从京昌高速公路谈起
1982～1986年，在北京广播学院任教。1986～1994年，在中国惠普公司先后担任助理工程师、工程师、高级工程师、市场部经理、销售部经理、业务发展经理。1994～1996年，在美国苹果电脑国际公司担任中国市场总监。1996～1999年10月，在惠普中国测量仪器分部担任市场总监。1999年11月至今，在安捷伦科技公司（惠普分家后的新公司）电子产品与方案集团测量产品事业部负责产品的全球市场开发业务。
1998年应邀担任国家经贸委组织的1000家大型国有企业厂长经理培训班主讲，至今已讲过10多场，听众逾千人。经常应邀参加各种企业高层管理人员培训班，主讲“市场营销与企业的可持续发展”，前后50余场，听众逾万人。有诸多重要论著问世。
众所周知，北京的京昌高速路从开通以来，一直是高速路车辆稀少，而辅路却车满为患。据最近一篇采访高速路管理当局的报道介绍，出现这种现象的原因似乎很简单，一方面车主（尤其是短途的自费车主）嫌高速路收费不管远近都是一个标准，似乎有些偏高而且不合理，迫切希望用月票的方式来解决问题；另一方面管理当局认为，出售月票是赔本的买卖，因为月票是每月300元，而一部车每天跑两趟的话应当是600元，如果多于两趟的话赔得更多；同时如果改为分段收费的话要对出入口进行改造，这笔钱没有着落。
从表面上看，两个方面的观点都有道理，似乎进入了一个怪圈，没有什么高招，其实不然。只要管理当局把自己的位置摆正了，问题就有办法解决，因为能描述出来的问题就一定有解决方案。首先我们要问一个问题：管理当局是事业单位还是企业单位？因为两者有本质的差异。如果是企业单位的话，事情就好办。因为企业以盈利为目的，不管是国有还是民营，是外企还是私企，只要对几个简单的财务问题进行分析就可以说明问题。有一点需要声明，本人对公路管理不了解，观点也许有些片面，但是希望能从市场营销的角度提供一些参考意见。
首先，如果高速路没有车走，即使每辆车每次收费1000元，结果也是零。因为营业额是车流量与单价的乘积，这是非常简单的算术题。根据目前管理当局的假定，似乎每次每辆车收费10元，每个月可以得到600元的收入，就能够赚钱，而如果卖月票就赔钱。问题就出在这个假定上面，如果每次每辆车收费10元，有多少车仍然会走高速路，又有多少改为走辅路？在没有这个答案之前，假定是站不住脚的。第二个问题是每辆车通过高速路带来的道路损耗是多少（即管理当局的成本之一）？如果没有车通过，道路是否会增值？道路的自然损耗（折旧率）是多少？这些问题将决定管理当局的固定成本和可变成本，没有答案他们同样无法确定赔赚。第三个问题是改动出入口是否合算？如果改动出入口之后，车流量能大增（当然到多少才平衡要有一个数值），投资回报期是多长也要有一个数值。
所以这个简单的案例可以说明很多问题，我们的许多企业都已习惯粗放式经营，跟着感觉走，为此就出现了这样一个自然的假定，即某产品卖1000元能赚钱，卖500元就会赔钱。所以就坚持卖1000元，即使没有人买也不管。在一个生产型企业中，如果产品制造出来以后卖不掉，就失去了价值（当然有些企业从账面上看没有亏，因为他们将库存按照原值计算）。对于高速路这样一个基础设施产品来讲，也存在类似的问题，只不过可能没有人计算过而已。
高速路的管理与饭店、航空公司的管理有很多相似之处，都属于固定成本极高的行业。对一个饭店来说，即使只有一个客人住店，绝大多数成本都会照样发生；对于一个航空公司来说，一个航班只有一个人乘坐和满员没有很大的分别。所以固定成本极高的高速路应当怎么管理是显而易见的，再用计划经济的眼光，用限制消费的手段来解决问题就必然与启动内需的大政策相抵触，于国于民都不利。另外，在很多交通部门（地铁、公交）沿用了多年的月票体系，是否到了改革的时候了？是否有更好的办法来解决问题？月票体系从诞生的那一天起就注定是赔本的买卖，因为利用率低的人不买，只有利用率高的人才买，而且是利用率越高越合算，不赚白不赚。当然在计划经济时期它确实发挥了应有的作用，这一点无可否认。
所以说，一个企业在不明确企业的目标和经营战略的情况下，只能是被动地应付，进入恶性循环。但愿有更多的企业能创造性地主动出击，按照市场经济的基本规律和市场营销的基本原理行事，即使那些具有天然垄断特征的行业也要摆正位置，令消费者满意。消费者期望的不是做“上帝”，而是能够被公平地对待，在平等的基础上做生意。