无敌销售的32个妙招!(二)
来源:业务员之家
18.“你不给他偏要!”这是人们普遍的逆反心理
不论何人,一旦受到正面批评,就会产生一种别扭心理,如果善于利用这种心理倾向,就可以操纵顽固的反对者。
如果在男性周刊杂志上,刊载一些“内部消息”,就会引起更多人想看的念头,或者在墙避上挖一个洞后,贴上“不准看”的线条时,也会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。
鲁滨逊在所著的《精神发达过程》一书中,就有这种说法:“人们在没有感觉到太多的压力之下,往往都不会改变自己的想法,但是当被人误解时,就会生气,甚至怀恨在心。事实上,每一个人心理都隐藏着一些动机,而这些动机都含有强烈的信念,如果有人要来改变自己的信念,那他就会在不知不觉中对此人产生反感。”
就像鲁滨逊所说的,当别人告诉你“不准看”时,你就偏偏要看,这就是一种:别扭心理”,当这种欲望被禁止的程度愈强烈时,所产生的抗拒心理也就愈大。
所以,如果能善加利用这种心理倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度做180度的大转变。
19.面对回避和含糊不清的问题,多问些“为什么”
作为一个精明的卖主,必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方,哪些方面躲躲闪闪,哪些地方避而不谈,便以此为突破口,击中对方要害。当然,对方不会轻易暴露出自己的弱处,你这时就要有穷追不舍的精神,打破砂锅问到底,最好的方式是多问“为什么”。
以此下去,如果对方继续解释,就可以抓住他的要害,从而解决问题。
聪明的买主,也会经常提出一些含糊不清的问题,这些问题也是可以做多种解释的问题,问这种问题时,很可能是想要套出对方的话,或者连他自己也搞不清楚是什么意思。
针对这些问题,在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前,千万不要轻易回答,不要作正面回答,你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
20.处理客户的抱怨必须先安抚他的情绪
人们的要求是无止境的。人们对商品、服务的要求,也同样是无限的。实际上,商品、服务基于有限的售价所提供的也是有限的。一方面是有限的,一方面是无限,二者之间产生的落差,便是客户的不满和抱怨。
对待这些“怨”,要有积极的看法,把它当成改进、开发新商品计划的情报,当成服务的指针和提示,当成客户想重建信赖感的欲求。
处理抱怨的当务之急,莫过于平息对方的情绪。首先,先道歉,道歉的话重复再多也不所谓。然后,让对方吐尽所有的苦水,给他“发泄”的机会,不要企图狡辩、强辩。他说完,心中自会好受一些,下面的角色就该是你了。注意,当你进行解释、说明的时候,要入情入理。
其次,全公司上下都要负起责任,踢皮球似的推为推去,会使对方更加反感,无异于火上浇油,不管是哪个部门的职员,听到抱怨,都要先进行道歉,然后,耐心地听他说出不满的内容,之后转到承办部门。
在处理上,要比一般的商谈处理更加小心,更加机敏。处理客户的抱怨,不是以平息抱怨为目的,你还要从怨中得到一喜,尽可能地再做好这次商谈,再做成一笔生意。
21.利用顾客的话说服顾客
一般地说,顾客更容易相信其他顾客的话,因为大家都是“同路人”,都渴望能买到自己称心如意的商品,因此彼此间的心更容易沟通,也更容易产生彼此间的情感呼应。因此,可以在推销过程中有效地利用第三者说的话,帮你沟通顾客的心,让顾客较快地信任你的商品。
有时,顾客的一句话抵得上你说大半天,这时,你就应该抓住这句话,向顾客介绍你的商品。
在一次毕业生复习资料的推销中,一位顾客过来了。他首先问你:
“您这里还有那种书,我前几天给我儿子买了一本数学,他看过之后说编写得很好,对他们现在的复习有很大帮助。要我再买下其他几本,好象还有物理、化学、生物吧,这不,我又来了。”
这时你应马上说:“是啊,这套书确实不错,这几天我推销了很多套呢,现在读书的孩子啊,要找一本称心的书,也真难。”
这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。
22.先让他感兴趣却得不到,再告诉他想想办法
某推销员正在推销甲、乙两座房子,而此时他想卖出甲房子,因此他在跟顾客H交谈时这样说:
“您看这两座房子怎么样,现在甲房子已经在前两天被人看啊,要我替他留着,因此你还是看看乙房子吧,其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看,而推销员的话在H心中留下深刻的印象,产生了一种“甲房子已经被人订购,肯定不错”的感觉,想形这下,他就觉得乙房子不如甲房子,最后,他带着几分遗憾走了。
过了几天,推销员带着热情的表情高兴地找到H,告诉他:
“你现在可以买到甲房子了,你真是很幸运,正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来,我劝他不如暂缓购房,我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”
听到这,H当然也庆幸自己能有机会买到甲房子,现在自己想要的东西送上门来了,眼下不买,更待何时,因此,买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中,推销员稳稳地掌握住顾客的心理,通过设圈套把顾客的注意力吸引到甲房子上,又给他一个遗憾,甲房子已被订购,刺激起了他对甲房子的更强的占有欲,最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子,真是令人叹服。
23.让你的顾客松一口气
对于一些顾客,洽谈会晤时你发现他们比较厌烦或心不焉打不起精神来,或者会晤后有急事的顾客,你最好让他们与你约定下一次会面的时间和地点,这样有利于交易的成功。
因为顾客这种精神状态,会产生烦躁情绪,影响商谈气氛,这类顾客由于心理上的不平衡,可能在心理对推销员产生厌恶情绪,这样就不可能达成交易。
还有些顾客在洽谈过程中出现一些不好的情绪和态度时,你要立即把话题引开。在一种“和”的气氛中再与之交谈。
或者在这种情况下,出去一会,让顾客在这段时间里平静下来,使他轻松,然后再进来与之交谈。
如果这两种方式都不可行,你最好立即停止交谈,并且向他道歉,说自己突然来了急事,并约下次交谈时间。这时顾客本身已经对这商谈产生了厌烦情绪,你这一有事,正好可使他轻松一下,他们一般是不会拒绝你的,并且乐意结束这次的交谈,等待下一次的合作。
遇到一些容易动怒的顾客,还发生了冲突,商谈进入了绝境。这时推销员应保持宽容的大气量,顾客会由于自己的昌犯感到内疚,会对你产生好感,这样就会带来无穷的利益。
24.借女方之口堵男方的嘴
推销员在推销货物时,遇到夫妇顾客是常有的事,怎样利用夫妇二者之间的心理关系来对他们进行推销?
对于夫妇二顾客,给洽谈时要小心应付,特别是对太太不要冷落,否则你会吃大亏的,特别是那些看起来特别利害的,丈夫又特别胆小的太太,千万要对她们热心一些,这些夫妇顾客的决定权也许正掌握在她们的手里,即使不使丈夫在推销员面前失面了,也会提一些令人头痛的相反意见。
对于夫妇一起洽谈时,也可利用二者的意见不用来设计网络。例如:
先生,你如果对我们的商品喜欢的话,就请您为您的太太买下吧!这样一下,就可以增进你们之间的感情,怎么样?给您的太太买下吧?”
这时,这位丈夫总不好意思拒绝你,拒绝你就等于拒绝了他的太太,这样会影响他们夫妻间的感情,他也就看太太的神色了。如太太不开口,他就会无可奈何地买下了。
像种方式就是利用夫妇间感情来进行推销的一种方法。只要你好好研究一下,你就可灵活地运用这些微妙心理,来对付这些夫妇顾客,这也是心理战术。
25.有耐心和诚意方可利已利人
诚意,能够左右商谈过程,对可能出现的局势镇定自若,在相持的时候,双方才能积极努力寻求共同解决问题的方法。很难想象,如果一方已失去了商谈的诚意,商谈还可能成功。
耐心,是与诚意相辅相成的,只有耐心,才能使对方知晓合作的诚意和可能,耐心是提高商谈效率,赢得商谈主动权的一种手段,让对方了解自己,又使自己详尽地了解对方。在“两军僵持”时,只有耐心才会相互了解。获得对方信任,才能不因为某一句不适当的话而导致商谈失败。
耐心能够表现商谈者的气质。当商谈的气氛发生不愉快时,耐心的商谈者便会以其耐心缓和气氛,然后用适合对方心理承受能力的方式加以回击。只有在考虑已方利益又考虑到对方利益,即“利已”又“利人”时,谈判合作方成为可能。
26.适当考虑对方的承受能力
商谈是要达到各取所需的目的,不顾别人需要和利益,是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争中,采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位,但更多情况是导致商谈破裂。尤其是在商谈进入僵局的情况下,如果一方还是只顾自己,就会得到相应的“回敬”。如果卖方漫天要价,买方就会信口开河胡乱杀价。或者给你以重重的回击,使你不得不屈服。
例如,有一次,外国某财团到我国商谈合资经营茶产品的问题,他们便不顾及我方的利益,自恃其科技设备先进,向我方漫天要价,于是,我国的某位领导在一次发言中,便给其重要一击,他说:“中国是个文明古国,我们祖先早在一千多年前就将指南针、造纸术、印刷术和火药等四大发明无条件地贡献给全人类,而他们的子孙后代,从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的。现在,中国在与各国经济合作中,并不要求各国无条件地转让专利权,只要价格合理,我们一个钱也不少给。”这场不卑不亢的精彩发言,赢得了与会者的赞赏,促使这个财团在以后的谈判中愿同我方携手合作,并由此达成协议。
考虑对方的利益,也是通常我们所说的要将心比心,要设身处地为他人着想。
在商谈中,将心比心既是我方所要做到的对对方的态度,同时也可作为我方向对方发动攻势的武器。
27.制造一个假想的共同敌人
即使两个敌对的人在面临共同的强大敌人时也会联手合作。
当对方强烈地反对时,可以制造一个假想的共同敌人,以转移对方的注意力。
具体地说,也就是使人产生一种错觉。而当对立愈强烈时,愈是会产生意外。对方愈是坚持自己的理论,那么,反对的潜在心理作用也就愈大。
另外,也可以将小的共同点扩大,树立“共同的敌人”,使对方产生共同的感觉,这是一种强而有力的技巧运用。
如果能够将这种心理善加利用,就可以解除对立者之间的警戒状态,将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。
例如在竞争市场上,具有同样竞争力的中小企业,彼此间往往会产生纠纷,并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出:
“我们如果继续这样敌对的话,会让A公司坐享渔翁之利的。”
如此一来,对方也会产生一种危机感,为了当前的利益。就会减弱敌对的情绪,进而使彼此之间和谐的接受气氛。
其实“共同的敌人”并不见得真的存在,但是可以故意制造一个“假想的敌人”。
当然,这必须具有高超的演技,如果演得不够生动,反而会使对方产生反感。
不过,为了能够引导一个持相反意见的反对者,反过来赞成和同意自己的意见,这种方法是非常值得一试的。
28.用权威者的意见去影响意志不坚定的人
如果要让一个完全没有主张,也没有判断力的人来附和你的意见,可以巧妙地运用“威望功效”法,也就是说,当一个人的心理像一张白纸时,向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”,原本白纸状态的他就会倒向你这边了。
根据各种心理学实验,可以确定“威望功效”是很有威力的。
例如:
有一个心理学家做了一个实验,他让被实验的人听两种音乐带,一种知名度不高,另一种屡获评论家的推荐,听完之扣,要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现,被实验者纷纷指出“两者比较起来,前者似乎毫无价值”。
很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响,而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。
所以,实验的结果是,大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。
29.人都有渴望合群的“从众心理”
在百货公司或超级市场拍卖时,可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上,争先抢购拍卖品。其实,这些家庭主妇并非真的需要这些东西,这些拍卖品的价格也不见得便宜,她们完全是抱着因为别人如此,所以自己也要插上一脚的心理。
所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人,可以事先说:“大家的意见都是这样……”
推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”,或“隔壁和对面的太太都各买一打”,这就是巧妙地运用了从众心理。
事实上,“大家”是否真的都买了,用眼睛是无法确定的,但是只要讲“大家”,就可以打动人们脆弱的心,促使他们采取从众心理。用这句话,往往能骗取像白纸般毫无主见的人。
30.诱导对方选择另一项
例如在众多的候选人当中,与其说服选民来选举自己,不如挑选出一个对自己较有利的候选人,让选民只在他与自己之间进行选举,这时选民会除了这两个人可选择以外,再别无他人的错觉。
到这个阶段为止,如何进一步让选民从这两个人中来选择自己呢?
美国有名的演说家赫拉曾这样说过:
“在政见民表会上,对那些正在犹豫该投票给谁的选民说:‘选择我,还是选择对方?’这种两者择一的方法并不高明,”而是应该对选民说:“你们是要选我,让这个社会更为繁荣呢?还是要选择反对派的那名候选人,而使经济变得更为萧条呢?”
也就是说,与其让选民选择“哪一个”,不如让选民选择“哪一种”,以进入第二阶段。然后,强调两者中一个缺点,以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只有两个,而后又让选民彻底了解其中一个的缺点,也就达到了让选民选择自己的目的了。
让选民放弃还是其他选择的可能性后,再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个,这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在欲望。
31.给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示
“迷惑”是人类心理状态的一种,在人的潜在意识里,总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处,都藏有相当浓厚的欲望,而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因,如果以这种方式来观察人类,就可以了解人类存在迷惑的原因,是在于有“是否还有更好的”意识存在。
妨碍果断行动的潜在心理,往往都是因为有“还有”的意识存在,如果在限定时间之内,迫使对方做决定,就可以打破这种心理了。
比如对于正在犹豫价钱是否合理,无法下决心购买的顾客,可以暗示他说:“错过今天,明天就要涨价了。”
当然,“限定”的对方并不仅局限于时间,也可以运用在数量上。
例如:广告上可以说:
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限300辆可以打七折”。等等。
像这些在数量上设制一些限定条件,也是运用人类心理诱导术。
利用上述方法,可促使对方由“迷惑”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理,但是,如果在其他地方也同样可以买得到,那么消费者会产生“还有的意识”,这会减少购买的意愿。
所以,只要使消费者产生“只有一次”或“取后一次”的意识,就会有比别人占了更多便宜的感觉。
32.有时强调自身的利益反而可以增加对方的信赖感
为了得到上司的信赖,故意在他面前说他的坏话最有效果。
日俄战争中的明石二郎大佐,运用了“违背期望”的技巧发挥了最大功效。
明石大佐在苏俄正处于内部革命战争时,利用有利的战况,偷偷地与革命家列宁接触。
他们两人的身份,一个是帝国主义国家的间谍,一个是共产主义者。
当然,双方在第一次秘密会谈时,彼此都产生了强烈的不信任感。
明石大佐告诉列宁,日本将给他上万的资金援助,叫他起来革命,但是列宁不敢相信。因此,明石大佐就积极地说服他,明石大佐说:
“事实上,我们支援你,对日本也是有利的。”
如果是一般人,在做这种强力说服时,一定会这样说:
“日本帮你,对俄国革命是相当有益的。”
但明石大佐却反复强调日本的利益,终于使列宁相信了这个日本人,而和日本合作。
一般情况下,谈判者总是强调对方的利益,但明石大佐却故意说出本国的利益,因此,即使像列宁那样高明的人,也因对方违背了自己的期望而中了圈套。
由此可见,不管任何人先入为主的总是对对方的期望,如果能消除他这个观念,在他心灵深处挖一个洞穴,一定能成功地诱导他接受自己的意见。
33.必须建立良好的人际关系
一位成功的商务人员若想拥有大量固定的销售对象,最重要的是商务人员如何做到充当公司与客户的联系人,以维持与顾客间的人际关系。除此之外,还必须进一步加深本身与顾客的关系。
要做的工作是尽力帮助顾客解决他们的困难。在和顾客谈话时,为避免伤害顾客的自尊心,应尽量避开那些敏感的话题,而多加些诸如“您明白了吗”?“我觉得这么做对您很有帮助”一类的话。
再有就是新产品的商务工作。该项工作有许多难度,一是因为新产品刚上市,许多顾客对于新的产品抱有较强的警戒心理和观望态度;二是缺乏对产品的了解,一时难以产生信任感。但除了这些不利条件以外,还有一个重要的有利方面,就是顾客对新产品都拥有获取更多利益的欲望,以及与其他同行业相竞争的心理,因此商务人员在进行新产品的介绍时,应将重点集中有关新产品的销售法、陈列法以及在市场的评价上,特别是做好新产品的未来发展的策划,指出确切的利弊所在及利益比重。如果商务人员能依上述几点来说服对方,那么销售活动会进行得很顺利。
34.电话是你的推销员
电话不仅传递声音,也传递你的情绪,态度和风度。
现代社会中,电话已成为商业联络的一个重要工具,利用它可以给商谈带来许多便利,省去许多不必要的麻烦。
使用电话,必须完全依靠谈话,电话声音是你唯一的使者,你必须通过电话给对方一个良好的印象。所以,传到电话那端的必须是一个清晰、生动、中肯、让人感兴趣的声音。
首先,音量要适中,更要注意发音和咬字要准确。
其次,虽然电话是通过声音交流,但你的情绪,语气和姿式都可能透过声音的变化传达给对方,所以,不能因为是电话交谈而过于随便。
另外,打电话之前,先整理好资料,这样可以使你的谈话更加精炼,并且能给人以井然有序的印象。
如果你要同对方谈话的内容太长,先问问对方方便不方便。如问:“您现在忙不忙?”“要五分钟才能讲完,您介意吗?”对方回答是肯定的“请讲”。“我不忙”。若对方回答:“对不起,刚好没有时间。”应该另约一个时间打电话或以最快速地要讲出并告诉他:“以后再详谈。”
打电话由于没有身体及手势的帮助,确定你得到的信息是否正确不是易事,因为这将全靠听力。为了避免一知半解,遗漏信息,听电话之前要准备有铅笔和笔记本以便随时摘记要点。听的时候不光要听对方说,还要注意他的说法,从声音中可以获取许多信息。注意接电话的礼貌,商场上许多不愉快和纠纷是来自于失礼的电话应对。由于电话中不认识的双方无法看到对方的表情、手势,也无法掌握这时的气氛,因此常会导致许多误会的发生,造成不必要的困扰。
如果电话中发生了误会,应该直接见面道歉。例如接线的人忘了转达主管人员必须回的电话,客户等了好久,却始终没有接到对方打来的电话,只好再打一次,这次却刚巧是主管人接的。
主管人一旦知道对方生气的原因,应该立即前往道歉,说声:
“真是对不起!秘书工作疏忽了,竟然忘了告诉我!”再加上几句,“希望你能常打电话指教,我真心欢迎您的指教!”诸如此类的话,解释清楚未回电话的原因,客户一定会谅解的。
35.接转电话切不可厚此薄彼
如果你正好接了某个电话而客户要找的人又不在,应该负责转达。对待客户的态度一定要耐心结致,和蔼有礼,不可漫不经心,粗鲁无语,电话应对太草率会使对方感到不悦。
例如某位客户连打了三次电话经理,都没有联络上。客户第四次打电话进来,接电话的只是漫不经心地看了看经理的座位就回答客户说:
“去外边了!不知道什么时候回来!”口气很粗鲁,很不耐烦,对方火冒三丈;
“你到底要我打几次电话,刚才就不在,现在又说不知道了哪儿了,又让我等着,你到底想干什么?”
事实上,这并非完全是接电话人的错误,前三次电话并不是他接的。但是对方打了三次电话,都没有找到经理,接电话的人都没有转告经理,也未做任何处理。客户第四次打电话,又受到冷遇,接电话的应对缺乏诚意,先说经理不在,让顾客稍等,后又说不知道经理去哪儿了,客户当然生气了。
正确的方式应该为:接到电话,应该客气地问一问:
“请问哪里?”或“要不要请他给你回电话?”等表示积极负责的礼貌的用语,对方定会心平气和地继续与你交谈下去。
因为电话纠纷而失去重要客户是得不偿失的。因此,每接一个电话,请将对方看作是自己的朋友和才能客户,态度恳切,言语中听,使对方乐于同你交谈。如上述确实不知经理的去向,应向客户道歉,并报出自己的职务或姓名:
“对不起,经理刚好不在,我是赵秘书,能替您向经理转达吗?”
顾客一定会高高兴兴地回答:
“谢谢!请转告经理……”
36.告诉客户让他久等的原因
即使迫不得已要别人等待,也必须让他知道你并没有忽视他的存在。
应付“不速之客”通话另,当你正和对方谈得投机,这时突然有另一个电话打进来,该怎么办?既不能置之不理,只顾自己的事,又不能放下正在打的电话去接另一个,真是左右为难。怎样应付最恰当呢?
举例说明一下,公司的业务员小马正在与电话中的对方商谈重要的事情,这时刚巧身边的另一个电话机响起来。旁边同事见他正忙着,替他接了电话说道:
他正在接电话,脱不开身,请稍等!”
完便把电话置于一旁。不管对方,干自己的事去了。顾客连声“喂、喂”,可小马正与客户谈到重要的关键时刻,无法立即挂断电话去按那一个,客户得不到回音,很生气。
让顾客久等,是很不礼貌的。尤其是在事情忙的时候,往往忘不久等电话的对方,这不能不让客户生气。
这时候,小马即使再忙,也应该和正在交谈的对方表明自己另有电话:
“对不起,我另有电话打进来,请您稍等一下好吗?”或“对不起,我选挂断电话,呆会再打给您好不好。”
果正在打的电话非常关键,实在不能挂断,最好拜托同事帮忙一下,同后打进来的电话说声对不起,请他等一下再打来。如果对方所要求的尚需要查阅资料,对方已经等了一段时间,应该在查阅的中途对对方说:“真对不起,让你久等了!不过我还要花点时间查阅您是否愿意再等一会儿或呆会我打给您呢?”待对方回答后,再接查资料。
总之,必须让对方久等的电话,应该让对方心理有所准备,告诉你久等的原因,让他安心。切不可因为工作忙而怠慢了客户。
37.有目的的娱乐活动往往是高谈的前哨战场
有目的的私人交际,是很好的商谈前哨战,通过私人交际,可以建立良好的私人关系和友好的工作关系。现代商场中与客户进行私人交往的形式,一般是请客户吃饭,陪客户打高尔夫球,以及同客户一起打麻将等娱乐活动。
宴饮
(一)请客户吃饭,这已经成为商业交际中不可缺少的一项了,它能够密切交易双方的关系,促成交易的成功。请客户吃饭,应注意以下这些事项:
(1)事先应了解客户的饮食习惯:一般南方沿海地区像福建、广东人爱吃甜味的包菜,而北方人则口味较生,菜要放盐多一点。四川人偏爱辣的,一顿饭没有辣的,他会觉得吃得不过瘾。如果实在不知道,也可直接询问客户,或由客户自己来点菜。
(2)酒席中不可强迫酒量小的人喝酒。酒量大的还好,可以奉陪一阵,不会生气,遇到酒量小的,如果你强行劝酒,他一定会非常反感。此外,在喝酒的过程中,自己要注意控制酒量,以免先醉倒在客户面前而出丑。
(3)与其花大笔钞票请客户到大饭店、大酒家去吃饭,还不如利用一些有当地特点的饭店或比较出名的馆子请客户。
(4)饭后请千万记住要送客户回家。一则为了礼貌,二则为了客户的安全起见,一定要负责到底。这也是与客户增进感情的一个好机会。
牌局
(二)有时还要同客户玩上几圈麻将,打麻将也有一些应该注意的地方:
(1)打麻将无疑是了解对方属于哪种性格的最佳机会,但切不可用老鹰般咄咄逼人的目光,虎视眈眈地盯着对方的一举一动。这种目光可能会把对方吓坏的。
(2)在事前征求客户的意见,决定打多大的牌,打牌的时间,圈数不要太长,太多,否则会令客户厌倦的。
(3)不要为了讨好客户而放太多的炮,故意处处让着他,客户一旦发现,会很不痛快。所以即使要让着客户也一定要做得不露痕迹。
球类
(三)有时请客户的客,要玩一些现代比较流行的娱乐、体育活动,如打高尔夫球,打台球等。打球时请注意:
(1)首先必须要遵守既定的规则和礼节,不能超出礼数令客户反感。对方打球的时候,不能在一旁自顾自的练习,或喋喋不休地说个不停,让客户耳根子不得清静。客户打得一个好球,称赞几句;打坏了,安慰他没有关系,慢慢来。
(2)自己打完一球后,不能以懒散的姿态在一边踱来踱去,或与他人闲聊,应站于客户身旁,对他的球表示关注。
(3)切忌的打球时谈及交易。客户打球兴趣正浓,而你偏偏不知趣地谈起生意,令客户感到心烦,肯定不会有什么好脸色给你,心理还会暗想你这个人真是不知趣,真讨厌。那么你同客户的生意可就有点危险了。
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