将培训转化为绩效
把 销 售 培 训 转 化 为 企 业 绩 效
国内众多管理软件企业，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性且严格的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，请问贵公司是否建立起有效的、标准化的销售流程？
IT企业销售的特性与存在的问题：
1、销售周期不确定；销售流程不规范， 不规范的后果是浪费公司资源。
2、没有正确地判断有效等级潜在客户；没有有效引导客户进行正确的选型
4、如何与客户的项目小组进行交流，客户的需求确认？
5、如何进行产品演示？服务说明？解决方案包括什么内容？
6、有关报价与商务谈判注意事项？
7、哪位员工真正理解销售流程?
而您可能自称在IT行业内做了几年的销售，累积了很多经验。
8、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？
公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？
9、您是否通过您的专业解析， 真正能排除客户疑虑？
无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。
10、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？
11、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何营销或竞争策略？
12、您有经常辅导过客户进行选型及实施吗？ 或从来都是直接介绍IT产品？
13、您知道如何应对各种竞争对手吗？……
公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！
新进销售人员 业务培训计划
新进销售人员报到当天起10个工作日内，完成所有业务培训及测试工作。
整个培训计划共分为三个阶段 :
基 础 阶 段 → 进 阶 课 程 → 高阶课程
(3工 作 天 ) ( 4 工 作 天 ) (3 工 作 天 )
业务培训课程分五部分
一、基础课程
1、目标市场
2、销售的基本信息
3、销售的关键信息
4、销售的重要信息
5、客户分级与客户关系维护
6、销售流程说明
7、公司简介
8、潜在客户档案
二、销售流程
1、取得潜在客户名单
2、初访
3、交流(正式立项、需求确认)
4、有针对性的演示
5、方案
6、正式书面报价
7、商务谈判
8、签约
三、业务报告管理模式
1、销售日报
2、拜访周报
3、业务周报
4、销售月报
四、电话销售
1、电话销售教材
2、电话录音讲评
五、知识管理
1、案例篇
2、产品线功能简介
3、管理问题及应对
4、（管理软件）的效益
5、（管理软件）的选型
6、（管理软件）的实施
7、排除客户疑虑篇
8、标准报价书
9、销售合同
10、服务合同
11、应对竞争
12、礼仪篇
13、公司参观篇
14、参观案例客户篇......
通过建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标!
[网络]
国内众多管理软件企业，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性且严格的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，请问贵公司是否建立起有效的、标准化的销售流程？
IT企业销售的特性与存在的问题：
1、销售周期不确定；销售流程不规范， 不规范的后果是浪费公司资源。
2、没有正确地判断有效等级潜在客户；没有有效引导客户进行正确的选型
4、如何与客户的项目小组进行交流，客户的需求确认？
5、如何进行产品演示？服务说明？解决方案包括什么内容？
6、有关报价与商务谈判注意事项？
7、哪位员工真正理解销售流程?
而您可能自称在IT行业内做了几年的销售，累积了很多经验。
8、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？
公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？
9、您是否通过您的专业解析， 真正能排除客户疑虑？
无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。
10、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？
11、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何营销或竞争策略？
12、您有经常辅导过客户进行选型及实施吗？ 或从来都是直接介绍IT产品？
13、您知道如何应对各种竞争对手吗？……
公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！
新进销售人员 业务培训计划
新进销售人员报到当天起10个工作日内，完成所有业务培训及测试工作。
整个培训计划共分为三个阶段 :
基 础 阶 段 → 进 阶 课 程 → 高阶课程
(3工 作 天 ) ( 4 工 作 天 ) (3 工 作 天 )
业务培训课程分五部分
一、基础课程
1、目标市场
2、销售的基本信息
3、销售的关键信息
4、销售的重要信息
5、客户分级与客户关系维护
6、销售流程说明
7、公司简介
8、潜在客户档案
二、销售流程
1、取得潜在客户名单
2、初访
3、交流(正式立项、需求确认)
4、有针对性的演示
5、方案
6、正式书面报价
7、商务谈判
8、签约
三、业务报告管理模式
1、销售日报
2、拜访周报
3、业务周报
4、销售月报
四、电话销售
1、电话销售教材
2、电话录音讲评
五、知识管理
1、案例篇
2、产品线功能简介
3、管理问题及应对
4、（管理软件）的效益
5、（管理软件）的选型
6、（管理软件）的实施
7、排除客户疑虑篇
8、标准报价书
9、销售合同
10、服务合同
11、应对竞争
12、礼仪篇
13、公司参观篇
14、参观案例客户篇......
通过建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标!
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