[商场哲学]：商不厌“诈”
自古兵不厌诈，却从未有“商不厌诈”之说。长期以来人们对商人的描述和认识还停留在“无商不奸”这样一句口头禅上，企业家也从来不敢奢望像军人那样把“商不厌诈”作为溢美之词来自我标榜。古人云：“诈者，谲术也。”在这里，“谲”有怪异和变化多端的意思。所以，如果不把“诈”偏狭地理解为欺诈和虚伪，而是取其善谋、多变之意，那么我们的企业多运用一点“诈”术又有何妨？
20世纪60年代日本摩托车工业的兴起与成长对此做了一个很好的佐证与诠释。1968年以前，日本还没有自己的摩托车工业，国内的摩托车市场上充斥着国外产品。1969年，日本政府决定振兴自己的摩托车工业。当时日本的国力对购买技术已不成问题，有人提出求助于世界摩托车生产王国的法国，购买法国的专利技术，引进他们的生产线，按他们的型号进行生产。法国人自然很有兴趣，并许诺引进法国的流水线可在4年内建成年产600万辆的摩托车厂。但日本却另有打算。他们在全国招聘了200名具有丰富经验和研究能力的摩托车工程技术人员，编成12个小组，开始走访世界各国有名的摩托车生产厂家，每到一地就声称：日本决心发展自己的摩托车工业，一是买一部分，数量很大；二是请你们帮助我们设计一个工厂。他们参观生产现场，详细了解摩托车的性能、构造，并购置样机，说是带回国去货比三家再签合同。这下可调动了外国老板们的积极性，唯恐失去签订合同的机会，纷纷争先恐后地介绍自己的产品。
一年以后，日本的这12个小组满载而归，不仅得到了大批科技、专利资料，还带回了170多部样机。回国后考察小组博采众家之长，最后设计出日本自己的新型摩托车。从出国考察到建厂投产也只是用了4年多的时间，但却生产出了正宗的日本国货，投入国际市场上销路很好，还造就出了像本田技研这样的摩托车大集团公司。
与擅长声东击西的日本人相比，美国微软公司则更加笃信“如欲取之，必先予之”的道理。
上世纪70年代未，IBM公司受到苹果公司个人电脑的冲击，决定捍卫其在电脑业“霸主”的地位，成立了一个研究小组，专职开发新的个人电脑，以与苹果电脑抗衡。为解决电脑软件的配套问题，他们先走访了研究公司的基尔道。基尔道对这送上门来的生意当然充满兴趣，不过这次他显然没有弄清状况，只想依往常惯例对每套软件收取200美元的权利金。
IBM也走访了微软公司的盖，。他很快警觉到：眼前正是千载难逢的大好机会，IBM电脑可以轻易超越苹果电脑，成为真正人手一台的个人电脑，只要跻身IBM阵营，未来前途无可限量。
为拉拢IBM的生意，盖茨开出诱人的条件，不但配合IBM规格的需要及对品质的要求，特别设计磁盘作业系统（DOS）；而且要价很低，只对每位用户收取不到50美元的权利金，对IBM则几乎是免费服务。不过他要求未来可以对其他客户销售略作修改的版本。这就是日后的PC—DOS与MS——DOS的由来。
盖茨的条件听在IBM人的耳里，真是顺耳极了。双方各打各的算盘，简直一拍即合。IBM的人万万也没有想到盖茨这种“吃亏就是占便宜”的生意经，其实已经为微软敞开进军IBM个人电脑的大门，不但日后作业系统销售量可观，微软还可以得先天之利，开发更多应用软件，这可是数不尽的财富。事实上，微软这时根本没有磁盘作业系统，盖茨只是使用稳军之策，隔天便跑去找朋友买了一套以应急，没想到日后却成为微软的摇钱树，盖茨真不愧是高明的生意人，他很了解搭上IBM便车是这辈子最快的成功之道，因此对此业务可以说全力以赴，不敢放松。
在市场竞争的舞台上，像这种商家用“诈”，精心谋划的案例不胜枚举。虽不像诸葛亮摆空城计和草船借箭那样广为流传、脍炙人口，却也充满奥妙和玄机。
相比之下，我们有些企业由于不懂规则和意识不强，不是被人利用就是受人节制，屡遭其害。1981年我国具有悠久历史的宣纸生产技术的轻易失窃，2000年由飞利浦公司一手炮制的“倾销引诱”而引起的欧盟委员会对我节能灯产品进行的反倾销调查……都是我们一些企业在竞争中缺乏经验，疏于防范所引起的。如今，我国已正式加入世界贸易组织，产品一出门就是国际市场，国际商战已经打到家门口，竞争比从前来得更加猛烈和残酷，有时还充满凶险。因此，经营者必须尽快熟悉和掌握国际惯例和规则，学会知已知彼，审时度势，在变幻莫测和扑朔迷离的商战中做到处变不惊，沉着应对，从而赢得最后的胜利。
来源：《职业圈·好财路》2006年第7期