农大女教授硬着头皮卖大米
■核心提示
1月17日晚11点，又有10吨大米进京了。这不是普通的大米,是两名兰考农民揣着冷冰冰的馒头，深夜拉车进京的无公害大米。卖米的也不是普通的人：大学生志愿者、中国农业大学人文发展学院的副教授何慧丽和“三农”问题专家温铁军……
这大米实在有些不凡的来历：此前，2005年12月25日，已经有10吨大米进京，农民们没日没夜地转米市、跑超市，一个星期下来，却一袋也没卖出去。1月2日，何慧丽在乌有之乡书店为卖大米专门召开新闻发布会，乌有之乡书店便成了第一个卖大米的固定据点，而后，大学生志愿者在农大校园煮粥卖大米，两位农民下社区支摊推销……
十多天过去了，10吨大米终于奇迹般地卖完了。可是在兰考县，这样的大米还有600多吨，怎么卖？这大米的来龙去脉究竟如何？
“乌有之乡”书店老板范景刚一边卖米，一边卖书。
兰考农民付玉平正在从仓库搬运大米，去社区卖。
中国农大副教授何慧丽讲述卖大米的曲折经历。
1
不该卖大米的地方在卖大米——书店在卖，社区活动站在卖……不该卖大米的人在卖大米，大学教授在卖，农民在卖，大学生在卖……这大米是怎么回事，有什么“来头”？经历了多次卖大米失败后，中国农大副教授何慧丽眼含无奈：“卖大米，卖大米何其难矣！”
■乌有之乡书店一天卖出500公斤大米
1月6日下午2点，几名女士慕名踏进地处北大资源宾馆3层的乌有之乡书店，她们不是来买书的，而是来买大米的。乌有之乡书店小小的门脸泛出书墨之香，收银台前堆放着十余袋5公斤及25公斤装的大米袋子，旁边摆着厚厚一叠白纸黑字的宣传单。
宣传单是三农问题专家温铁军教授的推荐信：“我们城里人吃的食品，由于化肥农药超标而迫使我们每天慢性中毒……现在，农民已将大米拉到了城里人的家门口。大米的价格根据其真正成本计算，已远远低于一般超市的无公害大米价格。”
“这米是兰考农民生产的‘鑫合’牌无公害大米，都是用母亲河的乳汁养育出来的。”看到顾客们好奇地打量大米，书店经理范景刚立即走上前去，拿起一张宣传单递了上去。
几位女士用手抓起一把米，仔细端详了半天后说：“这米挺值，没有经过抛光，米粒也很饱满。”于是，她们当即买下了75公斤，并拿走了一些宣传单，说要推荐给身边的亲朋好友。
■书店代卖大米
是从新闻发布会开始的
范经理说，每位前来买米的顾客的联系方式与住址都会被记录下来，“可是单靠书店与摆摊销售肯定不行，我想让顾客们带动整个社区居民来买米，还可以考虑在那里设立代卖点”。一位顾客表示理解：“我们小区在朝阳区算是个高档小区，愿意购买这米的居民一定很多，可以考虑在朝阳区设立一个专卖点。”
范经理坦言，他是在1月2日中国农业大学人文发展学院的副教授何慧丽的新闻发布会上决定“改行”代卖大米的，头几天根本卖不动，后来有了媒体关注，买米的人才多起来。
虽然他并不大认同农民直接销售大米的行为，觉得太过理想化，但他还是希望能帮助他们：“米农都指望着这些钱过年呢！”他说书店卖大米的确有些奇怪，但他决心好人做到底，将卖无公害大米进行到底。
■摆摊卖米无奈
有人建议做品牌才有出路
“大米拉到北京一个多星期了，还没卖出去。我自己直想哭。”1月2日，何慧丽在乌有之乡书店举办的新闻发布会上说，“知识分子只会教书，不会卖东西。现在大米卖不出去，我发现自己很无能。”会上，她带头买了50公斤大米，列席会议的师生们也纷纷购买，范经理就是在那时决定在书店卖大米的。发布会当天，共销售了200公斤大米。
何慧丽长出了一口气说：“‘卖不动的僵局’终于被打破了。”
从此，何慧丽便在农大附近的小区现场卖起了大米，她不厌其烦地解释着：“来卖大米的都是兰考的农民，我就是中国农大的老师，绝对保证信誉。”一个半小时下来，在何慧丽的帮助下，志愿者帮着付玉平等农民卖出了70公斤大米。“这样摆摊卖大米十有八九会失败，但我也很无奈。”何慧丽说。
同时，另一组推销队——大学生志愿者常竹青与兰考村民张砚斌来到了曙光街道怡丽北园社区，提着一兜一次性小碗和一只电饭煲走进了社区活动室。
“一般的大米在生长期内都要施用大量的化肥和农药，而兰考无公害大米在生长期内施用的都是沼液、沼渣、生物肥等有机肥料，遇虫害也只能施用生物农药，含有机磷的剧毒农药被严格排斥在外。生产无公害大米的代价就是每亩地至少要减产15%。因此成本高一些，价格会贵一些。”张砚斌说。
半小时左右，粥熬好了，活动室里弥漫着清新的米香。张砚斌给在场的每位老人盛上一小碗：“这米不错，杂质不多，煮熟了也不糟。”几个老人当场买走了35公斤大米。
在他们离开之际，社区工作人员提出了中肯建议：“你们的大米要成为一个品牌，选择合适的场合，加大宣传力度才会有销路。”
2
这大米是怎么来的？和教授、专家怎么扯上了关系?他们为什么没到超市或批发市场去卖？他们遭遇了什么？2.5元的价格高还是不高？许多人把怀疑的目光首先投向了农村合作社，投向了农大教授何慧丽和那一群朴实的、辛勤耕耘了一年的农民。
■兰考农民“3000亩地产700吨大米”
说起这些无公害大米，何慧丽如数家珍。她的研究领域是“城乡关系与农村发展”，为此，她长期参与“三农”问题专家温铁军主持的支农调研项目。2003年8月，她来到河南省兰考县做了一名挂职副县长，她试图“改良”乡村，帮助广大农民提高合作精神和组织化程度，其中，南马庄村的张砚斌与付玉平成为了她的培养对象。
2004年，在何慧丽的主导下，成立了南马庄经济合作社，其中，无公害大米成了重头戏。在合作社的努力下，他们开办了无公害大米协会，将农民们组织起来，利用黄河水灌溉的优势，严格按照无公害大米的操作规程，对会员进行统一购种、统一技术服务、统一发放无公害农药化肥，进行无公害大米的生产。2005年11月，协会带领着60多户村民会员种植了3000亩优质水稻并生产出700吨无公害大米。
无公害大米协会还积极到民政局注册，并且在有关部门的支持下进行了无公害大米原产地论证、原产品论定，也注册了商业条码和“鑫合”牌商标。会员由于严格按照无公害的操作规程来做，造成每亩地减产17%（相对于普通大米），但想到自己的粮食是安全的，会员表示“无怨无悔”。
■首卖遭尴尬
“我们实在没卖过大米”
按照何慧丽的设想，协会是让农民和城市消费者直接对接，减少中间商的盘剥，从而让农民得到实惠，也让消费者买到真正的无公害大米。但真正动手搞起销售，欠缺营销经验的农民们却慌了神儿。“我以前是养猪的，从来没卖过大米，不仅是我，协会的其他成员也是如此。”无公害大米协会副理事长付玉平说。
然而箭在弦上，不得不发，只能硬着头皮上。
去年11月，无公害大米协会成立了“卖大米小组”，并来到洛阳、郑州等地推销大米，但由于缺乏市场经验遭遇了卖不动的困境，几经折腾，大家都急得焦头烂额。
何慧丽告诉记者，对于卖大米，他们首先想到了超市和批发市场，但因为所有超市都要押金和进店费，从5000元到30000元不等，还有占柜费，还得有长达半年以上的压货期，“实在是干不起啊”；而批发市场更是混乱不堪，批发市场的米价太低，大都是1.2元到1.5元左右1斤，“我们的大米实在不占优势”。
■种大米操作严格
“在市场上却不占优势”
在推销过程中，付玉平特别提到了自己的大米是经过认证的，可对方说：“什么认证不认证的，你想要什么商标我就给你贴什么商标；说是5公斤包装，可卖米的从来没有够秤的。你们的无公害大米是够秤的，那就得加钱，够秤的大米还想和人家竞争？”
“无公害大米种起来十分困难。”付玉平说，种无公害大米要求“四统一”：统一供种、统一供肥、统一供农药、统一出售。种子是协会从新乡农科所精选出的最新品种；肥料必须按无公害配方施肥，并提高微量元素含量；农药必须是生物农药，不能用含有机磷的剧毒农药。“这生物农药打上去不像剧毒农药杀虫那么快，往往得过两三天虫才死，有些村民便偷着用起了剧毒农药，协会得知后便宣布这些村民的大米不属于无公害，协会不负责卖。这样被‘赶出’协会的农户有80家。”
何慧丽说，为了让农民严格操作，种稻谷时她请来教授专门给农民上课、搞培训，夏天里看见虫子不让打农药，还要补充微量元素。这样，他们的大米虽然产量降低了，但品质却提高了。
可是，负责跑市场的付玉平说，他们拿到了农业部发的无公害食品证书，可别的大米也有相关证书，在这方面根本体现不出优势。“没想到我们花了那么大力气才得到的认证，却遍地都是。”这让付玉平十分无奈。
付玉平介绍说，由于第一年种植，经验不足，水稻减产17%，再加上生物农药比普通农药贵，同时还要承担1400多元的检测费和产地认定费，大米的成本不低。在做过市场调查后，他们把米价定在了每公斤5元，这在无公害大米中是中等价位。
据他介绍，市场上凡是具备无公害大米原产地论证、原产品论定、有商标的，一般单价都在2.5元至3元。一心想干出成绩的合作社并不奢望今年能挣钱，付玉平说:“今年不打算赢利，只想打开市场。”
3
10天卖出了10吨米，算不算快？肯定不算快。他们还有600多吨大米，如果照此卖下去，还得一年多的时间。营销专家计算：若在普通超市，三个月就能卖完。
米是好米,贵得也值,一位老百姓评价说。可同时，也有人指出：他们卖米的方式不正常,其销售方式影响了米的信誉。未来的600吨米将如何卖?关心这一问题的人，肯定不止那几个农民和几位学者教授。
■还有600多吨“剩下的大米怎么卖”
今年30岁的村民付玉平经历了这么多天的“城市生活”后，腼腆瘦小的脸更显得“小”了一圈。为了给大米找出路，他们几乎天天开会，“再好的大米也要尽快出手”。
1月15日，他们成立了由10名成员组成的“卖米领导小组”，著名三农问题专家温铁军任名誉组长，何慧丽任秘书长，其他成员包括张砚斌和付玉平以及大学教师、商业人士和热心市民。大家的想法是：“自己的事情自己办。”
在媒体及热心人的帮助下，现在大米的销路终于逐渐打开，一个个喜讯纷至沓来。
先是宣武区半步桥某商场愿意免费提供场地设立销售点，目前正在洽谈之中；接着，又是销量的逐步攀升，有时一天竟然能销售出1吨。1月16日，10吨大米终于成功售罄。
1月17日晚，协会的3位社员拉来的10吨大米再次抵京，新一轮的销售又拉开了序幕。
“我们预计在春节前将这10吨大米销完，将米钱分给会员过年。”付玉平说。
■多数居民
“直销”影响了大米信誉
对于无公害大米协会提倡的“将大米直接送到城里人家门口”的“直销方式”或“摆摊销售方式”，许多居民并不想“埋单”。“既然米是好米，为什么不公开销售？往常来社区推销的东西都没好货，我又凭什么相信你就是无公害大米呢？”西四环怡丽北园小区的居民张先生提出了疑问，有这样想法的居民还有很多。
对于这种不信任，何慧丽已经习以为常：现在的市场，很多商贩只讲利益，不讲良心，他们不择手段地逐利，让整个社会都陷入了诚信危机。你说你的大米是“无公害”，没人敢相信，这说明什么？不是社会诚信危机吗？市场上，有的公司买个几十万或者上百万的机器就敢加工刨光制造“无公害大米”，所以，恶劣的竞争环境使得“不生态”成了“生态”，导致“生态”成了“不经济”。
■农大教授
“起初只想增加农民收入”
对于市民质疑她和温铁军教授想通过自己的特殊身份卖大米一事，何慧丽说，当今社会很多人已经不再完全信任广告，但人们一定想吃无公害大米，而为了避免上当受骗，做出消极退让选择也是意料中的事。不管最后的结果如何，我们只是在尽一份社会责任，努力改善和改进农村的条件。但是农民是重视现实的，如果纯粹地给他们讲述理论肯定不管用，还得让他们看到实实在在的利益。媒体报道了我们的事情后，销售的情况好多了，这说明消费者还是认可的。”
“经济合作社的功能，就是希望把分散的、原子化的‘小农’集中起来，通过农民自己努力，把流通、服务环节的一部分利润，返还给农民。”何慧丽说，“这也是在‘千方百计增加农民收入’。”
■农村合作社
“初衷是想给消费者实惠”
何慧丽说，成立合作社的初衷就是想团结大家的力量抵制一些中间环节的盘剥，比如购买农用物资，我们组织几百户一起购买，以合作社的名义直接去和厂家谈，肯定会比市面上便宜很多。销售产品也是这样，直接上市，避免了中间商贩的加价，也给消费者更多的实惠。这虽然有悖于传统的市场规则，但相比以前一盘散沙的局面，会让农民挽回不少损失！
“可以说，合作起来进行无公害大米生产已经成功，但无公害大米协会的运作成败如何，关键在于销售。可是，还有很多环节没准备好。”何慧丽说，此次无公害大米行动，是一次乡村建设试验。“我在兰考展开的一系列乡村建设试验，就是希望通过外在资源的激发和带动，促成一些村庄的经济组织、社会组织、文化组织的建立，探索出进行乡村建设的自下而上的内源性机制，尝试为在工业化进程中留在乡村的人们找出一条全面进入小康社会的可行性道路。如果这次试验不成功，对我来说是一次教训，可对农民的伤害却是深远的，甚至会导致他们不再相信知识分子，我担心啊。我会想尽办法帮他们卖米。”
■“三农”问题专家
“合作社还需进一步联合”
中国人民大学农业与农村发展学院院长温铁军认为，无公害大米卖不动是必然现象，也是普遍现象。
他说：“但一定要善待农民，只有农民有出路，才能保证市民的安全，才能保证我们吃到的不是有大量农药残留的食物，这样才能建立城乡之间的良性循环。”
“作为个体的农民总是分散的，弱势的。”温铁军说，农民应该联合起来，应该合作。据他透露，已经形成了一个方案，下一步他想把30多个合作组织都联合起来，实行统一销售。这样，农民们在残酷的市场竞争中才会变得相对强大一些。
■商学院教授
“用集团消费渠道是上策”
中国人民大学商学院教授李先国认为，无公害大米卖不动的症结在于何慧丽和南马庄人都不熟悉、也没有重视市场规则，自产自销是小农经济的做法。社会进步和发展的重要表现之一就是分工的日益精细。除了有生产领域和流通领域之分，流通领域还可以细分为物流业、配送业、批发业、零售业……由此所引出的话题是新农村建设的产品如何进入市场？
他建议，无公害大米在现阶段品牌没有搞起来的情况下，应该进行公司化运作，采取规范化营销。“600多吨大米并不多，可以考虑采取集团消费渠道，或是采取分一部分利润给流通渠道，进驻几家公信力强的大超市，开设统一形象的专卖店等方式，把米卖出去。”同时，利用已有的认证、品牌，多开发新品种，调整产业结构，这样才有更广阔的发展前景。
■600多吨大米
“照此办法还得卖一年多”
李教授分析说，从2005年12月26日进京卖米，1月16日销售完10吨，前10天没卖，后10天卖完10吨大米，孤立地看来，其销售速度并不算太慢，但若是按照这种销售进度，600多吨大米大约需要1年多才能销售完毕，销售速度是很慢的。
倘若这600吨大米放进大型超市销售，一般说来，超市的每家分店一天能销售几百公斤，这样销售起来就快多了，大约两三个月就能销完。“一年多才能卖完米，资金都不能及时收回，真是很难想象，何况现在已经到了2006年的春耕时分，农民将如何开展下一年的生产，让人发愁啊！”
来源:华夏时报 王玮/文 成江/摄影