员的绩效具有一定的意义。其中，外倾性对评估绩效（rating, 即上级对推销员绩效水平的评价）和实在绩效（sales,销售额）的预测效度分别是．18和．22；认真性对上述两个绩效指标的预测效度分别是．21和．31。
上述结果对于推销员的选拔有一定的价值。那些工作动力强，更努力的人，以及更具有人际影响力的人更有可能取得好的推销绩效。但总的来讲，由于人格测量脱离了具体的推销情境，把人的行为表现孤立地、静止地看成是人格特质作用的结果，从而对推销员绩效的解释和预测都具有很大的局限性。事实上，同一个人在不同情境下或不同的时间里，表现并不是一样的，有时甚至有很大的差异。我们的调查表明，在取得高绩效的推销员中，各种性格的人都有；尤其需要指出的是，我们一般会以为外向的人比内向的人更适合做推销员，其实，有许多内向的人做得非常出色，而许多外向人却做得很一般。这表明，影响推销员绩效的因素是多方面的。
3 总结
推销员的知识结构对绩效的影响是不言而喻的。在这里，不仅仅是前文所述的、通过实践形成的经验知识，还需包含有关专业知识和非专业知识。对产品及其相关知识的熟悉程度是一个推销员推销成功的前提。但什么是推销员最优的知识结构，或怎样在较短时间内通过培训等方法使推销员结构得以迅速提高，似乎还是一个未定的课题。
推销员的人格特质对业绩的影响一直还是一个有争议的问题。不过大多数研究者都同意，人格的影响必须与环境结合起来才能较好地说明问题。但这种结合的机制是怎样的？什么样的制度、管理和培训能促进这种结合？在推销员的录用过程中，人格因素应该在多大程度上予考虑也需要在进一步的研究中得到明确。