一位欧洲商人眼中中国公司国际化的机会和路径
中国现代派诗人树才在作品“顺着手指”里写道：“让人犹豫的常常是一大块空地。”这恰好反映了当今大多数中国企业家进军海外市场的感受。
中国公司在经历了国内市场的高速增长以及对外出口的巨大成功后，开始将他们的眼光投向开发全球市场，尤其是西方经济发达国家的市场。“开发海外市场”是指增加并增强企业在海外的立足点，比如投资建立海外经营体系包括销售，渠道，生产和研发体系等等。但是并非任何一个立足点都需要具备上述所有功能而是可以分散建立，比如说，企业可以在市场需求较大的地区设立健全的销售渠道，在有丰富技术资源的地方开设研发中心，在最适合物流或生产的地方建立生产基地。
国际化标的
对于一个中型的中国企业来说，即使有走向世界的机会，但在决定去哪个市场以及如何进入该市场的问题上，他们仍像面对一大块地理上和观念上的空地一样不知所措。从地理的角度而言，他们面临的是数百个国家；从观念的角度而言，他们过去的经验仅限于在国内市场经营或者纯粹出口拥有价格优势的产品，而他们缺乏应对国外市场——通常对他们而言都是难上加难的市场——所需要的战略思考技能和主意。
一些大型公司如海尔，海信、联想等已经开始了他们的全球化进程，然而相比国外同行对中国市场的占有情况而言，他们全球化程度要有限得多。我相信一些有远见的中型企业也将逐渐开始向海外投资尤其向欧洲投资。在这篇文章里，我用自己多年的所见所感来解释中国的中型企业为什么需要进入本国以外的市场，以及如何去开发海外市场。
在企业的整个成长过程中，国际化是企业发展轨迹上最激动人心的一段。这是对企业竞争力和管理能力能否适应国外环境的挑战，考验企业如何能够面对国际竞争对手，服务不同需求的客户，学习其他国家不同的文化，将企业的品牌推广到世界的每个角落。作为回报，国际化将带给企业内部员工高度自豪感和满意度，并且为企业带来丰厚的利润回报；最终受益于比本国市场大几倍的海外市场，企业的规模也将相应地扩大。
为什么要向海外拓展？
快速成长的企业常常认为国际化的主要目的就是销售更多的产品。
这显然是毋庸置疑的。实际上国际化战略的最终目的是显著提高公司的销售额，获取更多的利润。但是，事实并非仅限于此。除了销售额和利润增长以外，国际化拓展还能从以下方面为企业带来帮助：首先，不同地区的客户对产品性能和功能有着不同的要求，通过对不同客户的服务，企业可以通过这样的学习提高新产品的设计能力，在海外获得的设计新产品的创新思路可以移植到国内市场上。其次，通过和海外有实际操作技能的员工共同工作，中国企业可以提高在技术方面的竞争力。比方说：意大利的服装业，硅谷的芯片和瑞典的通讯产业都有着丰富的技术资源可供中国公司学习。再者，在不同国家的文化和商业环境中运作可以提高企业的管理能力。例如，企业可以在美国学到很多的管理方法论和管理技巧。然而单纯依靠雇佣美国经理人来引进先进的管理方法并不是最有效的，只有让公司本土的员工和美国的员工共同工作才能更有效地学习如何使用先进的管理方法。最后，同一个行业在不同的国家里有着不同的发展周期，在多个国家的经营，可以淡化在单一地区由于行业低靡对企业产生的负面影响（如本国低靡的经济周期可以由其他国家的上扬周期所弥补）。
在制定全球化战略时，以上的有利因素是中国企业务必要仔细斟酌的。不论是在今天还是在未来，在日益严峻的竞争环境中，中国企业必须发掘每一个可能提高自身竞争力的机会，提高产品开发和服务创新的能力，在管理方法和步骤上更富有创造力。
相对应地，未来的国际性成功企业（未来五年里）需要从以下三点层面进行努力：产品和服务的革新；生产战略和物流战略的变革；管理手段和公司战略的创新。
对于在过去20年里不断发展和成功的中国制造型企业，这一点显得尤为紧迫。今天，仅仅依靠生产低价的产品已经不能满足企业发展的要求。在未来的几年里，选择国内制造仍然是一个很好的选择；然而有着远见和雄心壮志的领导者因该已经意识到这样的一个趋势：其他国家已经开始以更加低廉的生产成本和中国展开竞争，如印度，孟加拉国，巴西以及很多非洲和中亚国家。
对于中国的制造企业来说，这些改变意味着不断增加产品价值变得越来越重要。这又回到刚才谈到的创新问题上。我认为，国际化——到海外设立研发或者生产中心——这对于一个有竞争力的企业而言是获得激发公司创新的能力和必备条件的最好方法。
2／3规则
如何在国际拓展中取得成功？
在我过去协助和指导过的欧洲和美国公司中，在帮助他们规划和实施国际化战略的时候，我发现两个非常重要的论点：第一，海外市场的开拓是一项极具挑战的工作，但其中的困难却难以事前预见，也就是说，企业常常会意料不到他们将面临的困难。第二，要解决这些问题并不难，但企业需要在制定国际化战略的时候遵循几个简单的原则。根据过去的经验，我来解释一下什么是企业将面临的困难，什么是他们必须遵循的规则。
核心原则：第一：富有远见。在我过去的工作中，看到很多相同大小的同行企业在国际化进程上的速度截然不同。经过对案例的研究发现，海外经营成功的企业具有一个共同点：领导者有全球化的意识，对海外拓展有着坚定的信念。
第二：拥有正确的意识。具有全球意识的领导者对全球化有着非常独特的理解。全球化对他们和他们的员工而言是一个对公司和个人发展都有利的好机会；他们认为开放思想，参与国际市场的竞争是公司和个人提高和发展的最佳途径。往往都是较弱的企业和对自身的能力不自信的领导者在抵制国际化战略。
具体到操作层面，可以归纳为三大原则：第一，仔细收集和分析所有的信息。在挑选海外市场的时候，收集可能获取的所有信息是至关重要的。例如：潜在客户的特点和需求，消费心理和行为，目前和未来市场规模，潜在的和现在的竞争对手，“真实的”生产成本，当地的管理方式以及成文和不成文的法规。
企业在根据海外投资的目标收集信息时，有些初期的信息可能从表面上看和投资没有直接的联系。例如，一个想开设生产基地的企业觉得并不需要收集有关市场销售的信息。事实上，对当地情况真实的了解基于敏锐的信息发掘能力，如何发掘报告以外情况在此有着至关重要的作用。在实际操作中我发现有很多有能力的管理者想当然地就接受了由一些市场表象数据所反映的“现实情况”，或者更糟糕的，他们毫不犹豫地接受了一些“普遍认为的”对市场的判断。
我们应该吸取的教训则是：不要轻信你所收集到的信息（尽可能地收集多方面的信息）；而是相信你基于收集来的信息所作的深入的分析和理解。
第二，关注各地的文化差异。每一个国家都有不同的文化，各国文化里很多微妙的差异都是表面上无法发现的。拿美国来说，大多数欧洲人（拉丁和安格鲁体系的人）通过在美国的旅行经历认为，美国人思想开放，性格直率并且容易相处。事实上，只有在美国投资的外国公司知道适应美国当地模式有多么困难，困难并不在于处理工作主要问题，而是在于每天和美国人打交道的细节，所有的细节都和当地的文化习惯密切相联，正是这些点点滴滴的细节最终改变了结果。
第三，直接找到行业里最好的公司，避免二流的企业。进入一个新的国家，不管是在那里生产还是销售产品，都需要与当地的企业建立联系。原则很简单：绝不要满足于联系一家企业。时刻记住要找出当地市场上的龙头企业并设法与他们联系上。找一家二流的企业最多也只会给你二流的解决方案。
从15年前柏林墙的倒塌开始，地理政治出现了新的局面，世界开始向全球化时代迈进；在最初阶段，全球化意味着将西方国家的物资、技术和市场推广到世界各地，西方国家对亚洲乃至全世界的直接投资空前增加。当时，对于亚洲尤其是中国，自由贸易是一个绝好的机会，他们用自身的竞争优势（价廉的产品）冲击欧洲市场。根据文章中阐述的观点，如果我的预测变成了事实，在不久的将来新一轮全球化的潮流将和15年前正好相反，年轻的具有远见和竞争力的中国公司将从中国走向西方尤其是欧洲。
[网络]
中国公司在经历了国内市场的高速增长以及对外出口的巨大成功后，开始将他们的眼光投向开发全球市场，尤其是西方经济发达国家的市场。“开发海外市场”是指增加并增强企业在海外的立足点，比如投资建立海外经营体系包括销售，渠道，生产和研发体系等等。但是并非任何一个立足点都需要具备上述所有功能而是可以分散建立，比如说，企业可以在市场需求较大的地区设立健全的销售渠道，在有丰富技术资源的地方开设研发中心，在最适合物流或生产的地方建立生产基地。
国际化标的
对于一个中型的中国企业来说，即使有走向世界的机会，但在决定去哪个市场以及如何进入该市场的问题上，他们仍像面对一大块地理上和观念上的空地一样不知所措。从地理的角度而言，他们面临的是数百个国家；从观念的角度而言，他们过去的经验仅限于在国内市场经营或者纯粹出口拥有价格优势的产品，而他们缺乏应对国外市场——通常对他们而言都是难上加难的市场——所需要的战略思考技能和主意。
一些大型公司如海尔，海信、联想等已经开始了他们的全球化进程，然而相比国外同行对中国市场的占有情况而言，他们全球化程度要有限得多。我相信一些有远见的中型企业也将逐渐开始向海外投资尤其向欧洲投资。在这篇文章里，我用自己多年的所见所感来解释中国的中型企业为什么需要进入本国以外的市场，以及如何去开发海外市场。
在企业的整个成长过程中，国际化是企业发展轨迹上最激动人心的一段。这是对企业竞争力和管理能力能否适应国外环境的挑战，考验企业如何能够面对国际竞争对手，服务不同需求的客户，学习其他国家不同的文化，将企业的品牌推广到世界的每个角落。作为回报，国际化将带给企业内部员工高度自豪感和满意度，并且为企业带来丰厚的利润回报；最终受益于比本国市场大几倍的海外市场，企业的规模也将相应地扩大。
为什么要向海外拓展？
快速成长的企业常常认为国际化的主要目的就是销售更多的产品。
这显然是毋庸置疑的。实际上国际化战略的最终目的是显著提高公司的销售额，获取更多的利润。但是，事实并非仅限于此。除了销售额和利润增长以外，国际化拓展还能从以下方面为企业带来帮助：首先，不同地区的客户对产品性能和功能有着不同的要求，通过对不同客户的服务，企业可以通过这样的学习提高新产品的设计能力，在海外获得的设计新产品的创新思路可以移植到国内市场上。其次，通过和海外有实际操作技能的员工共同工作，中国企业可以提高在技术方面的竞争力。比方说：意大利的服装业，硅谷的芯片和瑞典的通讯产业都有着丰富的技术资源可供中国公司学习。再者，在不同国家的文化和商业环境中运作可以提高企业的管理能力。例如，企业可以在美国学到很多的管理方法论和管理技巧。然而单纯依靠雇佣美国经理人来引进先进的管理方法并不是最有效的，只有让公司本土的员工和美国的员工共同工作才能更有效地学习如何使用先进的管理方法。最后，同一个行业在不同的国家里有着不同的发展周期，在多个国家的经营，可以淡化在单一地区由于行业低靡对企业产生的负面影响（如本国低靡的经济周期可以由其他国家的上扬周期所弥补）。
在制定全球化战略时，以上的有利因素是中国企业务必要仔细斟酌的。不论是在今天还是在未来，在日益严峻的竞争环境中，中国企业必须发掘每一个可能提高自身竞争力的机会，提高产品开发和服务创新的能力，在管理方法和步骤上更富有创造力。
相对应地，未来的国际性成功企业（未来五年里）需要从以下三点层面进行努力：产品和服务的革新；生产战略和物流战略的变革；管理手段和公司战略的创新。
对于在过去20年里不断发展和成功的中国制造型企业，这一点显得尤为紧迫。今天，仅仅依靠生产低价的产品已经不能满足企业发展的要求。在未来的几年里，选择国内制造仍然是一个很好的选择；然而有着远见和雄心壮志的领导者因该已经意识到这样的一个趋势：其他国家已经开始以更加低廉的生产成本和中国展开竞争，如印度，孟加拉国，巴西以及很多非洲和中亚国家。
对于中国的制造企业来说，这些改变意味着不断增加产品价值变得越来越重要。这又回到刚才谈到的创新问题上。我认为，国际化——到海外设立研发或者生产中心——这对于一个有竞争力的企业而言是获得激发公司创新的能力和必备条件的最好方法。
2／3规则
如何在国际拓展中取得成功？
在我过去协助和指导过的欧洲和美国公司中，在帮助他们规划和实施国际化战略的时候，我发现两个非常重要的论点：第一，海外市场的开拓是一项极具挑战的工作，但其中的困难却难以事前预见，也就是说，企业常常会意料不到他们将面临的困难。第二，要解决这些问题并不难，但企业需要在制定国际化战略的时候遵循几个简单的原则。根据过去的经验，我来解释一下什么是企业将面临的困难，什么是他们必须遵循的规则。
核心原则：第一：富有远见。在我过去的工作中，看到很多相同大小的同行企业在国际化进程上的速度截然不同。经过对案例的研究发现，海外经营成功的企业具有一个共同点：领导者有全球化的意识，对海外拓展有着坚定的信念。
第二：拥有正确的意识。具有全球意识的领导者对全球化有着非常独特的理解。全球化对他们和他们的员工而言是一个对公司和个人发展都有利的好机会；他们认为开放思想，参与国际市场的竞争是公司和个人提高和发展的最佳途径。往往都是较弱的企业和对自身的能力不自信的领导者在抵制国际化战略。
具体到操作层面，可以归纳为三大原则：第一，仔细收集和分析所有的信息。在挑选海外市场的时候，收集可能获取的所有信息是至关重要的。例如：潜在客户的特点和需求，消费心理和行为，目前和未来市场规模，潜在的和现在的竞争对手，“真实的”生产成本，当地的管理方式以及成文和不成文的法规。
企业在根据海外投资的目标收集信息时，有些初期的信息可能从表面上看和投资没有直接的联系。例如，一个想开设生产基地的企业觉得并不需要收集有关市场销售的信息。事实上，对当地情况真实的了解基于敏锐的信息发掘能力，如何发掘报告以外情况在此有着至关重要的作用。在实际操作中我发现有很多有能力的管理者想当然地就接受了由一些市场表象数据所反映的“现实情况”，或者更糟糕的，他们毫不犹豫地接受了一些“普遍认为的”对市场的判断。
我们应该吸取的教训则是：不要轻信你所收集到的信息（尽可能地收集多方面的信息）；而是相信你基于收集来的信息所作的深入的分析和理解。
第二，关注各地的文化差异。每一个国家都有不同的文化，各国文化里很多微妙的差异都是表面上无法发现的。拿美国来说，大多数欧洲人（拉丁和安格鲁体系的人）通过在美国的旅行经历认为，美国人思想开放，性格直率并且容易相处。事实上，只有在美国投资的外国公司知道适应美国当地模式有多么困难，困难并不在于处理工作主要问题，而是在于每天和美国人打交道的细节，所有的细节都和当地的文化习惯密切相联，正是这些点点滴滴的细节最终改变了结果。
第三，直接找到行业里最好的公司，避免二流的企业。进入一个新的国家，不管是在那里生产还是销售产品，都需要与当地的企业建立联系。原则很简单：绝不要满足于联系一家企业。时刻记住要找出当地市场上的龙头企业并设法与他们联系上。找一家二流的企业最多也只会给你二流的解决方案。
从15年前柏林墙的倒塌开始，地理政治出现了新的局面，世界开始向全球化时代迈进；在最初阶段，全球化意味着将西方国家的物资、技术和市场推广到世界各地，西方国家对亚洲乃至全世界的直接投资空前增加。当时，对于亚洲尤其是中国，自由贸易是一个绝好的机会，他们用自身的竞争优势（价廉的产品）冲击欧洲市场。根据文章中阐述的观点，如果我的预测变成了事实，在不久的将来新一轮全球化的潮流将和15年前正好相反，年轻的具有远见和竞争力的中国公司将从中国走向西方尤其是欧洲。
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