2004年手机渠道走势预测
如果说2003年手机营销渠道变革是初露端倪，那么，随着市场竞争的激烈以及市场细分更为明确，渠道整合将会成为今年贯穿手机市场的一个亮点。从总体上看，2004年的手机营销渠道将呈现以下几大走势……
连锁卖场规模加大，掌控渠道话语权
2003年岁末，手机市场上发生的两件事情引起业界的广泛关注。一个是发生在11月底的手机厂商集体“封杀”国美事件，另一个是手机专业连锁卖场中域电讯密谋“万店计划”，谋建手机零售连锁帝国。
11月底，上海国美的手机“超低价”促销手段，曾引起MOTO、夏新、海尔、TCL、索爱等国内外手机巨头的一致抗议，纷纷表示要以封杀相威胁，强烈要求国美中止“超低价”的促销行为，但这一切并没有影响国美促销活动的正常开展。与此同时，上海苏宁4万台国产手机在其各门店集体“跳水”。手机厂商对此表现出更多的却是无奈。
12月中旬，广东手机连锁销售巨头中域董事长李建明在北京接受媒体采访时表示，“我们的未来目标是要建1万家连锁店。”据悉，几个月内，中域要在北京建40家连锁店；而在全国范围，中域连锁店顺利突破了1000家、签约待加盟的有2680多家。中域计划要在一两年内将全国零售店数量先从现在的1000家增加到3000家，最后争取建立1万家。手机分销势力进入了一种前所未有的扩张阶段。
从国美、苏宁的手机大卖场，到中域的专业连锁，我们不难发现，手机终端渠道的地位越来越突出，逐渐掌握了渠道的话语权，手机渠道的多元化趋势在岁末表现得越来越明显。随着手机市场竞争日趋激烈，整个行业的利润率在迅速下降，手机厂商已没有足够的利润空间支撑传统的层层代理模式，直供终端成了其必然的选择，而各种手机连锁卖场的规模化优势、强大的分销能力正是手机厂商们所依赖的。
对于中域等专业零售连锁体系来说，要想在与手机厂商的合作中取得最大的话事权，那就必须打造自身的连锁规模化优势，增强产品的分销能力。这也是中域密谋“万店计划”计划的一个主要原因。
手机厂商直控终端模式呈现多样化
2003年，无论是康佳斥巨资打造的“千县千店”工程，还是科健表示要决战“最后一米”，抑或南方高科的手机专卖店模式，都是手机厂商在直控终端模式上的探索，手机厂商直控终端已是大势所趋。
随着国内城镇市场的崛起，城镇市场逐渐发展成为国内最有潜力的市场之一。据统计资料显示，全国近2000个县城拥有全国人口总数的66％，但手机普及率还不到5％。目前县级以下市场手机销售比重只占到国内市场的25％。如此巨大的市场“蛋糕”正是手机厂商所看中的。而这个市场目前又是中域等专业连锁卖场所没有辐射到的，无力可借，手机厂商只有自建渠道。
然而，不同的手机厂商对终端市场有着不同的理解，大多仍处在探索阶段，所以直控终端模式的多样化将会成为今年手机渠道走势的一大特色。
对于国外手机厂商，虽然本土化的趋势日渐明显，对渠道通路也开始了精耕细作。但真正的实现本土化仍需要一个过程。与此同时，国外手机巨头们还不能完全抛弃与中邮普泰、天音等核心国包商长期以来形成的一种默契，可以预测，2004年，国外手机厂商在“尽量细化渠道，努力向渠道下端下沉”的同时，仍会采用这种交叉式的渠道模式。
直供冲击波震撼渠道，代理商处境艰难
国内手机厂商原来采用的国包、省包、地包的“三包”模式，如今随着手机厂商库存的增加和产品毛利率的不断降低，日益不足以支撑国内手机厂商正常、快速的发展。而直控终端，减少中间环节，则可以节省10%左右的降价空间，对手机厂商赢得终端市场价格优势大有帮助。
对于手机厂商来说，谁能尽量少地减少中间环节，谁就能将更大的销售利润握在手中，获取更大的话事权。随着我国手机专业连锁卖场渐趋规模化，也为手机厂商的终端管理提供了便利。直供终端的渠道模式，不但成了国内手机厂商挚爱，同时也成了国外手机厂商的新宠。
手机厂商直供终端或自建渠道，无疑让这些依附于手机厂商，专业从事手机渠道销售的代理商们处境尴尬，更为艰难。要么退出，要么转型，成了手机代理商必然的选择。神州数码可以说是手机代理商中的一个典型例子。
2003年8月，神州数码副总裁林扬对媒体解释公司2003年第一财季出现巨亏时说，“谁爱顶着谁顶着，我们得跳了”。--8月20日，神州数码黯然发布了2003年第一财季报告，公司出现上市以来首次亏损，而手机分销业务是导致亏损的主因，该业务经营亏损达1700万港元，另外为手机库存提取跌价准备高达9500万港元。
手机厂商正日益倾向于和零售商形成端对端的合作，这是2001年神州数码拿到诺基亚、阿尔卡特、中科健手机代理权时始料不及的。
从某种意义上说，正是手机渠道对旧有模式的颠覆导致没有及时跟进变化的神码在手机分销业务上遭受了惨败。
出击海外市场成热点
在2003年，国内手机厂商是否存在库存危机的争论一直是一个焦点。“合理状况下的库存”一直是国内手机厂商追求的目标。如果说去年国内手机厂商的库存压力不足以构成危机的话，那么今年，随着国内手机厂商产能的不断扩大以及国内市场竞争日趋激烈，库存将会成为国内手机厂商一个头痛的问题。产能的不断扩大与国内市场容量有限之间的矛盾，将会逼迫国内手机厂商另觅新的市场空间，出击海外市场将会成为必然的选择。
2003年年底，TCL、波导等为了打造规模化的竞争优势，都扩大了自身的产能，随着TCL在其总部惠州的第二家生产基地正式完工，年产能将达3600万台，加上此前在呼和浩特的TCL北方制造基地的600万台产能，TCL已形成年产4200万台的能力。另据波导方面传来的消息称，其产能已扩大到2000万台，而南方高科和科健也宣称，年生产能力都将达到1000万台。而据业内人士分析，今年国内手机市场的容量初步预计在6900万台左右，产能明显过剩。为了缓解竞争的压力，这就要求国内手机厂商要把市场的触角伸向海外。
2003年岁末，TCL移动通信总经理万明坚表示，出击海外是国产手机厂商做大做强的必由之路。与此同时，包括波导、科健、迪比特等在内的国内手机都纷纷展开了对海外市场的攻势。
虽然国内手机厂商出击海外市场将会面临来自技术、品牌以及管理等各方面的挑战，但可以肯定的是，出击海外市场已是大势所趋。
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