奔向一百万
连皮包都没有的皮包公司 新疆昌吉人冉东，从小豪侠尚武，却又生逢太平盛世。中学毕业后分配到当地粮食局，一呆就是六年，工作稳定、收入不薄，但内心那份“月光照缁衣，千里不留行”的侠客行冲动，似乎从来就没有停止。 机会终于来临，1994年经单位委培，冉东来到北京大学进修。1996年进修完毕，回家已是他的内心绝对不能接受的选择。于是选择考研，1997年的春天一考失利，1998年的春天再考失利……经济拮据，走投无路，此时此刻的冉东已步入了27岁的年头。 不再考研，但要在北京呆着，得先解决住的问题。北大西门一间十七八平米的房子租金五百块钱，而冉东身上历年来的积蓄仅存二百一十块钱。订下房间之后，第二天还要赶紧再找两个人合租，把另一部分租金补交上去。最后终于找到两个新来考研的学生，交完房租之后身无分文，连吃饭的钱都没有了。 何去何从？冉东夜不能寐，同屋的人也是挑灯夜读，苦背英语单词——所有人都知道，考研最大的难关就是英语。冉东突然想到，能不能办一个考研英语培训班呢？ 第二天，冉东鼓足勇气找来同屋商量，借一百块钱印刷考研辅导班的招生广告。同屋很豪爽：一百块不够，两百块吧。冉东拿着借来的一百块钱买了菜票解决了吃饭问题，一百块钱留着成为“创业启动资金”。 众多创业者单枪匹马闯天下时，被俗称为皮包公司，而冉东却是连皮包都没有。两手空空之际，他的想象力反而得到空前的发挥。 在一张张考研辅导招生广告中，冉东发现，所有的培训班都是从七八月份开始招生。有过考研经验的他很清楚，实际上有此打算的学生没有人是一月份考试，七、八月份才开始准备的，至少要提前一年。但是当时全北京城的考研班都遵循着一个传统的套路——用今天冉东的话说就是：“这是一个巨大的市场盲区。” 春季就应该办这个班！1998年2月，冉东象发现了新大陆一样兴奋。 想象力和行动力是成就一件事情的两个轮子，缺一不可。生活所迫之下冉东发现，要立即行动起来，也并不是想象中那么困难。 办考研辅导班需要什么条件？第一要有一个象样的办公场地用于招生。冉东自己当然没有，于是找到北大书店，和他们“画饼”：我的招生广告打出去在你这里报名如何？每招一人提成5块钱。书店老板欣然愿意。 其次需要有教学的场地。冉东身无分文却又大气磅礴地来到北大电教报告厅，要求长期租用教室；电教报告厅对于可能创收的财源非常客气，很快就排出时间表来。 然后，考研辅导班能不能招到生，最关键还取决于这个班是否请到了有名的辅导老师。这就是北京考研市场的“名师特征”。那么当今北京谁有名气？是教授朱泰祺，北京考研英语培训第一人。全北京的培训班都想请他，一个新人凭什么去请？冉东怀着碰碰运气的心态找上门去，没想到朱教授正在家里闲呆着。冉东这才发现，自己原来是全北京想在春天里开班的第一人。两个“第一人”一见如故，朱教授很赞赏冉东的无比真诚及大胆思路：正好这段时间没别的课，我就帮你一下。 最后，没有办学许可证，要挂靠有资格的合作单位。找到了一家学校，说明来意，说资源已经有了，名师谈好了……负责人不信，把身份证瞧了又瞧，说：你的名字怎么这么熟悉，是逃犯吧？ 冉东鼻子都气歪了，只好又找另一家。正所谓“千人千面千只眼”，这边的负责人说，我一眼看你这个人就非常放心，不然，你给我多少钱都白搭。轻轻松松就答应了。 于是，凭着出色的运作能力和大西北人特有的诚恳真挚，冉东在极短的时间内，把一个个看似和自己无关的资源整合了在一起。广告正式张贴之日，冉东全身还剩下七毛钱菜票。然而两个星期里，报名人数超过了400人，每人收费500元，毛收入达到二十多万元！ 原来我可以干大事 两个星期进帐二十万，冉东一辈子都没见过这么多钱，难免一边心浮气燥，一边心胸洞开：原来赚钱对自己是这么手到擒来。两个月培训完成，十多万元入袋为安，他却不想做培训了。一方面是朱教授没有时间再兼职，签约课程从夏天开始就挤掉了所有时间；另一方面冉东也开始盘算：轻轻一弄就能做成这样，好好策划一下，运作一下更大的资源，还能不做成更大的生意？ 原来我可以干大事！冉东想。他首先注册了一家广告公司，准备三年后直追“盛世长城”；干起来之后发现广告公司仍然很琐碎，一段时间里干脆和几个朋友天天酝酿做房地产；房地产没有下文，吃的饭局却多了，兴之所至，便策划以广告公司的名义举办烹饪大赛；烹饪大赛枝节横生没赚钱，决心做实业：搞无农药蔬菜，因太超前而失败；收购了一间破产的小啤酒厂，因后遗症太多而失败…… 1998年春天的阳光对他而言似乎特别短暂，冉东变得像玉米地里的猴子，掰一个扔一个：“当时主要是一种投机心态，想找更大的空白点，但发觉这些行业不是光靠一个灵感就可以成功的，需要很复杂、很长时间的经验摸索，还可能找不到方向。就这样磕磕绊绊到了1999年。” 祸不单行，母亲不久又出了车祸，尽管最后奇迹般地救活了，但为了张罗处理此事，一切手中的业务全部停了下来。 所谓“钱怎么来还怎么去”，今天的冉东已坚定地相信它是一个真理。由于没有长远的规划，创业方向飘忽不定，“再加上运气不够”，到1999年底，冉老板基本上又是身无分文，自己把自己逼回了原点。 这一年，他如愿考上了北京民族大学的研究生。 上阵没有亲兄弟 但研究生已经不时髦了，一位在北大学习期间的同学准备考MBA。冉东告诫他，一定要去找MBA考前辅导班学习。 跑遍北京各大高校，发现MBA考前辅导班很少，而很少的辅导班也都是由各个学校自办的“国营企业”，爱来不来，来了课程怎么排则根据我的方便。有着前一次“无本万利”的操作经验，冉东顺势发现了商机：或许我可以做得更好？2000年初，冉东联合那位考MBA的同学，合伙成立了“华宏MBA培训中心”。 从1997年MBA在中国正式实现联考，到2000年，MBA考试在中国遍地开花如火如荼，市场大得望不到边。但是如何切入呢？冉东认为首先要看MBA的考生们最关心什么：当然是临门一脚的考试；而考试最重要的是什么呢？是扑簌迷离的考题！确定方向之后，两个“初生的牛犊”直奔主题——“MBA考前命题预测辅导班”的广告在北京各大校园密集张贴。那些焦头烂额的MBA考生们突然发现这是一个“实现梦想的捷径”，于是奔走相告然后奔涌而至，冉东又一次“给淘金者卖水”，大爆冷门。 由于有了上次的经验，冉东坚持在师资方面不计成本地聘请名校名师。名师当然需要“名师的价位”，而当时北京MBA考前培训费用标准偏低无法支撑成本。冉东冒险对费用大幅度提高，由1300元涨到2100元。.此番举措理所当然受到了同行的抨击，甚至还挨了自己合伙人的骂。 “骂是件好事情，说明大家在关心我们，”他说服合伙人：“和考研不同，能担负MBA动辄数万学费的学生，并不在乎临门一脚是一千还是两千的辅导费用。” “判断力才是第一生产力”。2000年第一年考完后，辅导很成功，取得了预期的好成绩，上线率达到70%—80%；更重要的是，由于调高收费，“华宏”提高了教学品质，也赢得了合理的利润。这使“华宏”获得了长足发展的能力。“2001年全北京前前后后共涌现了28个MBA考前辅导班，所有人都在竞争前本能地‘降价甩卖’，最后80%的竞争对手都因成本太高而撑不下去了，而我们一直很顺。”冉东告诉记者。 果树栽得异常成功；却不料摘果子的时候，爆发了“合伙人综合症”。 从股份比例来看，冉东是“华宏”实际的老大。但所谓“上阵亲兄弟”，冉东认为合伙人之间应该比亲兄弟还亲。刚刚考上研究生的他喜欢学者一样的低调，对方便像亲兄弟一样被推上经营前台。慢慢地“亲兄弟”掌握了所有的方法和资源，到2000年底又有别的学校许以重利相拉拢，便提出另起炉灶，分开做。 “我很吃惊，但还是很宽容，认为分歧是两人合作中磨合成本太大的原因。为了留住他，便把整个财权也交给了他，让他自主决策。不料决定权移交后的结果是彻底失控，年底不结算，不向我汇报工作，甚至不回电话，此时真是无力回天了。” 一个企业的人和财失去了，大势便失去了。冉东和许多创业者一样，拼市场时候的勇气和方法值得钦佩，但在用人上却显得只有勇气没有方法；企业因合作难题重新洗牌甚至改头换面的例子并不少见，但他很长时间都认为：凭着我们的情谊，理当是个例外。 第二年，合作伙伴也挂出“华宏”的招牌，出现了两个华宏同时招生的局面。 于是朋友们发现，这个从大漠孤烟中闯到京城来的“马贼”，似乎天性就长于抓住大变动时代的马头；但也正是这种天然的超速奔跑能力，使他于速度的快意中忘记了速度的敌人，那就是复杂世事中，一些有形和无形的绊马之索。 我们赶上好时候了 谁是正宗的“华宏”？争还是不争？如何争？ 当然要争，和他拼广告，拼招生。拼来拼去，双方的效益都大不如前。后来事情慢慢成了既定事实，冉东也一天天冷静下来：退一步也许可以海阔天空的。 正在这么考虑的时候，新的商机仿佛一夜之间来临。2001年网络进入了寒冬：网易在美国纳斯达克被摘牌，王志东被新浪董事会炒掉——一切事件都源于几乎所有网站都不赢利的现实。形势逼人，各网站像垃圾一样被甩卖。有一天冉东得到消息，中国MBA网站正准备出售给一家大公司。他一分钟也没有犹豫就把意向电话打了过去。对方告知，买卖双方下午三点钟签协议，如果贵公司想购买，可以，三点钟之前来签协议。 当时是十二点，冉东花了一个小时思考，一个小时赶路，两点钟赶到现场，以五十万的价格签下了购买协议——有企业买卖史以来，这恐怕是从得知信息到签合同，所花时间最短的一次交易。 紧接着，冉东宣布公司更名为“太奇”，摆脱商标困绕，并以此纪念朱泰祺教授在自己最困难的时候给予的无私信任和帮助。 甩掉旧包袱背上新行装，冉东面临的最新考验就是，这个花五十万资金买来的“中国MBA网站”，在他的手里是会变成实实在在的利润工具，还是会变成好看而烧钱的“烫手山芋”？ 有利的因素是，中国MBA网站已经拥有了巨大的号召力，好比一棵新树已经长得郁郁葱葱，但就是不开花不结果；而难测的因素是，几乎所有的网站都没有让其开花结果的模式，自己该怎样施肥浇水才有效呢？ 用原有的人，按原有的模式做了一阵子，冉东天才般的认识到，网络本身是不能只作为一个媒体去追求挣广告费的，而需要找到别的增长点，其中最重要的一个点就是——“和实业相结合”。就此他开始了大刀阔斧的改革： ——开展“网上教育”，哪位先生女士如果既想接受MBA考前辅导，又没有专门的时间或者不愿花太多的钱，可以以很少的费用，获得授权进入网上课堂。 ——资讯服务，网民也只需支付很少的费用，便可获寄这个领域的一切相关资讯。 ——院校展台，所有MBA招考的院校和MBA考前培训的学校，支付相应的费用，便可拥有专业网站长年广告的机会。 ——自我宣传，冉东的大本营“太奇”学校，经过网站的精心包装隆重推出，几个月后生员爆增，成为业内当之无愧的龙头老大。 “网络寒冬让我们赶上好时候了”，2001年当年，冉东和他的同事扭转了被动局面，以良好的站位在MBA领域一跃而起，奇迹般的在业内低谷的时候实现了赢利：“赢利水平大大超过了五十万的购买投入，卖给我们的人很快就后悔不迭。”而差不多快一年之后，中国的几大门户网站，才开始找到赢利的感觉。从2002年底开始，上海太奇、广州太奇、成都太奇、南京太奇等分支机构纷纷开业，中国MBA网站在冉东的手里一天天做大做强起来。 又春风得意之时，快马加鞭之际，各种新的想法纷至沓来，无数新的发展机会似乎又触手可及。32岁的冉东，再一次面临一个是放弃机会、还是踏进陷阱的两难境地。 显然，这是一个并不轻松的选择。 冉东看成功： 第一、感谢上帝，我的运气还算不错。 第二、人一走投无路，挣钱的欲望就会强烈，对机会就变得敏锐。 第三、眼界要高，定位要准，不能一开始就想象自己去卖烤羊肉串，卖皮鞋，开小饭馆等容易上手的事情。 第四、随时保持自信+想象力+行动力。
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