- 市场是检验产品的唯一标准
- “小灵通”是一种只能在一个城市内使用的可移动电话，由固话运营商中国电信和中国网通飞速发展经营。1997年底起步时的初衷是解决边远山区通信困难，3年后，用户首次达到100万个；在单向收费的巨大优势吸引下，小灵通发展第二个100万用户时，只用了3个季度的时间，而第三个100万仅用了3个月。 目前，小灵通业务已经进入西安、杭州、郑州等省会城市，加上刚刚放号的北京，覆盖的城市已超过400个
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- 市场侵略论（中）
- 一、领先性产品是“穿甲弹”。 产品的领先性，对于市场侵略至关重要，就像无坚不摧的穿甲弹一样，是一个企业拿来打击对手的最有效的武器之一。领先性产品，顺从了人类发展需求，物化了人类科技进步，满足了人类的物质欲望。历史的每一段时空，都为产品的领先性提出了不同的要求，同时也为达到产品的领先性提供了最好的技术和方法。这就仿佛一场竞赛，为取得产品的领先性，每个人似乎都在争先恐后。而跑
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- 市场侵略论（上）
- 在中国清末，一位名叫郑观应的著名学者，把商业竞争，形象地称之为“商战”。 在日本，一位名叫大前研一的营销战略专家，把《孙子兵法》纳入管理，誉之为“最高的经营教课书”，挑起了企业“军争”。 在美国，两位市场定位理论奠基人里斯和特劳特，更以《战争论》为经典，呐喊“有关营销的最佳文献不是出自哈佛大学，也不出自通用汽车，通用电器，甚至宝洁这样的大公司，而是来自一位解甲归田的普鲁士将
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- 市场求存，创新为继
- 企业的创新并非仅仅来源于公司领导层的创意。 编者按：“即使是历史悠久的大公司也必须不断创新才能立于不败之地”，这是 Crawford & Company Adjusters（Malaysia）Sdn Bhd（编者译：克劳福保险公司马来西亚分公司）执行总监Phillip Fong（冯菲力）的看法。去年，这家拥有30年历史的老牌保险公司，当时名为Thomas Howell Group
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- 市场扩展战略之渠道分销
- 市场经济的典型特征是竞争，每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息，通过竞争来获得自己的生存发展空间。因此，大家都把目光放在竞争层面上，把核心竞争力作为企业持续发展的基础。 需要特别关注到的问题是任何企业、个人并不是孤立的，单枪匹马的勇士并不能在复杂的市场环境里取得成功，建立或获得核心竞争力，实际上企业必须要关注到事物的另一面，那就是合作的能力，通过合作建立参与竞争
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- 市场领导品牌如何打好防御战――商务通的防守反击策略分析
- 要想击败对手，只把目标瞄准顾客是不够的。因为竞争对手时刻在盯着你，以图侵占你的市场领地，所以还要防止对手的攻击。当商务通以10多个亿的销售额稳居国内PDA市场第一品牌的宝座时，恒基伟业的老总张征宇分明感到“风雨欲来”，因为市场上有另一只眼睛――名人在盯着他，他不得不警觉起来。 在1998年前，恒基伟业只是名人的一家代理公司。这之后，羽毛渐丰的张征宇决定打造自己的PDA。199
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- 是可乐，就该“乐”？——全面解读国产可乐
- 一、国产可乐不可乐 可乐，本是很感性很乐观的名字。但是，并不是所有的可乐都是“可乐”的。 你到市场上走一遭： 地上——本土品牌被“水淹七军”，空中——星条旗在高高地飘扬！ 昔日的少林可乐早已经回少林寺安眠了；而天俯可乐则安心地躺在百事可乐的怀里再也没有醒来；而近些年“揭竿而起”的乐臣可乐、蓝剑可乐、九星可乐、粤冠可乐、银鹭可乐，一个个都没能乐起来；——甚至于来势最凶、呼声最
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- 社会营销是锐器不是枷锁
- 本文虽然没有直接提到社会营销战略对保健品企业的重要价值，但笔者相信，一直背着“负信任”包袱的保健品行业是特别需要社会认同的。而这种认同的获得不可能是天上掉下来的。解铃还需系铃人，相信本文中金娃果冻妙用“社会营销战略”的案例对许多保健品品牌能够有所启发。 之所以想写一写“社会营销”这个洋八股的概念，缘于几天前看到的一个同行的广告，刊于某著名营销杂志上北京某广告公司的这篇广告，居然以
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- 社会良知如何制约资本权力？
- 1997年亚洲金融危机爆发，引起世界范围内对公司治理问题的关注，1998年4月27日至28日，ＯＥＣＤ（经济合作发展组织）召开部长级会议，呼吁ＯＥＣＤ与各国政府、有关的国际组织及私人部门共同制定一套公司治理的标准和指导方针。为了实现这一目标ＯＥＣＤ成立了公司治理专门筹划小组，于1999年出台了《ＯＥＣＤ公司治理原则》。 从此，该准则被业内奉为圭臬。 公司治理是什么？按照定
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- 如何做内部营销
- 内部营销已成时尚 为了说明此一时尚，不妨举两个例子： 美国零售商通过为员工提供一定的折扣促使员工在自己的商店里消费；福特汽车公司等汽车制造商在全公司推行“员工购买计划”，以便员工拥有本厂出产的汽车。 我们身边的企业中不乏企业领导与员工互动的事实，如培训、奖励等。这些看似毫不相干的活动其实并不是彼此孤立的，它们拥有一个共同的内核，那就是内部营销。 人们通常把营销理解为针对外部
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- 如何做一个成功的服装品牌代理商？
- 随着服装产业时尚化程度的不断深入，人们对服饰的需求，已不再只讲究“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足。服饰品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为现代人的“无字名片”。品牌也就成为服装市场的通行证。 “忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，自九十年代初期，服装品牌就如雨后春笋般地茂盛起来。原来的服装批发商也就逐渐成为品牌代理。批发商为什么要转变为代理商呢？
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- 如何控制价格幅度于理想的范围内？
- 太多未有好好规划的定价 决策关键的因素是：消费能力的可扩张性及品牌附加值 最后还需考虑竞争对手和销售渠道 包装产品行业早就认识到价格在经营产品并使之获得最大利润中起着关键性的杠杆作用。尽管如此，在实践中产品定价的杠杆作用并未得到很好的利用。根据统计，若价格管理工作得到改进、企业盈利性可提高5%。为了发掘这一潜力，企业不但要在了解消费行为上下工夫，而且要设法将这一了解运用到每年
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- 如何看待市场后面的战术演变
- 由一种营销战术的衍生看市场，基本上是市场在先，营销在后，战术安排在中间的这样一个环节，所以需要从营销战术的角度，看市场发生的变化到底呈现一种什么样的状态，是否考虑需要对营销后的观望有新的动作。 在营销这个战场上，大部分销售人员奋斗在市场一线，应该说在一般内可以称之为战术营销人员，不是战略营销人员，所以营销人员需要直面市场进行各种不同类别的战斗，对于企业需要什么样的战术人员，可能各
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- 如何进行品牌授权－－品牌授权业的经营模式分析
- “如果销售没有商标的产品，你无异于与千百万人竞争，只看谁的价钱最低而已”。－－David Halsall International Ltd总经理林景辉 在同业竞争激烈，产品同质化严重的市场环境中如何让本企业的产品脱颖而出？如何迅速赢得消费者的青睐？如何获得比竞争对手更丰厚的利润？答案是：品牌。 品牌并不仅仅是企业商品的代号，品牌可以给商品注入生命力，让原本仅具有功能性的普通商
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- 如何进行OTC市场分析
- OTC营销经理要做的第一件事就是：市场分析。 一些OTC经理不喜欢做市场分析，对市场分析的作用认识不够，一部分OTC经理认为我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析缺乏认识，只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做，掌握不了方法，分析是经验的、随机的、想当然的，缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益，只是想当然地去做。不重视情报的收集，没有市场分析的基础。本文从
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- 如何进行通路改良？
- 引子：夭折的通路“改良” 四川某知名厂商华北大区市场负责人王经理因为业绩出色被调到华东区。之所以派他到华东，是因为营销中心对华东区寄予了厚望。 过去营销中心采用区域独家总代理制，在华东区有一家合作多年的代理商，双方合作一直比较愉快。近两年市场发展很快，但企业在华东区的增长率却远远滞后于整体市场的增长率。王经理知道自己的通路出了问题。 经过仔细的调研和分析，王经理认为原来的代理
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- 如何降低跨区域连锁药店经营成本？
- 一、如何降低经营管理成本中人力成本高的问题 连锁药店经营成本高，其中一个重要方面就是人力成本高：主要表现在以下四个方面： ·店经理多：由于门店多，大多数门店面积不大，但是每个店都得配一名店长，这样管理人员比平价药品超市要多得多，比如一家1500平方米面积的平价药品超市，相当于20-30连锁药店，但是店长只有一个。 ·药师多：按照国家GSP要求，每个门店都得配一名执业药师，这样
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- 如何讲故事？
- 20世纪90年代中期，我在世界银行担任知识管理项目的负责人。但是，工作刚开始不久，我就感觉到自己面临着一个似乎无法解决的难题。我希望同事们都能积极地投入到这项工作中来，但大家却无动于衷。要知道，尽管知识管理的作用在今天已经广为人知，但是在当时它还是一个相当新奇的概念。 于是，我向大家阐述了一些自认为很有说服力的理由，来论证把分散在组织内的知识聚集起来是多么的必要，但他们充耳不闻；
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- 如何建设高绩效的中层管理队伍
- 编者按： 打造一支能打硬仗的队伍是每个老总梦寐以求的，但中层经理的问题往往也是老总们最头疼的。中层觉得自己最累，老总们觉得中层执行不力，基层员工觉得中层瞎指挥，企业管理发生肠梗阻。 通过管理培训来提高中层经理的能力，进而推进企业管理工作是一个永恒的话题，本刊将在总裁学习栏目以各种形式对这一问题进行不断的剖析。本期我刊邀请了《高绩效的中层管理》的作者，著名管理培训专家章哲就相关问
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- 如何建立大中型企业的营销情报部门（MKIS）？
- 当今中国的市场竞争强度使多数的大中型企业高层意识到，是否建立一个强有力的营销情报部门（MKIS）已经关系到企业的生存与发展。国内企业经过十几年的市场营销实战，也培养出一批较为成熟的营销情报专业人员，其中甚至不乏顶尖高手。相信在不远的将来，营销情报部门（MKIS）会成为多数大中型企业常设的关键部门。 因为作者工作性质和研究方向的关系，在本文中将与国内的同行探讨建立营销情报部门（MK
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- 如何建立企业的竞争优势？
- 周东生是中欧国际工商学院市场营销学教授，在加拿大的不列颠哥伦比亚大学商学院获得博士学位。他曾是香港城市大学市场营销学副教授，并曾为上海交通大学和北京大学教授市场营销学课程。在学术生涯开始之前，他是中国一家大型外贸公司的市场调研总监。他曾在国内外著名学术刊物上发表过多篇文章。 营销创新是出路 《新营销》：现在有一种观点，如果企业没有掌握产品的核心技术就相当于是企业生存的命脉攥在别
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- 如何建立有真正市场价值的白酒文化？
- 最近看到网上一篇文章，分析为什么浓香型白酒能够在近几年得到广泛认同、传播。文章从川派麻辣文化的流行得到启发，提出由于麻辣饮食的普遍传播和被接受，导致消费者对刺激的要求增大了。作者认为，随着改革开放，川菜以其特有的浓重味道在国内大中城市得到普及，人们吃着川菜，品着浓香的川酒，感觉非常的爽心。以前北方人习惯于清香型白酒，因为本地风格的菜肴配这样的酒还是比较适合的；当川菜大举进入以后，人
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- 如何建立生鲜商品的组织结构和采购渠道
- 一、生鲜商品采购：一种特殊的专业投资行为 相比超市经营的一般商品而言，生鲜商品存在着经营上的特殊性，从超市外部来看，生鲜经营条件和环境具有比较大的不确定性，生鲜商品从生产、加工到运销的规范性较低，因此复杂性和风险性较大，保鲜问题也使生鲜商品经营存在这很大的地域限制；从超市内部管理来看，又要求对商品进行高度精细化的管理，所以业内常把把生鲜区经营管理称之为超市经营管理的重点和难点之一
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- 如何激发企业活力？
- 活力，是创新之源，是企业快速发展的核心动力。中国人有“流水不腐、户梳不蠹”的说法，其实说的组织活力的重要性。缺乏活力的企业，就会形成可怕的惰性，不思进取，缺乏创新，纵有再多的资金、再好的技术、再优秀的人员，都难逃失败的厄运。我们常说小企业具有活力，为什么？因为小企业机制灵活，大家都是目标导向，淡化分工，强调合作，老板与员工形成一体，这时公司的反应速度很快，非常灵活，充满活力。 但
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- 如何获得竞争对手的情报？
- 掌握信息就可以立于不败之地，尤其是竞争对手的机密信息。 某公司老总问我如何获得竞争对手的情报。 获得竞争对手情报活动的重要性我们都清楚，它可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让销售部门、企划部门甚至老板运筹帷幄，决胜千里。 那么什么才称的上情报呢？ 它包括：竞争品牌、竞争环境、竞争策略、定价体系等方面的情报。从广义上讲，它包括所有与竞争对手有关的情报。 它
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- 如何构建啤酒企业销售网络的强势模式
- 销售网络的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要素之一。几乎所有的啤酒企业都在销售网络建设上越来越投入更多的精力，一些啤酒企业拥有健全、畅通、高效的销售网络体系，为企业市场的快速增长提供了强大的支持，然而还有许多啤酒企业销售网络体系的混乱，大大降低了其物流效率，网络的成本包袱不断加重，成为企业市场成长的一大阻力和隐患。 目前啤酒市场销售网络存在的问题 经过笔者进行的市场调查发现
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- 如何构建适合竞争的内部管理系统
- 程烈 麦肯特高级营销顾问 一．内部管理的目的 在企业的内部我们试图建立这样的一种秩序：能够对市场的需求与竞争做出比竞争对手快速的反应；能够更有效地利用公司的所有资源（包括：资金、人员、信息与设备）；能够及时做出自我评价与反省；能够更好地推动一线市场工作运行；能够使公司员工有持续的工作热情。我们将立足于这五个方面建立并运作内部管理系统。 二．内部管理系统框架 1．从外部的
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- 如何规避驻外办事处的行政危机
- 某制药企业驻湖南办事处经理最近焦头烂额——办事处被市联合执法队查处！3个月来耗尽了他全部精力，销售量下滑非常厉害。——严格意义上驻外办事处应该是非经营形式的机构，而其实大多数办事处经理都负有相当的指标压力。——如何规避办事处本身职能和实际销售活动所带来的冲突，处理好与相关职能部门、相关规章制度之间的关系？ 有一次出差到湖南长沙，闲暇之余想起了一位在某制药企业驻湖南办事处当经理的朋
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- 如何管理高速发展的公司－－波导与摩托罗拉的差距
- 波导的历史只有十年，而摩托罗拉已经近八十年了。十分有意思的是，正当波导雄心勃勃地计划美好未来的时候，摩托罗拉却在除中国外的市场困境中苦苦挣扎。2001年摩托罗拉以313亿人民币的销售收入取代了连续九年名列榜首的上海大众，成为在华外商投资企业的“新科状元”，与此同时，美国摩托罗拉总部却再次宣布裁员，使得摩托罗拉公司在过去16个月内的累计裁员人数达到原先员工总数的1／3。按摩托罗拉
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- 如何处理新老产品的市场关系？
- 在总部二月底的市场例会上，A省办事处主任张全正式接到通知，公司一种新的保健食品X品牌即将投放其所在市场。这对刚刚过完35周岁生日的他来讲，与其说是一个机会，不如说是个挑战。 拥有6000多万人口的A省在公司的历史上曾经创造了L品牌保健食品年销售过亿元的纪录，一度在全国20多个省级市场中排名第三。但当张全一年前接手时，该市场年销售仅维持在3000万左右的水平。按照总部给予的差价政策
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