从“奇正”看藏药营销的盲点
奇正藏药走过十年历程，作为一个从青藏高原走来民营企业，我们不难理解其中的艰辛与苦难，藏药作为我们民族药业的一部分，走向市场，走向大众，有着许多比别人坎坷路要走。审视当今我国医药领域，已经分割形成为几大板块，比如东北哈药军团集团作战的后起与南国药业先进理念的引入,都对医药市场产生积极影响。闯市场与坚守市场一直被看作是企业成败的关键，藏药走市场更需要有太多的关怀与理解，奇正作为藏药领域的领头羊，有着许多成功的足迹，但我们多次在营销的探讨中，发现奇正藏药引入现代营销理念的一部分，在市场营销中且存在许多盲点，这些盲点拖住了奇正发展的步伐，对此都有深刻的感悟。也许许多藏药企业都在与奇正一样寻找自己合适的市场机会，也许已经踏进市场，原望能够在同一片市场营销蓝天下，有我们藏药的一席之地。
奇正藏药在市场中摸索了十年，这十年来，虽然奇正的中药消痛帖一直在同期销量排名前列，但从营销的角度看问题，奇正所走过的历程在市场中表现的很是脆弱，不难发现在市场前进的动力中，市场营销的好坏就是一个企业命脉的晴雨表，我们从以下六个方面阐述奇正在市场营销中的利弊，目的只有一个，走好民营藏药之路。
一、藏文化的诱惑
藏文化，在我们大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多数是从电视里面获得一些画面，其深刻的内涵无法理解，要把藏文化与藏药结合在一起进行营销，确实是一道独特的风景线，经营文化是许多企业执着的一种方向，而以藏文化为代表的当属于“香阁里拉藏密干红”。藏文化的深厚底蕴，这当中会对直接消费者产生什么样的困惑，说不清楚，有经销渠道的不解，更有从业人员的茫然。
文化营销的先导在于企业同步的产品品牌，文化只是营销过程中借助的一部分战术力量，做好文化营销有着它必然的一面，也有着它相辅的一面，藏文化的由头比较特殊，主要是由于地域的关联与我们的特别历史原因，奇正公司在利用藏文化上面有着更加深刻的体会，作为文化营销的切入点，在初期起着十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鲜，在运作中各种渠道的开放式接纳，就是对奇正运用藏文化的最好诠释。
那么藏文化到底能用多久？什么时候是它市场的最大值？又如何在实际中引用它的魅力？这就是文化营销的关键所在！这也是企业面临的一个问题，如果不加以节制或不加以合理运作，市场就会在使用中不着边际，容易出现与传统文化上的差异。
藏文化能够用多久？要看社会环境的变化，在市场中要看企业与产品的发展方向是否符合实际客观规律，比如，产品的发展与文化营销的节奏不相等同，我们都知道文化营销不是一朝一夕的概念，需要渗透与积累，而产品的发展是要与企业整体发展相吻合和市场环境相吻合，有时候必须向前冲，所以两者有冲突。奇正藏文化使用的时间长短，也能折射出企业生命力的强弱。
文化营销在市场中有它的地位与价值，什么时候是它的最大价值？在企业中如何把握，就成为一个必须解决的命题，奇正在整个藏文化事业的传播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一个比较好的切入点，前期走的较为稳妥，但在使用中由于对整体营销文化缺少深入的培训，员工多数似懂非懂，在操作中存在许多偏差，导致文化在传播中流失，失去它原有的价值。因此，在文化营销作为市场的动力时，就要考虑它的使用时间与价值体现。
通常在执行的时候，文化作为宣传的主要阵地，奇正的做法是把文化引入销售渠道，使渠道的运作具有民族特色，但在市场的传播中往往缺乏细节的支持，我们也能从央视的广告中发现奇正文化传播非常浅薄的一面，真正要把它在市场的推广中深化展开，就没有系统规划。
文化传播在市场中的运作要结合每一次实际的战术配合，作为有鲜明特色的藏文化让它融入营销操作中，将大大提高传播的速度与效能。
藏文化，一个难能可贵的传播载体，只有深挖，只有熟用！
二、营销模式的凝固
藏族企业的营销模式对沿海及南北方的企业模式有着自己不同的看法，藏族企业内地化的步子刚刚迈开，由于文化上的差异化，营销模式没有自己的特色，导致许多资源无法西南共通，由于市场是在同一时间不同区域发展，在营销模式上就会有许多差异。
奇正作为藏药营销的龙头，走进内地市场也经过了一段艰辛的时期，但由于缺乏自己创新的市场准入营销模式，在市场中边学边走，始终没有迈开自己的双脚大踏步前进，致使十年历程后仍然小心翼翼，由于企业的发展营销的比重占大头，如果营销的模式没有创新，处于一种跟在别人后面的想法，迟早要被别人甩开，尤其是在现代营销的理念驱动下，已经容不得企业有更多的时间去模拜。
奇正营销模式的凝固体现在销售的通常手法中，就是产品在一定的范围内，顺着产品本身的特点而开发利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一条传统的医保之路，把产品从医院与医保挂钩，市场在起步的时候就变的稳健，这是典型的医疗产品销售做法，由于现代营销体制在我国的不断深入，市场环境的不断改善，消费行为的不断成熟，企业要发展，已经不能满足与企业前进的步伐，由此而产生对营销模式的不断更新与替代。
虽然企业成败不一定是营销模式占绝对问题，但销售的根本力量就是营销模式的驱动，奇正在这一点上也许已经有新的考虑，现代营销模式日新月异，市场的变化促进营销模式的快速转变，奇正藏药要在进一步发展中立足与营销模式的改变，要在市场结构中寻找适合藏药生存与发展的道路。比如在市场领域的营销地方化，在销售领域的渠道终端化，在文化领域的传播先导化，在藏族特色服务领域的虔诚化等都将是奇正藏药优势所在！
要在打破固定成型的不良营销模式，充分利用市场在营销中特有的藏族特点，把消费者的心情通过现代文化宝库的传播，把产品的销售当作一种传播良好祝福的营销思路，让广大消费者享受来自青藏高原的“扎西德勒”。
三、OTC市场的扭曲
OTC市场在我国刚刚转轨，如何接轨已成为企业的紧迫命题，现阶段企业仍然按照一般的渠道深化终端，最大化的把产品从渠道走向终端零售药店，这其中就是要深化把产品卖向消费者，就要完成对整个销售网络的跟进，靠嫁接或转化渠道去执行就很难真正把OTC做起来，奇正由于刚刚从医院与医药渠道中走出，要转向市场前线的终端存在较多的问题，主要有以下几点：
1. 终端点的系统化分布与重点分布没有结合
由于OTC市场的逐步开放，零售终端越来越变的无法实际采信，有一个系统化的终端库尤为重要，在建设的过程中，终端优势的体现会变的越来越明显，我们可以透过不断发展的城市与乡镇终端点的分布，解决终端点的系统化与重点分布的有机结合。
2. 终端点的促销外围战术单一
外围促销是解决终端走量的有效办法，没有一个实际推广销售的战术组合，已经很难能够把终端的效能发挥到最佳，如果外围促销战术没有延伸，单一靠终端的展示对渠道的选择就失去意义。
3. 企业整体文化、战略、战术、服务、展示都缺少必要的协调
在整体的市场营销运作中，协调非常重要，有一个文化作后盾，一个战略规划，一个战术落实，一种服务项目都对零售终端有非常明显的影响，协同作战已经是现代营销理念实施的最高理解。
4. 强行启动终端点的成本与效益缺少实质的引用
终端点成本的不断加大，已经是众多企业十分头痛的问题，投入与产出的不成比例，也失去对终端效益的考核，但失去终端的销售，又将是严重的问题，要保证终端的走量，又要把效益结合在一起，就需要考虑实质的引用方式，具不具备对终端的强行开发，其利用价值是否有说服力。
OTC市场常常被描绘的潜力巨大，尤其是医药领域的放开，更是许多厂商把精力用在对OTC产品的研发与销售上，同时，原来的临床产品也向OTC转移，从而加大对终端点的竞争，如果没有真正另眼看OTC终端，将会失败在这上面。
四、产品企划力量的薄弱
产品企划力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我们在从事医药领域到现在，凡是好产品市场推广比较成功的，产品的企划力量必然较强，大家都说好产品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏药一直把产品的疗效作为一种自然的力量传播，但远远不够，一定要把产品通过特殊的传播方式介绍给消费者，所以从这一点来分析，奇正藏药的产品企划力被市场抛在后面，从另一方面讲产品企划力量的薄弱，将削弱产品在市场的核心竞争，也就是产品到一定时期后，已经很难再有突破。
产品企划力量主要包括产品功能的阐述，产品形象的传播，产品附加值的开发，产品传播的途径，产品战术的制订与产品后续的延伸等，每个产品的企划力量不相同，所执行的要求也不大一样。如果产品做不到这点，就要考虑怎样去开发与利用。
产品企划力量不在于产品本身的缺陷，而是在于如何去在市场中运作，要把产品挂在市场中，要把产品让消费者有消费目标，要坚决把产品给予包装与推广，产品在不同时期的企划力量是不一样的，比如，产品的启动期，要走进消费者，靠产品核心功能的发挥，在发展期，靠产品的消费转移，赢得多数消费者，在成熟期，让产品有生命力的说服办法等。
产品企划力量的强弱，核心是把产品当作什么，产品在整个营销过程中演什么角色，所以一定要把产品摆在终端的前沿，无论采用何种战术的使用，不能把产品推上货架就没事了，等待消费总归要走回头路。
五、销售与市场关系的脱节
销售与市场的关系已经是非常普遍的话题，在奇正藏药里面，销售与市场的关系已经不能被看作是一种有实际利用价值的关系了。两者的功能往往不能适应市场的反应，对市场的把握也缺乏有针对性。
市场为销售服务，这已经好象是一种定律，其实，许多企业在使用中没有根据需要而设定，如果简单的分析，市场是支持者，销售是执行者，那么这里的关系主要体现在渠道与策略上，那么市场零售靠什么推？靠市场制定策略，靠销售落实，两者的衔接就会出现问题，现在的市场环境已经不容许两者再去磨合后进行运作，只有从策划到执行一条线管理运作，市场的反应才更加迅速。从而可以理解为销售管渠道，市场管促销推广。
奇正很大部分就是两条线运作混乱，市场的功能远远没有被利用好，而是在削弱市场作为制作、广告、策略、战术、推广的系列核心价值。
市场的规律是谁先触摸市场，先机就给谁，靠渠道的力量解决不了最终零售的趋势，一定要在市场环境下抢占优势力量，发挥最大能动力。
六、目标与任务的原始化
目标的考核优先在市场，许多企业为了对一线员工的激励，放手管理，给考核指标，发放钱材，以为市场的激励大就能够解放手脚，充分发挥杠杆优势，其实，往往事与愿违。
目标与任务最终是靠市场说了算，有许多关联，靠整体的运作才能够达到，如果，仍然以一种医药代表的性质做现在的整合营销，市场将会无情报复。
那么如何来制订目标与任务，要不要检验目标与任务的真假，是十分关键的问题，目标只是激励，任务只是方向，只有在制订科学规范的前提下，市场就没有虚假，所以检验目标与任务变的非常实际，通常的做法是通过渠道与市场，细化、分解销售目标与任务，做到有目标，有投入，有产出，协调同步健康发展。
透过奇正藏药看藏药市场营销的方方面面，有许多感慨，作为民族药业的市场化步伐不够稳健是现实市场环境的一大弊症。几年之前的大起大落的“民族英雄”在药业、保健品中为数不少，市场的把握与理性是一对矛盾，市场要闯，市场也要守。
市场营销永远没有尽头，市场营销充满挑战，藏药要迈开营销常规的思维，坚定走特色的藏族营销模式，在大环境下有一方属于自己民族的营销之石。
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