福牌突围
一直以来正常运作的企业，突然问题频出：现金周转不畅，海外销售行情低迷，生产销售矛盾尖锐，家族企业运营适逢瓶颈，已经发展了十年的福牌电机能否在这一系列矛盾中平稳过渡，迎来另一个春天？
在浙西南的碧湖镇，专业生产缝纫机电机的福牌电机厂和它的老板马炳璋是远近闻名的。十年前，仅有初中文化的他以一台绕线机起家，发展到现在，拥有500多员工，90%以上产品出口南美和东南亚，年产值近8000万元。所以尽管马炳璋一贯低调，但在福牌电机十年的庆典上，主管工业的副市长还是专程赶来“一是表示祝贺，二是号召全市企业家向马炳璋学习，三是勉励福牌再接再厉”。可能是被市长当时的讲话还有现场的气氛感染，马炳璋当场宣布，为了抓住WTO赋予生产密集型出口企业的历史性机遇，福牌准备投入2000万改造原有流水线，以使自己的生产能力翻一番……
阴霾初现
时间过去三个月，满面豪情和副市长握手的巨幅照片下，马炳璋正细心翻阅着这个季度的财务报表，对面坐着他的贤内助——苏英，老板娘同时管理福牌的财务、人事和行政。好久没看到这样的财务报表了，出货量连续三个月萎缩，库存剧增，现金收入下降。同时，流水线改造项目需要投入大量的现金……按照苏英的测算，考虑到年底的公关、奖金等支出项目，如果继续目前的趋势，入不敷出就会成为必然——在福牌的创业史上，尤其是高歌猛进的最近三年，这还是第一次。马炳璋紧蹙着眉，和苏英交换了一个眼神，“怎么回事？”
“我和许锦财联系过了，南美的不景气在继续，批发商的压力很大，现在已经没有人用信用证结算了，大都在做延期付款。银行的小吴告诉我，这样的风险太大，估计货款回收的难度比做内销还要大，所以我已经把往南美的货给停发了。”马炳璋赞许地点点头——没有好的付款，再高的价格，再大的生意也不做，这是福牌销售的纪律，“不做内销”是这条纪律的延伸。这两条是马炳璋创业之初在内销延期付款业务上摔得头破血流后总结的教训。
东南亚的情况又怎么样呢？马炳璋拿起了电话，拨通了大客户帕猜的电话，询问这一季度的订货量下降的原因。帕猜的中文很好：“马，你是假糊涂吧！你们都快成为全世界的中低档成衣制造中心了，我们这里越来越多的服装厂因为竞争不过你们转行了，再加上9.11，我真的不知道下个月会怎样，我这里还有很多你们的电机库存，马，如果卖不出去的话，可不可以退给你？”
放下电话，马炳璋让苏英马上召集董事会成员开会，商量对策。两天以后，家族成员就齐齐地坐在马炳璋面前。
马炳明：马炳璋的亲弟弟，在家里和厂里都排第二，现任福牌副厂长，主管销售。
阿雄：苏英的弟弟，马炳璋的小舅子，受姐夫的邀请从国营的电机厂下海后，一直负责福牌电机的生产。
马超：马炳璋的独生子，是某大学工商管理专业四年级的学生。
上面三个人，加上马炳璋和苏英，组成了福牌血浓于水的“董事会”，如此郑重其事地召集，马炳璋显然是急了。
互不相让
马炳璋开门见山，毫不隐讳，“种种迹象都表明电机的外销市场正在萎缩，所以我们福牌一定要突围！”这一点董事们都认同，可是向哪里突围？怎样突围？董事们分歧之大超出了马炳璋的预期。
做销售的马炳明：最近两年内销回暖，我们可以转向内地市场，总不能在外销这一棵树上吊死吧。而且，无论做不做内销，产品线都要拓宽。在这个行业里面福牌还是响当当的，可以做缝纫机、电脑绣花机、缝纫设备什么的。我很多做外贸的朋友都说，只要我们做，他们一定支持，客户也都是现成的！
主管生产的苏雄：老二的想法很好，但不现实。不能够因为人头熟，就异想天开，还要想一想我们有没有实际的生产能力。依我看，无论是缝纫机、电脑绣花机，还是别的什么缝纫设备，我们都做不了，道理很简单：一无技术、二无设备、更无人才。
要拓宽产品线，我建议还是做电机，我们也只能做电机。要记得我们刚刚投入2000万改造流水线！前一段时间我一个同学问福牌对摩托车起动马达感不感兴趣，我可以再和他联系一下。
看着两个人又要开始急眼，苏英适时打断：老二和阿雄的想法都很好，但我觉得时机不成熟：第一，我们多年的积累都压在新流水线上了，如果有新的投资项目，能不能贷到款是个问题；第二，如果短期内用上新的流水线，现在的工人可能要辞掉一大批。你看这年关马上要到了，让别人怎么办？市长还刚来过我们厂，表扬我们解决了就业问题。所以我认为当务之急是马上把库存处理掉。如果我们把价格往下压，明年再拼一下广交会和华交会，也许能有些用。
马炳璋看了看聚精会神的儿子：马超你说说看。
马超红了脸，有点结巴：我觉得老叔、老舅和妈的意见都没错。我倒是建议组建一个市场部，多方销售，能接到的单子先接进来，能做的自己做，不能做的就外包。厂子小的时候只靠老叔一个人销售还可以，可现在这么重的担子老叔能扛多久？另外，我还建议多尝试新的营销渠道，比如建一个企业网站……
顾虑重重
在经历了两天一轮又一轮的争论后，筋疲力尽的大家都把眼光投向了马炳璋，但显然马炳璋也是七上八下。刚开始他赞同老二的看法，老客户是一批宝，绝对不能说扔就扔！可是为了保住老客户，盲目上马新产品，未免太过草率。苏雄的顾虑很实在，做新产品的话，刚刚上马的流水线、工人、技师都会不合用，得考虑到现有的各方资源。苏英的提醒也有道理，不管是老二还是苏雄的建议，都要资金。可是新上马的流水线押了这么多资金，外销又走不动，短期的周转都成问题，更别说上马新项目、开拓新市场这样的长期持续投入了。
想到这里，马炳璋很有点后悔自己当初的贸然行事。上流水线的事原来只在讨论之中，一直没有决定。可厂庆那天的气氛那么热烈，好像不应承下这个流水线工程，就非常不配合市长工作似的。现在流水线上了一半，市长也一直关注着，总不能没有下文吧。
马超的说法不是小孩之见。马炳璋很清楚，网站今后也要做。可现在这个节骨眼上，最着急的好像又不是这个。马炳璋觉得什么都一团糟。
不过，马炳璋能够从几百块钱起家到现在，绝对不是头脑简单的人。他静下心来细细的将目前的困扰一一列出：
1.市场单一：锁定海外的南非和东南亚市场，一旦当地局势变化，对市场基本没有任何主动权。可是当初选择海外市场是有原因的，创业之初卖出去几批货，回款拖了整整半年。初创企业根本经不起拖，当时公司只五六个人，连续三个月没钱发工资。幸亏都是家里人，大家咬咬牙熬了过来。所以毅然决然专注海外市场。可现在南非和东南亚的市场状况不明朗，不知道何时好转。转做其他市场，都要重新开拓市场，初期投入也非常可观，随即而来的就是生产线、工厂相关设备的整体更换。又是一大笔开销！
2.产品单一：缝纫机电机是惟一产品，虽然改进了现有的工艺流程，但要上马的新产品，丝毫没有前期的考察和准备。市场变化真快，当初拿到出口许可证，能做外贸就基本能赚钱。现在外贸难做，内销反而市场潜力巨大。几年以前谁能料到？当时的世界制衣工厂在南非、在东南亚，谁能想到，现在中国成了制衣工厂？要是当初多点这样的忧患意识就好了。
3.资金周转受限：苏英说的要降价出售存货，能行当然不错。可是正如阿雄和老二担心的，成本低了，弄得竞争对手非常不满，说不定真的上门来拼命。而且价格这次调低了，下次想要调高就有困难。
4.士气受挫：讨论了这么久没有什么定论，大家情绪都受影响。虽然说创业初期比这更艰难的局面也有过，也都应付过去了。可这几年过惯了真不知道，现在这样的局势下，大家还能不能团结在一起，像初创业的时候那样不计得失，齐心协力？怎么才能调动他们的积极性呢？
5.观念没有更新，这一点最难。马超说的让外人来做市场，我也心有余悸。可厂子大了，销售不放开，老二一个人根本吃不消。多个人，多几条路。可是找了外人做销售，得有配套的措施来管理和约束。公司运营这么久了，这方面的制度也从来都没有明确过，真要做起来，不知怎么下手。
这么看起来，好像很多的问题都归结到管理上来了。苏英一直做行政，财务和人事，可一说到生产、销售，她也不知情。看来我们需要一些制度来规范。就像马超说的，无论如何，我们要为未来做一点什么，不能眼睛都只看到鼻子底下……
原载：《创业家》2003年第二期