AIA：特权不是一切
友邦保险的进取比中国政府给它的优待更让人惧怕。所有的对手都希望它是龟兔赛跑里的那只兔子，但格林伯格先生会允许它瞌睡吗？
三个月前，美国友邦保险有限公司（AIA）的代理人孔小姐认识了我的一位女同事。这位衣着得体、笑容恬美的年轻女士给她留下了良好的第一印象，“她看起来不够精明，而且产品也比别家贵，但她很替你和你的家人着想，而不是你的钱。”
尽管已经有不下3个其他公司的业务员跟我的这位同事接触，但两个月后，她还是决定和孔小姐签约。这还仅仅只是故事的开始。很快，利用一次为这位女同事送材料的机会，孔小姐认识了我们编辑部的其他人。此后有5位同事成了她的客户，而且已经开始介绍其他媒体的朋友给她。
需要说明的是，我们办公室的楼下就有一家保险公司。另外，这里每个人都接到过各大保险公司业务员的电话，但在她出现前，出于媒体职业性的怀疑，我们都没有买过商业保险。
这样的消息肯定会让全资掌握友邦的AIG（美国国际集团）董事长格林伯格感到欣慰，AIG是全球最高市值的保险集团。尽管中国目前区区两亿美元的保费收入仅占AIG营收的1％，但它于2003年10月24日公布的第三季财报显示，在华各分公司的整体保费收入涨幅达到38％。
在保险竞争最激烈的上海，最早进入的友邦继续保持着外资中的龙头地位。目前，它占据着14％的市场份额，而上海分公司总经理鲍可维在接受记者采访时称，今年他们的保费收入将保持40％的增长率。类似的事情也发生在北京。2002年6月才成立的北京分公司当年的保费收入是2千万人民币，“我们现在在北京市场占到10％，保费收入超过2个亿。十月份已经排名第三了。”北京分公司总经理徐水俊在接受本刊记者采访时说。
1999年开始筹办的友邦深圳分公司是深圳市唯一一家外资保险力量。据深圳保险同业公会的数据显示，友邦目前正以每月22%的业务速度增长。2003年前10个月，友邦新单业务已经达到历史新高，占新单市场14.24%，短期险的市场累计份额已经占到8.49%。尽管有不准开展团体人寿险的条件限制，友邦保险的总体市场份额仍然累计达到8.46%。而中资保险公司的月平均增长水平仅为7％左右。在广州，2003年1至10月，市场现有的6家外资寿险已占据了个人寿险新单业务51.6％的市场份额。而友邦已经把中国人寿单挑下马，取代了该市场先前一直由其占居的第一的位置。
这是一个令其他外资保险力量嫉妒不已的成绩。如果再将其与中国市场未来的增长性联系起来，则更具想象空间。
特权
无疑，在另外39家在华外资保险公司看来，友邦享受了太多的特权，以至于在中国“入世”过程中这成了各方谈判的一个焦点。甚至在对第三方专业机构的采访中，记者也能遭遇到拒绝将友邦与其他外资保险公司平行比较的情况。
早在1992年，友邦保险就获得了在上海设立独资分公司开展寿险业务的权利，从而成为首家在华开展业务的外资保险公司。而截至目前，其他所有在华外资保险公司都只被允许以合资的形式开展业务，且持股比例不得超过50％。不仅如此，所能够进入的城市也受到严格限制。
没有第二家外资保险与中国政府拥有如此深厚的关系：友邦上海开业后，与寿险同时开展的还有当时未被允许的团体险业务，虽然没有该业务牌照，但是中国人民银行却网开一面，并未叫停。1997年保监会成立前夕，中国人民银行在告知友邦该业务存在合法性争议之后，还曾给出过以个人名义开展团体险业务的建议，即对每个团体险客户出具个人保单。
恐怕也没有第二个CEO像78岁的格林伯格先生这样了解中国。1975年，他第一次乘专机飞抵中国与中国人民保险公司商讨索赔与再保险协议，1980年9月，双方在百慕大注册了“中美国际保险公司”（中美控股公司前身），各占50％股权。在1989年的政治敏感期，他反而加大了对中国的投资。“我们花了很长时间，费了很多唇舌。我都搞不清楚飞了多少次，喝了多少杯茅台”。他回忆到。格林伯格现在是北京、上海和广东省政府的高级经济顾问。
这种良好关系早有渊源。1919年，27岁的美国青年史带来到了上海，他是众多来到中国的淘金者之一。他开了一家名叫美亚保险的小型保险代理公司，提供火险和水险服务。1931年，他看准了另一个发展机会，成立了友邦保险公司经营人寿保险业务，友邦成为第一家向当地中国人推广人寿保险的公司。1939年，鉴于当时中国及东亚地区的政治状况不稳，史带将公司总部迁往纽约。后来，随着业务及拉丁美洲市场的成功拓展，史带成为了著名的AIG的创始人。并在1967年传位给参加过诺曼底登陆的老兵格林伯格。
当1992年友邦获准重新在上海开业的时候，格林伯格向上海市政府提出了置换外滩中山东一路17号大楼的申请，租期30年。这里是历史上友邦保险在中国创业的地方。1996年，友邦正式把此地更名为友邦大厦，并在里面大大地书写了三个汉字“回老家”。
但这位老人在任何场合都捍卫公司的利益，Fortune杂志称:2001 年，他单枪匹马推迟了中国加入世贸组织的时间，直到他的公司得到外资所有权规定豁免权为止。但第二年，中方首席谈判代表龙永图出席了友邦北京分公司的开业仪式。
“其实不仅在中国，在印度、越南，俄罗斯，我们拿到的都是外资第一张牌照。”友邦有关人士在接受本刊记者采访时说。
格林伯格的最新成果是花2亿美元购买了新近上市的中国人保（PICC）9.9％股权，“此举将使AIG在中国做生意就如同在自己家里一样。”他就此举对记者发表看法时说。作为战略盟友，AIG将可以通过PICC 在全国的4300个分支公司来推广自己的意外及健康险产品。AIG会给PICC 的代理人提供专业的培训，并提供一种内容更加丰富的产品组合。而江泰保险经纪上海分公司总经理邵丛武更是告诉记者，双方正计划成立一家合资公司共同经营寿险业务。
风格
如果你据此认为友邦保险只是一家躺在外交成果上睡大觉的公司，便大错特错了。
看看国际上那些著名机构对它的褒扬吧。在Forbes2003年7月21日公布的“全球最大的2000家公司”排名里，AIG仅次于花旗集团和美国通用电器，位居第三位；它同时在Fortune最新500强利润增幅最大的公司中排名第十；在最近由TIME杂志及Fortune杂志在亚洲和欧洲21个国家联合进行的“2002财务机构形象调查”中，友邦保险在所有参加评估的品牌中名列第一。而在由穆迪及标准普尔在内的主要评级机构眼里，友邦年年都被授予AAA信用评级。
同那些因为合资而名字变得莫名其妙的同行相比，“友邦在中国已经具有了相当的品牌影响力，并且效益很不错。”中央财经大学保险系教授郝演苏评价说。标准普尔公司保险评级集团的董事总经理史蒂夫·杜瑞尔(Steve Dreyer)指出，AIG的实力和安全性是其在亚洲市场上获得成功的关键，当地保险公司甚至连投资级评级也达不到。
重视代理人素质是友邦一直坚持的传统，友邦各地分公司的总经理几乎全部是金牌营销出身。徐水俊每星期至少要亲自给员工开培训课一个下午，而上海分公司总经理鲍可维的时间表上，从每天上午9点到中午，都是在公司营管处度过，在其他时间，“我的门也随时对代理人敞开着。”
友邦给代理人设计了一套完整的培训系统。代理人的训练包括ABCD四个严格的阶段：专业知识、产品理解、推销技巧以及良好的工作习惯。每一个月，北京训练500人，从中考试筛选，市场测验再决定签约。“我们的代理人队伍不是最庞大的，但始终是最优秀的。”鲍可维强调。目前，友邦上海、友邦北京的代理人队伍均保持着5000人的规模。其中只有二分之一有可能升为主任，一年半后有三分之一的主任将升为襄理，他们的收入会超过3万元。再往上是业务经理。“我们代理人的平均收入为7000元，是中国人寿的4倍。”徐水俊称。
在加入友邦前，孔小姐和她的大多数同事一样，毫无销售经验。她对培训印象深刻，“在凯宾斯基、中国大饭店这样的高档场所，看着那些优秀业务员走过红地毯，我就觉得有种做事业的感觉，而不只是一份工作”。
在郝演苏看来，友邦同时还一直秉承着稳健的财务理念。非典期间，北京4家中资保险公司共推出8个新险种。但是由于非典数据的不确定性，无法设计出一种价格合理的非典险种，友邦没有推出专门的险种。
郝演苏在评价二者不同举动时说，“保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划上问号。保险产品生产的是一种无形产品，国内的做法是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。”
这一情况先前已经上演。1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为7.7%。而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4.5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360-700亿元之间。
1999年开始，当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，友邦又一次落在了后面。2001年全国投资连结保险保费收入就高达106．62亿元，同比增长542．26％。但股市的暴跌，让大多数保险公司最终无法兑现承诺。
是友邦过于保守吗？“保险公司的首要功能是保障，银行是理财，证券公司是投资，三者分业很明显，在国内有点混淆。有的保险公司不做保障，搞理财，银行也有这种情况。所以友邦希望先在保障上有作为，第一批产品都是保障。但是现在很多人买了投资型保单，结果是保障没有做好，投资也有可能亏。”友邦北京分公司总经理徐水俊解释称。
直到2003年11月下旬，友邦才宣布推出承诺个人账户利息结算利率不低于最低保证利率1．75％的万能寿险产品———友邦智尊宝终身寿险（万能型）。“我们只会做根据市场因地制宜的事情。”鲍可维说。近两年，中国保监会在加强对保险资金监管的同时，也在逐步放宽保险资金的运用渠道，不断调高保险资金投资的比例。2003年5月又下发文件，调高保险公司投资企业债券的比例，同时放宽保险公司投资企业债券的范围。
“友邦是一家综合投资能力很强的公司，由于低利率特别是投资渠道的限制，它的整体优势并没有发挥出来。但是放宽投资渠道是大趋势，友邦不会不利用自己的投资优势”，一位业内人士评价说。
不仅如此，友邦在公司费用上面控制严格。友邦公司实行的是全面预算制度，每年2次预算，一次是年中召开的调整预算，一次是年底召开的次年开支预算。如果上海分公司的次年开支预算超过了去年实际消耗额的5％，从部门经理到总经理都要写出详细的理由报告后才能获批。但是其预算非常有合理性，包括了自然增长以及通货膨胀等非自然的因素。而各分公司的招待费用，差旅费用，因为很难控制，只有总经理签字才能报销。
人事
眼下，友邦最大的敌人也许正是它自己。看看这样一份名单：徐正广，中意人寿特别顾问；谢树锦，现中意北京公司总经理；刘也，现太平人寿南京分公司总经理；司宝伟，新华人寿北京分公司总经理；李先先，现安联大众南京分公司总经理。这些人都曾是友邦多年培养出来的精英，现在却分散到全国各地，为友邦的竞争对手服务。
震荡似乎以2002年6月上海分公司总经理徐正广的离任为发端。徐是上海分公司的创业元老，其离职时距离上海分公司的十周年庆典只有3个月。这是人生一个非常光辉的时刻。此前，徐已经是由上海市市长颁发的白玉兰奖的得主，名耀上海滩保险界。徐1945年出生，时年57岁，如果没有什么干的不好，大家揣摩他最少还可以干三年。
时至今日，友邦人士在与记者讨论此事时，仍然只说友邦在关键时刻换将，都有称之为“重大的理由”。记者采访到的离职人士发表个人意见认为，“属于徐总个人原因”。但他们没有悉数其间的因果关系。
不过，在他们看来，继任者陈润权来上海正是要查清徐正广任上问题的详情。陈润权并非是市场营销这条线上的，他最早的供职部门是友邦总部的内部稽核部，后来一步步做到财务总监。另一位离任人士说，“我个人认为，如果我是集团老总，我要先查清前面强势人物的问题。不然，就会演变成后来接班人的责任。基本的问题清楚以后，才可能移交，而继任者也才敢接手。”
一年以后，陈润权前往台湾南山人寿（AIG在台湾的寿险公司），主管财务、行政及运营等工作。行政级别由原来的资深副总裁（SVP）擢升为执行副总裁(EVP)。
而据离职人士的介绍，徐正广离开的时候，友邦支付养老金是有条件的，即不能直接成为友邦的竞争对手，不能直接参与其他保险公司的经营。徐现挂职中意人寿顾问。
事实上，由于友邦施行各地区分公司独立核算，独立考核的政策，自从广州设立第二家分公司以来，矛盾也已出现。一位前上海友邦的中层经理形容说，“广州和上海是一个血脉体系下的两个人，但老死不相往来”。“你可以把他们都视为老虎，都希望能够坚守自己的地盘，进而在某一天号令整个森林。”
当然，这样的格局对资源的有效利用颇为不利。2001年，友邦总部开始进行中国区的设计。职能是制定公司策略，协调、统一公司内部的一些行政工作流程，以及支持各分支公司的运营。友邦上海的元老们都期望至少能够因此平升一级，事实却并没有如此。2002年八月，徐正广离职的两个月后，统领中国区的人选由总部从韩国空降，为前友邦韩国总经理Kenneth Juneau。为此，曾对友邦在中国的精算人才培养功不可没的李达安两度飞往纽约与集团沟通，一度，他还递出过辞职申请。现在，李任中国区COO一职。
友邦中国的人事变动波及了业务开展。2002年下半年，友邦上海连续4个月的个险首年保费被对手太平洋安泰赶超。情况直到来自深圳分公司的总经理鲍可维接手后，才趋稳定。
友邦的人事轮换看起来还没有完。友邦的内部人士称，“现在的中国区，只是一个协调机构，谈不上政策层面的支持，主要是在技术层面的，如电脑系统，一个精算部，还有运营部门。整个中国区的办公室没有一块是管理市场的，它怎么会硬得起来？”
“除非是有强势人物出现。否则还是各人顾各人的局面。” 这位友邦的内部人士认为。■(本刊记者黄河对此文亦有贡献)
原载：《环球企业家》2004年一月