从蒙古军团的尴尬看2004年的营销出路
1993年起，伴随着铁蹄阵阵，蒙古军团杀向了中原大地，大有成吉思汗那种欲成天下霸主的气势。这一年正是中国保健品行业开始跨入第一个高速发展期的起点，保健品消费市场火爆异常。这一阶段的保健品科技含量低，政府监管宽松，老百姓的思想意识单纯，经营手段也比较单一。曾经有一位“蒙派”的老总跟我谈起，他那时在江苏的一个县城做女性卫生巾，每天要做的事情就是到终端送货，其他时间就是休息。得天独厚的社会环境促使保健品行业飞速发展，到1995年为止，全国保健品生产厂家也从几十家激增至3000多家，产品品种更是多达2.8万种，在这些产品的经销商中，至少有一半都是“蒙派”。
很多业内人士都清楚“蒙派”在保健品行业占有一席之地，但却很少有知其详情的。“蒙派”的操盘手大多来自内蒙赤峰和呼和浩特，中间有很多曾经都是“叱咤”一时的“风云人物”。“蒙派”继承了“草原狼”的所有精神，有着坚忍不拔的意志、吃苦耐劳的精神和敏锐的市场洞察力。他们辗转各地寻找猎物，时机恰当，就以“狼群”战术突袭，经过一段掠夺式的侵袭以后就撤退；一旦错失机会，马上放弃，重新寻找目标。这是“蒙派”沿袭至今最根本的一条生存法则。
缺少“人和”的“蒙派”
“蒙派”崇尚“疏不间亲”这条道理。古语云“上阵父子兵”，“蒙派”的营销队伍，基本中层以上都是亲戚，什么表兄弟、表姐妹，再远的亲戚他们都能找到。曾经跟一位在“蒙派”实习的同仁开玩笑说，“你有能耐建立这样一支队伍吗？”，那位同仁只能报以苦笑。
“蒙派”的员工也大部来自内蒙赤峰等地，这些青年思想单纯，吃苦耐劳，一般像在北京、上海等地，只要提供食宿，每个月有1000多块钱的收入，他们工作都很积极。对他们的日常管理也不需要什么成文的制度，纯粹靠利益驱使，再辅以一个能镇得住的领队（因为蒙古青年的脾气都比较暴躁），根本不需要“人性化”管理。在北京，一公司的送货员平均每人每天要送50盒左右的货（总重量近50斤），全部靠手提、坐公交车，最远的要从市区送到房山，有的员工晚上回来脚上起了5、6个水泡，第二天还要照样送货，主管还要说现在的员工不如以前的了……
“蒙派”的本土观念比较强，如果是同一地域的，他们会极力将其吸纳进来；如果是外省人员，他们一般都抱着靠“企业来吸引人”的思想，并不是特别在意你的去留。不过说老实话，他们的所谓企业文化真的没有什么太引人入胜的地方。
“蒙派”在市场的操作过程中，凭着他们的“狠、猛”，并不是特别注重攻关，甚至在对待终端市场人员上有点抠门（笔者所在的公司就从来没在逢年过节给终端药店的负责人送过礼），相应来说，这至多至少给产品的推广和销售增加了难度。
“蒙派”的尴尬与无奈
随着市场的越来越成熟，媒体宣传效果的越来越弱化，以及消费者越来越理性的消费意识，“蒙派”越来越感觉到市场操作的困难度在加大。这种感觉主要来自于“蒙派”自身的操作手段、组织架构和人事管理。
“蒙派”的操作手法完全是类三株的“报媒+传单+电话+终端”的销售模式，这种操作模式决定了他的市场份额，很快就会达到瓶颈，无法上量，并占据市场主导地位，始终只能在夹缝中求生存。
“蒙派”的组织架构都是垂直的，老总一把抓，下面各部门各自为政、各扫门前雪，缺乏有效的沟通与配合，各部门主管都很满足于现状，缺乏进取心，且有裙带关系支撑，只要把自己部门的事干完就Ok了。
“蒙派”的人事管理比较混乱，有的公司甚至连基本的人事档案都不健全，老总一般都有一句口头禅“只要能把货卖出去，其他的都是虚的。
在这重重压力下，“蒙派”的掌门人也感觉到了自己的困境，开始寻求新的营销手段、营销模式，不惜重金从别的公司挖人才，然而他们又担心新模式的嫁接会影响到公司的一部分既得利益。一方面，他们希望把新模式成功移植；另一方面，他们又想维持销量，不肯放弃一分既得利益。这就使“蒙派”的掌门人处于一种尴尬的境地，思想不停地处在矛盾和斗争中。这是一种无奈，也是一种悲哀。
“蒙派”能否冲出羁囚
相对于“学院派”，步步为营、稳扎稳打，“蒙派”具有先天的优势，他们决策果断、执行迅速、经销商关系网庞大，然而他们“短、平、快”的掠夺式营销给予市场最沉重的打击，同时也造成了“蒙派”自身的“信誉危机”。“蒙派”能否走出困境，我们将拭目以待。
铂策划认为“蒙派”当前最迫切需要解决的问题是观念的转变。同样，对于一些正处在困境中的营销公司也是一样。
“穷则思变，变则通”，这是万古不变的真理。在观念转变的基础上，再引进新的营销模式、营销手段，完善管理机制，这才是真的出路，蒙古军团也才能够在药品、保健品的营销大道上走得更远。
Eric（承刚）:营销实务专家。曾任中华灵芝宝江苏公司高级策划、上海大汉灵芝策划专员、上海雪域奇正北京公司策划会务部经理、北京盈美科技营销总监等职务。全程参与了雪域红景天北京市场的筹备、组建、策划与推广工作；为气血固本口服液量身定制了全新的销售模式，并负责全程操作。组织各类会议数百场。现任上海铂策划项目经理。
李延龙：资深营销实战专家。上海铂策划副总经理。96年开始医药保健品生涯，曾在多家知名企业任部门经理，省区经理、市场部经理、市场总监、常务副总经理等职务。服务过合资、民营、国有，台资等知名（集团）公司。拥有有八年的营销管理，市场运作、会务营销、产品招商经验。
上海铂策划是一个由丰富实战经验、理论素养的营销人员组成的专业功能产品营销团队，服务过的品牌有脑白金、脑黄金、巨能金巴开、肝复春、素问堂、南极人、黄金搭档、遗尿停（国家一类新中药）、日立电器等著名品牌。铂策划追踪研究中国药品、保健品、日化等行业近600余种产品或服务品牌，专注于功能性产品的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；网址：；电子邮件：[email protected]