销售，把自己卖出去
21世纪是一个成功的世纪。
成功一定有方法，失败一定有原因。成功俱乐部将邀请各行各业的有识之士，探讨成功的方法、总结成功的规律、发现成功的契机，就销售、管理、人才、团队建设、教育等诸多方面进行深入地沟通、研讨，为每一个有成功经验和向往成功的人提供平等对话、交友、交流的平台，让每个人分享成功的感悟、成功的经验、成功的方法、成功的历程、成功的喜悦……
他们也许会通过一本书、一个案例、一部影视片等来抒发自己的感想，让有拥有共同理想和奇特思维的朋友能走到一起，让充满梦想、胸藏绝技的成功者不再寂寞。愿他们的一个灵感，一个思想火花，或是不经意的一句话，都能为你带来启迪，促你迈向成功的彼岸。
单一山：广西源安堂药业集团总经理。江西财经大学经济学硕士，历任协和（中国）商业集团副总经理、总经理——把天霸表、海霸表做成全国销量第一；深圳太太药业常务副总经理——把太太口服液销售成保健品巨人；海南三源化妆品有限公司总经理——使三源美乳霜成为同类产品第一品牌。
朱玉童：深圳市采纳营销策划有限公司总经理。获“中国十大策划专家”、 “中国营销十大风云人物”等称号。主持策划的《益生堂品牌闯关实录》荣获全国十大策划案例奖，《新鲜动力——美菱整合营销策划案》荣获全国十大策划案例金奖，有《曝光一个广告人的“阴谋”》、《非常策划》、《营销X档案》、《破解营销之谜》等著作。
王阳：深圳三川梦工场影视广告公司董事长兼执行总裁。云南艺术学院影视编导专业毕业，中国作家协会云南分会会员。飞亚达CI及全国专柜形象策划人；太太口服液“太太文化”、排毒养颜胶囊“排毒文化”整合传播的策划人。梦工场投资拍摄的陈安之巨型系列电视栏目《永恒的成功法则》、《成功梦工场》、《成功法则》VCD、录音带、书籍等总策划。
8月底的一天，三位好久没有谋面的朋友相聚在“成功俱乐部”，谈起了最近看到的一本书《卖产品不如卖自己》。
陈安之成功法则：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么。
王 阳：老单，玉童，现在社会上出现了一种学习陈安之成功学的热潮，他这本写给销售人员的《卖产品不如卖自己》就给了我很多启发。我们三个人都是做销售、做业务员出身，现在都有了自己的事业，可以说自己就是个实践者，那么，就你们两位而言，做销售到底有没有成功规律？
单一山：可以这样讲，幸福家庭都是一样的，不幸家庭各有各的不幸——成功的人都是相似的，不成功的人各有各的不足。优秀的销售人员也都是遵循了某种成功规律。
朱玉童：我也觉得还是有规律的。比如说这本书中的第一个法则：“随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么。”这不但对于从事销售的人，也对所有想做一番事业的人都太重要了。
奥格威成功法则：用比你水平高的人，你才能成为巨人。
王 阳：我到玉童的办公室觉得很震撼，墙上都是世界顶尖广告人的头像、格言，我一下就产生了一种感觉：可能有一天，玉童自己的头像也会摆上去。
朱玉童：我把他们的成功看作是我努力的一个方向和目标，所以我就觉得应该向他们学习。我把记录这些大师们所作所为的传记都买来，我不断思考大师们在想什么，他们在做什么，甚至在企业经营过程当中，我把他们作为我的楷模。比如说奥格威有一个习惯：每开一个新公司，他就拿一套“俄罗斯套人”——就是一连串的5个木人，每个大人里面套一个小人，就成一套嘛，送给他的经理们，说你这个公司要雇佣比你水平高的人，你这个公司才能发展成巨人。我感觉这个方法非常好，我就模仿他，把俄罗斯套人拿来送给我们的经理，然后我就一个个打开，打开最里面的小人，它里面有个条：你要用比你水平高的人，你才能成为巨人。
朱保国成功法则：无论你碰到什么样的问题，都应当联系起来看，第一不要孤立地去看它，第二要用全面的眼光去看它，第三要用长远的发展的眼光去看。
王 阳：你是不是感觉这些头像对你的工作作用很大？
朱玉童：是的，我就是要不断地向他们学习。
单一山：这一点我也有个很好的体会。太太公司的老板朱保国，在中国的企业家里面是比较成功的，首先太太这品牌做得比较好，再加上这个企业无论是合并、还是企业整个往前推进方面等都是做得比较成功。原来我们在一起的时候，经常分享的观点是：无论你碰到什么样的问题，都应当联系起来看，不要孤立地看它；第二个要用全面的眼光去看它；第三个要用长远的发展的眼光去看。
我现在不跟他在一起了，但我在考虑每一个问题时，还会经常想：如果是朱总他会怎么想？他一定会这样去看问题，绝不会把一个问题孤立起来去看它，而是放在一个符合的场合里面去，很全面地、全方位地看待一个事情，比如说我去制定一个制度，或者是制定一个对员工的奖罚措施，我多去吸收、多去听取多方面的意见，从各个角度了解它的优点、缺点，所以，我所制定的制度就很容易执行。
陈安之成功法则：不断地补充知识是获得成功的前提。]
王 阳：陈安之这本书中的第五个推销法则是：不断地补充知识是获得成功的前提。可是我发现有好多业务员都不愿意学习，他们说：我不需要学习，我没有老师。越是这样讲，越是没有业绩。
单一山：我以前是学财务的。我学了7年的专业财务，当我在专业上有所成的时候，我希望在做销售方面有所发展，那么我就申请到大连去做大连的经理。当时大连的手表销售状况是比较平淡的，天霸表当时在大连一个月的销售额大约在16万元左右。其中的一个商场是大连商场，这个商场的销售卖得好的一个月卖到6万块钱，卖得少的一个月才卖到2万块钱，这个变动是就是人员变动。其中一个姓郭的售货员卖得很高，换一个人就卖得不好。当我到大连去的时候，我首先去向这位郭小姐学习，去商场站柜台。在搞明白她的想法和做法后，全部用文字总结出来，再帮助别的推广人员，整个市场的效率就提高了。我在大连的6个月时间，整个分部的销售额从16万提高到了60万。
朱玉童成功法则：你要想成为大师，你就要向大师学习，模仿大师。
王 阳：那么你当时是财务总监，你去站柜台，会不会影响到你的形象呢？
单一山：她在第一线做得好，我就该向她学习。
朱玉童：我觉得这一点是非常重要的，因为我的专业是生物专业，我当时对广告真的是一窍不通。怎么办呢，只有学习。我把大师们写的广告文案复印下来，模仿着写，甚至去套他用的词和作法。我模仿的主要是两个人，一个是威廉·巴克理性的风格，一个是奥格威很有感情色彩的东西。所以你要想成为大师，你就要向大师学习，模仿大师。
王 阳：我也有一个模仿的例子。我开始是模仿名人的格言，然后改变名人的格言。我大学的时候，就编了一个凡人格言，这是全国第一个开发凡人格言。每天都有大量的信件投过来，然后我就靠稿费和编辑费度过了我大学的生活。
陈安之成功法则：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。
朱玉童：我对这本书中讲的“知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%”的观点非常赞同。
我做保健品销售的时候，有一次与广州一家医药公司谈业务。因为这家医药公司非常大，作为老板的她不需要别人推销产品，她的公司只卖最畅销的产品。我的业务员去了七八次，都是试图说服人家购买产品，我觉得这种做法是错的，每天会有很多业务员去见她，她是不愿意接待的。
所以觉得最关键就是要了解她。我先找到了认识她的朋友，了解她喜欢什么，她大概是什么样的性格，谁最近跟她有业务来往等。结果有一个朋友正好有一张支票要送过去，我就自告奋勇地说我来送，送钱都是美事，对不对？因为我是送钱过去，她肯定接待。我一见她的面，我就感觉这个人特别喜欢听赞扬的话。我对她说是谁让我带你给你一张支票，我是什么公司的，我说深圳的保健品行业精英都跟我说，到了广州不见你，他就进不去广州市场。她觉得我很会说，很高兴。正在这时候，一批货进来了，然后我就去帮她搬货。后来我就说，我的那么多业务员来找你7次都见不着你呀，她说：是不是啊，我没那么难见的……前后不到半小时我就签了一张400件货的订单，那些业务员都傻眼了。
单一山成功法则：要建立人脉关系，首先要学会做人。
单一山：我觉得要建立人脉关系，首先要学会做人，有些业务人员老是指责客户的不是，讲别人不足的地方。表面上看来他是很开心，事实上他不会做人。真正会做业务的，应该跟这个人谈在另一个人身上学到了什么。我的做人的原则是当面讲不是，背后讲是。比如说我跟朱总，我们在一起时都是当面提意见。背后我就会讲，朱玉童这个人搞策划确实是比较厉害的，他做的很多策划都是非常好的，人也非常好。这些话一定会流传到他的耳朵里，他对我的看法一定不一样。
王 阳：就像陈安之所说的，你给出什么，你将收回什么，尤其是销售人员，太需要明白这一点了。
单一山：很多销售人员喜欢去巴结客户，他巴结还巴结不到位。业内这些人，或者说在一个市场里面的竞争对手，互相之间都希望听到别人不好的地方。这些业务员每次在跟经销商或者跟客户聊的时候，经常会讲另外一个公司哪些东西不好，就像陈老师说的地球是圆的，其实你说的早晚会到他耳朵里面去。有的业务员始终在客户之间挑拨离间，就很难把业务做好。
单一山的第一销售法则：了解产品和给消费者带来的真正的利益点。
王 阳：好的销售人员都有自己的一个推销法则，你们两位的第一法则是什么？
单一山：第一法则呢，我觉得首先是了解自己，无论你是推销自己的一种观点、一种服务还是一种产品，你需要了解产品给你所服务的人员带来什么样的利益点。很多人做了一辈子，卖了一些电灯泡，怎么样可以使用得更持久，怎么可以保养得更好，他并不了解，他只是卖了一个灯泡而已。比方说，卖一个化妆品，不是卖某一种化合物或是某一种自然界的东西，即使满怀美意给对方，你要首先了解你这个东西是什么，你带给别人的是什么。所以我的第一法则是了解产品和给消费者带来的真正的利益点。
陈安之成功法则：凡事认真负责，业绩就会好起来。
王 阳：这就是老单的第一法则：了解产品给消费者带来的真正的利益点，
单一山：或者讲核心的利益点。这其实就是陈安之这本书中的第二十五个法则：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。
朱玉童：你刚讲的，我可以给你提供素材。很多人失败，是由于他不了解这个产品，表面上他很了解这个产品，实际上深入下去他并不了解。我以前讲课的时候问很多业务员：你告诉我你的产品的三个优点，很多人说不出来；你告诉我你企业的三个优势，百分之七八十的人都说不出来。当你面对一个顾客进行推广或者是推销的时候，顾客并不会给你太多时间的，可能就是一分钟，最多给你一分半钟时间，所以你只有把产品内在和外在的东西归类起来，在最短的时间把最精华的东西推销给消费者，这才是一个真正能够成功的业务员必须具备的素质。经常做这样的训练我觉得非常有效：30秒内你能不能把产品说清楚？30秒内你能不能把产品卖出去？
王 阳：如果一个销售人员对产品很熟悉，对公司很熟悉，对顾客的需要很熟悉，成绩必然就好。
单一山：还有这本书里讲的“凡事认真负责，业绩就会好起来”。我在前面说过，刚刚进大连的时候，我站了一个月的柜台，我有一个师傅，这个人在的商场一个月要销售五六万。我就需要了解，为什么同一个商场，同一个位置，同一种手表，这个人可以卖到五六万，别人只能卖到一两万？我就去看她，模仿她。首先，她把所有的手表都分类，首先是按照价格，然后再按照男款、女款分开，手表有镀金的、有纯金的、有钢壳的，她也会分开，明显地把它们区分出来了。一个顾客进来之后，她会很注意这个顾客的眼睛是游离状态，还是盯着某种东西看？她非常注意这一点。第一，她把价格分开来了，这个是100～250元的，那个是250～450元、400～800元的。如果这个人始终把眼光看在某个区域，那么这个人买东西的价格区间、价值区间一定是在这里；如果看了这个区，又看那个区，那一定是他买的是这个价钱、款式不固定，所以她去谈会非常准确。第二，每一次推销的时候，她不会只给一款给你看的。顾客要的是这一款，她就把这一款戴到顾客的手腕上，同时她会拿另外一个价位的只差50块钱的另外一款放在手腕上，再拿一个更高价位的，放在顾客手上，然后解说这三款手表的各自特点，比如说这款手表跟什么样的衣服配比较好等。最后她会给顾客一些建议，这三种风格是代表什么，是高贵的、时尚的还是比较优雅的。然后她会告诉顾客：你长得很秀气，比较适合一款很优雅的手表。她做的生意成功率几乎是百分之百。她卖手表不是卖一种计时工具，而是卖一种身份的象征，优雅、时尚、特点等都是她推出的卖点。
王 阳的销售第一法则：听话照做。
朱玉童：是不是只有她一个人做，其他人都没有做？我觉得这个人的特点是，她不仅懂自己的产品，还懂消费者心理，这很符合你讲的第一条法则：不但要了解产品，而且要了解顾客要什么。
王 阳：我当时也做协和公司的手表销售，我也深刻体会到：第一法则，听话照做。就是经理怎么说，你就怎么做，因为他能做这个经理，一定有比你高明的地方，你先别盲目摸索。我原来是做电视台的导演、编辑。第一次闯深圳的时候，我找的第一份工作就是协和手表，当时被派到上海从业务员做起。上班的第一天，经理就要我把艺术的“皮”给剥掉，把头发剪掉，把脏兮兮的牛仔衣脱掉，买一套做生意的衣服，当时我只带了500块钱，没有马上买，他就狠狠地臭骂了我一顿：你要想当深圳人，你就要听我的话，因为我是深圳人（当时成为深圳人是我的一个梦想），你必须要买！于是我就沿着南京路走，跑遍所有的商店，问营业员买做生意的衣服，没有一家告诉我做生意的衣服该是什么样子的，我就试试试，总算试了一套西装出来，后来业绩也就上来了。所以说我感觉第一个法则就是听话照做。
朱玉童的销售第一法则：做业务要能吃苦，要特别能吃苦，吃别人吃不得的苦。
朱玉童：我觉得第一个法则是要特别能吃苦，吃别人吃不得的苦。我当时刚开始做产品时，企业的产品还没有完全出来，只有外包装，因为我想搞清楚大家到底喜欢什么，他们是怎么样能接受我们的产品，就拿着这个外包装，在深圳凡是有卖食品的街口一家接一家进去问，跟他们聊天，因为我不懂，大部分都拒绝了。但是一个礼拜之后我就摸到了一些门道，所以后来我再找一些批发商谈的时候就知道他要什么，他喜欢什么，怎么说他才能不拒绝我。
王 阳：你就靠大量的吃苦慢慢地摸索悟到了一些道理的？
朱玉童：是这样的。我一开始在深圳，先把深圳市场做下来了，一看销量不错，就带着人去广州。我们当时租的房子在广州的农村，大白天都要点蚊香、开灯，为什么呢？旁边是广州的垃圾处理场，到处都是蚊子，你在房间里根本呆不住。我还记得当时没有送货车，自己背着麻袋包去送货！一开始都是失败的多、成功的少。
当你吃得别人吃不得的苦，曙光就在前面。有一件事对我影响很深，当时我们在广州做一个大药店的促销，当时药店里的促销很难做。当时满满的人，已经没有我们的位置了，你要想来就必须抢到位置，我们怎么办？为抢到健民药店的促销位置，我们就凌晨三点钟起床，没有车，我们就从广州的天河区步行到北京路，走到那儿就差不多天亮了，其实就为了占一个促销位置。
王 阳：你们真抠门啊。
朱玉童：没办法，当时哪有钱打的啊！那个管药店的郑主任，他一开门就看到整整齐齐站在外面的四个小伙子，非常感动，他就强行给我们排了一个位子，那天我们才算开了张，卖了12盒出去。
王 阳：朱玉童这种名人都三点钟起床！没有吃过这些苦也就成不了名人。就像陈安之书中所说：要想获得什么，就看你付出的是什么。有这种精神、这种方法，就没有做不到的事。
陈安之成功法则：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。
王 阳：深圳市现在有一件大事：市委宣传部正在总结深圳精神，要重推深圳的经验和模式，因为国家要把深圳作为经济第二次创业的示范区。深圳精神是什么？就是像我们这样吃苦的精神，这种敢为人先的拼搏精神，这种无中生有的创造精神。陈安之说：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。这些道理，我觉得就是深圳精神，
朱玉童：对，没有这种狂热的信念，就不可能有这种创业精神。
王 阳：我到上海的第一天做业务，也不允许坐车，必须双腿走。我的经理说：我一发现你坐车，你就回老家，必须用双腿走市场。当时我们在领事馆那儿住，每天顺着走，我从淮海路再走到南京路（我们所有的店都在繁华街道上），再走回公司。以前我是穿波鞋，当时要穿皮鞋，第一天我脚上全是血泡，第二天我也是这样走下来的，后来慢慢我就形成了这样的习惯。其实走完三天之后，我就开始明白了。
陈安之成功法则：每一分私下的努力，都会在公众面前表现出来。
朱玉童：你说得太对了！成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事！因为我一开始觉得我比较笨……
王 阳：你还笨吗？
朱玉童：一开始我是这样觉得，所以我就把每天看到的、想到的东西都写下来，注意总结，给自己积累经验。
王 阳：你的发展让我很惊讶，你从一个不懂广告的人在广告界一下就成名了，我不说其他的，写了那么多的书和文章看几夜都看不完。
朱玉童：我当时为了写，我的指头都磨成茧，也做过手术的，就因为肿得太高了，当时痛得什么都写不了，必须割掉。
单一山：陈安之还有一句话：每一分私下的努力，都会在公众面前表现出来。这种勤奋其实是做业务的最基本的要素。英美烟草公司的一个老总，他到下面去不仅仅开会，还带着下面的业务人员走市场。走市场的时候呢，一定是随身有一块抹布，走到任何地方，看到产品上有灰尘，他自己会抹掉。
朱玉童：你这个例子，我看到太太口服液的业务员是这样做的，找了一块丝绒布去擦货架上的货，太棒了！
单一山：这是太太口服液市场销售的规定，我下去走市场，随身都会有纸巾的，货架上看到灰，我第一个去把它抹干净，我下面的人一定会知道这一点：自己去抹的，会抹得很干净。
朱玉童：你想，老总去抹，业务员也会感动的。那次我在一个企业演讲，就讲了这个故事，那个企业的老总就说：朱总你早来就好了，我们的业务员啊，说的每一条他们都听不进去，你讲的这个故事他们都非常感动。
单一山：我做了手表、化妆品、保健食品、药品等，在所有销售过程中我都这样要求自己，要求业务人员。
朱玉童：我在这方面也有个故事。1995年，我到北京做化妆品的时候，一进他的经理办公室我就知道他肯定卖不好，为什么呢？他整个房间里乱得一塌糊涂，窗帘布油乎乎地飘着，桌面一塌糊涂。做化妆品的人的房子如此糟糕，你怎么可能让消费者相信你？所以我去了两天，就是扫地、刷墙，自己去买涂料，刷得干干净净的，扔掉烂的桌子，总共花了不到2000块钱，焕然一新，业务员立刻感觉不一样。
单一山：精神来了，就不一样了。
朱玉童：当员工的精神状态提高以后，我们开展了一系列促销活动，效益一下子就上去了。其实我觉得无论是做领导还是做推销员，原理都是相似的。因为做领导，也是在推销自己的观念，推销自己的理念。
单一山：没错，其实很多时候做领导要推销观念，做企业要推销他的产品和企业文化，做服务要推销他的服务，都是做推销，
王 阳：正如这本书说的：卖产品不如卖自己。推销自己比推销产品更重要。
（李珣录音整理）