中国家电正在步入厂商联盟对决的时代
格力谬论连篇，真的很危险
格力的2004冷冻年度似乎注定是多事之秋，先是因为内部争斗而引发的“换帅风波”，接着就是与国美的争斗。你似乎已经很难理解这个领导品牌意在何为？
什么是真正的行业洗牌？领军者的倒下是最大的一次洗牌。
成功永远是过去式
对于国美拒售格力事件，格力总经理董明珠在媒体采访时坦言：“至于未来格力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第一。”
在自豪的同时，不知格力是否有很强的危机感呢？所有竞争者一直的一种努力就是催生有行业新领导者的出现。彼得•德鲁克曾讲过：“世界变化快，没有永远的领导者”。
今年发生在格力身上的两件事情，没有一件不是对品牌减分的。在这种不允许有失误产生的年代，格力曾有的成功很可能就将成为一种过去时。
不看趋势是盲目
格力对媒体讲，他们目前有1万多个经销商，作为经销商之一的国美所占的销售份额微乎其微，以北京为例，国美的销售仅占格力空调总额的5％。言外之意格力有没有国美销售无所谓。
记得《手机》中有个片断：费墨与妻子李燕拌嘴后便到楼下遛狗散心，不料这狗在楼下也不争气。这狗是条公狗，看到另外一条公狗过来，也挣着趴到人家身上。另一条狗的女主人皱着眉扯着自己的狗骂了声：“讨厌”；费墨也扯着自己的狗，并踢了一脚用浓厚的四川话说：“盲目，人家也是公的！”
国美17年前只是一间门面房，目前一些连锁王国曾也只是一个小经销商，格力可能没有意识到手上其余的95%经销商从历史的趋势上看一定是大多数要被淘汰的。看不到这种发展趋势只能叹其盲目。
口号赢不得市场
格力北京销售公司的一位负责人告诉记者：“格力不是不肯打低价格，我们要把真正的实惠让给消费者而不是这些销售商。”
目前这种语言从格力的销售负责人嘴中说出简直有些滑稽，现在谁不清楚国美能够如此发展神速，就是因为他抓住了消费者而不是厂家或是高额的利润率。格力若是早有这种觉悟，今天的中国空调市场远不会如此混乱。
拒售格力之后，国美会温柔一段时间
国美的2004年是更加强势的一年，从各个角度来看，2004年是国美甩开膀子大干的关键一年。但格力与国美之争将会使得这种动作在一定程度上受到一些延后。
长城论战，要燃烽火
“你拿我黄光裕平衡我的对手，我就拿你平衡你的对手，你对我有越大的信任我就给你越大的信任，你能给我付出，我就带头扶持你的品牌，这就是做事的规矩。”国美老板黄光裕在长城峰会上的这段话现在看来更像一种宣战词。
果然峰会之后，国美马上提出空调“裸净价”概念，要求厂家与其一起用超低价打击杂牌机；随后就马上传来国美与格力的开战，种种迹象表明国美已经将其大力扩展的羽翼慢慢张开。而欲挟天子以领诸侯的那张“王牌”，就是国美遍及全国25个城市、拥有150余家分店的庞大零售网络与2003一年就达到177.9亿元的巨大销售额，同时已占到行业一级市场份额的15%。
一统江山，火候还差
在不久前由国家商务部公布的全国商业连锁３０强排名中，国美电器以１７７．９亿元的年销售额位列第三，在家电零售连锁领域排名第一；国美电器近年扩张迅猛，在北京地区的门店１４家，在全国拥有２５家分公司，１５０余家门店，销售网点遍布大江南北；每年在国美门店销售的彩电有１６０万台，平均每天５０００台；空调１２４万台，平均每天４０００多台；手机２０６万台，平均每天６０００多台……
但是此番与格力一役，可以看出由于国美目前在二三级城市网络还欠火候、同时与国美扩展模式相似的企业也在紧紧追赶，国美的绝对性优势还不明显。许多企业也在与其示好的同时平衡着其他客户的需求，格力与其的反目恰恰说明这一点，最起码现在格力不能够为了讨好国美而放弃传统的经销商，也许以后的某个时间格力会与国美打的火热，但现在与国美的决裂恰恰能够激发与平衡其他经销商主推的热情。
强者对决，各伤锋芒
黄光裕曾对媒体谈到：“现在大家最担心最害怕的是商家什么时候把厂家放弃了，但实际上对于厂家放弃商家我们也很害怕。每一次有这种行为，都可能导致我们两家企业或者整个行业最起码要倒退好几个月。”
对于国美与格力之争其实除了当事双方之外，其余的人都十分高兴。为什么呢？首先最近与国美谈判紧张的厂家比较高兴，因为格力打了头炮，国美不可能把厂家所有都得罪完了，所以在谈判上可能不会十分绝对；其次对竞争对手苏宁、大中等也有一定好处，他们一定会把哭泣的小孩抱在怀中宽慰几句，告诉受了伤的人“我们不会那样对你的”。
所以由此看来，国美拒售格力之后会恢复一些温柔，但时间不会太长，因为国美太盼望更强的话语权了。
大腕扳手，意味新时代的来临
国美与格力的扳手在几年前是不可能出现的，但渠道模式的改变成就了国美，也必将改变格力的现状。
彼得•德鲁克曾指出“在新成形的世界经济秩序中──跨国、区域整合及信息密集，已经有两项转变凸显出来。首先，明日的跨国企业不太可能是制造业公司，服务业经济正走向跨国性。其次在迄今所有的变迁中，变化最快速及最广泛的，是世界金融体系的改头换面。金钱就像是信息，没有祖国，不管立法或社会习惯差异。”
而国美的发展与壮大正是符合了这两个发展趋势，所以国美的强势意味着一个全新时代的到来。
双品牌营销模式拉开帷幕
我曾在一篇《双品牌营销模式已现端倪》一文中指出：
对于商家来讲，要想维系在消费者心中刚刚建立起来的品牌忠诚度，他不能够为所欲为将一些不知名、不可靠的品牌引入追求高额利润，它必须要慎重选择品牌，否则他的不慎选择将会断送自己的品牌前途。目前不少渠道流通企业靠着自己的市场强势，主推许多利润较高的品牌，这有可能成为一种自杀行为。
而对于厂家来讲，随着流通领域的竞争，以前选择的渠道经销商也会面临优胜劣汰的必然过程。面对渠道品牌的集中度越来越高，选择最有发展前途的渠道品牌合作十分关键，甚至对未来的销售走势可能起到绝对性的作用。因为目前的厂家可能选择了权力相互制衡的竞争对手，但与那些重点选择一家或几家并可能压宝准确的企业相比。也可能在不断丧失合作伙伴后在重点培育后期合作方式遇到冷遇。
所以双品牌营销模式的形成，是一种厂商博弈的副产品。相信随着流通经销商的不断强势，类似于沃尔玛的营销生产模式可能会在国美身上出现。虽然国美目前在生产销售自己品牌产品时还是极力辩解或掩饰的，但在此次高峰会上有专家谈到，中国家电应该在海外市场开拓方面与国美充分合作，这可能是中国家电走向世界的唯一途径。此言一出可见国美的野心。
双向选择预示彼此未来的幸福
2月21日——国美召开峰会前四天，全球最大的家电连锁零售商，美国Bestbuy集团高层集体进京，郑重宣布“今年拟在华采购12亿美元家电及计算机类产品”。据媒体报道，Bestbuy此次来华的主要目的就是开拓其在中国零售的商机、规划商业投资，并寻找更多的中国供应商进行合作，尤其是帮助中国供应商使其产品达到国际化要求，从而逐步扩大今后在中国及亚太地区的采购。
而在国美沈阳一役，也曾出现过跨国公司与国美“相濡以沫”，抱成一团的惊人一幕。在沈阳当地四大商场向家电厂家施压，要求它们给国美断货时，国内大品牌迫于压力一切照办，而索尼、ＬＧ、飞利浦等国外厂家却坚决站在国美一边，断了四大商场的货。
由此看来，在未来的时间中要想与国美叫板。不是你本身能够发出多大声音，而是你能否选择与国外的“老婆”在一起能够发出多大声音？外资家电零售巨头是迟早会进来的，而拥有几百家连锁店、年营业额达几十亿美元的他们，才是国美未来真正的竞争对手。同时中国家电也面临着走向全球的问题，针对在中国大陆销售不畅但在全球拥有绝对份额的品牌，才是中国家电未来真正的对手。
所以现在着急的不仅仅是厂家，国美十分清楚如果自己不发展壮大，中国家电企业很可能就很快投入“洋妞”的怀抱。
联盟才真正意味着洗牌的开始
如果大家都在平衡，也许僵局永远都不会打破。最近万家乐继飞歌、乐华之后再次出现品牌消失，于是有经销商公开宣称只与前二十位的空调品牌展开合作。
国务院发展研究中心的陈淮在国美峰会时指出，“中国已是国际市场上家电业里面的擂主，既然你是世界冠军，别人就都在琢磨你的软肋，用种种手段攻打你。中国家电业面临反倾销，还要面对其他行政诉讼或环保壁垒等诸多难题。但请注意，在世界市场上，中国的家电业有一个最强大的同盟军！这个同盟军是谁呢？正是国外的消费者！别指望美国的高等法院、欧盟的反倾销制裁委员会，或者是国外公会或厂家联盟，只有我们的商家进到这个市场中，去说服国外消费者，才能替中国厂家和外国消费者之间建立真正的利益同盟关系，这是现在探讨“厂商新型合作”最重要的立足点。”
现在厂商所面临的不是简单意义上的厂商联盟，现在对于厂商而言，任何选择都很关键。以什么样的姿态与消费者联盟？以什么样的形式与国内外的品牌与渠道结盟？当消费者在消费时开始考虑到新型流通渠道去消费，同时选择知名品牌时；当厂家在选择流通渠道时开始考虑成本最低、分销最快、风险最低的合作伙伴时；当流通渠道开始考虑注重自身品牌建设的同时慎选合作品牌时，也许我们才能够形成一个十分和谐共生的竞争氛围。
国美未必最终会成功，除非他能够一直坚持符合市场规律的角度去发展。从这种角度而言他不可能永远对知名品牌指手画脚，因为他若不选择知名品牌进行战略联盟，他也一定会在孤芳自赏的把控世界的幻念中失去竞争力。
厂商联盟，是竞争的需要！在狼群与狼群的争斗中，单打独斗的不可能赢得未来。
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