创业诡计（2）
有位女企业主今年怀孕了，快到孕期的时候，平日显得老实温顺的女出纳向她发难了。那天晚上，他们稍稍加了会儿班，女企业主就接到女出纳丈夫的电话，对她冷嘲热讽，明确表示他妻子绝不加班。女企业主也是个好强的人，并不示弱，便请出纳离开公司。出纳伙同丈夫来到公司，先是拿了公司并不菲薄的补偿金，然后再次发难，要求得到更多的补偿，并威胁说要向税务局告发公司的税务问题。
好在女企业主自觉没有什么把柄落在他们手里，义正辞严地回绝了威胁。而且很幸运地找到了一个很称职的出纳兼销售。
员工的家庭环境也是件很重要的事儿。那出纳的丈夫是一个郁郁不得志的文人，靠卖礼品过日子，妻子颇有几分姿色且比他年轻10岁，他有种深深的不安全感。他希望妻子呆在家里，又无法供养她。妻子加班稍晚些，他就害怕红杏出墙。而妻子的老板又是个女人，却比他能干，种种心理让他做出极不体面的事情。
还有个企业主也栽在员工家属的手上。一次企业主招聘了一名年轻人，很快觉得不称职，便辞退了他。第二天不对了，企业主的手机不停地响，都是同一个人打来的电话--那个年轻人的老父。由于那企业是中韩合资的，那老父便在电话里高唱义勇军进行曲，大叫我们绝不做亡国奴，骂骂咧咧个没完。而且其老父不断改变电话号码，让企业主没法防范。企业主既没法关机，又不能随便更换手机号码，被搞得心神不定。一个星期后，企业主忍不住跑到老父所居住的居委会，希望有所调解。没曾想老父是出了名的造反派，派出所对他也没办法。
企业主忍受到第二个星期后，也奋起反击，在半夜里打电话到老父的家里，想遏制他。几天试验下来，老父明显有所收敛，可很快老父就在晚上拨通企业主家里的电话，卷土重来。
企业主心生一计，他不再拒绝接听老父的电话，而是电话一响便接，这样老父的电话费花去了不少。结果两人开始比谁的反应快，一个是在对方接电话之前挂掉电话，一个是迅速地接通电话。老父当然乐此不疲，而企业主手上还有生意啊，最后只能败下阵来。
企业主最终只能给老父打来的电话号码设置魔鬼1、魔鬼2、魔鬼3的标志，只要老父更换号码，魔鬼也就不断地变化。快一年半了，企业主和老父的斗争还在时断时续。
你说这是喜剧还是悲剧？
当然，从员工的角度来看，并不是他们所有的举动都与ftd有关，他们也面临着生存压力。我有一个朋友是一家台湾金融集团驻上海的分公司的总经理，有员工50名左右，专门为集团设计金融产品软件。这位总经理是台湾交大毕业的，温文尔雅，性格温和，人品也不错。两年不见，一个多月前我们在一起吃饭，他谈起过往公司的人员非常稳定，但去年竟然流失率达50%，主要是流向了工资更高的美国软件公司。今年上半年度员工流失率又达30%。他着急了，于是专门设计了一个匿名问卷调查，请员工通过电脑回答究竟是什么原因让他们离开工作环境不错的公司。总经理看完调查问卷后明白了，是上海的高房价让员工们的心理压力过重，不得不离职投靠每月工资高2,000元左右的美国软件公司。
这家台湾公司曾在深圳设立分公司，但工资等成本也只比上海便宜10%。这位总经理今年不得不飞往内地找寻新公司的所在地，他终于在西安的软件园找到只有上海三分之一工资成本的优秀人才群。于是决定让上海公司成为管理中心，把成本中心放在了西安。
为你所用才是人才
人们常用武大郎开店来形容老板心胸狭窄，不能容人。事实上，武大郎开店真不必请mba，更没必要请武松。可能让武松做董事长还不错，他可以摆平西门庆之流的迫害。企业在什么样的发展阶段，就该请什么样的人。如果高攀人才，这种人没什么真本事，破坏能量却大得很。有家广告公司请了一位复旦的在读研究生来做文案，本想提升一下企业人才的竞争力，没想他来公司后，天天在办公室里做功课，实际工作能力却很一般。企业主不得不请他离开，他却口出狂言，说他在公司里的学位最高，理应比公司所有人的水平都高，然后破口大骂公司如何如何的不是。
福克斯对小企业主的建议是：雇用曾经当过报童的人。
那些常常每天早上5点钟起床，无论刮风下雨，无论是否暑假，都准时将报纸送到人们手中的报童，正是你要找的人。成功的报童是可靠的，他（她）能自觉起床（尽管妈妈们会时常有意将闹钟拨慢）。报童们一般都身体强壮，要知道拖着一大堆报纸（特别是周日，报纸量更大）赶路，并且在早餐之前送到客户手中并不是一件容易的事。报童往往独立、坚强，并且不为同龄人的压力所动--当其他同龄人都去开赛车、上网球课的时候，坚持做一名报童是件比较困难的事情。
报童已经学习了一些做生意的规则，他（她）的薪水完全取决于其工作表现，因为报童是没有底薪的。他卖的报纸越多，赢得和拥有的顾客越多，他就能挣更多的钱。好的工作表现也能为报童带来不少小费。报童还学会了收账、确定合适的报纸定购数量、平衡收支、做记录、付账等。报童还要能吸引一些帮手，如果报童因为生病或是其他家庭问题不能送报时，他（她）必须能找到受过训练的替代者帮他送报。报童必须保证顾客能够按时拿到报纸，这就是他们工作的最终目的。
一位工作了一年以上的成功报童，一定是一个勤奋的人，而且有能力独立把事情处理妥当。他们正是你的企业所需要的人，你的企业需要那些尊重工作并且能够把工作做好的人。
一位从这样的街道大学获得送报博士学位的人，比那些从象牙塔中毕业的博士们的成功概率更高。因为成功靠的是人品和工作能力，而不是看你是否毕业于显赫的名牌大学和拥有高学历。
做过报童的孩子们有做生意的优势，而那些曾做过球童、挤奶工、铲雪工、餐厅服务生、帮人照看小孩儿、帮人收割庄稼，或者为杂货店送货等工作的人也同样具有优势。好的儿童工能成长为优秀的成人雇员。
如果你面试的人曾经是一个失败的报童，那么放弃他吧。
我之所以做了文抄公，抄下整个章节，是因为它为那些苦于找不到人才或无法确定究竟找什么样人才的中小企业主，树立了形象化的标杆。
永远记住，不为你所用的人才，不属于你公司的人才，不能忠诚于公司的人才，是你公司最危险的人才。
我四年前和一位中小型企业的老板相识，他手下的一个部门主管女孩长得慈眉善目，一脸忠诚相，人也挺能干。最近，我忽然发现这女孩把原公司部门团队拉出来，自己成立了一家公司。这可让我吃惊不小，那老板尽管其他业务做得也不错，毕竟这块业务足以维持他公司日常的现金流。
自己跳槽和把一个有业务规模的团队拉出来，完全是两码事。那老板一定走入许多管理理论所谓分权的误区。中小型企业的老板必须事必躬亲，尤其是不能把有规模的业务和销售团队完全交给别人管理。当销售团队的管理人拿到一张10万元的业务单子，老板给他9,000元的提成，他很满意; 但到了100万元和500万元呢？你给他10万乃至50万元的提成，他也未必满意，他就有自己出来干的企图（其实这也是许多小企业成立的根本原因）。
蒙牛现在当然是个大企业了，但它的创立却耐人寻味。当年伊利股份的总经理郑俊怀退居董事长之位后，并没有把总经理的位置让给早已跃跃欲试的副总牛根生，而是采取了向社会招聘总经理的方式。结果，牛根生带着销售团队扬长而去，并迅速在内蒙当地击败伊利。若不是伊利有上市时募集的资金在全国各地布局，它早就完了。但郑俊怀最终入狱，这与蒙牛的恩怨就没有一点关系？
有生意要比人才更重要
写到这里，我们实际上触及到创业的根本问题，对中小企业来说，什么事情是最重要和第一位的？尽管我们上面细谈了这么多有关人的方方面面，对于中小企业而言，最主要的是销售或者说是有客户从而获得生意。
福克斯排列出了小企业主所要考虑的问题的优先
顺序：
对市场和销售保持热切关注 ;
维持现存的生意 ;
发展现存的生意 ;
获得新生意;
定价，签合同，收账款 ;
保有现金 ;
如期支付工资 ;
雇用优秀的人 ;
仔细倾听每个人的建议 ;
培训人员 ;
制造符合顾客需求的优质产品 ;
知道你的产品与服务和你竞争对手的产品与服务间的差异 ;
制定目标 ;
向下分派任务，把任务下放给能够完成任务的最基层人员 ;
悉心培育供货商 ;
悉心培育贷款者 ;
核查超过1,000美元的所有开支 ;
完成那些如果现在不及时做完，以后将带来大麻烦的必要的行政管理工作。
雇用优秀的人排在第八位。
福克斯说的有没有道理呢？非常有道理。
世界上很少有人会为你雪中送炭，能锦上添花已是万幸了。我们早就说过，能为你带来大生意的人，为什么自己不创业？小企业主一定要消除织女会下嫁到牛郎家里的幻想，尤其是在招聘时能说会道的销售人才。这类人最大的能力是销售自己，他们到一个企业混上半年乃至一年，拿着与他们能力远远不相称的薪水，等到企业主发现不对，请他们走人时，他们再到另一个企业应聘，又把自己高价销售出去。
他们在面试的时候，专投中小企业主所好，比如吹嘘自己可为公司引来资金、自己可以为公司引进或打造团队等等。其实他们和骗子一样，利用了人性轻信的弱点。试想，如果他有融资能力，干嘛自己不开公司？如果让他打造团队，更糟！因为等他招聘了一个团队，然后培训运作，已是半年过去了，你还得耐心等待团队出成绩，这不是一年过去了吗？
销售自己的专业应聘者会用各种细节烘托他们的故事。有一次，我在和一位投资公司的老总聊天，进来一位面试者。老总让我坐在一边看报，他自己开始面试。那面试者开头就讲了个故事，谈在2002年股市大熊市时，他把人家一笔委托理财的钱亏了，自己痛苦得有半年没出门，所谓闭门思过吧。看他那眼神，似乎那时比失恋还要痛心疾首。
面试完后，我忍俊不禁，老总也会心一笑，问我是不是被那故事给逗乐了。
是啊，它让我想起低级的情感小说，不过一个是为了情，一个是为了钱。他想表达自己是多么诚信。三个星期足不出户已经够夸张了，还要半年不出门，肉麻啊。
有时我想，如果自己不是个冷眼旁观者，未必能识破这些专业的面试者，毕竟他们是有备而来啊。
唯其如此，创业主不要把为公司雪中送炭的销售任务委托在别人身上，而应主要靠自己花大精力抓客户抓生意。按福克斯的建议是，如果你是一家十人企业或是百人企业的ceo，你必须花60%的时间从事吸引和维系客户方面的工作。你必须这样做，你企业的每一位员工也必须这样做。而且，你必须持续地、有规律地、充满激情地去做。
具体而言：
无论大小，一家企业成功的关键因素是要有客户。顾客的存在比生意头脑、管理、财务、企划以及其他任何事情都重要。这是企业想要成功所应遵从的首要规则，而且这条规则永远不应被遗忘和违反。有客户意味着，目前肯定会有人来买你的产品，或者当你的产品生产出来时，保证将有人来购买。
确定有客户是企业成功所应遵从的首要规则，得到客户则位居其次，维系客户是第三条所要遵循的规则。
除了饥渴人才外，小企业主容易走入的误区是对生产产品投入太多的情感和精力，福克斯说得非常直接：福特汽车公司的口号质量第一是错误的，正确的应该是：销售第一。理解这一点对于小企业主来说至关重要。你必须要卖东西，或雇人来帮你卖东西，或者二者兼备。没有销售收入，你就什么也没有。所以，在上述的小企业优先考虑事情的顺序表上，制造符合顾客需求的优质产品排在第十一位。
把制造优质产品的次序放在这么后面，很多创业者会感到匪夷所思。这说来话长，举一个例子吧，同样是创办一本杂志，让一个报社的总编还是一个广告部的主任来办，谁更有可能成功呢？我认为是后者。这可不是偏见，因为我自己是个编辑记者出身的人，没必要长别人的志气灭自己的威风。能让一份杂志生存的主要来源之一是广告，尤其是在中国，杂志定价低，销售杂志一般是赔本的。而且据我观察，在创办两三年的杂志中，有很多广告的内容往往并不怎么样，内容很好而广告很少的杂志却比比皆是，这里面一定是销售广告能力的巨大差别在起作用。
当然，从长远来看，包括杂志在内的生意，产品质量会越来越重要。可是，你杂志搞了两三年还不见经营业绩，除非背后有大财团的支持，否则早就倒闭了。