营销20年：亚细亚商战，营销策划的萌动
情景再现：
1989年8月31日晚，亚细亚灯火通明，当时在包括亚细亚商场的掌门人王遂舟在内的所有领导和当班职工都没有回家，在加班加点打扮商城积极备战。
郑州市民一觉醒来，突然发现刚刚开业不到半年的亚细亚又变了一个模样，像个刚出花轿的新娘，里外粉饰一新。商场外张灯结彩、锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，门口的大戏台上还有时装和歌唱表演，两米高的大横幅上写着“所有商品九五折”，••••••
这是亚细亚针对商城大厦开业而进行的精心并且凶猛的商业竞争策划，利剑直指坐落在亚细亚斜对面的商城大厦，从此，中国商业史上著名的“中原商战”拉开了序幕。
这也是在当时被广为传颂的“亚细亚现象”，这一现象背后，却是由号称中国“公关第一人”王力策划导演的。
亚细亚本属于体制外的“游子”，但王力首先便是策划它投奔政府！具备超凡的时事敏锐感的王力，打算让亚细亚投奔到政府倡导的“商业文化”之中。同时，通过长时间的铺垫与前期准备，推出了他精心策划的公关活动：全体员工实行早操制，展示亚细亚人的精神风貌，并在完毕后向“二七烈士纪念塔”致敬；创办“亚细亚人报”，避开商业信息，设立纯服务性专栏，并由此达成与消费者的沟通；在男职员中挑选合格人员，装备整齐，每月在特定公关目标区域跑步，展现阳刚之美••••••一系列公关活动全面上演了。
亚细亚商场打破了处在短缺经济中的全国零售业的沉沉暮气，率先提出的众多经营理念如"微笑服务"、"顾客是上帝"等，在社会的大转型之中，真正让消费者体会到作为消费者所应该享有的尊重，中国巨大的市场内需潜力才能真正释放出来。因此，亚细亚在全国刮起的这股“微笑服务”商业春风对中国消费者主义时代的到来产生的影响是深远的。
后来中央电视台以亚细亚同郑州其它五家商场的商战为主线，拍了一部长达6集的电视连续记录片《商战》，节目播出后引来巨大反响，"郑州商战"一时成为当时商界最耀眼的风景线。"郑州商战"引起全国强烈反响，并以强大的冲击力激发了商场的竞争意识，使商场的零售额大橱度增长，而且提高了商场的知名度，促进了郑州乃至全国的商业的繁荣。
这是真正意义上的企业借助外脑获得成功的标志，也是第一次是商业人士认识到智慧创造财富的价值。但是，也激发了商家们的斗智斗法的情结，营销在原始的状态下被激荡，一发不可收。
背景回放：
80年代之前的中国尚无真正意义上的消费者。在计划经济体制下，社会财富是在计划中进行平均的分配，这一公平实质上是结果的平均，不论贡献大小，每个人的收益几乎是一样的，这种社会分配机制在很大程度上窒息了社会成员的积极性。直到80年代中后期，还存在着购物的限制，卖粮要粮票，买油要油票，市场还处于短缺经济时代，而这一时期，市场的有购买能力的消费者，还是传统的一代（1940-1950年出生），他们在长期的计划经济时代成长，已经习惯于传统的生活方式，形成了固有的文化价值观，他们对生活的期望水平较低，只要有吃、有穿、有住就非常满意了。
20世纪80年代中后期，由于经济发展过热门导致了通货膨胀，价格上涨和由此引发的盲目需求、消费热潮席卷中国大地。1988年的三次抢购风和挤兑风更将非理性消费推向高潮。
在这个过程中，消费心理中也呈现出某些畸形特征，比如出于面子需要和攀比心理所导致的炫耀性消费、超前消费、过度消费等，都是最鲜明的表现形式。这些意在用消费活动作为社会地位或精神品味标签的消费方式，一定程度上是从匮乏社会向富裕社会过渡这种特定转型时期的社会心理中的一种独特产物。由于生命周期中的大部分时间处在短缺经济时代，而当小康生活来临时，各种形式的补偿心理自然会从消费领域涌现出来。
消费意识的解放和消费观念的转变，为中国的营销的发展提供了土壤。
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1992年，王力又策划了亚都现象，并与企业共同引发了“矿泉壶大战”。当时,被业界称为公关怪杰的孙寅贵，1991年创建百龙，推出中国第一台矿泉壶，由此引燃了“矿泉壶大战”。
孙寅贵在创建企业之初很重视产品开发，但很快就把兴趣点转到公关广告上来了。在这方面，他投入的资金多，兴致也很高。那时，全社会都相信一个“点子”能够救活一个企业、一个公关策划能够成全一个产品、一个大胆的谋略能够造就一个富翁。当时曾有公关大腕演讲一次要价十万元的事。“公关怪杰孙寅贵”麾下的百龙公司更是怪招迭出：比如指使大队人马前往各商场去打听百龙壶何时上市，提着空包装招摇过市造成市场需求的假象；或是聘人拎着百龙包装盒在繁华大街上走来走去，吸引过往行人的目光；百龙的一位公关部职员曾当着上海记者的面，将黄浦江的浑水灌进百龙矿泉壶后一饮而下；百龙还曾企图出资将著名的“北京人艺”改名为“北京百龙人艺”等等。这种做法屡屡得手，确实在一定的时期内为企业带来了很好的效益。然而，现在的孙寅贵却羞于被人称为公关怪杰”……
百龙开拓市场的成功，招来了大批的矿泉壶生产者，随之而来的是一场最终导致全行业覆灭的商战。孙寅贵后来敢于直面失败，在反省中写下了《总裁的检讨》一书，他说，我们当年公关与广告的主要目的，都是为了尽可能迅速地扩大市场。如果一个人从事的是一个投机的事业，便不具备长远立足的资本。如果一个人总是用一种投机的心态选择事业，他将永远也长不大。
它真是一本难得的“反面教材”！但是，他虽然引发了企业界的探讨，但并没有能够抑制在市场经济发展初期中国企业家的浮躁心态，理智的思考始终没有战胜冲动的厮杀。
重新思考：
公关在当时很多人还把它理解成，能陪吃陪喝还能说会道的代名词。当时，在各类图书馆、新华书店、地摊书市上，除了那些自我标榜为“大全”、“经典”“制胜法宝”那类多得如当年满大街电子表、牛仔裤一样的方法、技巧、点子之类书籍外，几乎找不到可供借鉴的对中国当代市场环境进行较系统分析的书籍。各地的老板们，为能够得到“点子大王”指点迷津的一句话，花钱花力，将何阳放到了神的位置上。据称，何阳的一个点子卖了40万元的天价。于是，各地的策划人风起云涌，中国的职业策划人开始全面发展。
何阳的成功，曾经在两个方面误导了中国的营销界。首先是对于点子作用过于奇大的宣传，导致了中国的老板们过于迷信“一剑封喉”，先是点子，后来是创意，到现在更是某一具体的市场战术，这种一脉相承的思维模式，到了今天已经是必须彻底清除了。
正如中国市场是社会主义“初级”阶段一般，中国的理论界目前也非常“初级”，在“手术刀不如剃头刀”，“原子弹不如茶叶蛋”的不平衡心理驱使下，理论家们也纷纷干起“短、平、快”的活计，倒买倒卖些已成历史的现成的经验的确容易，又能使自己快速“小康”起来，而必须深入调查了解中国广大市场众多现象，并需花费许多艰苦劳动才能成功的系统市场学理论研究似乎便无人感兴趣了。
无论是国内、还是国外商界，公关策划都是一个永恒的主题，是企业在市场不同阶段，营销的一种手段，它可以巧借社会契机或制造热点引发消费者的关注度，后来也有人把它称之为“注意力经济”，达到即时的社会效应，从而引发经济效应。
当时，很多企业把策划作为制造利润的主要工具，策划成了单纯的指令性的经营活动，企业通过一个又一个策划活动制造经营的效应，策划成了企业赖以生存和发展的必要条件。如此以来，特别是市场发展的初期，不规范的市场条件下，企业主的浮躁状态，导致更多的企业更加希望通过神奇的策划达成经营的梦想。其实，策划仅仅是整个企业经营活动中的一个手段而已，尽管国际强势品牌的市场化进程中，也在不断地依赖策划创造过市场奇迹，但是，这仅仅是他们成功经营的一个片断或一个组成部分。
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（作者刘海峰，金世佳管理咨询机构首席咨询师，BIR战略管理系统创始人，著名品牌管理专家。康斯坦顿国际经济管理教育咨询机构品牌战略管理顾问。长期致力于企业战略管理、经营模式的设计及品牌战略规划。主要著作：《管理新经》揭示了新经济时代的管理奥秘，它系统地阐释了BIR战略管理系统的10大核心理念。网站：Http://www.jsj-info.com，电子邮件：[email protected]）
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