百事中国合资灰幕
为什么每个中国生意人的手中都捧着一本《胡雪岩》，为什么那么多跨国公司执意要把合资企业独资化，百事的遭遇已经表明，在鲜花、握手和红地毯下面，隐藏着中国商界可怕的潜规则
2003年12月21日下午，北京。圣诞节前的最后一个周末，略显倦容的朱华煦拿着一罐百事可乐自斟自饮。他的办公室小得不太符合其身份，作为掌管着40家合资企业的百事国际中国区总裁，朱说自己做的是一个赚辛苦钱的行业。每年的绝大部分时间，朱都是在中国各地飞来飞去巡视。这是他上任的第5个年头，公司实现了历史性的盈利。这也是他两年来第一次接受专访，直面有关两个最赚钱合资企业的官司话题。
一个多月前，成都。在四川百事公司的总裁办公室里，胡奉宪正准备着与朱华煦的又一次谈判。他大声吩咐着手下人订机票、安排行程，浑厚的男高音回荡在办公楼里。此次的谈判地点选择在香港。“没办法，见面会很尴尬，但是问题还是要解决”，胡身后的书柜里摆满了百事的饮料罐和荣誉证书。从他的窗户望出去，蓝白相间的百事灌装厂房尽收眼底。
这已经是一场广为人知的诉讼了。2002年8月2日，美国百事公司、百事(中国)投资有限公司联合向瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院提出仲裁申请，要求终止与四川百事可乐饮料有限公司的所有合作合同和协议。解散合作公司——四川百事，要求裁定中方合作伙伴四川韵律对违规行为作出经济赔偿。
但四川百事很快反戈一击。2003年8月8日，四川韵律向中国国际经济贸易仲裁委员会提交了针对百事(中国)投资有限公司的反诉请求，由于中国国际经贸仲裁委认为这个请求属于相同争议向不同的仲裁机构诉讼，不符合国际仲裁的惯例，此案在两个月后被最终撤消；9月24日，百事中国再一次被四川百事的中方股东四川韵律推上被告席，起因是1年前的“电话门事件”——百事中国高级雇员张伟企图窃取胡奉宪的电话记录，涉嫌侵犯商业机密。
相互指控的局面一度变得无法收拾，百事全球总裁不得不出面“救火”。8月28日，百事集团全球总裁兼首席执行官唐沛德向《华尔街日报》去信声明，百事在中国的经验是非常积极正面的，合资企业中合作双方出现不和在世界各地并不鲜见。这只是我们在中国经历的一个个别情况，并不影响我们对这一巨大市场的长期承诺。
麻烦还不止于此。最大的灌瓶厂上海百事也出了问题。10月14日，上海百事总经理陈秋芳及其姐姐、姐夫诉请上海闵行联合发展公司（以下简称闵联公司）返还中美合资的上海百事、武汉百事、南京百事公司价值2.23亿人民币的股权，上海闵联是上海百事可乐公司的中方股东，拥有46％的股权。
看似管理者与中方股东之间的纠纷引爆的却是百事中国的“地雷”。如果此案胜诉，这意味着仍作为百事员工的陈秋芳与其姐姐、姐夫将摇身一变成为上海百事的第二大股东，并拥有武汉百事可乐公司19%股权、南京百事可乐公司38%股权和巨额资金。
百事中国为此明确致函上海高院，表示“如果合资企业的股权或控制权未经特许人百事认可而发生变化”，百事有权停供浓缩液并中止商标合同，解散合资企业。
至此，百事中国的14家灌瓶厂中已经有4家和它公开反目。要知道，在百事与可口的全球竞争中，上海与四川是为数不多的“蓝打败红”的市场。上海百事是百事中国阵营中的“佼佼者”，每年的销售利润超过1亿，而百事中国历年从上海百事获取的浓缩液收入超过10亿元，而四川百事也一度位居百事阵营前三名，过去三年的利润均超过3000万。
朱华煦要求记者把问题分开来看:“我们灌装厂有近20个合作伙伴，一、两家矛盾并没有什么大不了。而且四川是股东的问题，上海是管理者的问题，如果变成了股东那就是另一回事”。
那么，到底是什么原因让百事和它两个最重要的合作伙伴渐行渐远，并最终决裂？
原罪
1988年，30岁出头的四川省人民广播电台音乐编辑胡奉宪进入了百事的视野。在深圳，胡奉宪拿着广电部一位领导提供的名片，拔通了百事中国总裁的电话，希望百事能够到四川投资，“在当时的中国社会，人的因素是很大的”，胡说自己凭着感动上帝的精神感动了百事。
然而，百事显然更看重的是胡的筹码——他能够搞定百事可乐在四川当地的生产许可证。这意味着百事抢得“先机”，先于可口进入了成都——一个接近1千万人的西部市场。
百事选择了胡奉宪，也同时选择了广电实业。这是一家没有任何饮料行业背景的政府机构办的公司，完全是四川省广播电视厅专门为百事项目而成立，而其最初对于四川百事的投资是1.3万元和几张桌椅及办公设备作为固定资产的投入。“这不是一个纯粹的商业决定，你可以称它为安排的婚姻。” 朱华煦坦承。
1993年8月18日，百事国际与四川省广播电视实业开发公司在四川锦江宾馆签订合同，这显然是个昂贵的不平等交易。百事为了这个合作投入了价值2000万美元的资金和设备，却只有27％股份，而且不能直接参与企业运营，只能在6人董事会有权提名3人。而四川广电实业持有剩下的股份，并实际控制公司。按照合同，双方的合作关系持续25年。
“一揽子领导小组”总联络员胡奉宪成为四川百事公司董事长、总经理兼法人代表，胡文武双全，他的祖父早年曾经在黄埔军校担任教官，他自幼练武术，多年不缀，他曾在四川体育学院任教，在进入四川省人民广播电台前，胡曾经是一名男高音歌唱演员。
没有任何饮料行业从业经验的胡奉宪之所以进入百事项目，则是其曾经在团省委工作的经历，曾参与全国青联、共青团中央引进外资的项目运作，颇为省级领导赏识。“如果没有参与百事项目，我可能仍然还生活在莫扎特、肖邦的音乐中”，胡摸着自己开始泛白的头发说。
然而，对百事来说，最值钱的是广电实业拿到了项目生产许可证。作为一家政府办的公司，时任四川省省长的张皓若、副省长韩邦彦都曾经为这个项目向北京游说，而这是拥有行业经验和资质的四川多家小汽水厂望尘莫及的事实。
“这显然是一个埋下隐患的项目，市场准入的许可证远远大于对合作伙伴资格的审查”，商务部研究院研究员马宇说。独立的外国媒体观察家Jim Mann对此深感不解，“百事怎么会说服自己和一个政府机构做生意？是为了急于进入而失去了基本的判断吗？”
事实是，任何跨国公司在中国的政策面前都是渺小的。“我们只能一家家去谈，看谁能够拿到生产许可证，甚至很多合资企业都是当时国家轻工局指定的”，百事中国的一位人士称。国务院37号明文规定，严格限制外国牌号的碳酸类饮料;直到2002年修订的新的《外商投资产业指导目录》，“外国牌号碳酸饮料生产”仍然未能解禁。
与百事相比，可口可乐选择了更容易操作和控制的“中国路径“。可口可乐选择了在国际上的主要合作伙伴嘉里、太古，以及原外经贸部所属中国粮油进出口公司三方合作，共同建立了28个装瓶厂，太古负责南方，嘉里和中粮负责北方市场，然后在当地找一个小的合作伙伴。以广东太古可口可乐为例，太古负责灌装厂的日常运营、渠道管理，可口可乐负责品牌，而中粮作为战略股东，后两者均不参与公司的具体运作。
“可口可乐完全是一个品牌管理公司”，北京可口的一位高层经理称。在他看来，可口的优势在于，三个合作伙伴曾经有国际合作的经验，相互的信任程度很高；另外，可口不像百事面对的是一对一的谈判，而是几个战略合作伙伴之间的强势谈判，地方小股东只能服从；其次，可口不会有很大的投资，而且可口可以从每个灌装厂具体的事务中抽身，“我们甚至不用同地方合作伙伴直接分红”，他说。
而对于百事，它需要放下跨国公司的架子，面对14个地方的合作伙伴一家家谈判。
角色冲突
胡奉宪的办公桌上至今仍然保存着三座奖杯。从1999年到2002年，四川百事连续三年夺得“产品质量金奖”，很多人都还记得那一幕，在2002年双方“仲裁”之后的颁奖典礼上，朱华煦委托副总裁为胡奉宪颁奖，而朱则礼节性地面带微笑鼓掌。
祖籍浙江、长于四川的胡有着江浙人的精明、四川人的干练，他曾经一度是百事的骄傲——百事在四川的市场占有率从零上升到57%。从1997年开始，四川百事开始赢利，此后，四川百事以每年超过10%的增长速度成长，2002年税前利润为4500万。1996年年底，百事总裁马曜晖曾经在董事会上强调胡对营运费用和原材料费用控制很好，马评价胡是“一个成功的企业家”。同样，上海百事的董事长兼总经理陈秀芳也曾作为“英雄”被百事全球CEO唐沛德拥抱过。原本是中方雇员的她，后来被邀请加入了百事（中国）。
然而，惺惺相惜、把酒言欢的局面没有持续多久——百事可乐与中国合作伙伴有着根本的利益冲突。百事可乐既是品牌所有者、浓缩液独家供应者又是灌瓶厂投资者。这意味着百事有两个利润来源：浓缩液和灌瓶厂的利润分红。
“百事全球基本上都不在灌瓶厂控股，只是发放特许经营权。中国的模式不同，是因为我们没有办法找到那么多具有足够财力和经营能力的合作伙伴” 朱华煦解释道。
而在国内14家灌瓶厂中，百事中国没有取得控股权的恰恰就是四川、上海、武汉和南京。它们显然更有动机争取自己的利益而不是百事中国的利益。
尽管百事一直声称浓缩液的成本占到整个生产成本的20％，但一些人认为百事夸大了一倍。根据四川百事的一个调查，百事中国从浓缩液中获取的利润是从灌瓶厂中分红的3－4倍。在朱华煦看来，这种说法实在可笑。百事中国每年投入的市场费用在5－7亿之间，而接近80％是由他们这边负担。
1996年和1999年，百事通过国家经贸委批准实现了两次涨价，百事的浓缩液价格从每单位4000多元涨到了6400元。对于涨价双方有着不同的理解。在百事看来，这是由于人民币汇率变化而导致的涨价，浓缩液价格中包含有知识产权的价值，即使涨价后，百事的浓缩液价格仍然低于可口可乐10%；而在中方合作伙伴看来，合同最初的约定是浓缩液价格只有在市场批发价上涨时才能上涨，而具体的上涨幅度要同中方的合作伙伴商定，这被明确地写入了上海、四川的合同中。
“涨价导致我们的成本增加了，利润减少了”，胡奉宪说。按照他的说法是，到2001年为止，百事中国从浓缩液中获得的收入已达31亿人民币，而1999年涨价的额外收入已达1亿元人民币，除此之外，百事还享受品牌升值、公司分红共三种获利渠道，而对于四川和上海百事而言，唯一的获利渠道是销售收入，浓缩液价格的上涨则意味着成本的上涨。
2000年以后，国家经贸委放开了对浓缩液价格的管制。胡奉宪认为浓缩液的价格完全控制于百事中国单方面。在协作会上，“14个灌瓶厂中大部分都被外方控制了或有求于外方，他们只会附和百事”。
朱华煦觉得。“2000年到现在我们从来就没有提过要涨价，如果使用合同上给我的权力无边际地提高价格，那是杀鸡取卵，灌装商最终要将价格转移到消费者身上”。 “我们要考虑市场的承受能力”，朱说，“我们更看重灌装商的利益，让他们来赚钱，我们分红”。
矛盾的另一焦点是销售区域划分。
1996年，百事与14家灌装厂成立了协作会，14家灌装厂作为理事参加，成立的目的在于防止跨区销售，维持百事在中国市场的销售秩序。
矛头直接针对的是上海和四川百事。这两家占据了总产量的46％，贡献的利润超过了50％。它们的跨区扩张已经威胁到了一些小灌瓶厂的生存。甚至在最北边的哈尔滨，也能发现四川百事的产品。
1996年7月，百事中国对中国所有装瓶商传达了新的临时销售区域划分方案。按照这个最新的方案，四川百事只能在成都市人民南路以西的四川省区域进行销售，而新疆、青海、西藏、甘肃、贵州和成都市人民南路以东的市场则被划给百事嫡出的重庆百事。在胡看来，这显然是一个不公平的销售区域划分方案。
胡的分析是，重庆百事是由百事中国控股，百事真正的目的在于做大重庆百事，挤垮四川百事。“销售区域就像农民种庄稼的土地一样，给土地多，收获就大，他们甚至希望将四川百事做死以后用很低的价格来买我们”，胡奉宪显得有点激动。
1997年之后，为了减少灌装厂之间相互的竞争摩擦，百事又规定将灌装厂所在的省份为第二销售区域，但百事可以提前三个月通知取消，其它未建立灌装厂的省份则属于“白区”，所有灌装厂可以随便进入。2001年，四川百事、上海百事先后退出协作会。在仲裁之前，百事取消了胡在四川省的经营权。
独立王国
“全世界都是一个道理，谁股权大谁的声音就大，在地球上生活了100年的百事难道不懂这个道理”，胡奉宪说。
对于仅占27%股份的四川百事，百事的疑窦最初产生在1997年。百事怀疑，四川百事的副总裁通过设立自己的广告公司与四川百事发生关联交易，百事公司随后对四川百事进行了第一次审计。“那个时候查了一个月，账都翻烂了”，胡奉宪回忆说，那段时间他一直在四川的山沟中跑销售。
那次审计并没有影响四川百事与百事中国之间的合作。虽然百事全球总裁乘专机来到成都向胡奉宪致歉，但是，直到今天，参与那次查账的相关人士回忆说，“那次查账其实并不干净彻底”。
百事很快发现自己对于四川百事已经完全失控。百事中国曾经派去了两位高层管理者，一位财务总监，一位副总经理，而两位经理呆的时间均不到半年。在百事看来，这显然是胡的有意所为，“胡根本不让他们参与具体的业务，把他们派到了四川省山区，谁能呆得住？”，而在胡奉宪看来，他们根本就不了解当地的情况，“总经理难道不能做工作安排吗？”
更让百事坐立不安的是四川百事的财务报表。按照规定，百事的灌装厂每周都要向百事中国上报财务情况，而四川百事常常是半年、甚至一年才有一个财务报表，“根本就不按我们的要求，只是很简单地列几项”，百事称，而在胡看来，自己每年都有会计师事务所审计的财务情况报告，全部按照规定上报百事，但百事通常不做任何回应。
1999年，百事抓住了胡在财务报表上露出的“马脚”。在胡上报给百事的广告费用中，当年第一季度，发票上写有人民南路灯箱广告40.05万元，第二季度是两个灯箱广告，其中一个是南通路，另一个是其它路段，“两张发票化整为零，同一发票号，一张发票用了两次，一次是合在一起，第二次是分别用，三条不同的街名”，朱华煦说。
而百事对于胡的另一个指控是他滥用公司资金。胡用公司的钱为自己添置了一部奔驰和一部丰田巡洋舰。在两年中出国了9次。其中三次是去探望定居在纽约的妻女，其它是去欧洲度假。在董事会未获通过的情况下，让公司为以他为主核心管理层提供了数十万的房屋补贴。
但四川百事还嫌走得不够远。2001年底，百事突然接到四川百事的通知，以后不要再和广电实业联系了，直接和四川韵律实业开发公司联系。“我们当时莫明其妙，四川广电是我们的合作方啊！”，百事中国的人士说。当百事中国拿着这份通知书找到四川省广电厅时，广电厅的厅长拍着桌子说，“这怎么可能呢？”
此后的调查结果大大出乎百事中国和广电厅意料之外。1999年，在四川省“政企脱钩”的形式下，四川省广电总局于2000年8月报请四川省财政厅批准，将广电局持有的广电实业股权移交给广电局后勤服务中心。然而，在实际操作过程中，四川省“脱钩办”最后同意将四川百事的中方股权，移交给了后来成立的“四川省韵律实业开发公司”。而“脱钩必须经过验资和原主管单位同意，但四川韵律均未做到”，朱华煦说。
此后，广电厅曾经多次上报要求认定四川百事的改制无效，但没有结果。一位广电厅的高层私下告诉百事中国，“我们这条路往上走已经走不通了，你们还是从外资的路线往上走吧！”。
“在完全不知情的情况下，我们的合作伙伴就换了，我们甚至不知道在和谁合作”，百事中国区总经理李春佳对媒体表示。而在胡奉宪看来，这完全是中方企业内部的事情，这是顺应国内改革的潮流，“商人重利，赚钱是最重要的，不要总计较小事情”，胡奉宪说。
而在朱华煦看来，这一切都是没有依据的。“我们所有的合作合同，特许经营合同都是跟广电签的，合资合同、经贸委的合同，包括在四川当地的注册也是广电”。如果仅仅是更名，百事显然不如此大动干戈。“四川百事有2个亿没有分红，改制后钱还在不在合资公司中，改制后的股权结构如何，员工持股又是什么样的情况”，一位百事内部的人士讲，百事曾经就此事找到四川省工商局，然而有关四川韵律的资料一律不能查。当记者就此问题求证胡奉宪时，胡肯定地说，“我们是百分之百的国有企业，高层员工没有持股”。
在对峙的局面下，董事会就成了摆设——从2001年开始，双方就再也没有开过董事会。在百事看来，中方的三名董事除胡奉宪之外，另外两名董事中方副总经理屈之的，财务总监郑小兰都不是代表合作方四川省广电厅的。在广电厅为百事中国出具的证明中，后两者一位是广电厅的退休职工，一位是四川百事的外聘人员，“那两人全部是胡的哥们，整个董事会被胡奉宪控制了”，百事中国的一位高层人士称。
类似的事情也发生在上海百事。2002年初，百事中国称其和中方股东均接到检举信，指控陈秋芳及“上海百事”管理层涉嫌从事严重的财务违规、违法行为。为此，百事聘请了普华永道进行初步核查，结论令人震惊，许多证据印证了所指控的行为。当百事中国在总部安排下组建的审查组试图进驻上海百事时，遭到和成都一样被拒绝的结果。
阴谋论
在胡奉宪的眼中，百事的变化始自1999年。那一年，朱华熙走马上任百事中国区总裁，负责中国内陆、香港和台湾的业务，常驻香港。在百事之前，朱曾经在上海惠而浦、亨氏任职。他在商界的业绩“乏善可陈”，一位业内人士称。
在强势的朱华煦上任后，百事明显加快了中国市场的步伐，现在中国市场已经是百事全球棋局中的一枚重要的棋子，百事近年来中国市场的增长率一直位居于全球增长前5位，2003年，百事在中国市场首度赢利，销售收入达到8.5亿元，赢得了百事年度最佳销售地区奖。与此同时的是市场份额的上升，全国的市场占有率从1997年的14%到现在的22%左右，“7年前，竞争对手是市场的绝对统治者，而现在他必须把我们作为一个强有力的竞争对手来看待”，朱华煦说。
在合作伙伴眼中，百事变得霸气十足。在台湾的董事会上，胡曾对新的销售区域划分提出不满，“划区应该符合就近销售的原则”，百事中国区负责人的答复是，“没什么科学性，就这么定了！”。
百事在财务上采取了更为严格的审查措施。在四川的促销活动中，百事每赠一个饮料就要消费者签字。 1999年浓缩液涨价后，百事改变了广告费按照销售量直接返还的方式，将广告费的投入包含在浓缩液价格中，然后百事再将广告费的60%返还给灌装厂。“增加广告费返还前的审核程序，改变过去以企业的审计报告作为返还依据，要企业提供原始凭证，明显就是不信任我们”，胡奉宪说。
同样声称有这种感觉的还有上海百事。“一副趾高气扬的架式，动不动就是跨国公司，动不动就是国际惯例，甚至比国内企业还要官僚”，上海百事的内部人士称。
在2003年“两会”期间，陈秋芳提出了一份名为《关于加强外资企业运行中存在问题的管理与监督的提案》，指出“对有些外资企业日常运行中暴露出来的因确保外商单方面利益而造成的对于我国国家利益及其中方合作伙伴利益的侵犯，应保持警惕并应有及时的有针对性的法制措施及执行，以防范利用外资过程中某些消极因素的不正当蔓延。”
提案中列举了外商投资者利用转让定价等手段转移利润，以及一些在对外开放之初进入中国的外资，借中国加入WTO之机否定历史契约，企图超越合同章程和国家有关政策的约束，谋取单方利益等问题。
他的论据是重庆和北京百事。据称北京百事合资，百事成为大股东后，北京百事很快开始亏损。而同四川百事一块起步的重庆百事，到2001年已经亏损了6000万人民币。“亏损越多，中方越要放弃股权”。
另一个罪名是打击民族品牌。重庆百事曾经拥有知名的民族品牌“天府可乐”。但在合资后，这个品牌从此消亡。1998年，胡奉宪向百事提出发展四川百事的自有品牌的茶饮料，直到今日仍然没有实现，而百事的说法是自有品牌的饮料需要百事国际批准。
在四川的独有合同中，百事与四川在合同中约定，为四川发展自有牌号的饮料，“自有品牌的饮料显然与百事的品牌展开竞争，百事怎么会同意呢？”，马宇说。
在去年双方争论最厉害的时候，据说一个四川省领导发话，要枪口一致对外，不准广电厅再吭声，这是行政命令。
朱华煦的回答是重庆和北京百事过去两年都已处于盈利之中。
解决
朱已经下定决心：一定要换掉这个合作伙伴。
他实在搞不清楚，和他面对面坐着谈判的这个人究竟代表的是他自己的利益，还是中方的利益。
“审计被拒”最终让百事铁下心将四川百事告上法庭。2002年8月1日上午8点55分，一辆依维柯客车停在了四川百事公司的西门口，5男一女走下车来，走在前面的一位中年男子对保安说，“我叫江关安，国际百事公司人员，来查账”，保安同时要求另外5人登记身份，但遭到拒绝，四川百事保安随后以没有履行公司必要的登记手续为由将6人拒之门外。
“我们甚至无法到自己的合资公司查账？”百事传播总监杨美虹说。8月1日前，百事曾经5次向四川百事发传真要求查账，收件人为“总经理”，然而，四川百事均以查无此人退回，据说胡奉宪自称根本就没有收到传真，总经理难道没名没姓？而在此之前，百事中国总经理李春佳也收到了来自四川百事的传真件，上写有“写上你的狗名”。
百事选择了诉讼。一天后，百事中国一纸传真通知发到四川百事，将四川百事告上了斯德哥尔摩，提出解散合作合同的仲裁要求，“就是现在这个合作伙伴已经没有办法合作下去，必须要换，仲裁是唯一的解决办法”，朱华煦说。
“法律是一个最有效的手段”，朱说。百事中国刚刚拿到了斯德哥尔摩的一个独立判决，可以进入四川百事查账；但他并不认为四川百事会真的对此买帐。
与胡奉宪一样，百事同样对上海公司总经理陈秋芳交了底牌。百事不愿意看到上海、南京、武汉三家公司完全被陈秋芳控制，而百事无法插手，“上海甚至比四川对我们的挑战还要大，华东市场三个公司啊！”，百事中国的一位高层人士称。
2002年3月5日，陈秋芳接到了来自百事（中国）的解聘通知。一个月后，陈秋芳在上海申请劳动争议仲裁。陈要求百事（中国）投资有限公司撤销终止双方聘用合同及终止调派协议、委派协议的决定并继续履行合同、支付工资、赔偿损失等。三个月后，上海市仲裁委作出裁决，百事继续履行对陈秋芳的聘用合同。此后，百事提出上诉，上海市静安区法院维持原判。
然而，通过换人实现对合资公司的“清洗”已经是百事非走不可的一步棋。朱华煦发誓要把官司打到底。“我相信中国的法律”。上海市中级人民法院已经接受对陈秋芳劳动仲裁的发回重审。
对于上海百事中方股权间的纠纷，“任何股权转让我们有优先权，我们关注股权转让优先权如何行使，另外中国合资法是不同意自然人作为合资伙伴的，陈秋芳及姐姐、姐夫是三个自然人，个人是不可以成为合资企业的合资者的”，朱华煦强调说。
在朱看来，停供浓缩液也是一个办法，但现在仍然没有到停浓缩液的那一步。
事实上，在政府的斡旋下，谈判还在继续。“我可以接受承包，可以进行股权的收购，但不能用仲裁来压我们，不能因为我现在处于劣势就便宜的卖出去”，胡奉宪称。
“我们极度愿意解决问题，打官司对我们没有好处，受害的是我们。但胡提出了只有.COM时代才会想出的天价，这是根本不可能的”，朱明确表示。
对手已经开始了反扑。2001年9月，可口可乐在四川下线了具有标志意义的第10亿瓶可口可乐，发起了“红色市场冲击”行动。600名员工出动将崭新的海报张贴出来，可口可乐的产品被摆在了柜台最显眼的位置上，形象代言人张柏芝也“亮相”成都。9月底，可口可乐在四川的市场占有率从先前的30.6%刷新至48%。
“陈秋芳和胡奉宪都是非常有本领的人，但是我希望他们能够将本领用在百事系统以外”，朱华煦坦言。■
GE :在诉讼以外，四川的纠纷是否考虑过用其它的方式来解决？
朱华煦(以下简称朱):我们的目的是解决问题，目的不是法律诉讼，但是我们尝试了很多年都不可能来解决，所以才会用法律的途径。我们从2002年年底也一直在跟四川政府谈，谈了很久，现在仍然在谈，但是很遗憾，还是没有办法解决。在没有解决之前，我们还是不会放弃继续仲裁，继续谈判。
我们2002年一开始时就说，我们并不是对四川或者成都的消费者或者市场没有兴趣，是我们对这个合作的伙伴这些年合作之后完全失去信心，绝对不能再合作了，要不另起炉灶，要不就换一个合作伙伴，如果换不了，唯一的办法就是解散合作，唯一解散的办法就是通过仲裁。
商业的办法有很多，但主要的问题是看对方的诚意。对方提出回购股份或者承包，绝对可以这样解决，但内容是什么呢？就是诚意了。比如关于价格的问题，取决于三个指标，第一现在的销量，第二是现在的利润，第三就是对将来发展的预估，
而对方提出的价格是无论如何也算不出来的价格，是以倍数来计，不是多了百分之几十，而是多了几倍。
GE :控股装瓶厂是不是百事最终的目的？
朱:我们没有控股方面的具体打算。我们这个行业，我们在全球有一个特别重要的模式，就是不在装瓶厂商控股，只是特许经营权，而在中国，我们其实稍微变了全球的模式，因为在中国我们没有办法找到一个好的合作伙伴。找这个合作伙伴其实很简单，有三个方面的条件，首先要有财务方面的能力，愿意长线投资；第二要有经营能力；第三就是要将这个行业做为重点经营。
GE :陈秋芳曾经在两会提案中指出，在控股后，百事会通过转移定价的方式反而让合资企业走向亏损，如何看这个问题？
朱:我们如何转移价格呢？我们每一家灌装厂都是同一个价格；另外就是做亏损公司也不会成立，
我们灌装厂系统中除了规模小的，基本上全部都赢利，500万标箱以下都达不到保本点，超过500万，到1000万的全部都赢利。我们行业很简单，有规模就赚钱，没有规模就不赚钱。
我们今年最赚钱的企业是深圳，这有两个前提，第一是按每箱算，第二就是财务报表我能够审计。但是上海百事我现在还没有审核财务报表。深圳的中方已经合作了21年，那么多年中方也换了2、3 次，大大小小矛盾也不少，但是总的还是能够解决问题，关键是诚信。■
GE :在与百事的纠纷中，您认为最难突破或者关键的问题在哪里？
胡奉宪(以下简称胡):问题的解决核心就是有关合作企业的股权、管理权和控制权的问题。由于控制权的原因，就导致了股权和管理权的问题。股权大，控股，可以这么做；但你在这个企业只是个小股东，中方控股、中方管理，这在合同中是约定清楚了的，其它解决这种问题的途径非常多，但有一个基本条件，就是必须符合商业规范，符合双方利益保证的原则。
GE :与百事打这场不等量的官司，您有信心赢吗？
胡:在很多人看来，我们目前与百事之间的冲突是一场不等量的较量，但事实上，在法律面前，我们双方是平等的。如果这场官司继续打下去，那么会有这么几个方面的情况：一个就是由百事公司为他们提前终止合作赔偿巨额损失，我们有法律和充分的理由就这个问题提出反请求；第二就是按照正常的商业规则和国际惯例买断或者承包合作企业。
但是如果让我来预见的话，我还是希望双方消除误会，沟通情况，向前看。
GE :百事在中国处理合作伙伴，有无需要检讨的地方？
胡:百事在中国处理合作伙伴经历了五个阶段，1 借岸登陆，借助与当地企业的合作，抢在可口可乐之前取得进入四川市场大门的钥匙：生产许可证；2 借体发展，百事对当地市场发展前景仍然心存顾虑，因此采取了有限投资，只承担有限风险的策略，利用中方的力量发展自己的品牌，并要企业暂不分红，全力拓展市场占有率；3 等到百事的品牌做大做强后，就利用企业体制上的障碍，通过“搞定一个人，就搞定一个企业”的手段，达到低成本控制企业，实现单方利益最大化；4 如果这个人不能轻易收买或者恫吓，就转而打击合作企业的成长和发展，从而谋取低价收购；5 如果还是不能够得逞，就不顾企业仍然有15年的发展时间，要提前终止合同，夺取合作企业多年打造的品牌价值和强大的销售、网络和渠道。
GE :对于双方未来的合作，您认为还有基础吗？
胡:我仍然认为这种可能性是存在的。但从百事公司的方面来讲，他们首先应该派真正懂得发展，持有全球眼光，承认历史的人来了解目前存在问题的实质，用利益共享的原则来解决双方的冲突，我们跟总部没有联系，我不愿评价百事公司的新的中国策略，因为我们也不知道，但可以肯定不是10多年前的政策，我认为中间层在处理百事公司中国新战略的方法上有问题，毕竟双方的合作还有15年的道路没有走完，我们在市场上的投入是为了未来15年，甚至更远的发展，没有道理要解除合同。
原载：《环球企业家》2004年一月