如何建立自己的销售渠道
问：我们是一家化妆品小企业。以前一直做OEM(贴牌)，现在我们想自己做渠道，但像我们这样的企业。一没有自己做过市场，二缺乏一定的财力做广告推广，如何才能既快速又经济地建立起自己的渠道网络呢?
沈坤(广州精锐纵横营销顾问有限公司总经理)：中小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，尤其是在推广资金上有局限性，要想在激烈的市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。关键是要整合公司现有的资源，明确公司的战略目标，然后选择符合公司自身发展的渠道模式，进行有计划的渠道建立。如果暂时没有强大的媒体推广能力，企业不如先从渠道的规划做起，集中全部精力，扎扎实实地从一个网点开始做起，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是比较现实之举。实际操作需要把握以下几个步骤：
策划一个有吸引力的产品招商。企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功也喻示着好的开头。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决三大问题，一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业再制定切实可行的招商方案。
选择合适的经销商。经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的支柱。企业选择合适的渠道伙伴最重要。小企业选择的经销商，应该是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的经销商。
选择合适的渠道模式。渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道的步骤之一，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力比较弱，因而市场初期以每个省只选择一个经销商为好，因为这个时候如果产品销售力不够，会引起区域窜货的发生。
设计可控的渠道结构。目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑就是采用了代理商、经销商、公司直营以及直接销售等方式。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，不适合采用多渠道结构，同时由于多渠道结构容易引起经销商的反感，所以小企业难以控制。如果公司在资金、管理能力方面比较弱，可以暂时采取单一渠道结构比较合适，等待市场做起来了，企业资金回笼了，市场的管理能力强了，然后再开始多渠道的结构管理。
建立完善的渠道管理体系。一旦销售渠道形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道进行严格的管理。管理的内容包括经销商的库存情况、资金信用情况、产品的销售情况、经销商的终营情况、区域市场整体销售统计、经销商或者终端进行的促销、宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。要让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合进企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，还要适时地对经销商以及经销机构的员工，进行专业知识和技能的培训，使经销商对企业产生好感。
完善渠道政策和经销商激励。对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节。渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，通常的做法是先设定一个保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间是20％到50％，假设最低销售指标是100万元，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策可以按实际完成数量来进行。