营销智慧１００例（4）
营销智慧100例之12
绝招
小两口双双下岗，带一孩子开了家夫妻店。
小商店经营日常用品。
每天，不是听见男的在叫：“喂，提菜的姨妈，昨天算错了账，多收了您五角钱，对不起啊！现在退还给您。”就是耳闻女的在喊：“嗨，穿西服的大哥，上次你买烟时忘了找你两毛钱，给。”
如今的几毛小钞谁放在心上，既然找上门了也都乐意接受，总比弯腰去捡强，去捡还蚀不起那张脸！得了钱的人就心想，这店主厚道实在，以后只要店里有的都来这买。
这些人都是附近的居民或常在这条街巷穿梭来往的熟脸。
现在临街小店林林总总，见缝插针地挤满大街小巷，都在喊生意不好做，但又都想做生意，是赚钱还是亏本，自然是开店的自己最清楚，而其中的差别有时却在意料之外。
话说这天下雨，街道上开一路大大小小、花花绿绿会走动的蘑菇。一中年汉子撑一把紫色的伞，悠闲地漫游在人河车潮里。
眼看近了，男店主就张口：“大叔，上回差您三角钱……”女店主忙制止：“你看错了吧？好陌生。”中年人伞有偏，偏出了整个图像，莫名地望着他们。男的心一惊，这人走路的姿态好像那个常来光顾的大胡子！既然话已出口，只好递过去三角钱，说：“这是上回欠您的零头。”
汉子纳闷，“我从没找你们买过东西呀……”
隔壁店的老板站在门口见此情景，一拍脑袋顿悟：我说他们的生意咋这么好呢！看来任何行当不动脑筋想办法，都将被淘汰下岗。
营销智慧100例之13
成功销售九大法则
1. 销售产品同时也在销售公司
对于公司销售流程、组织、文化，运作状况，以及客服流程都要有全面性的了解，让客户可以在你的言谈中感受到你所呈现的公司品牌、产品品牌的特色，让客户放心，让客户信任你公司的产品，以及你所代表的公司形象和服务理念。
2. 卖的是解决方案
你销售的不仅仅是一项产品，而是一个可为他解决问题的解决方案。并更需确切告知客户：“使用这个可以解决什么问题，创造什么样的价值以及带来什么效益或是改善了什么流程，创造了什么机会。”顾客购买的是这个产品为他带来的价值及效益。
3. 卖给适合的人
不是每一个人都适合成为你的顾客，有些人就是和你没办法沟通，就是无法理解你和他谈话的内容，这种人为一般统称的“澳客”，他不适合成为你的客户。他可能会是过度要求，但又不愿付出相应价格的人；他可能会是自私自利，完全不顾他人感受的人；他可能会是眼中只有自己想法的人；他可能真的和你、你的公司、你的产品，完全不相合的人，你的产品不见得适合每一个人。
4. 让你的顾客成名
思索如何让您的顾客成功，让您的顾客出人头地，想办法帮他更多。如果你真的让你的顾客成功，他开心你也开心；你开心他也开心。双赢的利益，就从为顾客设想开始。
5. 价格不是唯一的因素
价格不是顾客唯一的考虑，有更多东西，可以提出给客户；附加价值的彰显会让客户心甘情愿的付出。价格也不是你被打败的因素，价格是如何凸显你的优势和特殊之处。
6. 注意其他人
每个人都说keyman
重要？但当你想和真正的核心人物谈话时，不要以为真的能直达目标，主管身旁的秘书或其他阶层的人同样重要，而且，有时候他们才是真正为你打开这道门的人，没有其他人为你推荐和美言，你永远得不到机会。除了核心人物，“底下好几层的人员都是你必须亲切对待，一视同仁”的。少了其他人的帮忙，你以为你能有那么多的机会吗？
7. 不要以为一次就能成功
生意是靠谈出来的，适当的以及不断持续的和客户维持联系，建立互动关系，不停止提供各方面的信息，让客户感到你的资源丰富及信息的多元。最高级的业务人员，是把客户当朋友，把朋友变客户。
8. 了解你的客户
找出顾客的核心需求，他现在缺少什么或是为什么而缺少？使用旧有经验的感受以及了解他们的背景和小故事。融入，容易产生共鸣，产生共振；深入，容易找出共同之处，深入探讨。
9. 举出视觉实例
当你和顾客洽谈时，除了精辟的解说之外，成功客户的实例、相关的统计数据、图表、补充数据的辅助，更能强化你所提出的论点。如何在混乱的数据中有系统的呈现，简化，更能呈现简洁的力量。
营销智慧100例之14
掌握关键的8秒钟
8秒钟很短吗？看看以下的故事，你就会知道8秒钟会发生很多事。几个月前，知名顾问帕利奈罗顺道载销售人员丹尼尔一同上班，车上，两人一起复习电话行销技巧。帕利奈罗对丹尼尔说，一项研究显示，接通行销电话后，你只有8秒钟的时间可以取得对方的注意。
丹尼尔满脸狐疑说道：“8秒钟太短了，喘口气都不够，哪能与对方进行有意义的交谈？”丹尼尔说话的时候，正巧踫到红灯。等到绿灯亮时，帕利奈罗仍旧踩着刹车，开始数着1秒钟、2秒钟，后面的车子已开始按喇叭，当他数到4秒钟时，丹尼尔催促快开车，等到6秒钟时，后面的人已下车准备走向前来，等到8秒钟时，不耐烦的喇叭声已响彻云霄，许多人已开始叫骂，这个时候帕利奈罗才开动车子。丹尼尔自此之后再也不质疑8秒钟太短。
8秒钟虽然不长，但是行销电话掌握前8秒却是关键。只是，你如何快速在8秒钟内吸引潜在顾客的注意，不挂你的电话。以下是帕利奈罗近日在《创业家》杂志（Entrepreneur）提出5个关键开头用语：
一、介绍。通常如果是管理阶层人员接到行销电话时，他们的响应方式是：“珍·史密斯，你好。”你的第一步仍是重述对方的名字，如：“史密斯小姐吗？”切记以正式的称呼称之。这个时候史密斯小姐就会放下手边的工作，注意你要说什么。但是，多数业务人员的开头却是：“嗨，史密斯小姐你好，我是威利，ABC保险公司。”帕利奈罗指出，这种方式很快就会遭到拒绝的响应，对方很可能就会要求你先寄书面数据，或是以各种理由终止交谈。
二、轻松用语。这是让对方不会拒绝你的方法。当你重述对方的名字：“史密斯小姐吗？”对方响应：“是的。”这个时候不要直接指出你的名字、公司的名字或产品等，这个时候要建立关系仍太早，你可以用以下比较轻松的用语：
1.很高兴最后终于与你通上电话。
2.谢谢你接我的电话。
3.你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。
三、钓饵。接着，你必须设法引起对方的兴趣。譬如，你可以说：“我们公司这一季已帮助5家卖小机械的公司减少12%的营运成本，他们没有裁员，产品质量也都没有受到影响。”尽量让你的句子简洁有力。一般而言，如果你的钓饵发生作用，这个时候对方就会打断你，他可能这么说：“这听起来很有趣，能进一步说明吗？”或者，他可能直接表示没有兴趣。
四、指出名字。当对方接收到钓饵的信息，他也明白你的目标，这个时候再说出自己的名字与公司名称。
五、结尾语。如果你没有被中断，你就得准备结束行销电话的开头语，试着运用以下几种方式：
1.史密斯小姐，不知道这是不是你这季／年主要的目标？
2.你想不想在今年达成这个目标？
3.你想进一步了解这个信息吗？
8秒钟很短，但是却很关键。
来源：《职业圈·好财路》2006年第7期
[ Last edited by menggesi on 2006-7-12 at 09:09 ]