如何为产品上市选对市场？
一、选对市场意义有多重？
在市场推广中，新产品上市，老产品市场扩张，老产品新包装面市，行销策略测试……都面临着一个共同的问题——如何选择试点市场。
在我们身边，许多在市场细分与定位、产品概念开发、包装和策划都非常到位的产品，因为在区域市场选择上失误，往往导致“一招不慎，满盘皆输”的惨痛结局。这样的惨剧几乎每天都在市场中上演。
我们知道，行销策略有偏差，可以及时调整，一旦选择了错误的市场，白花花的银子将会打水漂，结局往往是灾难性的。因此，快速而深刻地剖析一个区域市场已经成为产品上市最关键的一环。
世界知名的百事可乐调整新包装后，新百事开始在世界范围内寻找新产品上市的“试验田”。经过缜密的调研，百事公司最终目标锁定中东小国巴林。调研者发现，首先，巴林是一个只有一百多万人口的小国家，比较适合小范围试验；其次，百事在巴林比竞争对手可口可乐销量好，而且只有一个总经销，比较容易执行销售策略；更重要的是，巴林外来人口基数大，它聚集了来自世界各地的人群，具有一定的代表性，能听到来自不同国家的消费者对新产品的看法。正是基于以上几个关键的要素，新百事成功地获得了公司想要的多种信息，达到了验证包装调整策略的最终目的。
从百事公司的做法中我们不难发现，准确地把握一个市场的关键要素，深刻理解市场，在产品推广中的地位举足轻重。
二、怎样看清陌生的市场？
那么，在现实的市场操作中，许多企业面对纷繁复杂的市场，总是难以理清头绪；更有许多企业被城市的一些表面的“繁荣”迷惑，导致错误的决策……
如何才能把你调查的市场看得明明白白，理解得入木三分呢？美派（Mktpower）营销机构根据亲身的实战，总结出一些方法，以供企业参考。
1、从宏观角度把握一个市场
中国市场人口众多，市场多样，东南西北中，市场各不同。但是，我们应该看到，作为微观个体的区域市场，离不开周围大环境的影响。所以，了解一个微观市场前我们要从宏观的角度去把握市场一些共性的东西。
找准区域市场的经济坐标。中国经济发展很不平衡，这是个客观现实，选择区域市场时一定知道市场处于中国经济版图上的坐标。东南沿海市场一般来说经济比较发达，人们购买力强，同时市场竞争也十分激烈；而中西部市场相对落后，购买力较弱，市场竞争相对缓和。
了解区域市场消费者性格坐标。一方水土养一方人，由于处于不同的地缘环境，消费者的个性也不尽相同。南方城市的人精明务实，消费相对理性；北方城市的人豪爽直率，容易产生冲动消费的现象；当然也有例外的情况，温州是一个很容易产生消费跟风的市场现象，这种现象缘于温州人任何事情都不甘人后的性格特征，由此驱动相互攀比的消费心理。
把握区域市场的地理坐标。一个码头多的内陆城市，容易催生发达的码头经济，做小生意的人特别多，这种市场的渠道层次一定特别丰富。处于长江中下游地区的城市，每年6、7月份都有梅雨季节，这一阶段肯定不适合频繁的户外促销。
把握区域市场的产业坐标。一个老工业基地城市，经济虽欠发达，消费能力有限，但这样的市场能沉淀下非常健全的社区组织系统。一个传统的商业市场，消费者对商业策划的鉴别能力很强，所以决定推广风格肯定以说理为主。一个发达的工业城市中的消费者不但拥有大量的真金白银，而且会比商业城市更容易掀起消费热潮。
不但如此，我们还要对市场的风土人情有一个感性的认识，甚至是人的外貌和长相，例如当年同样是美女倪虹洁，其代言的婷美内衣在北方具有强大的号召力，而在美女如云的上海，市场却反应平平，后来市场分析找到了原因，由于地域的差异，在北方很少看到象倪虹洁这样温婉美丽的江南女子，而在上海，这样的江南女子在大街上比比皆是。
2、从微观的角度深入认识一个市场
当我们对一个市场在宏观上有了一定的把握后，可以锁定一些准目标，深入进去，去“解剖一只麻雀”。从双脚离开飞机或者火车站台开始，了解一个陌生市场的旅程便开始了。怎样去调查锁定的区域市场呢？
1、巧妙利用出租车司机
出租车司机是我们要接触的第一个人，他（她）是我们了解市场的第一个窗口。利用好出租车司机对我们把握一个市场有着莫大的帮助。如何利用呢？
要善于观察，看出租车的型号，从车的型号可以初步判断城市经济发展的水平，在上海杭州等发达城市，出租车档次较高，如帕萨特等；其次看起步价，发达城市一般都在8-10元，而欠发达的城市才5-6元，甚至更低；再次可以观察有没有防护栏，一般都有，如果顾客与司机之间没有防护栏，这个城市的治安可能比较好。
其次要善聊，可以和司机朋友聊聊他们一天的收入情况，因为司机本身就是一个城市工薪阶层的代表；可以聊聊当地出租车行业竞争状况，一般一个城市出租车过多，那是当地下岗失业情况严重的信号；还可以聊聊当地居民的人口总数、收入水平及宾馆住宿费用等等；这些问题都能反映一个市场的经济状况和购买力。
2、观察城市的外貌
一个市场经济发达与否，往往显现在城市的外貌上。一般来说，城市的建筑往往能反映当地市场经济发展的水平，发达的市场往往与高楼大厦联系在一块，欠发达的地方市容也较陈旧。
但是，千万不要被城市的外表迷惑，在中国许多中小城市，往往有许多政府形象工程会误导调查者的判断，繁华只是表面现象，经济虚弱才是其本质。
3、找到当地市场的资深同行
在调查一个市场过程中，如果有当地的资深同行帮助，那将使得调查会便捷轻松，这是调研者梦寐以求的事情。
因为熟悉市场，调研者可以轻易地从当地同行口中获得人口状况、竞争状况、消费者购买力、消费心理、渠道现状、媒体分布、市场容量等多种数据。只要数据可靠，调查者可以快速评估出市场是否适合本公司产品的行销目标和行销策略。
4、拜访当地市场的智囊机构
在任何一个市场，智囊机构掌握着当地市场大量一手或者二手的信息，他们是企业进入陌生市场的重要伙伴。这种智囊机构包括当地的市场研究或调查公司、广告公司、咨询公司等。智囊公司将会针对产品特性，做出一些粗浅但可能会有参考价值的意见或建议。甚至可以邀请智囊机构针对产品展开一些消费者座谈会，深入了解当地居民的特性。
5、收集一些必要的资料
购买商业地图。首先从地图上可以看出商圈的布局，商圈布局往往会决定产品上市的推广模式，商圈分布集中的中小城市，采用大型的促销活动往往会取得良好的市场效果；商圈分布散，意味着人群不容易集中，对媒体依赖会多一些。其次，从地图上还要看大型厂矿、企业的分布，找到市场消费主体——工薪阶层上下班通过的路径，以便今后在人流集中的路段投放户外广告。
收集传媒资料。一个相对独立的市场应该会有一个相对独立媒体环境，表现出当地人爱看当地的报纸、电视。如果是外地的报纸、电视在当地较流行，则这个市场受其它别的市场影响大，缺乏独立性。分析报纸版面，如果当地新闻占据版面很少，需要依靠国内国际新闻来支撑门面的，这样的媒体是比较弱势的。
6、走访典型的商业终端
商业终端是产品与消费者接触的平台，这里的一切活动最能反映出市场的真实面貌。货品陈列、营业员导购、促销话术、价格策略等一切市场活动都能看得真真切切。
从有代表意义商业终端数量及人流量可以看出整个城市消费能力的大小，一个沿海城市拥有六、七个“超级”终端——大卖场，而且每个终端都有很大的人流量，城市的消费能力十分庞大；而一个内陆城市可能只有一个，甚至一个都没有，这样的城市就可能缺乏购买力。
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