成功销售的新模式
快节奏的商业环境正在逐渐改变着产品的整个销售过程，客户们越来越有见地，供应商要想维持原有的利润空间已经不太现实……
"简单销售"的日子不再
现阶段，要在中国的市场上取得竞争优势已经不容易了，因为客户忠于某个产品、品牌或销售员的日子已经远去，快节奏的商业环境正在逐渐改变着产品的整个销售过程。
客户们越来越有见地，除了能花更少的钱买到好东西以外，他们还希望可以从供应商那里得到更多的价值。随着产品分化的进一步加剧，供应商想维持原有的利润空间已经不太现实，而是否具有提供附加价值的能力，越来越成为供应商赢得竞争优势的关键因素。
市场上的这些变化对原有的销售模式提出了考验，销售机构如果不能够及时捕捉到这些变化，不能对如何重新获得成功有一个正确的认识，那些过时的方法将逐步导致最终的失败。
销售机构生存指引
如何在销售中胜出？今天，要想取得成功，就要有一个系统化的销售过程--包括客户服务、销售流程、技术、聘用、维护、培训和指导，而灵活的技巧、态度和认识则是成功的关键。
世界上许多业绩很好的销售机构对客户－供应商之间的关系有了新的认识，并且推出了一套行之有效的新的战略技巧。智越咨询的研究以及与这些领先销售机构的合作显示，成功的销售机构通常有三个特质：
１、能够平衡客户、股东和销售机构之间的利益。销售人员与客户之间的关系和以往同样重要，但是已经发生了变化：销售人员一方面要把更多的精力花在为客户提供解决方案上，另一方面还要确保他们的方案符合销售机构及股东的利益。
２、与客户结成忠实的业务伙伴关系，注重双方利润和长期合作。怎样才能与客户发展长期关系？销售人员在不遗余力地为此而忙碌的同时，也就是消解客户内心"如果我和你做生意，我的生意会有什么增长"的疑虑的过程。
如果销售机构提供的产品或服务能够推动客户方面的业务向前发展，将有助于与客户建立起忠实的伙伴关系。
３、通过广泛的培训维持和发展职业技能。销售人员是高绩效销售机构的支柱，"以解决方案为导向"对销售人员的综合能力提出了更高的要求，而发展这些销售人员职业技能的责任就落在了销售经理身上。销售经理的主要职责不是成为一名"销售超人"，而是发展团队。成功的销售机构将通过广泛的培训来帮助销售经理发展相应的人才。
平衡四项因素，建立忠实伙伴关系
在确保利润的同时，如何建立"忠实的伙伴关系"？高绩效的销售机构与其他销售机构的不同在于：他们的行为具有一致性和系统性，并且理解四项关键因素（整体认知、个人承诺、销售强度和操作力度）所要求的平衡。
１、整体认知。首先要让员工和伙伴对于他们将要长期服务或合作的这家机构有一个清晰的、整体的认知，这种认知一般是书面的形式，而不是某级干部的口头承诺，一个成功的认知陈述必须重点清晰，能够获得上下一致的认可，而关键则是要能够使这种书面的语句成为员工真正的驱动力。
２、个人承诺。理解和提供准确的客户服务，从而为客户带来价值，这将很快成为区分你和竞争者的惟一因素。从客户的角度而言，他是从销售机构处购买的产品，而不是从销售人员那里。
这意味着机构中的销售人员自身只是主导了客户界面，而不是销售的全部;意味着产品和服务可以为客户量身订做；意味着内部资源可依据客户现状做调整；意味着必要的时候CEO可以接听销售电话；意味着反馈信息可以帮助建立与新客户的紧密关系，并维持与现有客户的关系；也意味着有大宗买卖时，所有的员工都会参与庆祝。这就是个人承诺为什么这么重要的原因了。
３、销售强度。销售机构挑选、聘用和指导的重点都在于，能够建立和维持一支专业的、具有使命感的、受到激励的销售队伍。
销售强度需要销售机构具备识别一项工作所要求的技能、招聘和雇佣的实际经验、薪酬体系和用人机制，以及提供相应的培训和指导。在中国市场，快速增长迫使很多机构从外部引入"空降兵"，但如果这些人缺乏融入团队的技巧或能力，那这个团队将不可避免地再次面临换经理。
４、操作力度。调整销售流程以贴合客户的采购流程，并使用技术力量来支持销售、送货、安装和跟进服务。毫无疑问，技术支持下的销售将给予客户及其采购偏好以更多的关注。
高绩效的销售机构对于销售流程以及销售流程之于客户关系的意义有清晰的理解。许多机构正在理清他们与客户之间的流程，以便调整自己的机构在方向、流程、步骤、聘用、培训及指导方面的优先顺序，甚至包括为决策提供大量重要信息的反馈系统。这种操作力度将为销售团队注入策略性力量，从而帮助建立与客户的牢固契约。
项目管理技巧将被更多地运用
那么，未来如何呢？我们注意到目前有一个趋势（尤其在IT部门），即越来越多的销售人员欣赏和使用项目管理原则。
在这一销售层面，客户经理在供应商－客户的关系中仍然是主要的接触人，但是为客户和内部资源进行信息分类的工作变得非常细致，这使得项目管理工具和技巧成为工作中不可分割的一部分。
在中国，客户要求尽量延伸可交付成果的现象是非常普遍的，尤其是为支持某个项目而投入的人力资源。实施项目管理需要公司的销售人员有能力准确预测项目范围并有效管理这些项目，因为如果对项目管理技巧和原则没有深刻的理解，项目中的非直接费用就很有可能影响到项目的盈利。
Roy Magee 上海智越咨询有限公司副总裁
智越咨询公司是由世界上三家最成功的培训发展咨询机构合并而成（Learning International, Zenger Miller和Kaset International）。智越咨询公司主要致力于帮助企业提高员工技巧和绩效，从而将企业战略变成商业成就。
在过去十年里，智越咨询一直在中国积极开展业务，目前共有60多位专业顾问提供以下培训：销售业绩； 客户服务；领导艺术和团队合作；项目管理。
本文曾刊载与《总裁》杂志2003年第06期
欢迎您就此文发表观点，与作者和更多的读者交流，请将您的观点写入本页评论处。
本站文章来源标注“本站原创”或“首发原创”字样均为本站作者原创文章，任何网站或媒体未经许可不得用于商业目的。如果您希望转载此文，请注明作者和出处，否则谢绝转载。