无敌销售的32个妙招！(二)
来源：业务员之家
18．“你不给他偏要！”这是人们普遍的逆反心理
不论何人，一旦受到正面批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的反对者。
如果在男性周刊杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起更多人想看的念头，或者在墙避上挖一个洞后，贴上“不准看”的线条时，也会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。
鲁滨逊在所著的《精神发达过程》一书中，就有这种说法：“人们在没有感觉到太多的压力之下，往往都不会改变自己的想法，但是当被人误解时，就会生气，甚至怀恨在心。事实上，每一个人心理都隐藏着一些动机，而这些动机都含有强烈的信念，如果有人要来改变自己的信念，那他就会在不知不觉中对此人产生反感。”
就像鲁滨逊所说的，当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种：别扭心理”，当这种欲望被禁止的程度愈强烈时，所产生的抗拒心理也就愈大。
所以，如果能善加利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180度的大转变。
19．面对回避和含糊不清的问题，多问些“为什么”
作为一个精明的卖主，必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方，哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便以此为突破口，击中对方要害。当然，对方不会轻易暴露出自己的弱处，你这时就要有穷追不舍的精神，打破砂锅问到底，最好的方式是多问“为什么”。
以此下去，如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
聪明的买主，也会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题，问这种问题时，很可能是想要套出对方的话，或者连他自己也搞不清楚是什么意思。
针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
20．处理客户的抱怨必须先安抚他的情绪
人们的要求是无止境的。人们对商品、服务的要求，也同样是无限的。实际上，商品、服务基于有限的售价所提供的也是有限的。一方面是有限的，一方面是无限，二者之间产生的落差，便是客户的不满和抱怨。
对待这些“怨”，要有积极的看法，把它当成改进、开发新商品计划的情报，当成服务的指针和提示，当成客户想重建信赖感的欲求。
处理抱怨的当务之急，莫过于平息对方的情绪。首先，先道歉，道歉的话重复再多也不所谓。然后，让对方吐尽所有的苦水，给他“发泄”的机会，不要企图狡辩、强辩。他说完，心中自会好受一些，下面的角色就该是你了。注意，当你进行解释、说明的时候，要入情入理。
其次，全公司上下都要负起责任，踢皮球似的推为推去，会使对方更加反感，无异于火上浇油，不管是哪个部门的职员，听到抱怨，都要先进行道歉，然后，耐心地听他说出不满的内容，之后转到承办部门。
在处理上，要比一般的商谈处理更加小心，更加机敏。处理客户的抱怨，不是以平息抱怨为目的，你还要从怨中得到一喜，尽可能地再做好这次商谈，再做成一笔生意。
21．利用顾客的话说服顾客
一般地说，顾客更容易相信其他顾客的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，可以在推销过程中有效地利用第三者说的话，帮你沟通顾客的心，让顾客较快地信任你的商品。
有时，顾客的一句话抵得上你说大半天，这时，你就应该抓住这句话，向顾客介绍你的商品。
在一次毕业生复习资料的推销中，一位顾客过来了。他首先问你：
“您这里还有那种书，我前几天给我儿子买了一本数学，他看过之后说编写得很好，对他们现在的复习有很大帮助。要我再买下其他几本，好象还有物理、化学、生物吧，这不，我又来了。”
这时你应马上说：“是啊，这套书确实不错，这几天我推销了很多套呢，现在读书的孩子啊，要找一本称心的书，也真难。”
这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。
22．先让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法
某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客H交谈时这样说：
“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看啊，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而推销员的话在H心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，想形这下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，推销员带着热情的表情高兴地找到H，告诉他：
“你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”
听到这，H当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。
23．让你的顾客松一口气
对于一些顾客，洽谈会晤时你发现他们比较厌烦或心不焉打不起精神来，或者会晤后有急事的顾客，你最好让他们与你约定下一次会面的时间和地点，这样有利于交易的成功。
因为顾客这种精神状态，会产生烦躁情绪，影响商谈气氛，这类顾客由于心理上的不平衡，可能在心理对推销员产生厌恶情绪，这样就不可能达成交易。
还有些顾客在洽谈过程中出现一些不好的情绪和态度时，你要立即把话题引开。在一种“和”的气氛中再与之交谈。
或者在这种情况下，出去一会，让顾客在这段时间里平静下来，使他轻松，然后再进来与之交谈。
如果这两种方式都不可行，你最好立即停止交谈，并且向他道歉，说自己突然来了急事，并约下次交谈时间。这时顾客本身已经对这商谈产生了厌烦情绪，你这一有事，正好可使他轻松一下，他们一般是不会拒绝你的，并且乐意结束这次的交谈，等待下一次的合作。
遇到一些容易动怒的顾客，还发生了冲突，商谈进入了绝境。这时推销员应保持宽容的大气量，顾客会由于自己的昌犯感到内疚，会对你产生好感，这样就会带来无穷的利益。
24．借女方之口堵男方的嘴
推销员在推销货物时，遇到夫妇顾客是常有的事，怎样利用夫妇二者之间的心理关系来对他们进行推销？
对于夫妇二顾客，给洽谈时要小心应付，特别是对太太不要冷落，否则你会吃大亏的，特别是那些看起来特别利害的，丈夫又特别胆小的太太，千万要对她们热心一些，这些夫妇顾客的决定权也许正掌握在她们的手里，即使不使丈夫在推销员面前失面了，也会提一些令人头痛的相反意见。
对于夫妇一起洽谈时，也可利用二者的意见不用来设计网络。例如：
先生，你如果对我们的商品喜欢的话，就请您为您的太太买下吧！这样一下，就可以增进你们之间的感情，怎么样？给您的太太买下吧？”
这时，这位丈夫总不好意思拒绝你，拒绝你就等于拒绝了他的太太，这样会影响他们夫妻间的感情，他也就看太太的神色了。如太太不开口，他就会无可奈何地买下了。
像种方式就是利用夫妇间感情来进行推销的一种方法。只要你好好研究一下，你就可灵活地运用这些微妙心理，来对付这些夫妇顾客，这也是心理战术。
25．有耐心和诚意方可利已利人
诚意，能够左右商谈过程，对可能出现的局势镇定自若，在相持的时候，双方才能积极努力寻求共同解决问题的方法。很难想象，如果一方已失去了商谈的诚意，商谈还可能成功。
耐心，是与诚意相辅相成的，只有耐心，才能使对方知晓合作的诚意和可能，耐心是提高商谈效率，赢得商谈主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对方。在“两军僵持”时，只有耐心才会相互了解。获得对方信任，才能不因为某一句不适当的话而导致商谈失败。
耐心能够表现商谈者的气质。当商谈的气氛发生不愉快时，耐心的商谈者便会以其耐心缓和气氛，然后用适合对方心理承受能力的方式加以回击。只有在考虑已方利益又考虑到对方利益，即“利已”又“利人”时，谈判合作方成为可能。
26．适当考虑对方的承受能力
商谈是要达到各取所需的目的，不顾别人需要和利益，是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是导致商谈破裂。尤其是在商谈进入僵局的情况下，如果一方还是只顾自己，就会得到相应的“回敬”。如果卖方漫天要价，买方就会信口开河胡乱杀价。或者给你以重重的回击，使你不得不屈服。
例如，有一次，外国某财团到我国商谈合资经营茶产品的问题，他们便不顾及我方的利益，自恃其科技设备先进，向我方漫天要价，于是，我国的某位领导在一次发言中，便给其重要一击，他说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前就将指南针、造纸术、印刷术和火药等四大发明无条件地贡献给全人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的。现在，中国在与各国经济合作中，并不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”这场不卑不亢的精彩发言，赢得了与会者的赞赏，促使这个财团在以后的谈判中愿同我方携手合作，并由此达成协议。
考虑对方的利益，也是通常我们所说的要将心比心，要设身处地为他人着想。
在商谈中，将心比心既是我方所要做到的对对方的态度，同时也可作为我方向对方发动攻势的武器。
27．制造一个假想的共同敌人
即使两个敌对的人在面临共同的强大敌人时也会联手合作。
当对方强烈地反对时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。
具体地说，也就是使人产生一种错觉。而当对立愈强烈时，愈是会产生意外。对方愈是坚持自己的理论，那么，反对的潜在心理作用也就愈大。
另外，也可以将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方产生共同的感觉，这是一种强而有力的技巧运用。
如果能够将这种心理善加利用，就可以解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。
例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：
“我们如果继续这样敌对的话，会让A公司坐享渔翁之利的。”
如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益。就会减弱敌对的情绪，进而使彼此之间和谐的接受气氛。
其实“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人”。
当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。
不过，为了能够引导一个持相反意见的反对者，反过来赞成和同意自己的意见，这种方法是非常值得一试的。
28．用权威者的意见去影响意志不坚定的人
如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“威望功效”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。
根据各种心理学实验，可以确定“威望功效”是很有威力的。
例如：
有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之扣，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。
很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。
所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。
29．人都有渴望合群的“从众心理”
在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着因为别人如此，所以自己也要插上一脚的心理。
所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”
推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。
事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心理。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。
30．诱导对方选择另一项
例如在众多的候选人当中，与其说服选民来选举自己，不如挑选出一个对自己较有利的候选人，让选民只在他与自己之间进行选举，这时选民会除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。
到这个阶段为止，如何进一步让选民从这两个人中来选择自己呢？
美国有名的演说家赫拉曾这样说过：
“在政见民表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说：‘选择我，还是选择对方？’这种两者择一的方法并不高明，”而是应该对选民说：“你们是要选我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？”
也就是说，与其让选民选择“哪一个”，不如让选民选择“哪一种”，以进入第二阶段。然后，强调两者中一个缺点，以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只有两个，而后又让选民彻底了解其中一个的缺点，也就达到了让选民选择自己的目的了。
让选民放弃还是其他选择的可能性后，再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个，这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在欲望。
31．给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好的”意识存在。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限300辆可以打七折”。等等。
像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。
利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有的意识”，这会减少购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“取后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
32．有时强调自身的利益反而可以增加对方的信赖感
为了得到上司的信赖，故意在他面前说他的坏话最有效果。
日俄战争中的明石二郎大佐，运用了“违背期望”的技巧发挥了最大功效。
明石大佐在苏俄正处于内部革命战争时，利用有利的战况，偷偷地与革命家列宁接触。
他们两人的身份，一个是帝国主义国家的间谍，一个是共产主义者。
当然，双方在第一次秘密会谈时，彼此都产生了强烈的不信任感。
明石大佐告诉列宁，日本将给他上万的资金援助，叫他起来革命，但是列宁不敢相信。因此，明石大佐就积极地说服他，明石大佐说：
“事实上，我们支援你，对日本也是有利的。”
如果是一般人，在做这种强力说服时，一定会这样说：
“日本帮你，对俄国革命是相当有益的。”
但明石大佐却反复强调日本的利益，终于使列宁相信了这个日本人，而和日本合作。
一般情况下，谈判者总是强调对方的利益，但明石大佐却故意说出本国的利益，因此，即使像列宁那样高明的人，也因对方违背了自己的期望而中了圈套。
由此可见，不管任何人先入为主的总是对对方的期望，如果能消除他这个观念，在他心灵深处挖一个洞穴，一定能成功地诱导他接受自己的意见。
33．必须建立良好的人际关系
一位成功的商务人员若想拥有大量固定的销售对象，最重要的是商务人员如何做到充当公司与客户的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，还必须进一步加深本身与顾客的关系。
要做的工作是尽力帮助顾客解决他们的困难。在和顾客谈话时，为避免伤害顾客的自尊心，应尽量避开那些敏感的话题，而多加些诸如“您明白了吗”？“我觉得这么做对您很有帮助”一类的话。
再有就是新产品的商务工作。该项工作有许多难度，一是因为新产品刚上市，许多顾客对于新的产品抱有较强的警戒心理和观望态度；二是缺乏对产品的了解，一时难以产生信任感。但除了这些不利条件以外，还有一个重要的有利方面，就是顾客对新产品都拥有获取更多利益的欲望，以及与其他同行业相竞争的心理，因此商务人员在进行新产品的介绍时，应将重点集中有关新产品的销售法、陈列法以及在市场的评价上，特别是做好新产品的未来发展的策划，指出确切的利弊所在及利益比重。如果商务人员能依上述几点来说服对方，那么销售活动会进行得很顺利。
34．电话是你的推销员
电话不仅传递声音，也传递你的情绪，态度和风度。
现代社会中，电话已成为商业联络的一个重要工具，利用它可以给商谈带来许多便利，省去许多不必要的麻烦。
使用电话，必须完全依靠谈话，电话声音是你唯一的使者，你必须通过电话给对方一个良好的印象。所以，传到电话那端的必须是一个清晰、生动、中肯、让人感兴趣的声音。
首先，音量要适中，更要注意发音和咬字要准确。
其次，虽然电话是通过声音交流，但你的情绪，语气和姿式都可能透过声音的变化传达给对方，所以，不能因为是电话交谈而过于随便。
另外，打电话之前，先整理好资料，这样可以使你的谈话更加精炼，并且能给人以井然有序的印象。
如果你要同对方谈话的内容太长，先问问对方方便不方便。如问：“您现在忙不忙？”“要五分钟才能讲完，您介意吗？”对方回答是肯定的“请讲”。“我不忙”。若对方回答：“对不起，刚好没有时间。”应该另约一个时间打电话或以最快速地要讲出并告诉他：“以后再详谈。”
打电话由于没有身体及手势的帮助，确定你得到的信息是否正确不是易事，因为这将全靠听力。为了避免一知半解，遗漏信息，听电话之前要准备有铅笔和笔记本以便随时摘记要点。听的时候不光要听对方说，还要注意他的说法，从声音中可以获取许多信息。注意接电话的礼貌，商场上许多不愉快和纠纷是来自于失礼的电话应对。由于电话中不认识的双方无法看到对方的表情、手势，也无法掌握这时的气氛，因此常会导致许多误会的发生，造成不必要的困扰。
如果电话中发生了误会，应该直接见面道歉。例如接线的人忘了转达主管人员必须回的电话，客户等了好久，却始终没有接到对方打来的电话，只好再打一次，这次却刚巧是主管人接的。
主管人一旦知道对方生气的原因，应该立即前往道歉，说声：
“真是对不起！秘书工作疏忽了，竟然忘了告诉我！”再加上几句，“希望你能常打电话指教，我真心欢迎您的指教！”诸如此类的话，解释清楚未回电话的原因，客户一定会谅解的。
35．接转电话切不可厚此薄彼
如果你正好接了某个电话而客户要找的人又不在，应该负责转达。对待客户的态度一定要耐心结致，和蔼有礼，不可漫不经心，粗鲁无语，电话应对太草率会使对方感到不悦。
例如某位客户连打了三次电话经理，都没有联络上。客户第四次打电话进来，接电话的只是漫不经心地看了看经理的座位就回答客户说：
“去外边了！不知道什么时候回来！”口气很粗鲁，很不耐烦，对方火冒三丈；
“你到底要我打几次电话，刚才就不在，现在又说不知道了哪儿了，又让我等着，你到底想干什么？”
事实上，这并非完全是接电话人的错误，前三次电话并不是他接的。但是对方打了三次电话，都没有找到经理，接电话的人都没有转告经理，也未做任何处理。客户第四次打电话，又受到冷遇，接电话的应对缺乏诚意，先说经理不在，让顾客稍等，后又说不知道经理去哪儿了，客户当然生气了。
正确的方式应该为：接到电话，应该客气地问一问：
“请问哪里？”或“要不要请他给你回电话？”等表示积极负责的礼貌的用语，对方定会心平气和地继续与你交谈下去。
因为电话纠纷而失去重要客户是得不偿失的。因此，每接一个电话，请将对方看作是自己的朋友和才能客户，态度恳切，言语中听，使对方乐于同你交谈。如上述确实不知经理的去向，应向客户道歉，并报出自己的职务或姓名：
“对不起，经理刚好不在，我是赵秘书，能替您向经理转达吗？”
顾客一定会高高兴兴地回答：
“谢谢！请转告经理……”
36．告诉客户让他久等的原因
即使迫不得已要别人等待，也必须让他知道你并没有忽视他的存在。
应付“不速之客”通话另，当你正和对方谈得投机，这时突然有另一个电话打进来，该怎么办？既不能置之不理，只顾自己的事，又不能放下正在打的电话去接另一个，真是左右为难。怎样应付最恰当呢？
举例说明一下，公司的业务员小马正在与电话中的对方商谈重要的事情，这时刚巧身边的另一个电话机响起来。旁边同事见他正忙着，替他接了电话说道：
他正在接电话，脱不开身，请稍等！”
完便把电话置于一旁。不管对方，干自己的事去了。顾客连声“喂、喂”，可小马正与客户谈到重要的关键时刻，无法立即挂断电话去按那一个，客户得不到回音，很生气。
让顾客久等，是很不礼貌的。尤其是在事情忙的时候，往往忘不久等电话的对方，这不能不让客户生气。
这时候，小马即使再忙，也应该和正在交谈的对方表明自己另有电话：
“对不起，我另有电话打进来，请您稍等一下好吗？”或“对不起，我选挂断电话，呆会再打给您好不好。”
果正在打的电话非常关键，实在不能挂断，最好拜托同事帮忙一下，同后打进来的电话说声对不起，请他等一下再打来。如果对方所要求的尚需要查阅资料，对方已经等了一段时间，应该在查阅的中途对对方说：“真对不起，让你久等了！不过我还要花点时间查阅您是否愿意再等一会儿或呆会我打给您呢？”待对方回答后，再接查资料。
总之，必须让对方久等的电话，应该让对方心理有所准备，告诉你久等的原因，让他安心。切不可因为工作忙而怠慢了客户。
37．有目的的娱乐活动往往是高谈的前哨战场
有目的的私人交际，是很好的商谈前哨战，通过私人交际，可以建立良好的私人关系和友好的工作关系。现代商场中与客户进行私人交往的形式，一般是请客户吃饭，陪客户打高尔夫球，以及同客户一起打麻将等娱乐活动。
宴饮
（一）请客户吃饭，这已经成为商业交际中不可缺少的一项了，它能够密切交易双方的关系，促成交易的成功。请客户吃饭，应注意以下这些事项：
（1）事先应了解客户的饮食习惯：一般南方沿海地区像福建、广东人爱吃甜味的包菜，而北方人则口味较生，菜要放盐多一点。四川人偏爱辣的，一顿饭没有辣的，他会觉得吃得不过瘾。如果实在不知道，也可直接询问客户，或由客户自己来点菜。
（2）酒席中不可强迫酒量小的人喝酒。酒量大的还好，可以奉陪一阵，不会生气，遇到酒量小的，如果你强行劝酒，他一定会非常反感。此外，在喝酒的过程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客户面前而出丑。
（3）与其花大笔钞票请客户到大饭店、大酒家去吃饭，还不如利用一些有当地特点的饭店或比较出名的馆子请客户。
（4）饭后请千万记住要送客户回家。一则为了礼貌，二则为了客户的安全起见，一定要负责到底。这也是与客户增进感情的一个好机会。
牌局
（二）有时还要同客户玩上几圈麻将，打麻将也有一些应该注意的地方：
（1）打麻将无疑是了解对方属于哪种性格的最佳机会，但切不可用老鹰般咄咄逼人的目光，虎视眈眈地盯着对方的一举一动。这种目光可能会把对方吓坏的。
（2）在事前征求客户的意见，决定打多大的牌，打牌的时间，圈数不要太长，太多，否则会令客户厌倦的。
（3）不要为了讨好客户而放太多的炮，故意处处让着他，客户一旦发现，会很不痛快。所以即使要让着客户也一定要做得不露痕迹。
球类
（三）有时请客户的客，要玩一些现代比较流行的娱乐、体育活动，如打高尔夫球，打台球等。打球时请注意：
（1）首先必须要遵守既定的规则和礼节，不能超出礼数令客户反感。对方打球的时候，不能在一旁自顾自的练习，或喋喋不休地说个不停，让客户耳根子不得清静。客户打得一个好球，称赞几句；打坏了，安慰他没有关系，慢慢来。
（2）自己打完一球后，不能以懒散的姿态在一边踱来踱去，或与他人闲聊，应站于客户身旁，对他的球表示关注。
（3）切忌的打球时谈及交易。客户打球兴趣正浓，而你偏偏不知趣地谈起生意，令客户感到心烦，肯定不会有什么好脸色给你，心理还会暗想你这个人真是不知趣，真讨厌。那么你同客户的生意可就有点危险了。
[网络]
18．“你不给他偏要！”这是人们普遍的逆反心理
不论何人，一旦受到正面批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的反对者。
如果在男性周刊杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起更多人想看的念头，或者在墙避上挖一个洞后，贴上“不准看”的线条时，也会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。
鲁滨逊在所著的《精神发达过程》一书中，就有这种说法：“人们在没有感觉到太多的压力之下，往往都不会改变自己的想法，但是当被人误解时，就会生气，甚至怀恨在心。事实上，每一个人心理都隐藏着一些动机，而这些动机都含有强烈的信念，如果有人要来改变自己的信念，那他就会在不知不觉中对此人产生反感。”
就像鲁滨逊所说的，当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种：别扭心理”，当这种欲望被禁止的程度愈强烈时，所产生的抗拒心理也就愈大。
所以，如果能善加利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180度的大转变。
19．面对回避和含糊不清的问题，多问些“为什么”
作为一个精明的卖主，必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方，哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便以此为突破口，击中对方要害。当然，对方不会轻易暴露出自己的弱处，你这时就要有穷追不舍的精神，打破砂锅问到底，最好的方式是多问“为什么”。
以此下去，如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
聪明的买主，也会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题，问这种问题时，很可能是想要套出对方的话，或者连他自己也搞不清楚是什么意思。
针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
20．处理客户的抱怨必须先安抚他的情绪
人们的要求是无止境的。人们对商品、服务的要求，也同样是无限的。实际上，商品、服务基于有限的售价所提供的也是有限的。一方面是有限的，一方面是无限，二者之间产生的落差，便是客户的不满和抱怨。
对待这些“怨”，要有积极的看法，把它当成改进、开发新商品计划的情报，当成服务的指针和提示，当成客户想重建信赖感的欲求。
处理抱怨的当务之急，莫过于平息对方的情绪。首先，先道歉，道歉的话重复再多也不所谓。然后，让对方吐尽所有的苦水，给他“发泄”的机会，不要企图狡辩、强辩。他说完，心中自会好受一些，下面的角色就该是你了。注意，当你进行解释、说明的时候，要入情入理。
其次，全公司上下都要负起责任，踢皮球似的推为推去，会使对方更加反感，无异于火上浇油，不管是哪个部门的职员，听到抱怨，都要先进行道歉，然后，耐心地听他说出不满的内容，之后转到承办部门。
在处理上，要比一般的商谈处理更加小心，更加机敏。处理客户的抱怨，不是以平息抱怨为目的，你还要从怨中得到一喜，尽可能地再做好这次商谈，再做成一笔生意。
21．利用顾客的话说服顾客
一般地说，顾客更容易相信其他顾客的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，可以在推销过程中有效地利用第三者说的话，帮你沟通顾客的心，让顾客较快地信任你的商品。
有时，顾客的一句话抵得上你说大半天，这时，你就应该抓住这句话，向顾客介绍你的商品。
在一次毕业生复习资料的推销中，一位顾客过来了。他首先问你：
“您这里还有那种书，我前几天给我儿子买了一本数学，他看过之后说编写得很好，对他们现在的复习有很大帮助。要我再买下其他几本，好象还有物理、化学、生物吧，这不，我又来了。”
这时你应马上说：“是啊，这套书确实不错，这几天我推销了很多套呢，现在读书的孩子啊，要找一本称心的书，也真难。”
这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。
22．先让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法
某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客H交谈时这样说：
“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看啊，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而推销员的话在H心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，想形这下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，推销员带着热情的表情高兴地找到H，告诉他：
“你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”
听到这，H当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。
23．让你的顾客松一口气
对于一些顾客，洽谈会晤时你发现他们比较厌烦或心不焉打不起精神来，或者会晤后有急事的顾客，你最好让他们与你约定下一次会面的时间和地点，这样有利于交易的成功。
因为顾客这种精神状态，会产生烦躁情绪，影响商谈气氛，这类顾客由于心理上的不平衡，可能在心理对推销员产生厌恶情绪，这样就不可能达成交易。
还有些顾客在洽谈过程中出现一些不好的情绪和态度时，你要立即把话题引开。在一种“和”的气氛中再与之交谈。
或者在这种情况下，出去一会，让顾客在这段时间里平静下来，使他轻松，然后再进来与之交谈。
如果这两种方式都不可行，你最好立即停止交谈，并且向他道歉，说自己突然来了急事，并约下次交谈时间。这时顾客本身已经对这商谈产生了厌烦情绪，你这一有事，正好可使他轻松一下，他们一般是不会拒绝你的，并且乐意结束这次的交谈，等待下一次的合作。
遇到一些容易动怒的顾客，还发生了冲突，商谈进入了绝境。这时推销员应保持宽容的大气量，顾客会由于自己的昌犯感到内疚，会对你产生好感，这样就会带来无穷的利益。
24．借女方之口堵男方的嘴
推销员在推销货物时，遇到夫妇顾客是常有的事，怎样利用夫妇二者之间的心理关系来对他们进行推销？
对于夫妇二顾客，给洽谈时要小心应付，特别是对太太不要冷落，否则你会吃大亏的，特别是那些看起来特别利害的，丈夫又特别胆小的太太，千万要对她们热心一些，这些夫妇顾客的决定权也许正掌握在她们的手里，即使不使丈夫在推销员面前失面了，也会提一些令人头痛的相反意见。
对于夫妇一起洽谈时，也可利用二者的意见不用来设计网络。例如：
先生，你如果对我们的商品喜欢的话，就请您为您的太太买下吧！这样一下，就可以增进你们之间的感情，怎么样？给您的太太买下吧？”
这时，这位丈夫总不好意思拒绝你，拒绝你就等于拒绝了他的太太，这样会影响他们夫妻间的感情，他也就看太太的神色了。如太太不开口，他就会无可奈何地买下了。
像种方式就是利用夫妇间感情来进行推销的一种方法。只要你好好研究一下，你就可灵活地运用这些微妙心理，来对付这些夫妇顾客，这也是心理战术。
25．有耐心和诚意方可利已利人
诚意，能够左右商谈过程，对可能出现的局势镇定自若，在相持的时候，双方才能积极努力寻求共同解决问题的方法。很难想象，如果一方已失去了商谈的诚意，商谈还可能成功。
耐心，是与诚意相辅相成的，只有耐心，才能使对方知晓合作的诚意和可能，耐心是提高商谈效率，赢得商谈主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对方。在“两军僵持”时，只有耐心才会相互了解。获得对方信任，才能不因为某一句不适当的话而导致商谈失败。
耐心能够表现商谈者的气质。当商谈的气氛发生不愉快时，耐心的商谈者便会以其耐心缓和气氛，然后用适合对方心理承受能力的方式加以回击。只有在考虑已方利益又考虑到对方利益，即“利已”又“利人”时，谈判合作方成为可能。
26．适当考虑对方的承受能力
商谈是要达到各取所需的目的，不顾别人需要和利益，是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是导致商谈破裂。尤其是在商谈进入僵局的情况下，如果一方还是只顾自己，就会得到相应的“回敬”。如果卖方漫天要价，买方就会信口开河胡乱杀价。或者给你以重重的回击，使你不得不屈服。
例如，有一次，外国某财团到我国商谈合资经营茶产品的问题，他们便不顾及我方的利益，自恃其科技设备先进，向我方漫天要价，于是，我国的某位领导在一次发言中，便给其重要一击，他说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前就将指南针、造纸术、印刷术和火药等四大发明无条件地贡献给全人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的。现在，中国在与各国经济合作中，并不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”这场不卑不亢的精彩发言，赢得了与会者的赞赏，促使这个财团在以后的谈判中愿同我方携手合作，并由此达成协议。
考虑对方的利益，也是通常我们所说的要将心比心，要设身处地为他人着想。
在商谈中，将心比心既是我方所要做到的对对方的态度，同时也可作为我方向对方发动攻势的武器。
27．制造一个假想的共同敌人
即使两个敌对的人在面临共同的强大敌人时也会联手合作。
当对方强烈地反对时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。
具体地说，也就是使人产生一种错觉。而当对立愈强烈时，愈是会产生意外。对方愈是坚持自己的理论，那么，反对的潜在心理作用也就愈大。
另外，也可以将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方产生共同的感觉，这是一种强而有力的技巧运用。
如果能够将这种心理善加利用，就可以解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。
例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：
“我们如果继续这样敌对的话，会让A公司坐享渔翁之利的。”
如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益。就会减弱敌对的情绪，进而使彼此之间和谐的接受气氛。
其实“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人”。
当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。
不过，为了能够引导一个持相反意见的反对者，反过来赞成和同意自己的意见，这种方法是非常值得一试的。
28．用权威者的意见去影响意志不坚定的人
如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“威望功效”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。
根据各种心理学实验，可以确定“威望功效”是很有威力的。
例如：
有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之扣，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。
很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。
所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。
29．人都有渴望合群的“从众心理”
在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着因为别人如此，所以自己也要插上一脚的心理。
所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”
推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。
事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心理。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。
30．诱导对方选择另一项
例如在众多的候选人当中，与其说服选民来选举自己，不如挑选出一个对自己较有利的候选人，让选民只在他与自己之间进行选举，这时选民会除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。
到这个阶段为止，如何进一步让选民从这两个人中来选择自己呢？
美国有名的演说家赫拉曾这样说过：
“在政见民表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说：‘选择我，还是选择对方？’这种两者择一的方法并不高明，”而是应该对选民说：“你们是要选我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？”
也就是说，与其让选民选择“哪一个”，不如让选民选择“哪一种”，以进入第二阶段。然后，强调两者中一个缺点，以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只有两个，而后又让选民彻底了解其中一个的缺点，也就达到了让选民选择自己的目的了。
让选民放弃还是其他选择的可能性后，再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个，这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在欲望。
31．给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好的”意识存在。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限300辆可以打七折”。等等。
像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。
利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有的意识”，这会减少购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“取后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
32．有时强调自身的利益反而可以增加对方的信赖感
为了得到上司的信赖，故意在他面前说他的坏话最有效果。
日俄战争中的明石二郎大佐，运用了“违背期望”的技巧发挥了最大功效。
明石大佐在苏俄正处于内部革命战争时，利用有利的战况，偷偷地与革命家列宁接触。
他们两人的身份，一个是帝国主义国家的间谍，一个是共产主义者。
当然，双方在第一次秘密会谈时，彼此都产生了强烈的不信任感。
明石大佐告诉列宁，日本将给他上万的资金援助，叫他起来革命，但是列宁不敢相信。因此，明石大佐就积极地说服他，明石大佐说：
“事实上，我们支援你，对日本也是有利的。”
如果是一般人，在做这种强力说服时，一定会这样说：
“日本帮你，对俄国革命是相当有益的。”
但明石大佐却反复强调日本的利益，终于使列宁相信了这个日本人，而和日本合作。
一般情况下，谈判者总是强调对方的利益，但明石大佐却故意说出本国的利益，因此，即使像列宁那样高明的人，也因对方违背了自己的期望而中了圈套。
由此可见，不管任何人先入为主的总是对对方的期望，如果能消除他这个观念，在他心灵深处挖一个洞穴，一定能成功地诱导他接受自己的意见。
33．必须建立良好的人际关系
一位成功的商务人员若想拥有大量固定的销售对象，最重要的是商务人员如何做到充当公司与客户的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，还必须进一步加深本身与顾客的关系。
要做的工作是尽力帮助顾客解决他们的困难。在和顾客谈话时，为避免伤害顾客的自尊心，应尽量避开那些敏感的话题，而多加些诸如“您明白了吗”？“我觉得这么做对您很有帮助”一类的话。
再有就是新产品的商务工作。该项工作有许多难度，一是因为新产品刚上市，许多顾客对于新的产品抱有较强的警戒心理和观望态度；二是缺乏对产品的了解，一时难以产生信任感。但除了这些不利条件以外，还有一个重要的有利方面，就是顾客对新产品都拥有获取更多利益的欲望，以及与其他同行业相竞争的心理，因此商务人员在进行新产品的介绍时，应将重点集中有关新产品的销售法、陈列法以及在市场的评价上，特别是做好新产品的未来发展的策划，指出确切的利弊所在及利益比重。如果商务人员能依上述几点来说服对方，那么销售活动会进行得很顺利。
34．电话是你的推销员
电话不仅传递声音，也传递你的情绪，态度和风度。
现代社会中，电话已成为商业联络的一个重要工具，利用它可以给商谈带来许多便利，省去许多不必要的麻烦。
使用电话，必须完全依靠谈话，电话声音是你唯一的使者，你必须通过电话给对方一个良好的印象。所以，传到电话那端的必须是一个清晰、生动、中肯、让人感兴趣的声音。
首先，音量要适中，更要注意发音和咬字要准确。
其次，虽然电话是通过声音交流，但你的情绪，语气和姿式都可能透过声音的变化传达给对方，所以，不能因为是电话交谈而过于随便。
另外，打电话之前，先整理好资料，这样可以使你的谈话更加精炼，并且能给人以井然有序的印象。
如果你要同对方谈话的内容太长，先问问对方方便不方便。如问：“您现在忙不忙？”“要五分钟才能讲完，您介意吗？”对方回答是肯定的“请讲”。“我不忙”。若对方回答：“对不起，刚好没有时间。”应该另约一个时间打电话或以最快速地要讲出并告诉他：“以后再详谈。”
打电话由于没有身体及手势的帮助，确定你得到的信息是否正确不是易事，因为这将全靠听力。为了避免一知半解，遗漏信息，听电话之前要准备有铅笔和笔记本以便随时摘记要点。听的时候不光要听对方说，还要注意他的说法，从声音中可以获取许多信息。注意接电话的礼貌，商场上许多不愉快和纠纷是来自于失礼的电话应对。由于电话中不认识的双方无法看到对方的表情、手势，也无法掌握这时的气氛，因此常会导致许多误会的发生，造成不必要的困扰。
如果电话中发生了误会，应该直接见面道歉。例如接线的人忘了转达主管人员必须回的电话，客户等了好久，却始终没有接到对方打来的电话，只好再打一次，这次却刚巧是主管人接的。
主管人一旦知道对方生气的原因，应该立即前往道歉，说声：
“真是对不起！秘书工作疏忽了，竟然忘了告诉我！”再加上几句，“希望你能常打电话指教，我真心欢迎您的指教！”诸如此类的话，解释清楚未回电话的原因，客户一定会谅解的。
35．接转电话切不可厚此薄彼
如果你正好接了某个电话而客户要找的人又不在，应该负责转达。对待客户的态度一定要耐心结致，和蔼有礼，不可漫不经心，粗鲁无语，电话应对太草率会使对方感到不悦。
例如某位客户连打了三次电话经理，都没有联络上。客户第四次打电话进来，接电话的只是漫不经心地看了看经理的座位就回答客户说：
“去外边了！不知道什么时候回来！”口气很粗鲁，很不耐烦，对方火冒三丈；
“你到底要我打几次电话，刚才就不在，现在又说不知道了哪儿了，又让我等着，你到底想干什么？”
事实上，这并非完全是接电话人的错误，前三次电话并不是他接的。但是对方打了三次电话，都没有找到经理，接电话的人都没有转告经理，也未做任何处理。客户第四次打电话，又受到冷遇，接电话的应对缺乏诚意，先说经理不在，让顾客稍等，后又说不知道经理去哪儿了，客户当然生气了。
正确的方式应该为：接到电话，应该客气地问一问：
“请问哪里？”或“要不要请他给你回电话？”等表示积极负责的礼貌的用语，对方定会心平气和地继续与你交谈下去。
因为电话纠纷而失去重要客户是得不偿失的。因此，每接一个电话，请将对方看作是自己的朋友和才能客户，态度恳切，言语中听，使对方乐于同你交谈。如上述确实不知经理的去向，应向客户道歉，并报出自己的职务或姓名：
“对不起，经理刚好不在，我是赵秘书，能替您向经理转达吗？”
顾客一定会高高兴兴地回答：
“谢谢！请转告经理……”
36．告诉客户让他久等的原因
即使迫不得已要别人等待，也必须让他知道你并没有忽视他的存在。
应付“不速之客”通话另，当你正和对方谈得投机，这时突然有另一个电话打进来，该怎么办？既不能置之不理，只顾自己的事，又不能放下正在打的电话去接另一个，真是左右为难。怎样应付最恰当呢？
举例说明一下，公司的业务员小马正在与电话中的对方商谈重要的事情，这时刚巧身边的另一个电话机响起来。旁边同事见他正忙着，替他接了电话说道：
他正在接电话，脱不开身，请稍等！”
完便把电话置于一旁。不管对方，干自己的事去了。顾客连声“喂、喂”，可小马正与客户谈到重要的关键时刻，无法立即挂断电话去按那一个，客户得不到回音，很生气。
让顾客久等，是很不礼貌的。尤其是在事情忙的时候，往往忘不久等电话的对方，这不能不让客户生气。
这时候，小马即使再忙，也应该和正在交谈的对方表明自己另有电话：
“对不起，我另有电话打进来，请您稍等一下好吗？”或“对不起，我选挂断电话，呆会再打给您好不好。”
果正在打的电话非常关键，实在不能挂断，最好拜托同事帮忙一下，同后打进来的电话说声对不起，请他等一下再打来。如果对方所要求的尚需要查阅资料，对方已经等了一段时间，应该在查阅的中途对对方说：“真对不起，让你久等了！不过我还要花点时间查阅您是否愿意再等一会儿或呆会我打给您呢？”待对方回答后，再接查资料。
总之，必须让对方久等的电话，应该让对方心理有所准备，告诉你久等的原因，让他安心。切不可因为工作忙而怠慢了客户。
37．有目的的娱乐活动往往是高谈的前哨战场
有目的的私人交际，是很好的商谈前哨战，通过私人交际，可以建立良好的私人关系和友好的工作关系。现代商场中与客户进行私人交往的形式，一般是请客户吃饭，陪客户打高尔夫球，以及同客户一起打麻将等娱乐活动。
宴饮
（一）请客户吃饭，这已经成为商业交际中不可缺少的一项了，它能够密切交易双方的关系，促成交易的成功。请客户吃饭，应注意以下这些事项：
（1）事先应了解客户的饮食习惯：一般南方沿海地区像福建、广东人爱吃甜味的包菜，而北方人则口味较生，菜要放盐多一点。四川人偏爱辣的，一顿饭没有辣的，他会觉得吃得不过瘾。如果实在不知道，也可直接询问客户，或由客户自己来点菜。
（2）酒席中不可强迫酒量小的人喝酒。酒量大的还好，可以奉陪一阵，不会生气，遇到酒量小的，如果你强行劝酒，他一定会非常反感。此外，在喝酒的过程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客户面前而出丑。
（3）与其花大笔钞票请客户到大饭店、大酒家去吃饭，还不如利用一些有当地特点的饭店或比较出名的馆子请客户。
（4）饭后请千万记住要送客户回家。一则为了礼貌，二则为了客户的安全起见，一定要负责到底。这也是与客户增进感情的一个好机会。
牌局
（二）有时还要同客户玩上几圈麻将，打麻将也有一些应该注意的地方：
（1）打麻将无疑是了解对方属于哪种性格的最佳机会，但切不可用老鹰般咄咄逼人的目光，虎视眈眈地盯着对方的一举一动。这种目光可能会把对方吓坏的。
（2）在事前征求客户的意见，决定打多大的牌，打牌的时间，圈数不要太长，太多，否则会令客户厌倦的。
（3）不要为了讨好客户而放太多的炮，故意处处让着他，客户一旦发现，会很不痛快。所以即使要让着客户也一定要做得不露痕迹。
球类
（三）有时请客户的客，要玩一些现代比较流行的娱乐、体育活动，如打高尔夫球，打台球等。打球时请注意：
（1）首先必须要遵守既定的规则和礼节，不能超出礼数令客户反感。对方打球的时候，不能在一旁自顾自的练习，或喋喋不休地说个不停，让客户耳根子不得清静。客户打得一个好球，称赞几句；打坏了，安慰他没有关系，慢慢来。
（2）自己打完一球后，不能以懒散的姿态在一边踱来踱去，或与他人闲聊，应站于客户身旁，对他的球表示关注。
（3）切忌的打球时谈及交易。客户打球兴趣正浓，而你偏偏不知趣地谈起生意，令客户感到心烦，肯定不会有什么好脸色给你，心理还会暗想你这个人真是不知趣，真讨厌。那么你同客户的生意可就有点危险了。
[网络]