以材生财 木疙瘩赚了六百万
记者：“这是什么树啊？”
王信军：“桃树。”
记者：“小时候经常在这上树吧？”
王信军：“可没少干了，小时候没少干这活，经常干。但这个桃树没用了。”
记者：“为什么呢？”
王信军：“这个桃树已经是不结桃了。”
记者：“老了？”
王信军：“对，老了。原来的时候他们把它都烧火，没用，但是现在就不一样了，现在就成宝贝了，从这一段到这一段，你说我能把它变成多少钱？我能把它变成1500元到2000元钱。”
普通的木疙瘩到了王信军手里能变出很多花样来,现在他厂里工人正在生产的是桃木电话。
记者：“这个真能用吗？”
工人：“能用，直接拿起来摁，跟普通电话是一样的，查询、输入、重拨，都能用。光雕刻这个龙头，大概要一个星期左右。”
靠加工桃木,王信军如今已经成了资产近600万的老板，可就在4年前，他还只是个四处流浪的打工仔。
王信军：“干过建筑队，干过小煤窑，干过水泥厂。”
记者：“搬运工吗？”
王信军：“在水泥厂烧窑，你知道那个大炉子吧，水泥大炉子，老大老大的大炉子，直径3.8米，拿那个钢钎子捅，一二三四。”
2000年，王信军来到肥城市区的一家酒水批发部作推销员，这年3月的一次四川之行，彻底改变了他的人生。王信军：“跟几个客户在一块吃饭的时候，就互相介绍问起来，就说你是哪儿的，我说山东肥城的，我们那里有10万亩桃园，当时他一听，10万亩桃园，那你们桃木制品应该很多了，下次来的时候，给我带点桃木制品，当时我就问桃木制品有什么寓意？他说桃木制品有吉祥如意、祝福平安那个意思，当时我不了解情况，就满口答应他了。”
王信军没有想到，客户托付的这件小事却没能办成。
王信军：“相当不好意思了，因为我回来以后，围着所有的工艺品店找了找，没有这个桃木工艺品。”
桃木之乡没有做桃木工艺品的，这一发现让王信军动起了脑筋，他到工艺品商店做了一番市场调查。
王信军：“那些木雕的工艺品都非常受欢迎，价格都非常高，我们桃木还有个传统文化放在里边，这是烧火用的，很便宜的价钱就把它拿过来了，这里面赚钱的利润大大的。”
王信军萌生了改行创业的念头，他把这个想法告诉了好朋友张卫东，两个年轻人一拍即合。主意拿定了，可摆在眼前的难题是俩人都不懂木雕工艺。经过多方打听，他们了解到江苏南通是中国的雕刻之乡，他们决定南下江苏去请雕刻技师，但能不能请得回，俩人心里都没底。
王信军：“性格比较开朗的，比较实在的，而且家庭呢，没有什么后顾之忧的，像这种他可以。”
确定了选人标准，他们装作订货的客商混进了当地的各家木雕厂，经过半个月的考察，他们发现有一个叫姚年的雕刻师手艺不错，也符合划定的标准，俩人开始发起了进攻。
王信军：“第一次去，给他小孩买东西，唠唠家常，夸奖夸奖他手艺，让张卫东陪他玩，闲聊啊，我就对付他媳妇去了，去了我说嫂子，我帮你做菜，我让你尝尝我们山东的手艺怎么样，我给你炒两个正宗的鲁菜，你在他家里就形成一种比较融洽的关系了，你不能跟他说，你太直截了当了，你把他吓倒了。”
王信军和张卫东往返奔波了近三个月，四次南下江苏,但都只拉拢感情，绝口不提请人的事。第五次去姚年家时，他们觉得时机成熟了。
姚年：“回绝了，我说那不行，我在我们现在这个厂呢，是比较好的，工资收入啊，这些方面，另外能照顾到家里啊，又挺近的，我不可能到你们山东去的。”
王信军和张卫东被兜头浇了一盆冷水，他们俩第一次有了意见分歧。
张卫东：“我当时感觉，我说不行就算了，我们费了这么大劲了，他还不同意。”
王信军：“我这人还有一个脾气，就是不到黄河不死心，不撞南墙还不回头呢。”
2000年11月，王信军独自一人又去了姚年的家。
姚年：“我看到他到我家门前的时候，从头到脚都淋湿了，鞋子上面粘满了泥，从内心来讲呢，比较感动吧，过意不去。”
王信军：“跟我上我们山东肥城去看看，上兄弟那儿去玩玩，看一看怎么样，然后再决定别的。”
2000年底，姚年到山东实地进行了考察。
姚年：“山东挺好的，挺美的。”
王信军：“你金子要发光啊，你怎么才能发光，原来你在那个厂子里，太多了，都会干这个活，在这个地方呢，就你自己，成一面红旗了。”
姚年：“工资3000元钱，新出的产品有产品费的，我只要出出样品啊，看看这个质量啊，指导一下工作，工作很轻松。”
2001年春，王信军终于把姚年请到了肥城，他和张卫东又东拼西凑借来了5万元钱，厂子热热闹闹建了起来。王信军考虑我国民间有悬挂桃木剑保佑平安的风俗，桃木剑深受人们青睐，再加上姚年擅长平面木雕，刀剑雕刻设计是他的特长，他决定首先开发桃木剑产品。3月份，第一批桃木剑出炉了，参照其它木质工艺品的价格，王信军将桃木剑定为每把200-500元，他把目光瞄准了离此不远的风景区泰山，他觉得凭泰山的人流量和游客的购买能力，产品根本不愁销。
王信军：“瞧一瞧看一看了，肥城真正的桃木剑了，老年人买一把能长寿，小姑娘买了更漂亮了，小伙买一把长得更帅，摆家里又好看又保平安了。
出乎王信军的意料，游客都是听到吆喝过来看热闹的，并没有人真正购买。
泰山景区经销商：“他起初拿这个桃木剑来的时候，销售不是很好，很多顾客怕这是假的，买回去不是真的，所以说不敢买。”
王信军拿不出辨别真伪的办法,任他磨破了嘴皮，游客就是不买账。一连两个月，他的剑一把也没有卖出去。王信军思来想去却无计可施，有一天他又在厂里转悠琢磨，事情突然有了转机。
王信军：“我坐在水池子上发呆，我家的小孩，就从那边的厨房里跑出来，跑出来以后，小孩坏啊，才一点大，他坏，抱了个瓶子出来，一下就扔里面了。”
扔进木材浸泡池的是装满食盐的瓶子,王信军并没把这事放在心上，可第二天早晨，意想不到的现象出现了。
王信军：“我说从哪儿出来的香味，我就溜达过来看了看，拿了一根木头，闻了闻，与众不同，出来香味了，出来桃木那个香味了，当时我就觉得，这玩意好，最起码能证明它是真桃木假桃木了。当时我就坐在这儿想，我说会不会是昨天小孩扔的东西啊，我就做了几遍试验，还真就它管事呢。”
用食盐水浸泡能加浓桃木的味道，这一发现让王信军如获至宝，现在他再也不必为解释真假桃木而发愁了。
记者：“有什么味道啊？”
游客1：“真是有点桃花味。”
记者：“你从这个就能判断这是桃木剑吗？”
游客1：“肯定是，它很有说服力的。”
游客2：“家里面现在买了新房子，放一把桃木剑，给这个家庭带来吉祥。”
记者：“想买吗？”
游客2：“想买，它有它一个吉祥的传统的文化内涵，挺不错的。”
游客3：“喜欢，太喜欢了，寓意好啊，这个雕工雕的好，做工精细。”
杀回景区的第一个月王信军就卖出了500多把剑，价值近10万元。2002年初，他在泰山景区开了一家自己的专卖店，产品也从桃木剑扩展到桃木挂件、人物雕刻等60多个品种。为了迎接当年夏天旅游旺季的到来，他早早就开始加紧生产，准备大干一场，可这一次他却失算了。两个月内，有近十家桃木工艺品商店相继开张，打得王信军措手不及，备好的产品有不少都积压了下来。眼看旅游纪念品市场岌岌可危，王信军开始思谋对策。有一次，在朋友王泽家里，他有了意外的发现。
王泽：“有一次，他到我这里来探讨桃木的开发，当时呢，我接了一个电话。”
王信军：“他拿起电话来，喂，一打电话的时候，那时候我就觉得，他打完电话以后，我跟他说，我说这个电话，你说要做成桃木的应该会怎么样？”
王泽：“比较惊讶，我感觉这个东西能够做成电话吗？”
王信军买来普通电话机，拆卸后把机芯放进桃木做的外壳里，研制出了可以使用的桃木电话。这一突发的灵感也让他有了新的思路，他决定跳出旅游纪念品市场的小圈子，大力开发观赏兼实用的桃木家居用品。2002年底，他的桃木用品专卖店在肥城市区开张了，精心研制的桃木电话、桃木茶具、桃木凉席等新产品一亮相就卖火了。
顾客1：“看着好看，普通电话太单调，也没有雕刻的图案，吉祥啊，桃木的，最有特色的就是这个手柄，它是做成如意的这个样式，感觉拿起来舒服，寓意很深长吧，颜色也不错的。”
顾客2：“让朋友亲戚品尝品尝，桃木茶具沏出来这个茶好喝不好喝，很稀奇，也是一种珍贵的收藏礼物。”
2003年，王信军卖出了近70万元的桃木家居用品。临近元旦的一天，他突然接到了一个电话。
客户冯向远：“我进入网页看了一下，发现里面的工艺品相当精美，茶具啦，特别是电话，不但做工精美，而且有实用价值，我就给这个王经理打了一个电话，说我们想订40万元的货。”
王信军：“心情好，好，好。”
高兴劲过了之后，王信军发现自己惹麻烦了。
王信军：“坏了，过于冲动了，光顾着高兴，光想着挣钱了，那个时候要顶我们半年的生产量吧。”
定单要求的期限是两周，如果不能按期交货就要承担违约责任。王信军琢磨来琢磨去，想出了一个借鸡生蛋的计策。
王信军：“把我们肥城的十几个小厂都联合起来做这个事。借这个定单，把他们都拢到一块儿来，让他们都成为我们的加工车间，包装统一，品牌统一，把它分散加工，集中销售，形成一个产业化发展。”
桃木加工厂厂长程言贵：“只要是我们的产品，说实话呢，不管是谁的品牌，他的品牌也就是代表了我厂里的形象。”
采用联合作战的办法，王信军如期交了这批货。
客户冯向远：“跟网页上浏览的效果差不多，比那还要好一点，这次过来，主要就是想再拿一批货，拿30万元钱左右的货吧，每次来都有惊喜，都要给你一种特别精美的新产品。”
王信军：“现在平均3天开发一个新产品。”
王信军的生意越做越红火，2004年，他在济南、郑州等地开办了多家连锁店。我们去采访时，肥城下了今冬的第一场雪，大雪刚驻，他就急着要去收桃木了。
王信军：“今天准备上那个刘台村去看看木头，有很多的桃树已经到了砍伐期了。”
王信军：“这棵多少钱？”
农民：“这棵得卖600元。”
王信军：“太贵了，没边了。”
农民：“一把桃木剑就卖500元。”
王信军：“过来看看，你看这树，坏了。”
农民：“就这一截。”
王信军：“哪就这一截，150元行了咱就开始弄它。”
农民：“不行，不行。”
王信军：“180元行吗？”
农民：“180元也不卖。”
王信军：“你看吧，不卖算了。”
农民：“你别走啊，你走你要不了木头。”
这几年，当地的桃木价格一涨再涨，经过讨价还价,王信军以每棵200元的价格与果农达成了协议。
王信军：“你们查一查，一共多少棵？”
农民：“一共300来棵。”
王信军：“行，好。”
王信军告诉我们，现在他正准备筹资1200万元再建一个大厂，以后要把自己的桃木产品卖到国外去。
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