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越苦的东西越赚钱 年收100万!


 
   安徽省太湖县花亭湖
 
   每年五月底,安徽省太湖县的李义文都要从县城赶到花亭湖畔,因为湖边生长的一种植物到了收获季节,而这种植物正是他所需要的生产原料。在李义文的带动下,当地农民有了一个新的副业。
 
   记者:“这个东西味道苦。它为什么苦?”
 
   李义文:“就是这个壳子里面第一层苦。”
 
   记者:“第一层是什么东西呢?”
 
   李义文:“纤维素”
 
   这就是太湖人原先不当回事的植物——苦荞麦。苦荞麦是荞麦的野生种群之一,我国主要分布在西北、西南地区,太湖县所在的大别山区也有较为广泛的分布,但是多为野生。生活条件差的时候,人们把它去壳磨粉,做成馒头等食物,当干粮吃。
 
   太湖县晋熙镇村民 赵金莲:“要是当正餐、当饭,那吃不下去,苦啊。”
 
   记者:“那里面掺了多少其他东西?”
 
   太湖县晋熙镇村民 赵金莲:“任何东西不掺,到以后生活条件高了,掺面粉。”
 
   这种速溶冲剂就是用苦荞麦做成的。过去,由于味道苦和口感粗糙等原因,太湖人很少吃苦荞麦食品。2003年以后,原本无人问津的苦荞麦只是在李义文的手上换了一种吃法,就从原来的一文不值到现在和大米一个价。
 
   记者:“你知道这苦荞麦现在卖多少钱一斤?”
 
   农民:“好荞麦大概要卖一元多一斤。”
 
   记者:“这个价格不低。”
 
   农民:“价格不低,比小麦还要贵一点,跟米差不多。”
 
   虽然卖上了米价,可是产量却比大米低得多。所以,当地农民就利用花亭湖畔的滩涂地来种一些。目前,全县年产苦荞麦3000多吨,完全满足了李义文的生产需要。
 
   苦荞麦加工厂生产主管 何诗良:“去掉小麦壳以后,进行碾粉。碾粉过后我们就用炒锅来炒,把粉炒熟。炒熟过后通过膨化剂,进行膨化,进行高温杀菌。
 
   苦荞麦糊不仅食用方便,而且苦味大大降低,然而谁能想到,做苦荞麦糊之前,很少清闲的李义文还在为怎样度过晚年生活感到迷茫。1997年退休后,李义文做过两年多邮电线缆生意,赚了100多万。此后,由于市场不景气,他停掉了生意。直到2002年底,一件看起来跟他毫无关系的事情发生之后,他才重新忙活起来。当时,安庆市一位副市长在上海就医,医院老教授让他的家属想办法弄一点苦荞麦。
 
      李义文:“叫他要搞苦荞,苦荞麦,越纯的越好,搞个几十斤到上海来。”
 
   得到这个消息,李义文眼前一亮——原来卖不出钱的苦荞麦居然还有市场!查阅资料后,他知道苦荞麦性凉、无糖、食用纤维素含量丰富,是糖尿病、胃病患者喜爱的食品,而且近年来人们对粗粮、杂粮的喜好程度也在不断增加。于是,年近花甲的李义文萌生出开发苦荞麦方便食品的想法,把它加工成类似芝麻糊那样的东西。2003年3月,在他的鼓动下,汪双久等三个朋友都掏钱入股,一共凑成50万元,干起了苦荞麦加工项目。那么,既然认准了好项目,李义文为什么不自己一个人干呢?
 
  李义文:“我算了一下账,一个人的力量单薄。一个月搞10万元利润,好歹只有10万元。如果说有合作伙伴在一块,我能搞100万元,谁的利润大?我就是小股份,就是四六开,我也能得40万。”
 
     原来,这三位朋友分别从事房地产和家具等生意,社会交际面很广。李义文想利用他们的社会关系来打开市场。合股之初,他们一边筹建,一边试生产。可是不久以后,就只剩下李义文一个人在操作,因为三位股东都以原来的生意为主,难以顾及这边,所以,合股并没有产生合力。更糟糕的是,股东们在经营思路上也产生了分歧:李义文想尽快把产品打进大城市、大超市;而汪双久则认为应该稳扎稳打,从本地做起。
 
      此外,企业差旅费、招待费等开支问题也让几个股东心存疑虑,这让李义文很闹心。
 
      记者:“心里有没有犯嘀咕?”
 
      汪双久:“那毕竟,那肯定都有点。 ”
 
      李义文:“100块钱用了是怎么样用了,对不对?时间长了你能报得出来吗? 对不对?你买两包烟也行,你买一包烟也行;我一顿饭吃100元,吃200元也行。”
 
   其实,三位股东和李义文之间只是一种松散的合作关系。由于开支数额难以控制,更不可能一一说明每笔花销的出处,他们难免对李义文心生猜忌。在尽力维持局面的同时,李义文还要忙于很多具体事务。为了工作方便,他还学会了自己开车。
 
      朋友 宋迪华:“他自己开,有时候劳累了,很疲劳。疲劳了他就在路上休息,堵车在车上就睡了。”
 
      艰辛的付出终于有了收获。2003年6月,合肥的一位客商被他的产品和诚意打动,给他下了第一笔定单,虽然只有一万多元钱的货,他却格外高兴,也特别重视。谁料已经生产了一吨的苦荞麦糊却不能速溶,而原来他压根就没想到会存在这个问题。
 
      车间主任 韦文华:“刚开始搞这个事情,以为很简单,不就是荞麦粉嘛,对不对?不搞速溶,就开水泡它都能熟,对不对?谁知道开水倒里面去,外面熟了,里面还是生的。外面熟了就把里面包起来了,里面就等于成生粉了。”
 
      李义文一开始就想把苦荞麦碾成粉,加入配方做成冲剂,因为这符合现代人的生活习惯和节奏,也是很多营养食品项目所走的路子,但是不能速溶还叫什么冲剂?又怎么卖得出去?这让他特别着急,赶紧托朋友找关系到杭州去找同类的食品厂。
 
      车间主任 韦文华:“那是着急啊,整晚整晚地睡不着觉。我们第一次去杭州的时候,整三个晚上没睡觉。”
 
     费了一番周折后,他们参观了杭州的一家藕粉厂。藕粉是容易溶解的淀粉,而苦荞麦则属于不易溶解的粗纤维,两者差别很大。回厂后他们不断试验,调整各种配方的比例,但是最终也没有达到即冲即溶的速溶标准。李义文只好再次到杭州把藕粉厂的技术员请了过来。
 
      车间主任 韦文华:“他也没给什么技术资料给你,就听他讲什么配方。按他这个配方大概又过了一个多星期把这个事情拿下来了。”
 
      解决速溶问题,只是度过了眼前的难关,更让李义文焦心的是运作机制。因为股份制合作的结果已经和他的初衷相差太远,不但没能凝聚力量,反而使自己心力交瘁。晋熙镇政府一直关注着李义文和他的项目,他们也发现了一些问题。
 
      安徽省太湖县晋熙镇镇长 毛胜发:“对于企业来说,我们感觉到资金固然重要,但是它的机制更重要。从他们开始几个粗放的股份制,不是很完善的股份制,是似是而非的,那种不完善的股份制。”
 
      在这种情况下,备受困扰的李义文决定和三位股东分开。2004年9月,尽管自己的资产基本上都投进了厂里,他还是借钱买断了三位股东的股份。
 
      李义文:“买断以后,我的大脑就不需要考虑方方面面。我认为这个东西该投入我就投入,该办的事情就要去办,也就是讲,松绑了吧,松绑了。”
 
     松绑后的李义文干劲十足,紧紧盯住糖尿病和胃病患者市场,使苦荞麦很快成为太湖县很有影响的一种山货。一些体会到它好处的人还形成了常年食用的习惯。
 
      消费者 陈生水:“现在吃苦荞麦糊,我每天早上当早点吃。”
 
      作为一种具有特殊功效的食品,苦荞麦糊也逐渐被周边地区的消费者接受。然而,市场上的陷阱又让人防不胜防。2004年,芜湖的一个经销商要了2万多元的货后,并没有兑现货到付款的承诺,钱一直没能收回来。
 
      业务员 郑成凯:最后李总第二次与业务员一起到芜湖。到了芜湖以后,对方打电话来说,他说在深圳,又说他在上海,一直都找不着人,与我们搞猫捉老鼠的游戏。”
 
      最后,这笔钱成了呆账,李义文只好自认倒霉,但是他并没有放弃把苦荞麦糊打进大城市的想法。2004年底,他尝试进入上海市场。
 
 李义文:“我认为上海市场是一块肥肉,当时我们主观上是这样认为的。我们就想啃这块肥肉,但是这块肥肉我们当骨头啃,把它啃下来。”
 
      李义文在上海又是参加展销会、又是投放电视广告,花了十几万元钱,可是上海人似乎并不领情。
 
      李义文:“最重要的就是上海人不喜欢吃苦的,苦丁茶不苦吗?苦瓜不苦吗?都苦,对不对?我们也接触了消费者,展销会上,他说,这个东西苦不苦啊?我们就实事求是地讲有一点苦。哎呀,有一点苦怎么吃啊。”
 
      上海受挫后,李义文知道自己的实力和经验都还不足以承受进入大城市的风险。因为超市进场费、人员工资和房租等各种开支太大。
 
      李义文:“就不讲北京,我们在合肥,我们那里成立一个办事处,一年没有3万到4万块钱费用开支是不行的,还要付人员的工资。”
 
     从上海回来后,李义文定下心来,和本地零售商合作,以较低的价格供货,保证他们不少于20%的利润,发动县城的零售商为他代卖。这家位于县城主干道的山货店以本县顾客为主,一年要为李义文销售10万多元的产品。
 
      何赛云也一直替李义文零售苦荞麦糊,现在她已经把产品摆进了县城里最大的一家超市。
 
     零售商 何赛云:“我卖这个产品非常好销,很畅销,而且顾客反映质量非常好。下一步我想搞到安庆去,因为我本人的家就在安庆,我想搞到安庆的超市里去。”
 
      更让李义文高兴的是,不用他多花一分钱,零售商们就会想尽办法替他打市场。这家店主还通过自己的关系把苦荞麦糊打进了北京市场。对李义文来说,这纯粹是意外收获。
     李义文:“北京销售很好啊,她给我做了个示范。”
 
      当然,外地市场主要靠业务员,零售商针对的还是本地市场。这样一来,李义文既省心又省钱。而刚开始找业务员的时候,他可一点也不省心。
 
      李义文:“我们给他的就是三个月的试用期,每个月的工资是500块钱加上100块钱的手机费600块钱。在试用期内你能卖多少,我没有制度的考核,这个提成当时我们也没有考虑这个问题。”
 
      由于没有考核标准,发固定工资又让业务员没有什么压力,三个月试用期结束后,他们不但没能给李义文带来多少业务,却让他实实在在地付出了一万多块钱的工资。鉴于这个教训,李义文又重新招了一批有丰富市场经验的业务员。他们的报酬由保底工资、月返利和年终奖三个部分构成,月平均收入也达到了四五元钱。这个政策调动了业务员的积极性,市场也很快打开。
 
     记者:“这批货是到哪儿去的?”
 
      业务员 郑成凯:“到湖北黄石,主要是黄石,另外是武汉。”
 
      记者:“现在你这个市场能够覆盖多大范围?”
 
      业务员 郑成凯:“覆盖安徽周边五六个省,在目前。”
 
      李义文现在不和商场超市直接打交道,人轻松了,生意却越来越好。2005年,苦荞麦糊的销售额就突破了100万元。给业务员的只是小钱,得大钱的还是自己。
 
 
 
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