当企业与资本发生关系
从6月1 日起，登陆中小企业板的公司开始鱼贯亮相。而在已经或即将上市的深圳公司背后，人们总能看到一家风险投资机构的影子。
在中小企业普遍融资难、风险投资退出难的情况下，它一直活跃在高新技术投资担保这一高风险行业，10年间，与500多家中小企业发生过1500多次资本关系。
它创造过辉煌——通过首批登陆中小企业板的大族激光，创下国内风险投资5年增值11.5倍的记录；它也尝到过风险——不久前由于万德莱公司宣布破产，它极有可能要代偿4500万元的担保贷款。
它在业务上的每一项创新，都在重新界定着中小企业与之发生资本关系的门槛；而中小企业的每一次动作和每一步变化，又都成为它生存与发展的风险之源。
阅读它与500家中小企业的10年资本故事，就如同阅读一部中国中小企业的融资发展史：投融资机构能从其成败中看出风险的规律，中小企业亦能从中悟到融资的艺术。
风险家“高新投”
—— 一家风险投融资机构与500家中小企业的资本往事
■ 本刊记者 尹生
这是《公司》记者最“近”的一次采访——采访对象深圳市高新技术产业投资担保有限公司（下简称高新投），就和《公司》杂志的编辑部在同一个写字楼。
从高新投的会议室向东望去，不到500米，便是深圳证券交易所的绿色玻璃大厦。几天后，让这些中小企业和券商们激动的中小企业板就在这里挂牌交易。由高新投一手扶持起来，并且在发行前仍然拥有5%股权的大族激光，也成为首批8家上市企业之一。过不了多久，它扶持并已通过证监会审核的另一家企业——迈瑞电子也将在这里上市。
“中小企业板终于有着落了，中小企业便激动起来，许多成立才一两年的小公司都迫不及待想挤这趟车，问我们能不能想办法将他们包装上市，不少券商也来电话，要我们推荐潜力较好的企业。”采访高新投总经理助理兼投资部经理王欣胜时，正值深交所中小企业板推出前夕，我们的谈话不时被电话打断。 “这几天我每天都接到不下10个这样的电话”，王的声音有些嘶哑。
3年前，深圳为创业板上市推荐的60家具有良好发展潜力的企业名单中，高新投扶持过的企业就有34家，占了56%。另外，在2002年度深圳市工商领域小巨人企业10强和优秀中小企业100强中，高新投扶持过的企业分别占到6家和30多家。
“深圳的高科技企业很少有人不知道高新投，它已经树立了这样一个形象——假如你是一家处于创业和成长期的高科技公司，通过自筹和内部成长不能解决资金问题，银行又不愿贷款，一般风险投资机构也不感兴趣，上市更是不可能，那么，你可以去高新投试试。”一家中小企业的老总向《公司》记者这样描述。
在高新投的客户名单中，记者发现了中兴、华为、好易通、同洲、比亚迪、大族、科兴、迈迪特、金蝶等一批知名企业。
差点成了中小企业银行
1994年，为配合“科教兴市”战略，深圳市决定成立一家为中小高科技企业提供融资服务的机构。最早的打算是成立一家中小企业银行，专门解决那些具有发展前景，但因为规模较小、风险巨大而无法从一般银行和股市融到资金的高科技企业的资金难题。但是，银行的设立具有严格的标准。最后，深圳市政府决定仿照国际惯例成立一家担保公司，在中小高科技企业与银行之间建起一座桥梁。
当年12月，由深圳市投资管理公司（60%）、科技和信息局（20%）、发展和改革局（10%）、贸易工业局（10%）共同筹集1亿元，成立了高新投（当时叫深圳市高新技术产业投资服务有限公司）。确定的服务对象是：符合深圳市“高新技术认定办法和深圳市高新技术项目认定办法”的企业和项目；经认定的技术先进企业，列入国家及省市新技术、新产品开发推广计划项目、重点科技开发项目和技改项目，国家科技攻关计划，工业性试验计划项目；其它符合深圳市高新技术产业政策的投资、开发和生产项目。它有三项职能：担保、风险投资、咨询服务。
担保模式很受中小企业欢迎，第一年担保额就超过了1亿元。此后，这项业务一直处于高速发展之中，以至于1998～2000年间，深圳市财政局每年又向高新投注资1亿元，以缓解资本金的不足。后来，深圳市政府又将专门支持高科技企业的政府专项基金的贷款担保交给高新投，在一家名叫世纪人的公司面临资金困难、高新投为其做担保仍然没法找到贷款银行时，高新投便帮它申请到了一笔200万元的专项基金贷款，助其渡过了难关。现在，这家公司已是光纤配线领域的国内领导者，年收入近3亿元。
截至 2003 年底，高新投共为500 多家高新技术企业的 1500 多个高新技术项目提供了贷款担保服务，累计提供贷款担保资金 近60亿元人民币，同时还带动了约 80 多亿元其它渠道的资金投入高新技术企业，产生直接产值约 200 亿元，利税约 33 亿元；间接产值约 330 亿元，利税约 53 亿元。其中，有近80%的企业是第一次从银行融到资。据悉，高新投今年的新增担保额可望达到12亿元，新增担保服务企业达375家以上。
在高风险中捕捉机会
一开始，高新投就是一家政策性机构。这意味着它必须在深圳市政府的产业政策导向上去选择客户。在高科技以外的行业，比如房地产，哪怕再赚钱，再没风险，高新投也不能去做。
与之相应，最初，股东对高新投的评估也是以社会效益为重，主要就是看担保额和担保服务的企业数。这样，高新投既要保证担保的总额，还得看平均每家企业的担保额（据说目前是每家企业一次担保额不能超过400万元，这样能确保更多的支持中小企业）。
这给高新投的风险控制效率带来了很大影响。不过，也确保了高新投将主要精力集中在高科技领域。经过一段时间的摸索，高新投已经总结出了一套政策化定位下降低风险的市场化运作方法，其核心就是采用多级审核体系，各级之间严格独立，而对项目经理这一层的审核尤其严格，只要有一个人不同意，就不能通过，确保到最终决策层手中的项目的风险都在可控范围之内。
从今年起，高新投又在担保额和担保企业之外，增加了风险指标和收入指标。与此同时，还采取了不同于一般担保企业的企业诊断式操作方式——其他担保企业尤其是商业性的担保企业，业务没有限制，一切以商业利益为主，因此，采用一套流水线式的作业模式，关注重点是抵押物、反担保措施、还款结构等，很少真正研究企业的经营管理和发展前景；高新投却甚至不需要提供担保，但项目经理会对每个企业进行全面的调研研究。
这种运作模式使高新投能够在那些高风险的项目中发现真正具有成长潜力的企业，并使赔付率控制在一个较低的水平。
生产a-1b 干扰素的科兴生物制品有限公司（简称科兴）是一个比较典型的案例。其产品产业化资金需求量大，周期长，公司成立以后，多家股东无法承受连年亏损而退出，找到高新投时，其账面仅有几千元的周转资金，企业累计亏损近1000万元，3000多万元的银行负债全部逾期，多家银行已准备提出起诉。在这种情况下，科兴公司向高新投提出了950万元人民币和720万港币的贷款担保申请。为寻求抵押，他们倾其所有，包括把一段围墙作价200万当作了抵押物。高新投经过调研和分析后，认为科兴虽然经营形势严峻，但产品的生产技术已经比较成熟，北大“未名集团”接管之后，股东实力发生了根本性的转变，其强大的技术后盾、高科技含量、高附加值的产品以及有待开发的广阔市场无不潜藏着巨大的活力。于是，决定为其1800万元的贷款予以担保，并帮助企业反复做工作使银行撤诉。现在，科兴的产品已经占领了全国60%的市场份额，每年的利润高达数千万元，成为我国生物工程领域的明星企业。
有关数据显示，尽管近几年高新投的赔付率相对前5年有所提高（因为担保的赔付有一个滞后期），但仍然只有1.4%左右，大大低于发达国家3%左右的平均水平，在全国担保业同行中也属较低的之一。
万德莱教训
就在我国正式公布推出中小企业板的前几天，一直梦想着上创业板并为此进行了巨大投入的无绳电话生产商万德莱公司宣布破产，留下6亿多元的外债。这意味着高新投可能不得不为其承担4500万元的担保债务。
据王欣胜介绍，其实高新投早在2001年就发现万德莱出了问题，从那时起，高新投便开始想法减少担保额，2002年甚至强行减少了1500万。但担保有个问题，就是它承担的是连带责任，只要是债务人不还债，而且在两年的诉讼期内，就必须承担连带责任。
高新投最早开始支持万德莱是在1987、1988年。“当时它的经营情况的确不错，年销售额一度达到2亿元，利润也有3000多万，而且还被评为‘双高认证’企业，2000年左右的创业板热潮中，它是被重点推荐的公司。”
万德莱为什么会破产呢？王欣胜认为，随着公司的发展，创始人徐杰的胃口越来越大，觉得做资本运营比做产业运营来钱更快，到后来基本上不关心产业经营，产品也错过了升级换代的好时机，走上了一条不归路。有位业内人士则认为，万德莱事件中，金融企业的推波助澜也起了很大作用：目前已有69家单位和个人向清算小组进行申报债务及债权，其中大多数是金融机构，这意味着如此多的单位和个人同时向这家年销售额不过一两亿的企业提供了大量资金。
经此一役，高新投重新制定或明确了担保时的风险控制标准，包括：负债率超过70%的企业不会去担保，因为这样的企业一旦出现问题，很可能会出现雪崩，没有回旋的余地；净资产200万以下的企业一般不做；担保额原则上不能超过高新投净资产的50％（目前是5亿元左右）。
风险补偿关系
不久前，高新投与深圳市比克电池有限公司签订了期权回购协议，比克电池以118万元对高新投所持有的比克公司2％的期权进行回购。就在一年半之前，高新投刚刚用为比克担保贷款300万元的代价得到了这一期权。这个项目的回报率超过了30%，如果按照一般的担保程序，高新投只能得到1%～2%的担保费。
比克是一家专业从事锂离子电池电芯产品研发、生产和销售的高科技公司。2002年8月，比克公司急需300万元资金，但由于企业成立时间不长、规模不大，想从银行或其它渠道融到这笔钱难上加难。于是，他们找到了高新投。
高新投经过调查，认为比克公司所处行业拥有广阔的市场前景，同时拥有高素质的经营团队和技术团队，但比克无法提供有效的反担保措施。经过双方反复协商，高新投以“担保换期权”的方式为比克公司提供了300万元的贷款担保。双方约定，比克电池出让2％价值20万元的期权给高新投，高新投在5年的行权期内，可以自由选择行权时间。经过近两年的发展，比克已经成为国内生产锂离子电芯的龙头企业，日产锂离子电芯50万只，稳居行业第二。高新投也不失时机地进行了行权。
担保换期权是高新投首创的一种担保业务，它使高新投可以在承担高风险担保的同时，享受企业快速增长的好处。它规定期权的价格一般为被担保企业净资产价值，期权的比例一般不超过5%，行权期限为5年。几年来，高新投先后与64家企业签订了担保换期权协议。
“以前，我们的担保基本上就是一种支持性的行为，风险基本上由我们承担，但高收益却与我们无缘。”接受《公司》记者采访时，经过了不少风雨成败的高新投感慨良多。
据介绍，从成立以来，高新投一直只收取1%至2%的担保费，累计担保费收入约8000万元，累计代偿9954万元，其中追回1728万元，净代偿8226万元，从收益上讲基本上是做了无用功；同时，担保风险具有滞后性，近两年来，风险逐步显现。另外，在与金融机构的合作关系上地位也不对等，当贷款企业风险显现时，银行马上要求高新投代偿，而不是首先利用他们的优势与资源向贷款企业进行追索，但它们得到的回报却是高新投的数倍。
因此，除了担保贷款之外，高新投又推出了担保投资、担保分红等业务，并采取措施改善与银行之间的地位。担保分红是针对产品市场空间大、利润丰厚，但自身实力不足的快速成长型企业而推出的新业务，在设计上是希望通过承担高风险而获得较高的收益，以部分弥补担保风险，现已在“好易通”等多家企业进行了尝试，并取得了一定的收益。2002年，高新投又在全国率先开展了“高新技术创业企业专项资金担保”新业务，为尚处于初创阶段、但具有发展潜力的创业企业提供融资担保，通过担保高新投占有一定的股权。该项业务大大简化了担保审批程序，降低了反担保条件，得到了创业企业的欢迎。同时，对这类企业在贷款到期后的一定宽限期内，如果企业还不了贷款，高新投按“见索即付”的方式来操作，大大降低了银行的风险，得到了银行的大力支持。截至现在，高新投已经为6家创业企业担保了1000万元。与此同时，高新投还与建设银行、中国银行等10家银行达成协议，重新修改了保证合同，完善了保证措施，明确了双方的权利与义务，使原来担保机构必须承担全部风险的不利地位有所改观。
“这些创新业务弥补了我们作为政策性担保机构的经济效益，同时，有利于在企业、担保机构和银行之间建立一种更加良性的关系。”一位高新投高层说。
寻找造血细胞
尽管从成立之初起，风险投资就是高新投三大业务之一。但直到1999年，高新投把几乎所有的精力都放在担保业务上。1999年，高新投突然大举进军投资业务，一口气投了十四五家企业，其中就包括刚刚在中小企业板上市的大族激光。
当时，主要是由于三股力量的推动：一是这一年，在深圳建立创业板的呼声大了起来；二是在经过5年多的发展，一些以前没有表现出来的风险突然显露出来，仅仅靠政府输血已经不足以弥补，高新投急需寻找新的造血细胞，以弥补随时可能出现的担保损失；三是高新投在服务几百家企业后，已经积累了足够的经验和客户基础。
高新投制定了选择投资项目的五大原则：一是高成长性，即公司能在较短时间内达到一定经营规模，且销售额年均增长率不低于30%；二是公司必须具有可持续的竞争优势，公司或项目在行业中处于领先的地位，特别是要拥有良好的技术优势和销售渠道；三是拥有一个有能力和创造力的管理团队，有一套较好的机制来吸引人才和留住人才，公司管理层有开放的思维，能听取和吸收各种不同的意见；四是可观的投资回报，对于越前期的项目，要求的回报率越高。五是有良好的退出渠道。
到目前为止，高新投投资和参股的企业包括大族激光、同洲电子、科陆电子、创维电子、东江环保、国成投资等25 家以上的企业，投资总额超过 1.8 亿元。其现在已完成投资变现的 4 个项目（包括部分退出），变现收入 4800 万元，实现投资收益 2420 万元，累计分红收益 400 万元，综合收益率达到 57% 。
其中最著名也最成功的当数大族激光了。通过大族激光等企业的案例，高新投也进一步总结了几大个性化的原则：第一，决不控股。第二，不参与经营。第三，监视控制，促使被投资企业规范化发展。第四，增值服务。
下一个十年故事从现在开始
风险家高新投与其服务过的500家中小企业在第一个十年的关系史就到此为止。在这十年中，一种从商业角度看不太纯粹、不太平等的关系占据了主导地位，但银行、高新投、企业之间的三角关系已经初具雏形，尽管它还缺乏真正的有建设性的互动——它是一种风险与回报的关系，每一方都在一定程度上承担了风险，并享受与之相应的回报。
在下一个十年的情况会怎样呢？银行将越来越关注中小型高科技企业，风险投资或担保企业也会越来越多，活动范围也越来越广泛，深圳市政府可能不再会为其补充血液，高新投回旋的余地会越来越小，它必须在“三角关系”中增加更多的商业精神，为自己找到足够的血液，而与之相应，企业也必须变得更加善于“投其所好”。
据说，高新投正打算增加投资业务和商业担保业务的比重，并且今后其活动范围除了高科技企业外，也可能涉足一些传统产业的新型实用技术，其旗下一家专门从事商业担保的公司已经宣告成立。
大族激光的“资本推手”
不在意一时的控制权得失，使大族激光赢得了宝贵的发展时机，最终成为行业翘楚并首批登陆中小企业板。
■ 本刊记者 尹生
2004年6月11日，高云峰再次成功地将公司“卖”了出去：他的大族激光成为首批登陆深圳中小企业板的8家企业中的一员，公开发行了2700万股A股；而上一次把自己卖掉，是在1999年，在巨大的资金压力面前，他曾将苦心经营两年的公司51%的股权卖给了一家风险投资机构，从而换来了宝贵的438万元投资和更多的融资渠道，使公司活了下来。
此番上市，预计能为大族激光带来23847.86万元的实收募股资金。分析人士人为，按发行价每股9.20元计算，其上市首日的价格可能在17～21元之间，最高可能会到25元，收盘价可能在20元左右。在上市后的公司中，高云峰直接和间接拥有大族激光43.36%的股份，这样算来，他的个人身家有可能达到10亿元。
而一度在1999年以51%的股权控股大族的那家风险投资机构——深圳高新投，也再次享受到资产急剧增值的快感——其保留的5%的股权如果按净资产计算就达到1400万元， 1999年初，它获得这5%股权的投入是43万元，5年来，这笔资金翻了32倍还多。如果按市价每股20元计算，这些股份的市值将超过3000万元，增值近70倍。而在3年前，高新投以2470万元的价格转让了46%的股权，创造了风险投资两年增值5倍的记录。
要资金？要控股权？
大族的创立与大多数高科技企业一样，都是创业者先掌握了某些技术，然后用市场上现成的零部件，按单将技术“攒”成产品，这样一单单地做，资金逐步滚动起来。大族的创始人高云峰大学时主攻的就是激光打标机，这是一种可以把字刻在皮带扣、服装、手表、电脑、集成电路等东西上的“打印机”。当时，激光打标机主要依赖进口，价格在10万美元以上，市场需求很大。有一些港商找到他，要求他做几台，高云峰发现这种产品很有市场，便在深圳创办了大族实业。
由于是小规模按单生产，在最初的两年内，大族只经历了两次小规模的典当融资。高云峰先后把他的面包车当了两次，一次当了9万元，一次当了3万元。
1998年上半年，大族实业已经拥有200万元的资产。但这时的大族仍然还处于作坊式小批量生产状态，苦于没有资金支持而难于上规模，属于典型的长不大也死不了的企业；如果突然遇到大额定单或者产生几笔坏账，公司的运营就会受到严重影响。更为重要的是，这种状态很有可能会对士气产生消极影响。这时的中国，风险投资还刚刚起步，创业板更是遥不可及，没有抵押银行也不可能贷款。对举步维艰的大族来说，融资成了当时面临的最大问题。
1998年6月，高云峰找到了当时深圳惟一一家从事风险投资和贷款担保的机构——深圳高新投，要求高新投为其提供贷款担保。经过调研后，高新投认为，大族缺乏有效的反担保措施，不宜为其提供贷款担保。但同时高新投也为其总结了三大投资价值：一是主打产品的市场前景看好。有关数据显示，其所处的全球激光加工设备行业1992年的销售额是12亿美元，预计到2006年有望达到70亿美元。二是大族拥有技术上的核心竞争力，激光打标机属于光机电一体化产品，需要整合多种专业技术，综合化程度较高，在大族拥有自主知识产权的软件基础上，可以不断推出贴近市场、性能价格比优异的系列产品。三是有一个很好的创业团队，当时的主创者包括高云峰在内，都是学激光技术出身的，有的还有相关产品领域的实践经验。就在进行担保考核期间，大族的资产增加到了400万。最后，考核组认为大族正处于风险投资的准成长阶段，适宜做权益式的风险投资。据曾经参与这个项目的高新投现任总经理助理兼担保部经理王欣胜透露，当时高云峰的一句话彻底“征服”了他们，高云峰把激光打标机描述成“一种可以把字打印在任何物体上的打印机”，这使他们想起了比尔·盖茨曾经说过的“要让每个人的桌子上都摆上装有微软操作系统的PC”，众所周知，现在他基本做到了。
谈判从1998年6月持续到1999年3月，高新投提出两个条件：第一，要以净资产为依据定价；第二，要求控股。最后，大族“无奈地同意了”，因为“实在太缺钱了”。1999年4月，双方合资组建大族激光，高新投投入438万元，占51%的股权；同时，高云峰设定了一个条件，就是如果在1年半内大族的净资产能从860万上升到2000万，所有权以净资产为价格回购。
创业者暂时失去了对公司的控制权。
创业者重新掌控公司
高新投接触过大量的高科技企业，它本身也有顾问业务，控股大族后，便立刻向大族派去了两个人，一是董事长，一是财务经理。这两个人既扮演着代言人角色，又以他们的影响力实际贯彻着高新投的“增值服务”理念。
据当事人介绍，当时，所有小企业存在的问题大族都有，如财务制度和管理的不规范，生产线管理的凌乱，等等。在高新投的建议下，大族进行了一次彻底的管理提升：一是建立一套规范的制度，由人治转向法治；二是建立一套销售体制，以实现高云峰所希望的“让大族的销售人员都实现内部创业，而毋需离开公司自己去创业”；三是财务制度，为了规范大族的财务，高新投甚至利用自己的资金为其融通现金，聘请了一家深圳会计师事务所和一家香港的金融顾问公司为其提供财务咨询。与此同时，大族的银行贷款之门也打通了，在高新投的担保下，大族最高时得到了2800万元的贷款担保额。
从此，大族走上了发展的快车道，迅速成长为一家全国性公司。高新投投资的当年，大族激光的主打产品激光打标机的市场占有率，就超过上市公司华工科技和大恒科技，高居同行业榜首。到2002年，大族激光已成为全国激光系统产品行业的龙头企业，其激光打标机占据了全国70％的市场份额，基本上把国外竞争者挤出了国内市场。到目前，大族已是1200多人的上市公司，近两年都保持了60%以上的增长率。
当然，双方的合资并非没有冲突。随着公司逐步走上正轨，眼看着这张饼开始快速膨胀，创业者们的心理也开始不平衡起来。“毕竟公司是他们一手创办的，日常经营也全靠他们，高新投只是在他们最渴的时候提供了一勺水，他们却要将一半多的利益拱手相让，因此积极性肯定成问题。”一位知情人士分析道。
高新投一位高层也表示，高新投的国有体制遇到大族原来的民营性质，肯定会出问题。2000年下半年，投资方与创业者之间已经发生了好几次冲突。2000年，关于创业板的呼声也一浪高过一浪，大族能否上市却还是个未知数，高新投希望能套现一部分资金去进行其他投资，争取能从创业板中抓到一两个机会；况且这时套现也会卖个好价钱。2000年9月，大族激光的净资产超过2000万。按照先前的约定，高新投同意以1700万元出让46%的股权。但是，碰巧赶上国有资产改革试点，要求所有的国有资产转让都必须采取公开拍卖的方式。2001年4月3日，在深圳市产权交易中心，高云峰最终以2470万的价格购得了46%的股权。高新投保留了5%的股权。
经此一役，高新投也为自己立下了一条规矩：决不控股。
亮相中小企业板
高新投退出后，仍然为大族提供了总计4000多万的贷款担保。但这时的大族已经不再为资金发愁，不仅股东多了起来，融资渠道越来越宽，诸如中小企业担保中心、银行等都纷纷为其担保或直接贷款。2001年9月，大族激光成功实行了股份制改造，吸纳了红塔集团、华菱管线、招商局集团等机构投资者。现在，高云峰和其他投资者又如愿吃到了中小企业板的第一批鲜果。
回顾自己的创富经历，高云峰总结了几条：一是“要建立全国性视角，同时也要建立国际性视角；如果不是全国范围内名列同行的第一二位，进入中小企业板的机会肯定就比较小，因为证券市场是全国的”；二是“首先要把心沉下来做业务，当业务做得足够大，净利润、纳税都有几千万时，上市是水到渠成的事情，自然有很多银行和证券公司找上门来”；三是“一定要规范经营，不能只顾眼前利益”。
还有一点也许他没说出来，那就是：不要太在意一时的控制权得失。
“世纪人” ：我给资本准备好了兴奋点
曾与“死神”擦肩而过的“世纪人”，凭借其开放性、透明性、技术领先性和团队活力，一次次化险为夷、起死回生……
■本刊记者 尹 生
“深圳高新投之所以能青睐我们，主要是我们有能让他们兴奋的东西。如果没有他们的融资担保，我们早在5年前就破产了。” 深圳世纪人通讯公司总经理袁丹对《公司》记者说。
与破产的第一次亲密接触
1998年10月，袁丹等3位主要创业伙伴筹集了226万元创业资金，准备生产光纤配线，这是光纤通信的一个细分市场。他们万万没有想到，在进行产品后期研发、生产并推向市场后，资金已经消尽。到1999年4月，公司里除了一线工人，基本都停发了工资。
“所幸，世纪人的创业者们在这个行业至少有三四年的经验，产品化起来比较容易，加之已经建立了一些市场关系网络，很快，我们便有了订单。”拿着这些订单，袁丹从朋友那里挪来了200万元，公司又活了。
这次经历让袁丹总结出一条经验，就是无论在创业还是后来的项目投资中，都必须把现金流放在首位。“你必须清醒地认识到项目什么时候才能产生现金流，需要投入的资金是多少，你能融到的资金有多少，彼此必须能很好的匹配；失败往往并非源于项目不好，而是你选择了一个力所不能及的项目。创业期的高风险使得银行等主要的资金供应者常常避而远之，一切只能靠自己。”
在后来世纪人的发展历程中，袁丹一直秉承这个原则。2001年，世纪人的收入高达2.4亿元。这时有两个比较好的项目摆在袁丹面前，如果都能得到实施，很可能对世纪人的后续发展有很好的促进作用。但是，袁丹只选择了其中一个，而且只试探性地投了500万元（整个项目大约需要1500万元）。他的理由是，虽然营收有了大的增加，但对流动资金的需求也大了；同时，全球经济已经开始衰退，通信行业受到很大影响。2002年，中国通信行业利润大幅滑波，世纪人的销售收入也下滑到1.6亿。袁丹当机立断，停止了对已经上马项目的追加投资，并把部分股权转让出去。“尽管这在一定程度上降低了我们的增长速度，却使我们免除了破产之灾！”
融资之路并不平坦
袁丹和他的创业伙伴们深知，公司要发展，仅仅靠自筹资金是远远不够的，必须打通银行等主要的融资渠道。“银行是不可能给我们贷款的，我们一没抵押物，二没信用积累，三没业务上的现金流作保证。”最后，他们想到了担保这种途径。
深圳市政府非常重视高新技术的产业化，针对高科技企业有一个专门的三项基金贷款，还直接或间接出资成立了几家担保或风险投资公司，用以扶持高科技企业的创办与发展，只要你的技术和产品确实有前景，就有可能通过这些机构获得贷款。
1999年2～3月份，袁丹开始与深圳高新投有限公司接触。当时高新投已经成功扶持了很多高科技企业或项目。袁丹之所以能有信心吸引并说服高新投，主要基于以下几点：一是产品的市场前景比较好。光纤配线目前在中国每年的市场容量在40亿元，他们通过一项技术创新，使产品在性能上有了质的飞跃，完全可以与进口产品相抗衡；二是已经有了一些定单，只要有资金追加，就会有现金流产生；三是有一个对行业、对市场很了解的创业团队，他们都来自这个行业，有做技术的，有管生产的，有做营销的，而且确实想干一番事业。后来，高新投审核这个项目的三位主要负责人在进行调查分析后，得出的结论也验证了袁的看法。高新投当时的决策者之一王欣胜也认为，之所以敢为世纪人担保，主要也是看好他们的创业团队。
经过近两个月的考察，1999年6月，高新投决定为其担保。第一期的担保额是300万元。袁丹和他的伙伴们当即决定，将年初因资金困扰而调低的销售计划从3000万提高到4000万元。
实际操作中，袁丹才知道，高新投答应担保还不能保证实际上就能贷到款。他先后找了两家银行都遭到了拒绝，因为当时世纪人很小，尽管有担保后收不回贷款的风险已经非常小，但仍会影响到信贷员的绩效，所以银行不愿意发放贷款。
1999年7～8月份，世纪人再一次走到了破产的边缘。从朋友处拆借的200万元已经到期，高新投答应担保后，公司投入的速度明显加快，资金链眼看就要断裂。这时候，高新投找到了深圳市科技局，为世纪人担保，申请到一笔200万元的三项基金贷款。有了这笔资金和一些订单，世纪人公司终于得以喘息。
年底，碰巧中国建设银行打算发掘一批有潜力的创业企业进行支持，在科技局和高新投的推荐下，建行找到了世纪人，经过短暂的评估后，向其发放了300万元的贷款。2000年下半年，仍然由高新投提供担保，建行又追加了600万元的贷款。
从2001年起，融资之门终于向世纪人敞开了。先后有包括IDG、联想投资等在内的几十家风险投资担保机构或银行找到世纪人，但世纪人没有接受，至今仍然采用的是由高新投担保建行提供的贷款。据说，2001~2003年间，每年的贷款金额都是1000万元。
让投融资机构保持兴奋
早在创业之初，袁丹和几位创业伙伴就有一个愿望，就是要创造一家开放的公司，能够将优秀的人才吸引过来，把公司当作事业的根据地，在这个过程中，使公司不断壮大。
这种梦想最初就体现在世纪人的股权结构上。据深圳高新投总经理助理兼投资部经理王欣胜介绍，世纪人可能是中国较具规模的民营企业中股权最分散者之一。10个主要创业者从一开始就持有股份，以袁丹为首的3个主要发起人各占20%，其余成员合占40%。随着公司的发展，为吸引更多人才加入到这个核心团队中来，3位主要发起人又将各自股份的一部分拿了出来（总计15%左右），分给后来加入的骨干。现在，世纪人持股（都是干股，而非通常采用的分红股）的员工已超过40人。
这种股权设置对其能在成立两年多后就敲开融资之门立下了汗马功劳。“一方面体现了公司的透明度和规范化程度；另一方面，则体现在对经营管理团队积极性的激发上。因为透明和规范是投融资机构最看重的东西，后一点，则对高科技公司尤为重要。”一位专家这样分析世纪人的股权分散模式。当时参与谈判的高新投有关人士也认为，世纪人最先引起高新投兴趣的的确就是这种独特的股权分散模式。“只有一种解释，这个群体希望做出一番事业，目标比较一致，而且更看重长期利益。”
“要使自己与资本市场建立一种良性的关系，就必须找到能让他们保持兴奋的兴奋点来。”袁丹颇有体会，“这种兴奋不会来自带有欺骗性质的包装，因为迟早会穿帮的，一旦穿帮，就没有挽回的余地；它们的第一需要是能随时了解你的真实情况，也就是透明性，这样才可能将风险控制到最低，但仅此还不够，你必须让他们相信，你有一个能带来越来越多现金流的模式，这个商业模式还必须包含你自己的核心竞争力。”世纪人认为，自己的兴奋源就来自机制的开放性、透明性、在所处领域的技术领先性和团队的活力。
为此，世纪人把每年销售额的5%投入到研发中，并不断申请专利，目前获得批准的专利已有17项；他们还规定所有的董事监事和高管层都必须读EMBA，否则罚款甚至取消资格，所有的部门经理和技术骨干能在规定时间内读完研究生的，可由公司负担学费5万元。据说，公司在这方面的开支已达数百万；今年，世纪人还投巨资成立了一家专门从事无线光纤研发生产的公司，在这个更前沿的领域，世纪人已申请了四五项专利，“这可以保证我们产业结构上的可持续性”。
目前，世纪人已成为一家资产超过2亿元、员工500人的股份制公司，去年的营收达到2.5亿元，今年可望超过3亿元，公司还多次被评为深圳市最具成长性的企业。但袁丹目前还不准备上市，因为究竟是在国内还是海外上市，还有待进一步论证。
风险投资，不信空口许诺
企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女人求婚，仅靠空口许诺是无济于事的。
▇ 丁忠民 张延洁
2004年5月27日，我国中小企业板正式启动，为解决困扰中小企业多年的融资难问题，提供了一个有效渠道。但是我们不能不指出：中小企业融资仍然是一个严峻的问题。一方面资本市场门槛高，股权融资渠道窄；另一方面银行对中小企业的“惜贷”，使得中小企业债权融资举步维艰。
中小企业融资现状
一般而言，企业的融资渠道无非三条：内部积累、股权融资和债务融资。而这三条渠道在我国中小企业融资实践中都有着非常独特的表现。
1.内部积累
通过企业自身发展形成的利润累积以及国家优惠政策带来的利润增加，是中小企业在不改变股权结构与控制权前提下实现稳定发展的首要选择。
不过，我国中小企业的利润留存空间并不大，而国家目前也仅对以软件和IC行业为主的有限的几个高科技行业有相应的政策优惠，涉及面很窄。因此，现阶段单纯依靠中小企业自身发展实现资金积累是很缓慢的。
2.股权融资
无论从融资制度的功能比较优势，还是从资本结构和资产专有性来看，成长性较好的中小企业更偏好于股权融资。
而对这些企业而言，一方面，由于我国创业板迟迟不能推出，风险投资基金在没有有效退出通道的情况下，不得不放慢在中国的投资进度；另一方面，我国资本市场较高的进入门槛也限制了绝大部分中小企业的直接上市，如股份有限公司注册资本最低1000万元，上市公司股本总额不少于5000万元，这些硬性条件是相当多中小企业所达不到的。
刚刚推出的中小企业板作为分步推进创业板所迈出的一个重要步骤，的确有利于更大范围地发挥资本市场的资源配置功能，缓解中小企业融资难的问题。但是我们也不得不看到这样一个现实：
中小企业板块的核心设计要点就是暂不降低发行上市标准，而是在主板市场发行上市标准的框架下设立。这样虽然可以避免发行上市标准变化带来的风险，但这道门槛把绝大多数真正的中小企业隔离于外了。我们只要分析目前已经发行的8家公司(截至2004年6月8日)的规模和发展历程就可以发现，这些企业并不是我们通常所说的中小企业，而是中小融资额的成熟企业。
同时，中小企业板明确提出了优先考虑上市企业的成长性和科技含量，希望促进那些创新型的高科技企业的发展，但是这样也过多限制了自己的选择范围。国际各大创业板市场并不只局限于高科技领域，墨西哥大部分资金投向制造业和服务业，匈牙利最多是投向食品加工业。
3.债权融资
债权融资是企业普遍运用的一种融资手段，但目前我国中小企业贷款难与银行放款难现象较为突出。由于中小企业缺乏良好的社会信用，商业银行“惜贷”是可以理解的行为。
我国目前还没有扶持中小企业发展的专门金融机构，再加上从今年二季度开始受宏观调控影响，银行全面收缩贷款，中小企业的贷款难问题仍将持续相当长的一段时间。
选择有效的融资渠道
不同发展阶段的中小企业根据自身的实际特点、需要的资金量以及对控制权的稀释等因素，有针对性地进行分析，才能找到合适的途径。
简单地说，处在创业阶段的中小企业，主要依靠风险投资基金和自身的资金积累；处在快速成长期的中小企业，民间融资、风险投资基金和产业投资基金应当成为主要的融资来源；进入稳定发展阶段的中小企业，产业投资基金和银行贷款将是主要的融资方式。
笔者认为在目前的外部环境下，中小企业除了提高管理水平实现较大速度的利润增长和尽量争取银行的支持外，以股权融资的方式获得风险投资基金和产业投资基金的支持是一个非常有效也成本较低的渠道。
1.中小企业的高风险性与低风险承担能力要求资金的供给方必须具有较大的风险承担能力、专业判断能力以及资本运作能力。商业银行不具备这些特性，它们在贷款审核时主要依据企业即时的财务状况，而风险投资基金和产业投资基金则能满足这些要求。
2.中小企业信息不对称的问题比较严重，因此向中小企业融资面临着比大企业更高的风险，需要为融资方建立完善的风险揭示和信息披露制度。风险投资基金和产业投资基金是以股东的身份进入公司的，可以通过对公司治理的完善把其创新和成长中的真正风险揭示出来。
3.中小企业创新和成长所需的资金投入规模较小，但其收益具有较高的不确定性以及潜在的高增长空间和收益实现区间。风险投资基金与产业投资基金作为专业从事投资的金融机构，在风险承担和利益分配方面能够与中小企业的原股东找到合理的平衡点。
4.风险投资基金和产业投资基金投资的行业较为广泛，能满足不同类型的中小企业的融资需求。
国内成功利用风险资金和产业投资基金的案例也比比皆是，蒙牛乳业就是获得了摩根斯坦利和英联投资的资金从一个小企业迅速发展并成功在境外上市的。刚刚在中小企业板发行的大族激光，更是一个风险投资和产业投资共同结合发展起来的典型案例。
如何获得风险投资
美国的一位风险投资家曾说过:“企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。”风险投资基金和产业投资基金有一个相同的本质特征：最终都以上市退出为获利的途径。由于国内创业板迟迟未能推出，中小企业板也才刚刚启动，目前风险投资基金和产业投资基金对中小企业的投资态度较为谨慎。因此，有针对性地进行融资计划的安排显得非常重要。在此，笔者根据自身的经验提出几点注意：
（一）内部的一致性
由于股权投资人的进入，原有的股权结构和权利分配将会被打破，因此原股东必须对是否采取股权融资这种方式达成一致意见，以免在今后的经营中出现纠纷。
（二）控制权的底限
在原股东一致认同引入股权投资人以获得融资的基础上，对公司价值进行评估，并对实际所需资金量进行测算，以确定能接受的股权稀释比例。尤其要避免由于融入过多不必要的资金而导致控制权的丧失。
（三）一份令人满意的商业计划书
商业计划书是包括企业筹资、融资等活动在内的，企业战略谋划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，是行动纲领和执行方案；也是给投资方的第一印象，是能否获得资金最重要的一关。关于商业计划书的文章已经有很多，在此仅强调四个问题：
1.尽可能完善的公司治理
中小企业融资难的一个重要方面就是中小企业治理结构不完善导致其道德风险较高，从而使资金提供者望而却步。在计划书中一定要清楚地描述公司目前已建立的相关制度并提出进一步完善的设想，从而为融资提供可靠的保证和前提。
2.明确的战略和清晰的盈利模式
对公司发展战略和盈利模式的认可是投资人做出判断的基础。因此必须完整、清晰地阐述公司的发展战略和盈利模式，以获得投资者的认可。
3.以合理假设为基础的资金计划
需要以战略和盈利模式为基础进行财务预测，提出合理的融资金额，并依此编制出企业在未来数年内的财务报表，并加以说明。这是表明企业经营能力和管理能力非常重要的一部分，不能过于保守也不能过于乐观，滚动式预算和敏感性分析是很好的工具。
4.团结而有效率的团队
对你的团队作一个详尽的描述，花多少笔墨都不为过，因为所有的合作者最终都是人与人的合作。如果你的团队里有下面这类人那么获得成功的可能性将大大增加，谈判的地位也将大大加强：
●发现并能组织实现某种市场获利机会的人；
●掌握能带来巨大商业利益的某种技术的人；
●掌握能带来大量商业机会的特殊社会关系的人。
中小企业板的设立无疑为中小企业融资开了一扇窗，但是在更大的窗或者门没有打开之前，中小企业自身也要抓住机会利用一切可以利用的资源尽快地发展壮大。
（丁忠民，天一证券有限责任公司收购兼并部副总经理；张延洁，同济大学经济与管理学院教师）