东芝整合渠道 想甩掉神州数码自卖电脑？
日前，从东芝最新的两款消费笔记本――Portege A100和Satellite M30的新闻发布会上传出消息，东芝电脑（上海）有限公司的一位高管向媒体爆出了重大新闻：东芝已开始建设新的市场组织架构。其中，主要的一条就是成立由自己直接管理的市场销售部门。目前，已经在上海、北京、深圳三地建立相关部门。其中，作为中国总部的上海分量最大，已有30多人开始从事销售活动；北京、深圳各有10人。
东芝电脑（上海）有限公司对此的解释是，以前东芝只负责生产，从产品规划、市场推广、销售以及售后服务全部由神码包办。这种模式在前几年作用很大，但缺点是东芝无法主动直接精确地掌控市场脉动，及时作出反应，拿出合适的对策。特别在市场销售情报方面，容易失真。
市场压力
这一消息无疑对东芝和神州数码8年的夫妻关系投下一缕阴影。从1995年6月开始，神州数码就一直独家代理东芝笔记本电脑在中国市场的开拓。受惠于神州数码庞大的销售体系，东芝笔记本在进入初期一路凯歌，不到1年，市场占有率就从不足1%增长到8%，从排名第9到中国笔记本老大，而且一坐就是4年。
但从2000年开始，东芝笔记本就渐现颓势，2000年被联想、IBM超过，滑落到市场份额的第三。这绝对不是东芝愿意看到的，尤其在东芝公司普遍亏损、急欲寻找新的增长点的时候。
而2002年市场份额进一步萎靡，成了老四，今年东芝的目标也仅仅是“跟上中国笔记本市场的发展，保持市场份额不变”。
和东芝的一路下滑对比明显的是，其他笔记本巨头的行情看涨。比如东芝的竞争对手戴尔。戴尔采取直销模式，在国内拥有超过300人的直销队伍。在如此庞大专业销售渠道的支撑下，戴尔开始发威。今年第2季度，戴尔的市场份额从去年的5%上升到7%，同比电脑销售比上年同期上升71%，而第1季度这个数字是67%.戴尔骄傲地称：截止2004年，戴尔在中国，将连续第2年以至少3倍于中国总体PC市场的扩张速度增长。
而其IBM等他竞争对手日子也比东芝好过得多。
公司内部的竞争压力也是迫使东芝电脑做出改变的另一原因。日本、北美、欧洲、亚洲（除日本）是东芝的四个一级市场。但东芝在亚洲市场的销量和亚洲的市场容量极不相称。2002年，东芝全球共销售了400万台笔记本，其中北美卖出160万台，欧洲卖出150万台，亚洲不足40万，低于10%.其中最大的中国市场只有20多万，远远低于1999年建成的上海浦东金桥厂35万的产能。
效仿兄弟
东芝电脑（上海）有限公司营业本部华东地区营业部长顾政表示：东芝在北美、欧洲的兄弟部门是他们的第一参照系。原因当然是他们骄人的销售战绩。
东芝北美、欧洲的销售部门一条行之有效的方法是将产品直接铺进综合性大卖场。目前，国内的笔记本销售一般都是在专业的电脑市场或者专卖店销售；而北美、欧洲则主要依托沃尔玛、家乐福、欧尚等连锁大卖场。由于大卖场人流庞大、顾客多样，这一销售方式相当成功。东芝中国的一个想法就是克隆欧美，将大卖场作为自己笔记本的主要销售场所。
在采访中，东芝表示，目前，在笔记本销售模式上只有“戴尔模式”和“非戴尔模式”，而东芝将坚决反戴尔，走“非戴尔模式”。
同时，东芝的顾政表示，东芝近几年最大的失误就是没有自己亲历亲为地“缠客户”，“和客户打成一片”。
“相反，戴尔在这方面很有一套。他们的销售人员，每天都到客户的办公室，和客户一起上班下班。时间长了，就容易培养出感情。其实，我们东芝产品在质量方面和戴尔比没有任何不足。差就差在营销方面。”
“东芝在今后几年将特别专注这一方面。”
看来，东芝准备“师夷长计以制夷”，偷艺“死敌”戴尔。
但业内人士对东芝的行动表示疑虑。疑虑的关键是，东芝笔记本在价格上没有优势。“东芝的成本太高了，吸引顾客更多的是低廉的价格而不是更高的品质，而东芝的产品在价格方面没有竞争力。”
成本无法控制得比竞争对手低，所以一直以来，往往是戴尔、惠普、IBM挑起价格战，而东芝被迫应战。
但东芝似乎已经退无可退，东芝电脑的顾先生告诉记者，明年，销售队伍将进一步扩员，“扩张速度将紧跟中国笔记本电脑市场的增长速度，绝对不低于25%.”