生意之道 畅销27策（15）
第25策：老顾客。
生意人没有不知道老顾客的重要的。龚云良在上海做文具、办公用品生意十多年，后来因为政府规划调整，被迫将店面搬到上海四平路附近的一个新店址，因为在新地方没有知名度，整整3个月居然没有做成一笔生意，多亏了原来的那些老顾客，经常打电话向他要货，才使他每个月能够交上昂贵的铺面租金，慢慢地将困难时期熬过去。因此一提到做生意，你问他什么最重要，他一定会告诉你，老顾客最重要。
有很多人虽然知道老顾客很重要，却对如何留住老顾客茫然无知，看着顾客一个一个地流失，跑到竞争对手那里去，感到痛苦不堪。开发新顾客的关键是实惠，而留住老顾客的关键则是感情。有些朋友不明白这里面的诀窍，只是一个劲地给老顾客价格折扣，进了货，先挑出来好的留给老顾客等等，其实，你给他的所有这些实惠，可能都比不上你给他的一句暖心的话。留住老顾客的第二个诀窍是给小实惠，示大恩惠。比如你是一个开店的，老顾客过来了，你老远就打招呼，差个一毛两毛或多个一毛两毛的，你大声说，不要了！这就会使他觉得十分有面子，即使你给他100块钱，也赶不上你大声嚷嚷着说的这一句话。
有人做过测算，开发一个新顾客的成本是挽留一个老顾客的10倍，所以，老顾客策略是成本非常低，效用比最高的一种产品促销方式。缺点可能就是有些老顾客会变得越来越挑剔，他觉得他经常惠顾你，照顾你的生意，对你有恩惠，所以，对待老顾客，厂家、商家需要格外的耐心与细心。
第26策：渠道激励。
中国市场是一个很奇怪的市场，它既不是一个生产商做主的市场，也不是一个终端零售商做主的市场，主宰这个市场的，是非常容易被一般消费者所忽视的中间商。很多企业打广告，一掷千金，他们不是打给产品的最终消费者看的，而是打给产品的中间商看的。中间商看了广告，或许就会来进他们的货，他们的货就能够迅速铺到市场上，所以，我们经常会看到一种十分奇怪的代理商或中间商现象，只要代理商、中间商喜欢你的产品，你的产品就会在短时间内铺得到处皆是，而如果中间商、代理商不再喜欢你的产品，你的产品就会从市场上消失。在中国市场上，一些产品上个年度销售还十分火爆，下个年度就可能突然在市场上找不到了。原因可能并不是产品不好，市场不需要，消费者不欢迎，而是厂家没跟中间商、代理商搞好关系，得罪了这些大老爷。当然也有一种相反的现象，就是一些实力企业，财大气粗，手里握着若干的畅销品牌，这时候他们就会反过来压榨中间商，搞得中间商好难受。
渠道促销是厂家产品促销的一个重要组成部分。厂家在对中间商进行促销的时候，需要非常讲究策略。中间也分若干个层次，有一级批发、二级批发……有的会形成多层次的中间商关系，一直到零售终端。厂家一般都是直接对一级批发进行促销，也有直接对二级批发进行促销的，方式主要通过各种奖励调动中间商的积极性。其中又有年销售目标奖励、阶段性促销奖励等等办法。奖品则有现金、有实物，但是在以实物为奖励措施的时候，千万注意不要以促销产品作为奖励实物，比如卖10件啤酒奖2件啤酒之类，如果你的奖励具有足够的力度，那么，就会促使中间商在一段时间内拼命压货，以期得到你的奖品。然后，在得到你的奖品之后，在短时间内拼命甩货，将你的整个市场价格体系冲得七零八落，难以恢复元气，要不就是守着你的货慢慢卖，很多时间也不再进货，严重的搞得企业只好停工待产。
第27策：整合。
打过仗的朋友都知道，在一支有战斗力的军队中，需要各种武器相互配合，很少说有哪一支部队，大家都拿着步枪，或者大家都拿着机枪、手枪、大炮就能够打胜仗的。一支部队之所以要装备那么多不同的武器，是因为各种武器有其不同的用途，只有将不同武器进行有效的配合，加上正确的指挥，才能形成强大的战斗力。在产品促销中也是一样，很多企业在促销的时候，不会只采取一种方法，而是将多种方法整合在一起运用。在营销上，这叫做整合营销，企业营销做到这一步，算是到了比较高的境界。
另外，对于每一种具体的促销方法，其运用之妙，亦可谓存乎一心，需要企业根据具体情况创造与发挥。比如湖南长沙的创业者罗立新，他做的业务是从乡下收购土鸡蛋拿到城里卖。他创新了很多的产品促销方法，比如在鸡蛋上签名盖章，包退包换，假一罚十之类。在运用优惠券这种促销方法的时候，因为本小利薄，他没有能力对所有人发放优惠券，就选择社区中的一些困难户发放优惠券，就好像政府每到春节送温暖一样，所费有限，宣传效果却反而更好，为他赢得了非常好的口碑，所以，生意越来越红火，如今靠卖鸡蛋每个月已能赚上万元。