透视耗材市场
原装厂家处于整个耗材产业链的源头，主宰着整个耗材相关市场。掌握着该产品的核心技术，拥有现成、最直接的销售渠道及用户资料库，在耗材的成本上也具有明显的竞争优势，所以，从根本上来说，是没有任何一家兼容厂家可以取代原装厂家的耗材地位的！但是，在整个复印/打印产业的发展过程，毕竟有很多个阶段，由原来1995年的A4幅面每分钟4张的激光打印机售价1万多元到今天的每分钟6张才销售两千元，由只是少数的几家厂家供应打印机到上百家供应厂家再到竞争剩下的数家竞争，由每张成本几元到更好品质的成本几分钱等等都是发展的过程。整个行业是一个立体的竞争环境，横向的有不同品牌的打印机等机具供应厂家，纵向的有各种兼容耗材厂家、各种取代打印的文件处理方法如无纸办公等。在这个发展的过程，就存在各种机会，促使、培养兼容耗材厂家的成长。
作为原装厂家，在耗材方面的策略我认为应该做些实际的事情，不是高举“使用非原装耗材不保修”及“每个产品有几百项专利保护”的大旗就能在市场上长盛不衰，而应该就耗材方面听听用户的声音、销售商的声音。否则，有一天您的竞争对手一定会做，并且会采取策略来就耗材上来打击您。这里所讲的竞争对手是指如HP、CANON、EPSON、XEROX等之间的竞争对手。
培养客户理解真正的成本的概念
我们很容易在各种兼容墨盒的供应商上听到，“我这个只是卖150元，原装的要卖到250，整整节约了100块”。如果一个外行的用户一听，马上认可供应商的说法，但是一个有经验的用户马上会问，能打印的数量是多少？文字覆盖率是多少？如果使用了导致喷头坏了怎么办？等等的问题。正如第一章中分析到客户对使用成本的关心程度，如果客户真正理解到成本的组成，包括：时间成本、单张的使用成本、喷头的寿命、机具的故障率等问题导致的综合成本，客户在选择原装耗材及兼容耗材时对成本的看法就会更理智。
提升用户对文件质量的重要性
现在的客户对文件的要求越来越高，我在写本书时进行的代理商访谈中就有很多代理商对我说，现在的客户对文件的品质很高，很多客户不在乎贵个20%，特别是商务型的公司，总希望自己交给客户的文件非常美观，没有半点不足。我们可以从彩色激光打印机的销售量上看这一点，彩色激光打印机的销售量在这几年都是成倍增长。因为其实在文件处理（打印、复印）这些支出相对整个项目的支出微乎其微。很多的兼容耗材说打印品质很好，但在很多人的印象中，墨盒来说黑色的墨盒还过得去，彩色的墨盒很多就不感恭维了，特别是再造的墨盒及鼓粉组件。如果能在培养客户使用没有瑕疵的文件，创造一个完美的文件世界，那该是多美妙的事情。
杜绝正规渠道销售非原装耗材产品
这是一个很复杂的问题，中国有十几亿的人口，960万平方公里的疆土，目前很多品牌的代理商、专卖店并未能象厂家设计的那样“专”。我认为管理渠道跟管理公司内部员工的道理是一样的，可以从四个方面来进行，达到建立具有竞争力的稳健销售网络的目的。
选择合适的销售商
是否能挑选到合适的代理商是一个品牌在一个区域市场的成败关键，行业中的准代理商有很多种，有些具有雄厚的实力，拥有强大的销售团队、现成的销售网络、雄厚的技术支持团队！象神州数码、和光等IT业著名代理商就是这一类。有些准代理商在很小的市场内（如一个地级市）具有很强的影响力、有很强的直接销售能力但没有什么分销能力。各种各样的代理商都有，至于那些好那些不好并没有统一的标准，主要看您在这个阶段需要怎样的代理商，您可以根据自己的策略选择合适的代理商，主要的衡量指标有：核心人员的欲望、忠诚度、信誉、资金实力、分销能力、直销能力、技术力量、现有的客户资源、可开拓的客户资源等等指标。
厂家与代理商之间的关系可以说是资源共享，也可以说是相互利用的关系，但我们还是希望相互的资源共享能创造出最大的价值，能合作比较长时间及合作愉快我认为大家在合作前的选择非常重要。这里面有几个基本因素：共同的经营理念、合作的意愿的强烈程度、就如何进行市场操作达成共识、共同面对市场的变化、共同承担风险、双方充分评估合作可能出现的问题及明确解决问题的方法。
如果厂家在挑选代理商时就充分考虑耗材这个问题，就耗材的经营进行深入个沟通，了解该准代理商以往经营耗材的状况及相关联的公司，尽可能选择合法经营、没有经营假冒伪劣产品的代理商。在这里我认为与代理商沟通不要停留在他是否在做假冒的问题，而是要知道他为什么做？为什么不做？从代理商的骨子里开始进行洗脑工作，达成真正的共识。
辅导代理商成长
现在的代理商管理已经与前些年有很大差别，前些年的代理商关系就是买卖关系，行业内有个说法，厂家的渠道代表拜访代理商只说的三句话：第一句：款付了多少？第二句：进多少货？第三句：到哪里吃饭？很精辟地描述了绝大部分厂家的渠道销售模式。现在的渠道管理应该做什么呢？
第一：指导经营；作为渠道销售代表，其中一种必备的能力就是能在当地经营一家具有竞争力的行业商家的能力，也就是说该渠道代表能担当该公司的总经理，要作到这点对渠道销售代表就提出新的要求，要求他在包括财务、人力资源、行政、销售、客户服务、政府关系等方面都具有不错的能力，只有这样才能真正作到辅导代理商成长。在耗材方面，作为原装厂家的代表必须建立收集市场信息的渠道，时刻关注市场的竞争状况，对其他原装厂家的市场策略、兼容厂家的市场策略、相关代理商的状况等等及时把握并做出快速有效的反应。帮助代理商分析最终客户的需求变化、对最终客户进行细分定位，对可以接触最终用户的各种渠道进行分析，选择有效的渠道进行拓展市场。
耗材这个市场很有意思，有很多大的用户群，如电信、银行、税务、大企业、政府等行业客户，在每个区域都有他的特点，如在东莞、昆山等地需求集中在外资生产性企业上，如在上海、北京、广州则集中在商务客户上，在内地的城市有很大部分集中在政府及相关的事业单位上。要做到真正有效的指导经营您必须对行业非常熟悉，能根据公司的竞争优势分析有效的目标客户所在，这里要注意的是客户需求最大的未必是您必须去争夺的，不要乞求您占领所有的市场，而要把您的优势集中在最有效的目标市场中。
第二：培训：一个代理商要真正与厂家执行合作到位，老板的合作态度及行动只是开始，如何令代理商的整体都按照预先设定的方向发展呢？培训辅导是很不错的方法。
培训的全面性：一个企业的问题通常不是某个部门的问题，而是整体的问题，比如说销售人员没有战斗力，原因可能是技术部的技术支持跟不上，也可能是客户服务的效果太差，做一个客户丢一个客户等等。如果您只是在销售部寻求问题，并对销售部进行培训如何应对以上问题、如何更好安排时间等等，那肯定会是失败的培训，因为问题的根源并不只是在销售部上。所以我们在对一个企业进行培训工作之前，必须先做咨询，分析该客户问题出在哪里？帮助客户进行全面的培训需求分析，制订全面的培训计划，与客户充分沟通达成共识。一定要注意全面性，否则您做的培训方式是不可能获得实施的，更不用谈培训的效果了。
对于耗材原装厂家，全面的培训就包括对老板进行规范经营的培训、对销售员进行产品知识及销售技巧培训及真假产品辨别培训、对技术人员进行深入的技术培训、对客户服务人员进行规范的客户服务培训、对财务、相关行政人员进行对口培训等。
培训的实用性：非常忌讳的一点就是由厂家总部提供教材、指派讲师，对代理商进行统一的培训，或者由厂家聘请专业的培训公司就某个专题进行培训。我认为这样的培训不如介绍他们看一些相关的书来得实际。那么这个培训应该是怎样的实用性？培训前培训负责人需要到企业深入了解准备接受培训人员的工作状况，包括与他们一起拜访客户，进行深入访谈，然后结合理论知识对课程进行适当的修改、将代理商的实际案例融入课程当中，这样，接受培训的员工的实际操作能力就大大提高，培训的效果也会相对明显。
培训的持续性：“培训是人力资源部的事情”这是很多部门经理的误解，有报告指出，全世界最好的销售培训公司进行的销售培训在90天后学员会丢失87%的学习知识！所以，只是依靠培训公司或者人力资源部进行培训是远远不够的，培训的责任应该落实到部门经理，持续地根据实际情况对员工进行培训。所以作为渠道销售代表在培训上要做的不单纯是培训客户的人员，更重要的是建立培训辅导的氛围，令客户各个部门都自觉进行培训辅导工作，从而真正体现提高公司整体竞争力的效果。
评估代理商
在合作的过程中，双方需要不断沟通、相互监督探讨保证达到共同的目标。我们到网上搜索某品牌的耗材专卖店，再到市场上看看这些耗材专卖店有多少专卖？比例少得可怜！这些耗材专卖店的经营者们在确认成为专卖店时都承诺专卖该品牌的产品，但为什么会出现专卖不专，甚至专卖不卖的现象？这里面我认为有两个主要原因：
首先是设立专卖店的可行性，客户为什么要选择专卖店？专卖店的生意是否足够维系并发展？是否有专卖的必要等等问题。如果客户认可专卖店的模式则必然会有生意，如联想1+1专卖店、众多的服装品牌专卖、SONY专卖店等，但是我们看看电脑城，几乎没有一家真正的耗材专卖店，为什么？是否是耗材的用户还没有认识到专卖店购买的好处？是否因为耗材的特点就是品种比较多，客户希望到一个地方就把需要的耗材全部买到而不希望CANON的耗材到CANON专卖店购买、EPSON的耗材到EPSON专卖店购买？
其次是专卖店的管理监督工作，如果经过慎重的考虑决定开设专卖店，总部就应该对专卖店加强管理，包括人员培训上岗、货物陈列、每天/每周的销售状况、促销活动、邮寄广告等等的安排。及时发现问题，并做出有效的反应，保证该店持续健康经营。
对原装耗材的厂家来说，监督、评估代理商网络的工作非常必要，对目前国内主要打印机的厂家来说，包括HP、CANON、XEROX、EPSON等公司,在市场都有比较强大的拉动能力，并太依赖代理商的主动推动能力，应该说有足够的筹码来规范自己的销售网络。
评估监督的指标有很多，各厂家可以根据自己的实际情况来设定，如根据机器的销售量配备合适的原装耗材销售量的要求，严禁销售假冒产品、发现一次就停止代理权，逐步用这些规定来复制到其下面的二级代理商直至零售商，这样从道理上进行说服辅导，从获得经济利益上进行引导，还用担心您的销售网络被其他人利用吗？
激励代理商
代理渠道建立起来了，但是如何保证其具有战斗力呢？其实管理代理商跟管理一个员工同样道理，就是提供具有吸引力的激励！这种激励包括物质上、精神上、公司整体的、老板个人的、具体某个员工的激励等等，根据不同时机的要求设立具体的激励手段。精心设计的具有竞争力的激励体系是保证销售渠道良好竞争力的有效手段。
代理商经营的目的是什么？答案有很多，我比较认同的是两个目的：获取最大的利润及争取最高的市场地位。所以，作为厂家，如何令代理商跟着您奋斗，您就是要力求帮助代理商达到以上两个目标。不断画饼，不断给代理商奋斗的目标，如每月、季度的达标奖励，新产品销售达标奖励等等。令代理商全体员工都认同经营您的产品有“奔头”。在这里要注意的是设立激励制度要具有吸引力及促进的作用及令代理商感觉有比较大的可能达到，而不要设立一些根本不能达到的目标。
在激励的兑现方面也要做得到位，激励的考核要十分明确，可以介定是否已经达到目标，一旦代理商按要求做到了就应该及时兑现，不能拖！这样代理商才会相信您，您的言行举止在代理商心目中才有分量。才能达到激励是促进销售的效果。
培养客户理解真正环保的概念
兼容耗材厂家利用“环保”的概念来在媒体上大做宣传，希望以此来扩大国人对其产品的环保的概念的认同，其实大家都知道象EPSON、CANON、HP等大公司在环保方面一定做了不少努力，一大堆的环保光环在这些大公司头上炫耀，而我们身边的很多的兼容耗材在推广的环保概念背后的实际情况又有多少人真正了解？
讨论这个问题其实非常敏感，兼容耗材的厂家也有大小规模之分，也有规范与否的分别，所以这里所描述的并不是代表所有的兼容耗材厂家，只是其中的一部分。
我们在市场上看到的兼容耗材有两类，一类是完全新的材料制作的兼容耗材，这类耗材没有环保可炫耀，完全是新的材料制造。而另外一类是再造产品，这类再造产品的大部分的“再造”流程是：首先将使用过的废弃鼓粉组件或墨盒清洗干净，清理鼓粉组件然后将感光鼓、刮板等损耗性的材料更换为新的产品，而这里面的污染环境的重要部分是废弃的鼓、刮板、废弃的卡盒剩余的墨粉等的处理，具了解有大部分的这些材料是直接被废弃在日常的垃圾中处理！！墨盒的话清洗干净后直接注入新的墨水，而这里面的洗涤剩余墨水的处理也是大部分被直接当作生活污水直接排放处理。
原装厂家在耗材盒的回收方面应该多做些工作，目前已经有部分的厂家以购买新产品折扣的方式在回收耗材盒，然后安排进行统一处理。但是目前的状况还是远远不够，包括回收的网点、回收的宣传、回收的价格等等。环保，不能作为国人购买、使用兼容耗材的理由，如果大家真的支持环保，就应该响应厂家的号召，将使用过的耗材盒到销售新耗材的店铺中以一定的合理价格更换新的耗材产品。负责任的厂家也应该在设计墨盒的时候就考虑使用可以再生的材料或其他环保的设计。
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