软银赛富合伙人羊东：创业光有想法不行
世界创业实验室(http://elab.icxo.com) 报道：
在软银赛富三位合伙人中，羊东相对不喜欢跟媒体打交道。出身投行、有着长达7年投资经验的羊东，信奉价值投资理念，保持着对这个行业独立清晰的判断。顺驰不动产、铭万、摩比天线、唯上科技、太合麦田等项目，都在他亲手操盘下完成，一投就是千万美元级别，最近又有几个项目即将Close。8月17日，ChinaVenture在华润大厦与羊东进行了长达1小时的访谈。
访谈提要
·关注行业：我们一直都很关注消费领域的项目，具有面向大众用户、有广阔市场前景的商业模式；总的方向在慢慢从TMT往别的领域拓展，包括物流、零售、渠道等；
·投资金额：我们投的项目，一般在2000万美元左右；如果这个项目是很早期，但最后的结果会很大，我们也愿意去挖掘，但前提是最后的回报要对我们10亿美金的基金产生影响；
·投资经验：一般我要求投的项目，在投的时候就值那个钱，从长期来看，可以持续增长；做投资，不能只看今年赚了多少，明年能赚多少，然后你就投了，这样一来，就不用所谓的商业分析，也无所谓投资眼光，拿来审计报告去投就行了；
·项目要求：创业者光有热情不行，光有想法或者概念也不行，创业、融资，并不是一拍脑袋就能定了的；我要求投的公司，要有一定的收入，你想法非常好，没赚钱可以，但如果说没有任何收入，那你的竞争力在哪儿？
图为：软银赛富合伙人羊东接受ChinaVenture访谈
从TMT行业延伸到消费领域
ChinaVenture：最近关注哪些领域或者行业？
羊东：我们一直都很关注消费领域的项目，具有面向大众用户、有广阔市场前景的商业模式，不管是提供产品还是服务。我们基金相对比较大，并不会只关注一个很狭窄的领域。
ChinaVenture：看了什么项目？
羊东：正在做一个网游类的项目，目前还没有完全Close，也不方便说。Web2.0也在看，像已投的博客网、58同城等，但这个领域我们关注度比较小，投的金额也小，而且更会挑剔一些。其它在看的一般都是比较大型、成熟的项目。
我们原来一直关注TMT(高科技、新媒体和通信等新经济行业)，但总的方向在慢慢从TMT往别的领域拓展，包括物流、零售、渠道等，譬如顺驰不动产，但我们不会一下子涉及到特别专业的领域，如教育、医药、健康类产业。
ChinaVenture：教育、健康是当前的投资热门行业。
羊东：是的。这几个产业，市场本身肯定很大，毕竟是满足人的衣食住行这些基本需求。我自己也看了好多教育类企业，但是要投资的话，还是要把市场本身和企业能否在这个市场里做大区分开来。譬如说在培训领域，可能有上千家类似公司，这个饼虽然很大，但被切成几千份之后，每家都不会太大，而且商业模式也不一定适合一下子做的很大。
反过来说一个成功的案例——携程，它实际上是中国最大的旅行社。，但所有这些传统旅行社在商业模式上没有携程这么有规模效应，携程一下子做大了。健康产业也一样，关键是有没有这种东西去做？能不能找到一个合适的商业模式，并实施下来？有一个区别我要提醒一下，酒店、出公差、旅游，这种消费比较自由，酒店给你打折天经地义，但如果医院给你打折，就是一件很勉强的事情，同样都是病人，都要救死扶伤，凭什么你能打折他不能？
ChinaVenture：做网上医疗咨询呢？
羊东：我本来考虑过做网上医疗咨询，但后来发现，这种服务有很大弊端。一个好医生他在网上给你做咨询，一个是没时间，另外一个也不划算。医院有足够的信息，有最好的医疗设备，而且面对面咨询肯定是最好的方式。对于一个好医生来说，他没有必要通过网络来提供服务，要是水平一般的医生，就是要是愿意做，客户也不会愿意去。所以着本身就是一个挺大的矛盾，你找主治医生去网上做咨询，对于他来讲不是一个很经济的行为，所以网上医院、网上医疗咨询机构这种商业模式肯定不行。
另外，中国的医疗系统很庞大、复杂，有好医生、好仪器，医疗投入经过这么多年也已经很大了。但对于病人来说，去哪个医院，找哪个大夫，要了解这个系统肯定不可能。但看病之前，先去了解医疗系统，恐怕已经耽误了最佳的治病时机。所以说，关键是建立这个机制，去帮助病人实现这个目的，如果能做到，当然有了价值。
图为：跨进赛富办公室就可以看到这个醒目的LOGO
ChinaVenture：刚才你谈到网游，已经有盛大摆在那里，为何还投这个行业？
羊东：我们做这个并不是有投机主义的心理，游戏本身是一个长期的产业，有两类企业可以做好，一种是竞争力很强，一种是时间把握的很准。从长期来看，两方面因素应该都有，起来的机会好，竞争力又强。现在大部分网游公司，还没有具有竞争力的技术，最好的游戏还都是国外的游戏。中国人自己开发游戏，自己运营，还有很长的路要走。
另一方面，中国网游市场基数这么大，在这个领域所有的困难都遭遇过，所有这么一个基础，去开发领先的技术和产品，就更有优势了。这也是我们看的一个角度。
ChinaVenture：那么你看中的是自主开发的技术？
羊东：说得大一点，上世纪90年代初，大家都是做很低端的事情，中国在哪些什么有竞争力？只有便宜的劳动力，做基础的加工，譬如做鞋、做玩具等。中国经济发展至今，总是用市场换技术，肯定是不可持续的。另外一个，中国人很聪明，肯定会往附加值高的方向走，譬如自主技术等，这对于投资者来讲也是一个很好的领域和方向。
中国市场大，对于任何一个技术都很有利。譬如说P2P，现在也很火，我的一些同学，清华计算机系毕业的，也在做这个。那么P2P最好的环境是不是应该在中国？中国用P2P的人多，市场摆在那儿，另外，中国P2P市场管得并不算严，如盗版之类的，来回的可以传，对于技术来讲，反而是一个很好的环境。另外，中国的网络设施不是特别好，但适合P2P，加上内容丰富，用的人多，一个引进的技术，发展会很快，那么在中国的技术就会更好。
ChinaVenture：看中的项目，一般投资金额会在什么级别？
羊东：我们投的项目，一般在2000万美元左右。我们基金的盘子摆在哪儿，融的资金会越来越多，所以没有办法投小项目。
当然也有例外。如果这个项目是很早期，但最后的结果会很大，譬如Gooogle，早期只融了 200－300万美金，还是在美国，但后来长起来很快，要在中国恐怕50万美金就能起来了。像这种项目我们也愿意去挖掘，但前提是最后的回报要对我的基金产生影响，一个10亿美金的基金，如果你只赚了1000万美元，就产生不了那么大的影响。举个例子，即使你赚了几百万美元，大家都很高兴，到时候一算帐，虽然赚了10倍，那还不如投一个2000万、3000万的项目，翻个两三倍，一般后者比较容易做到，所以我们一般看的项目还是比较大的项目。
当然，小项目，如果投个几百万，能给我赚个两、三个亿，当然最好了。
图为：赛富北京办公室墙上悬挂了所有投资项目的详细数据
投资可持续增长型项目
ChinaVenture：你个人投过的项目，觉得哪个投的最满意？
羊东：我投了6、7个项目，顺驰不动产、铭万，博客网、摩比天线，唯上科技，太合麦田，同时还和天津政府成立了中国第一个非法人制的合资基金，还有几个项目正在Close。我是一个比较谨慎的人，可能受价值投资影响比较大，一般我要求投的项目，在投的时候就值那个钱，从长期来看，可以持续增长，我投的公司，基本都符合这些条件，所以都比较满意。
ChinaVenture：有哪些经验可以与其他投资者们分享？
羊东：我觉得做投资，不能只看今年赚了多少，明年能赚多少，然后你就投了。这样一来，就不用所谓的商业分析，也无所谓投资眼光，拿来审计报告去投就行了。
就举个例子吧。当时有很多SP公司找我，收入2亿、5亿的很多，利润也有几千万人民币。他们来找我融资，但最终我一个也没投。当时我认为，SP的商业模式是过渡性的，属于中间层的类型，上层是内容提供商，下层是电信运营商，虽然两头都接起来了，但没有自己的核心竞争力。长期来看，在这个产业链上，SP会被挤的越来越厉害。从商业模式上来讲，持续性不是特别强，这种类型我一般不会考虑。
ChinaVenture：从现在SP的境遇看来，你的判断是对的。
羊东：我们回过头去看，上世纪90年代有好多ISP公司，现在有好多年轻人可能不记得这个词是什么意思了。SP五年之后会不会是这样，我不清楚，可能没那么惨，但如果还是保持在这种渠道地位的话，肯定是不行的。也许会一直存在SP这个行业，但性质会有巨大变化。
所以，我们不仅仅考虑企业当前利润，譬如说做十几年前做系统集成，那时候也有很大利润，因为当时所有的企业都在上设备。20年前，卖一台PC赚几千甚至上万块钱，现在才100多块钱。如果投资这种行业，除非你天天跟着，找个合适时机退出来，但会很累。
投给铭万1000万美元的理由
ChinaVenure：你似乎很看重那些通过一定关系介绍过来的项目，譬如铭万，就是你的清华校友，当时是怎么跟他们接触的？
羊东：铭万这个项目，很巧是一个朋友介绍的。我们接触了两、三个月，第一轮就投了1000万美元。投的时候员工还只有600-700人，现在已经翻了三、四倍，一下子做到了行业的前一、两名了，从赢利能力来看，也已经非常靠前。
ChinaVenture：是什么因素吸引了你？
羊东：铭万创始人张冀光的经历很吸引人，他做中企网时间很长了，本身对这个行业很了解，包括管理能力、人的诚信度，都是经过考验的。
另外，铭万的商业模式直接靠近用户，比阿里巴巴还要基础，这是一大优势。要是对中国网络经济了解比较深的话，会发现中国的互联网发展并不那么成熟，好多企业在做网站之前，要给他做广告、做推广，都无从谈起。你要在美国做中小企业就很难，所以当时有合伙人提出疑问，这种服务在美国没有做成功的。当然，在美国做直销，IT、能源类的，本身成本就非常高。但在中国成本比较划算，市场规模又大，企业又有需求。
ChinaVenture：谈到合伙人的提问，我们想了解一下，你们三个合伙人是如何合作的？
羊东：我们一般有个项目建议书，大家一起提问题，然后做尽职调查，当然这之前可能已经做了很多调查，项目建议书只是一个汇报性质的东西。最后还有一个投资报告，拿着这份报告投票，最终决定是否进行投资。
ChinaVenture：像铭万这样的企业，打算用什么方式退出？
羊东：上市。
ChinaVenture：国外？
羊东：这个问题你提出来，我顺便说说，其实我本人是希望本国企业在本国上市。综观各国经验，没见过一个VC或者风险资本很发达的国家，无法在本国股市中退出的，这是一件很怪的事儿，在理论上说起来也是不可能的事儿。你想美国VC发达，资本市场也发达，韩国也一样。中国这么大市场，VC很活跃，但都不能退出，过个五年、十年，总会把这个毛病显示出来。
从投资人的角度讲，我们都是中国人，只要资本市场能提供环境，譬如说铭万，在中国上市肯定比在美国上市的市盈率要高。包括像盛大、李宁，是大众消费类的企业，跑到美国上市，美国人没用过你的产品或者服务，谁知道你是干什么的，所以肯定在国内上市市盈率高。
但现在的环境，你排队就要排好几年，过程又很复杂，大企业几个月能上市，铭万估计挣扎个两年都上不了市。这个政策能改当然好，我想也会改过来的。
ChinaVenture：有没有考虑过去日本上市？
羊东：说实话，我们不是特别了解日本资本市场的结构。日本的证券市场也比较怪，在退出的时候，券商可以做一些控制，并不是像美国那样直接就退出了，在出售股票的时候，像本国行业协会之类的都会起很大的作用。
大家都认为日本股市的市盈率高，但其实日本的会计制度导致了企业的利润率低。我本身是在美国学财务会计的，同一个企业，你拿美国的会计准则去套，结果是1000万美元，但到了日本就只有几百万了。在两个不同的国家上市，企业价值不变，会计原则发生了变化，利润被定的比较低，市盈率也就显得高了。我们不能一厢情愿说日本人有毛病，到了日本都卖那么高的股票。
图为：羊东自信所投项目都是“物有所值”
创业者如何与VC打交道？
ChinaVenture：看来去日本上市的几率为并不高了。那么，你觉得创业者与VC接触并获得投资的最有效方式是什么？
羊东：我觉得接触VC并不难，能否获得投资，关键看你自己的积累，双方都要有个公平的机会。一个好的行业，必然是高水平的企业和创业者，跟高水平的VC进行合作。当然，创业者也要判断投资人是否合适，好的投资人，基本标准是，是否有经验，能否带来资源，对企业的管理是不是成熟。
我们也不是第一次就学会了如何管理公司，像我和周志雄（软银赛富合伙人之一）一起做投资做了七年，阎炎（软银赛富合伙人之一）做的时间更长。管理公司的经验并不是一天之内能积累起来的，有些进入比较晚的基金，在管理上和资源上相对就比较欠缺。譬如说，我自己，现在与七年前相比，在公司管理上完全就是两个人。
作为我们来讲，肯定要找个很成熟的企业家，其实创业需要考虑到很多事情，包括对本行业的了解，VC一定不是对行业最了解的人，企业家一定要是；还有如对公司的管理、控制，以及对行业特点的把握等。像我投的项目的创始人，都是在行业时间很长了，如摩比天线的创始人，就是从中兴通讯出来的。
ChinaVenture：怎么看待哪些很有热情的创业者？
羊东：光有热情不行。我去一个清华创业大赛，学生热情都很高，但并不是因为你最有热情我就跟你合作了。今天你有热情，有想法，我就投钱进去，明天一觉醒来热情没了，那我不惨了吗？创业者应该问问自己投入了什么？自己是否是真的有与众不同的地方？是不是一个有毅力的人？创业、融资，并不是一拍脑袋就能定了的。尤其是对于投早期的VC，何况我们是投中期的，甚至更晚。
我们要看你的积累，你的历史成绩，你在某些方面是不是专家，从人本身来讲，是不是很诚实，要让我们知道你是什么样的人。
还有，企业做成什么样子了，是不是有利润了，你的历史状况如何。巴菲特做投资，根本不看你的财务预测，他就看你的历史，这最能说明问题，你给我看很多预测，会偏差非常远，我原来做投行的，一个模型，稍微调一下参数，最后利润翻了好几倍。
ChinaVenture：如何在最短的时间内抓住VC的吸引力？
羊东：我觉得这个是很容易做到的事情，两句话就行，譬如说，铭万创始人张冀光就说，我是中企网的创始人，我把他做成了行业中最大的企业，现在我出来自己做了个公司。然后，把为什么出来说清楚，这个事情我肯定会查一查，但凭那几句话，我已经有了很多判断了。
真正成功的企业，做什么事情很简单，不用很多话来说明。譬如百度、Google，就是给用户提供搜索服务，至于商业模式就另当别论。如果你要花半天时间来说自己做什么，先要做A，然后从A做到B，做个三、五步之后，才说可以赚钱了，这一类企业我从没见过成功的。
ChinaVenture：创业者跟你们打交道，应注意哪些问题？
羊东：我是一个很容易打交道、容易沟通的人，但不可能说每一个项目都可以坐下来聊一下，否则一天48个小时都不够用。一般情况下，就发个邮件过来，最好能说清楚你做什么。是不是感兴趣，我们前几分钟就能判断出来，这个总比坐下来握完手，然后在那儿谈个没完，但投资人已经没了兴趣，要有效率的多。
ChinaVenture：如果项目还只是一个想法或者概念呢？
羊东：那肯定不行。你可以先做个网站，你要做出个成果来，到一定程度能很快引起人的注意，这个是最简单的事情，而且做网站现在成本也不高。如果除了想法概念，什么也没有，那你最好去找天使投资人。
我要求投的公司，要有一定的收入，有收入和没收入完全是两回事。譬如说你想法非常好，没盈利可以，但如果说你没有任何收入，这个差别就太远了。
ChinaVenture：是否有收入是一个判断标准？
羊东：是的。哪怕收入只有10万块钱，但你至少提供了服务，用户去买了；哪怕这个固定成本比较高，还没赢利，至少是有收入了。我们说“没有不开张的油盐店”，如果你开张了都没人来买你的东西，那你的竞争力在哪儿？