联通CDMA，敢问路在何方
第一部分 联通 SWOT分析
联通的机遇
（1）CDMA项目的实施
2002年1月8日，中国联通宣布其投资规模达200多亿元人民币的CDMA95A增强型网络正式开通运营。这个覆盖全国300多个城市，预计容量5年后达到5000万用户的网络成为2001年中国通信基础建设的最大手笔。
移动通信市场上，GSM制式的手机用户争夺战已经基本结束，当联通以平均每周40万用户的速度疯长的时候，中国移动因为用户增长太快，总在几千万几千万的扩容；尽管联通目前3500万的用户数令国外运营商惊羡不已，移动已经是一个拥有8000多万用户的世界第一大移动网络运营商。作为中国第二大移动运营商，中国联通的GSM网，质量和覆盖范围与中国移动都相距甚远，如果没有全新的网络资源注入，根本无法与中国移动展开真正的竞争。引进新网络，另起炉灶，兴许有后来居上的可能这另起的炉灶只有CDMA。
（2）与移动的合作带来互利与双赢
中国联通将通过与中国移动的合作增强实力。经批准，中国联通GSM网与中国移动GSM网开展网间漫游业务。这样，在所有联通没有建网的地区，联通的用户都可通过中国移动的网络实现漫游通话。这一合作对中国移动和中国联通双方来说都是福音，对于联通来说，网际漫游将使其网络覆盖大为改善。
（3）对手的切分
联通的机遇除了上述的几项之外也同样来自于对手的“切分”。中国电信一分为四，按照专业重组为寻呼公司、移动公司、中国电信和卫星通信公司。尽管有专家认为这种切分不是真正意义上的消除垄断，但这无疑使联通与其他几家电信运营商处于一个更为平等的地位。这也为联通扩大建设规模，拓宽业务领域，加速业务发展提供了机遇。
（4）替代品替代能力降低
与移动通信业务相互替代的业务,主要是固定通信。从目前来看,通信的发展趋势是无线化和可移动性,固定业务越来越多的向移动分流,未来移动通信将主要用于人们在移动中的个人通信,而固定通信可能更多的用于工作和家庭的通信和娱乐。随着移动通信的资费的不断下调,其作为一种通信的方式,在未来将不会被太多的固定电话所替代。
联通的风险
（1）竞争对手的威胁
中国联通最大的竞争对手就是中国移动,中国移动凭借其传统运营商的优势占据了72.8%的市场份额,而联通目前占据了27.2%的市场份额。同时针对联通的CDMA中国移动推出了ＧＰＲＳ。此外中国电信、新网通小灵通的发展严重分流移动业务量和用户。根据咨询公司的数据，使用小灵通，只需要支出相当于移动业务20%的费用，就可享受到80%的服务，话费比移动业务节省70%。
（2）3G的威胁
过去，移动通信虽说采用了数字网，但仍然苦于带宽和速率的限制，如同固网一样主要传送话音，而第三代移动通信网络采用码分多址技术和ATM交换和宽带传送，使话音向数据、图像业务，窄带向宽带传输，有线向无线接入转化成为可能，移动通信将因其时空的无限性和资源的经济性及使用的便利性优于固网，而进入一个崭新的发展时代，可以说21世纪是移动通信的世界。
联通现在上马的CDMA标准是IS－95A的增强型，它和GSM一样，同属于2代标准、只支持8K的编码话音服务，而并不是人们想象的一上来就是2.5代。3年内就面临着向3代的网络改造，因此如何在短时间里吸引足够多的用户，收回投资，将是中国联通面临的头号难题。
（3）双网并行带来的风险
中国联通现在已经有一个庞大的GSM网，再建设一个CDMA网，双网并行，这在世界上是比较少见的。目前只有澳大利亚电信和香港和黄电信有双网，这样做的弊端是两个网互相抢夺客户。联通的策略是GSM网以大众用户为主，中高端为辅；CDMA网以中高端用户为主，大众用户为辅。这种看似不矛盾的策略其实中间一样蕴藏着巨大的风险，中高端用户大多数集中在中国移动手中，中国移动现有用户1亿多，联通4000万；其中90%的高端用户集中在中国移动，中国移动的“阿普值”（也就是单个用户话费收入）高于联通。而且一直以来联通在于移动的竞争中一直处于弱势，因此联通要想从移动手中争夺中高端用户，其艰难可想而之，同时从目标用户的角度而言，中高端用户他们可以经常换手机，但一般不会轻易转网。
联通的优势
（1）政府的扶持
一直以来，中国政府相继出台了一系列扶持联通的政策：
在资费政策上，联通可以享受上下浮动l0％～20％的优惠。
将原中国电信麾下的国信寻呼并入联通，使得联通的寻呼网用户接近五千万，成为世界上最大的寻呼网。
在政府的扶持下固定电话也不再是中国电信独霸天下，中国联通已经涉足其中。1999年联通最早在天津、四川、重庆三地全面开通市话业务试点，同年7月份，又实现长途电话零的突破。另外，在信息产业部的批准下，中国联通在北京、上海、广州分期分批建设三个国际出入口局，并开办国际电信业务。
在数据通信方面，中国联通作为信息产业部批准的最早的IP电话三家试点单位，在1999年6月份就开通了IP电话试验网。此外，信息产业部还准许中国联通建立公用计算机互联网，并成为国际互联网单位。
自建立初始，联通就把数字移动通信作为其发展的一个重点。因此中国政府授权联通统一建设与经营民用的CDMA移动通信网络，国家把独家经营权给了联通为其在未来的第三代移动电话的发展奠定了坚实的基础。根据规划，到2003年，联通GSM和CDMA两网的用户总数达到3500万户，市场占有率达到30％左右。
（2）全业务经营许可
中国政府给联通最齐全的牌照，并且联通可以不承担普遍服务义务，目前联通是唯一可以经营全部电信业务的运营商。
（3）CDMA本身的优势
CDMA具有系统容量大，比GSM要大4－5倍、系统容量的配置灵活、通话质量更佳、频率规划简单、延长手机电池寿命、建网成本低等许多独特的优点。CDMA移动通信网是由扩频、多址接入、蜂窝组网和频率复用等几种技术结合而成，含有频域、时域和码域三维信号处理的一种协作，因此它具有抗干扰性好，抗多径衰落，保密安全性高，同频率可在多个小区内重复使用，容量和质量之间可做权衡取舍等属性。
联通的弱势
（1）寻呼业务的萎缩
联通寻呼业务用户２００１年减少１１６１万户，截至去年底用户数已降至３２９０万户，寻呼业务的平均每月每用户收入从２０００年底的１５．３元降至９．４元，加上一项６．３亿元减值准备，２００１年由盈转亏，亏损９．７亿元。然而，在这种情况下，联通２００２年财年预算仍计划将今年资本性开支２１７亿元中的２．１％，即４．５亿元投资在寻呼业务。众所周知，传呼业务在世界各地市场上都不断萎缩，联通仍在这类没落中的业务中投下巨额资金，同时未来又似有可能要持续替旧传呼设备亏损销帐。
（2）主要业务市场占有率较低
直到1999年11月，联通才意识到CDMA项目上受中美关系影响太大，在CDMA正式放号以前仍需GSM网络来支撑与中移动的竞争。联通在这年骤然加大了对GSM网络的投入，决定在GSM上追赶中国移动，但这时中国称动已经发展壮大成全球第二大移动运营商，占国内市份额的95%，联通在GSM上已经错过了超越中移动最好时机。从历史资料中我们了解到，联通与中移动在GSM上交火7年，所抢市场份额不过25%，目前仍处于移动边缘势力。
（3）服务质量差
近年来网络质量和服务水平越来越成为消费者关注的关键因素,但是联通在这方面却显然尚有许多不足的，使得消费者对其甚为不满，据有关调查：在现有用户中,有转网意向的用户高达50%以上, 其中中国联通用户转网的主要原因是网络质量差、覆盖不广。
(4)无法得到供应商的充分支持
联通透露，国内19家CDMA手机定点厂有技术能力生产的有16家，能批量供货的只有8家，质量和功能满足联通需求的只有5家， 更让联通头痛的是，16家供货厂商开发的都是针对2代IS-95A增强型手机，并非2.5代的CDMA 1X手机。而按照联通的计划，CDMA 1X试验局正在北京、上海、天津、广州、深圳、哈尔滨、海口等7城市调式，预计5月中旬对外试验性放号，为CDMA 1X配套的服务内容建设在试验放号的同时也会推出，但支持这些内容功能的手机还无处可寻。究其原因Cinhular副总裁威廉认为，一个移动标准是否能成功，取决于三个要素，就是技术\终端与应用。GPRS是个全球标准，而CDMA是一个只有少数运营商和厂商支持的标准，相比GPRS有许多不足。威廉说，从技术上讲，CDMA实验室里理论上的数据传播速度是比GPRS要快，但在实际数据应用上二者相当。CDMA用户只占全球不到10%的市场，而GSM市场占有率是72%，加上TDMA和PDC现有的10%市场份额，整个GPRS市场占率将达到82%，规模决定效益，垄断性市场份额注定了绝大多数通讯制造商会将主要精力放在GSM-GPRS上， 所以不论是现在的GSM，还在正在推出的GPRS终端产品开发都会比CDMA早6-12个月。GPRS在全球都还处于试验阶段，联通CDMA 1X缺货是自然而然的事。
联通的SWOT：
总结:
从上述分析中可见，联通CDMA项目不仅是联通未来发展，赶超移动的机遇，同时它与GSM的双网并行也很有可能是公司未来经营中潜藏的巨大威胁。除此之外CDMA的独家经营权也是联通公司区别与其他竞争对手的竞争优势所在，但从上述关于联通弱势的分析中我们也了解到正是为了等待上CDMA项目联通公司浪费了两年的时间错过了超越中移动的最好时机，造成了目前主要业务市场占有率较低加之CDMA项目目前无法得到供应商的充分支持，这一切都是联通的弱势所在。
第二部分 适应性措施
那么联通怎样才能把握机遇，降低风险，转弱为优呢？以下是几点适应性的措施：
（1）培育市场
CDMA正处在市场导入的时期。它不但要面对GSM网的竞争，还要给广大消费者一个接受过程，用营销专家的话来说，这一阶段要做的事是教育消费者，如何提升广大消费者的购买欲望的时期。而教育消费者，制造消费需求进行CDMA市场环境的塑造和培育，有赖于运营商和终端接收设备制造商两方面来共同的营造。积极的态度是，所有的厂商站到一起来，包括运营商联通，一起来共同教育培养CDMA市场。一方面，运营商要向已经存在的用户，和潜在的用户宣传其CDMA网络的好处。譬如，CDMA具有系统容量大，比GSM要大4－5倍、系统容量的配置灵活、通话质量更佳、频率规划简单、延长手机电池寿命、建网成本低等许多独特的优点。CDMA移动通信网是由扩频、多址接入、蜂窝组网和频率复用等几种技术结合而成，含有频域、时域和码域三维信号处理的一种协作，因此它具有抗干扰性好，抗多径衰落，保密安全性高，同频率可在多个小区内重复使用，容量和质量之间可做权衡取舍等属性。另一方面，手机制造商要向已有的和潜在的用户，宣传CDMA手机的独特魅力在于：接通率高、打电话时几乎没有杂音、不易掉话 “绿色手机”、通话不会被窃听等优点。第三，在目前竞争激烈的市场环境下，市场营销工作不能墨守成规，必须要进行创新，才能事半功倍，加快CDMA市场的培育。
（2）提高服务水平
通过用户调查，联通将自己的目标用户定位在了平均月消费高于2000元的中高端用户群，以往，这部分用户群长期为中国移动所把持，要想说服其在必须更换手机号码的前提下转网，联通必须拿出“绝活”。然而对于今后的发展，联通总部已明确提出了不打价格战，那么吸引消费者的重任自然落在优质服务上，联通应加大力度把CDMA做成一个精品网，不仅要有通话质量高、掉话率低、保密性强等精品的品质，在运营服务上也要塑造与精品网相符的精品服务。例如可以对CDMA用户采取上门服务的方式，让用户不仅感受到方便，而且真正有一种"高消费、高品位、高享受"的特殊感受。具体做法可采取如下的方式：成立专人组成"联通133服务快车"小组，小组成员必须是经过统一挑选、业务精通、综合素质高的员工，配备经过统一策划包装的服务快车，具体数量可根据实际情况确定。同时建立完善的规章制度和服务要求，规定上门服务时限、服务用语、服务规范并强化考核，真正做到"人员高素质、服务高质量、品位高层次"，从而开拓联通服务的新领域，让高端用户真正有"高端"享受，即"上帝"般的享受。
（3）进行区域市场细分
由上述SWOT分析可知联通目前较大的风险来自于CDMA与GSM对用户资源的分抢，为了解决这一难题迈肯锡开出了将CDMA网络定位在中高端用户，GSM面向低端用户的处方，但因为中高端用户的忠诚度相当高，联通要想以语音质量优势游遂其叛逃在短期内很难奏效。而且联通CDMA只覆盖了全国330个地级市，大多数农村地区都不在其覆盖范围之内；与此相反，联通GSM在城市里的覆盖率比中国移动低，在许多农村地区比中移动高。因此除了原有的以消费者的消费水平来划分市场之外还应辅以合理的区域市场细分，CDMA应主要定位在大中城市，GSM定位在农村市场，这样用区域市场细分的方式击败中国移动或许希望更大。
（4）寻找国外合作伙伴
根据我国目前的移动通信发展情况来看,其未来前景十分广阔,潜在市场巨大。移动通信在目前的电信行业中又是最具赢利能力的业务。对于电信运营商来说,拥有移动业务可以增强自身的竞争力,因此,许多有实力的经营者都希望成为中国移动通信市场的新的运营商。其中于国外运营商而言。由于国家将移动通信作为一项基本的电信业务,因此移动通信市场不会允许外资独资经营,但其将会要求外资与国内公司合资成立公司进入移动市场,而且必须是中方控股。
国外运营商选择经营伙伴的方式之一：就是与国内大的通信运营企业合作,这样可以更好的利用原有企业的网络、经验和人才以及销售渠道,便于业务的发展。从另一个角度来说联通作为我国移动市场的第二大运营商，应该把握机遇，寻找合适的国外合作伙伴，引进资金，学习经验，分摊风险，为打开国际市场作好铺垫。
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