“沈阳筷子王”的创业真经
没逛太原街，等于没到过沈阳。在太原街上，有一家筷子专卖店。宽敞的卖场里，每天都人满为患，店员不得不站在凳子上大声讲解。有人说，没进过这家筷子店，就等于没到过太原街。
筷子也能买得如此火爆？这家店就是闻名沈阳的“英华筷子店”。它在沈阳已经拥有6家分店，它的筷子产品甚至已经远销海外。“英华”的掌门人——英华木制品有限公司董事长侯维华也赢得了“沈阳筷子王”的美誉。
从当年的区区400元到如今的500万资产，侯维华有何过人之处呢？让我们看一下这位“筷子王”艰辛而又快乐的创业之路——
回想当年创业 无奈又偶然
1992年，侯维华经营的搬家公司倒闭了。揣着仅剩的400元钱，未来的“筷子王”第一次做起了筷子生意。但对当时的他而言，这一毛钱一双的筷子就是他全部的生计所在。侯维华在回忆起当年的时候，不无感慨地说“创业是一种谋生的手段。既然为了生存，就一定要认真的研究怎样把事情干好。”
抱定了这个信念，侯维华一点也不敢马虎。他舍近求远从温州进了一批高质量的“卫生”筷子。400元，购进了5000双筷子。他精心选择了比较高档的小区，突出了“卫生”的特点，没出半月，这批筷子就告罄了。200多元，是侯维华卖筷子的第一笔收入。从此，侯维华走进了筷子的世界。
在早期的筷子销售生意中，侯维华始终坚持“一双筷子只赚1分钱”的原则，成功将筷子打入沈阳各大餐馆、酒店。平均每天销售10万双，利润过千元。到1999年的时候，依靠做厂家的代理，侯维华已经足足赚了50多万元。
正在生意越做越好的时候，厂家却抛开了侯维华这个中间商。侯维华面临着再次的抉择。“重新找项目真的很难！多亏我遇到了一位广州的筷子老板。他说他卖的都是高档筷子，从几十元到几百元一双，在广州的市场很好。”巧遇之后，侯维华专程赶赴广州。不看不知道，一看吓一跳。一双乌木或紫檀木的筷子，零售价在50元以上，专供各大宾馆、酒店，销路好得不得了。
侯维华茅塞顿开，他带了5000双高档筷子，重新杀回了沈阳。没想到，5000双筷子一周就售光了，不但赚到1万多，试销的宾馆、酒店无一例外地都要求再次供货。一个全新的市场在侯维华的眼前展开了。想着全市有上百家宾馆、酒店，侯维华坚定了做筷子的信心。
1999年4月6日，侯维华成立了沈阳英华木制品有限公司，注册资金50万元。从此，他开始真正做起了筷子事业。
拿下本地市场 我靠专卖店
2002年7月，侯维华注册了“英华筷子”品牌，开办了沈阳首家英华筷子专卖店，将店址选在热闹繁华的太原街上。
卖筷子也搞专卖店？还在这寸土寸金的商业街上？面对很多人的不解，侯维华有着自己的打算：“做什么都需要一个窗口展示，我这个窗口既能宣传又能赚钱。”
对一家做日用品的小企业而言，品牌宣传难度很大。企业小，同类产品多，即便肯投入，也不好炒作。要想把产品打出去，让更多的人认识接受，就必需要有长期的“宣传点”。所以，侯维华想到了“专卖店”，既可以树立品牌形象，又能促进产品销售。既然是“宣传点”，首先就需要较高的人气，太原街成了最好的选择。
对这个地段，侯维华事先做过统计：店门前每天的客流量大约有5000多人，相邻的时尚店每天都有近千人进店，人气相当高，消费群也对路。所以他觉得，虽然每月租金上万高了点，但为了宣传赢得口碑也值得。因为这里所能带来的预计效益是惊人的。在专卖店产品的选择上，他决定先荟萃天下著名的筷子做展示，招揽人气并培养人们对筷子的兴趣点。于是，他马不停蹄地跑了全国几十个地方，采购了1000多个品种的精品筷子。既有15元钱一双的工艺筷，又有1500元钱一套的纯银筷。
没出一周，英华筷子店就被媒体盯上了。报纸、电视轮番报道，筷子店人气飙升。店里每天的人流都保持在1500人左右。英华筷子店成了太原街上最聚人气的店铺之一。2002年国庆节期间，筷子店一天的营业额就达到了2.8万元。从此人们认识了英华，接受了英华筷子。
侯维华也拿到了打开本地市场的钥匙。如今，通过成功经验的不断复制，侯维华已经在沈阳拥有了6家英华筷子店，预计今年6家店的利润能到200万。从一家店，拓展到六家店，候维华打响了自己的名气，也把本地市场已经牢牢抓住了。
满足顾客要求 我注重细节
“顾客是上帝，只要你真正切实地满足他们的要求，他们决不会亏待你。”侯维华这样告诫自己的员工。
虽然侯维华已经成为了几家店的老板，但他仍然认真地倾听着顾客的每一个要求。英华筷子店刚刚开张的时候，受求新心理的驱使，店里的人气相当高。然而细心的侯维华发现了问题。“我在店里待了一天，发现顾客说的最多的一句话是，‘这是什么？’看来绝大多数顾客并不了解筷子。既然不了解，他们怎么认买呢？”第二天，侯维华便专门安排了一名漂亮的营业员作导购小姐，身披印有“英华筷子专卖店”字样的绶带，向顾客耐心讲解每种筷子的特色。
“再好的生意也存在问题。这就需要你多问问顾客，别怕别人批评。”尊重顾客，这就是侯维华的经营理念。正是这种理念让侯维华发现了潜藏的危机。许多客户原本已经打算购买新颖独特的筷子了，但是在仔细看了之后，却又不买了。经过询问他了解到“筷子虽好，但包装不够档次。”一句话点醒梦中人。“是呀。好马配好鞍，礼品筷子怎么能离开精品包装呢？”于是，他立即投入到筷子包装设计上。
雅致的木盒、华贵的锦套，衬托着精美的筷子。尽管每盒筷子的成本增加了几块钱，但侯维华并没有将增加的成本转移加到筷子的售价里。他觉得筷子的利润已经够高了。但就凭这点，筷子店的生意又上了一个新的台阶。“英华筷子”这个品牌也慢慢叫响了起来。尊重客户，侯维华终于得到了回报。
突破发展瓶颈 我依靠创新
2003年初，侯维华的第二家英华筷子店开张了。企业规模变大了，但销售增长却放慢了。不是因为英华的客源少了，而是因为英华缺少自己的产品，它卖的大部分都是外地厂商的筷子。厂商不仅在价格上控制他，而且经常将库存货推到他这边，造成利润下降，企业发展遇到了瓶颈。
侯维华意识到，“做产品不能一味模仿，也不能一味守旧，要做出自己的新东西，才能站稳这个市场。”“不开始提高自己的筷子开发能力就意味着永远跟在别人后面。”于是，他决定设计生产具有浓郁东北特色的筷子与各地的筷子同台竞技，完全掌握自己的命运。
新筷子不仅东北韵味十足，选材也种类繁多，从木质到金属，再到骨头、水晶应有尽有。为便于顾客选购，他将自己生产和外地采购的上千种筷子分类，编写出独特的说明书，通俗地讲解筷子的故事。有“子孙满堂筷”、“长寿筷”、“情侣筷”、“生日筷”、“祝福筷”、“高升筷”等，还给有特点的筷子都加上了吉祥话，以投顾客所好，让顾客看得目不转睛，心花怒放。
“一个人只要认真的想做一件事情就肯定能做成。为了设计生产真正属于自己的筷子，我高薪聘请民间工艺师，明确要求不能模仿别人，要大胆创新，开发设计出令人眼睛一亮的筷子。我还亲自查资料，看样品，同时发动店里的员工随时调查顾客对筷子的喜好。几个月就设计出了全新的品种。”侯维华谈着自己的创新，流露出东北汉子独有的自信。新筷子推出两个月，店里的月销售额增长了25%，一个“五%26#8226;一”黄金周就卖了近10万元。企业的规模和效益实现了双赢。
建设销售渠道 我走我的路
有了自己的产品，侯维华开始向外地输出自己的筷子。
销售，对于在筷子销售行当里打过五六年滚的侯维华来说，可是老本行了。当年那个杰出的代理商这回毅然抛弃了代理销售的老路。他直接将产品送到各地的小店和批发市场，而没有设立代理商。“还是从‘基层’做起稳当，小店卖火了，自然就有大的商家看上你。而如果一开始就急着广招代理，往往你就要依从于他们提出的种种条件，利润也就打了折扣。而现在这样完全可以掌握主动权。”
在销售通道的建立方面，侯维华还有很多的神来之笔——“逼着旅行社与我合作，送游客来我这买筷子，这可是我的得意之作！”
通过让店员委婉地询问顾客的基本情况，侯维华得知，顾客中游客的比重很大，这就表明自己的筷子在旅游市场很受欢迎。但等旅游者上门毕竟还是被动，人数也少。“哪的旅游者资源多呢？旅行社啊！所以我就开始主动联系他们合作。”为了挖掘这一渠道，侯维华联系了好多家较大的旅行社谈合作。可令他失望的是，居然没有一家旅行社愿意将英华筷子专卖店作为游客必逛的购物景点。其中一家旅行社的经理甚至说：“你这个破筷子店有什么啊？不去不去！”
这可是他始料未及的，但他并没有放弃。“旅行社不听我的，但他们听游客的啊！我能不能让游客逼着旅行社与我合作呢？”接下来的日子里，侯维华开始带着数名店员天天去火车站、汽车站等接待游客多的地方，打出“英华筷子专卖店”的接人招牌打广告，从早到晚耐心等候。结果，很多外地游客到沈阳下榻后，不少人询问旅行社，“沈阳英华筷子店在哪？我们要去看一看。”结果，真是有心人天不负，多家旅行社反过来主动找到侯维华商谈合作事宜。旅游渠道宽了， 每周他们都要接待两三个旅行团，月销售额提高了10%左右。
“早知如此，何必当初！”谈及旅行社的做法，侯维华得意地说。
开拓海外销路 我打文化牌
品牌响了，销路畅了，产品多了，规模大了，侯维华打起了“文化牌”——“筷子应当被作为一种文化来经营，这样才能拥有更广阔的发展空间。”
2003年7月19日，沈阳“韩国周”期间，在沈阳著名的方迪大厦，一场名为“箸之韵——首届英华筷子节”的大型文艺晚会开幕了。为了举办这次筷子节，为了能让自己的筷子远销海外，侯维华还是做了相当多准备的。
此前数月，为了解老外的需求，侯维华就开始研究老外们的生活习惯，请老外吃饭，现场观摩老外的举止，开发出多种外宾筷。但他没有立即推向市场，他知道：“产品再好，也要找好时机推出，否则就会增加推广成本，给人印象也不深。”
根据这样的思路，侯维华把外宾筷压了一个多月，直到2003年7月沈阳“韩国周”。
不出所料，“英华筷子节”成了沈阳“韩国周”中最引人注目的节目。面对着来自异国的客商，“筷子王”意气风发、谈起了中国的筷子文化：“筷子，说简单了就是两根木棍儿或是两根竹条，随处可寻，随处可见。这样简单得不能再简单的进食工具，数千年来我们中国人把它发展成为一种文化，一种美仑美奂的艺术品。……”
一席话让外商们大开眼界。他们第一次如此清晰地了解到筷子背后蕴藏的浓重中国文化。眼前那些千姿百态的筷子，一下子鲜活了起来。不但如此，这家“英华筷子”竟然还推出了专供老外使用的筷子，这也让老外们惊喜不已。短短一周的时间，英华筷子得到了上百万元的海外订单。侯维华的理念得到了丰厚的回报。
回顾起自己的成功之路，侯维华很朴实、也很真诚：“托老祖宗的福，让我通过古老的中国筷子挖到了第一桶金，今后，我还要挖到第二桶、第三桶乃至更多桶金……”如今，41岁的侯维华依然没有停止对筷子的研究。正像他在沈阳英华筷子节上说的那样：“我要将英华筷子店开到日本、韩国、美国、法国去，让琳琅满目的中国筷子打败洋餐具的刀、叉。”
来源：《大众投资指南》