- 新生代有没有原罪意识
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民企，一个新生代的出现 柳传志已经成功地将挑子撂给了郭为与杨元庆，虽然在联想大厦里边仍有着柳传志经常的身影，但少帅们的两年表现已经可以让柳传志有足够的时间去打高尔夫。 学习改革者步鑫生之后，随着出名的有两个人：一个是也随后失败的马胜利，而另一个则是功成名就的万向集团鲁冠球。随着他本人的逐渐退出，我们却看到了其身后的另一个群体：身为万向集团创始人鲁冠球之子——鲁伟鼎于2003年年
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- 新商场现形记：二十年目睹中国营销之怪现象
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“这个世界缺乏的不是成功的机会，缺乏的是能看出机会的锐眼” 我们发现成功常常并不属于那些自诩具有“核心竞争力”的企业，尽管他们可能拥有相对于同业更高的营运效率，在现实中成功的公司往往是那些能认识到环境中的机会和趋势并作出相应反应的企业，因为他们认为环境一直在持续不断地创造机会与威胁（即使在经济放缓、竞争加剧的今天也依旧如此），如果无法及时适当地做出反应，所谓的“核心竞争力”不
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- 新兴水家电，风声水起正当时
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2002年8月，由凤凰制水公司承办，国内饮用水领域专家、学者以及商界人士、媒体记者等200多人参加的“中国城镇居民健康饮水示范研讨会”在无锡成功举行。 会上传来的消息，刚刚开始培养起瓶（桶）装饮用水习惯的中国消费者，现在又多了一种更方便、卫生的健康饮用水选择方式——直饮水。而这种直饮水，就来自全球最新技术的终端净化设备——直饮机。有关权威机构的统计数字表明，在美国、英国、日本、韩
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- 新千年，市场营销发展趋势
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新经济、新营销概述 当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。站在新千年交界处的营销正是处在这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展要求新千年的营销手段必须满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的
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- 新鲁酒能否成为鲁酒代言？
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物以稀为贵，在秦池、孔府家、兰陵等“传统”鲁酒企业衰败的同时，以趵突泉、古贝春、中轩为代表的“新”鲁酒企业的发展，得到了业内普遍关注，成为新鲁酒的代言。但是，这些“新”鲁酒企业能否成为鲁酒企业的楷模，成为鲁酒重振山河的法宝，还有待市场的进一步验证和市场各级人士的探讨、论证，因为在这些“新”鲁酒企业发展的背后都有其特定的发展原因： 趵突泉 趵突泉2002年销售额达到2亿元以上，利
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- 新名酒革命成败说
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新名酒，九十年代末，新兴起来以酒鬼、水井坊、小糊涂仙为代表的高价白酒品牌，其市场定位为高端消费，设计精美、品位十足、价格高昂，通过市场引导和培育，取得了不菲的成绩。 新名酒的出现有其历史的必然。一直以来白酒高端都被五粮液和茅台等名酒占据，很多厂家有高端产品也只是树立形象或束之高阁，根本没有想在市场分得一杯羹，而老牌名酒几十年不变的形象，使消费者逐渐厌倦，因此就出现了高端白酒的市场
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- 渠道规划需回归战略原点
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前言：本土企业在与世界级企业相抗衡的竞争过程中，最重要的是缺乏策略思考能力！世界巨头的战略“雄掌”，可能就是本土企业的致命“砒霜”！以企业使命/愿景为统帅，以基于核心竞争力的企业战略为指导原则，进行渠道战略规划与管理，是新世纪本土品牌控制渠道、掌控终端、制胜市场的关键！渠道败北缘于战略迷失 H酿酒集团是内地一家有着悠久历史、在国内享有盛誉的著名白酒企业，从新中国成立至20世纪末一
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- 渠道发展新趋势：渠道复合化
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在渠道暗流涌动的今天，分销商要体现价值并获得价值，就需要创造价值。在市场的驱动下，渠道复合化开始跃入人们的眼帘。 进入2004年，国内渠道变动频繁，频繁的变动不仅伤害了产品供应商，同样也损害了分销商和下游代理商的利益。毕竟，作为一个完整的供应链，供应商、分销商以及下游代理商是三位一体的，他们共同构成了供应链共生共存的价值体系，如果一方出现变动，势必也会影响到另外两方的利益。
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- 渠道多元化：规避超市生意风险的最好出路
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根据AC尼尔森2005年《购物者趋势调查》及中国零售市场研究结果显示，尽管现代零售业态的快速消费品销售额相对上年数据增长了16%，占到了全国销售总额的1/3以上，但超过60%的份额仍然被传统业态把持。同样值得注意的是，现代零售业态在2004年门店数量增长了35%，大大地超过了销售额的增长（但，这只让杂货铺等传统业态降低了1%的快速消费品销售份额）。这，直观造成的后果就是：现代零售业
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- 渠道冲突，厂商何为？
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对于一个其产品面向全国市场的厂家来说，中国的极大的地域差异性与经济发展的不平衡性从而所造成的市场的多样性，这本身就已经决定一场渠道冲突是在所难免的了。在KA卖场已成气候的时候，渠道冲突的问题就已经应该引起行业的足够重视了，但可能是因为矛盾并没有充分成型或典型事件的刺激，渠道冲突的问题并没有引起行业的足够重视。此次“格力国美事件”使两种渠道以一种激化的形式相碰撞，从而使得在KA迅速崛
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- 渠道冲突，雅芳的转型之痛
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如果说在4月8日，当雅芳全球CEO钟彬娴宣布雅芳获得中国惟一的直销试点资格时，众多媒体就已经把焦点聚集于“雅芳”、“直销法”等内容上，那么几天后雅芳内部经销商“逼宫”事件，更是再一次毫无疑问地把雅芳推到了舆论的风口浪尖上。也许，为了“浴后重生”，即使强大如雅芳的直销企业也不得不直面经营模式转变所带来的渠道冲突“阵痛”！ 乱起萧墙 4月11日上午，几十名雅芳内部经销商聚集于广州天
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- 渠道成本：奢侈的汽车市场4S店伤害了谁？
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朝阳区高碑店兴隆庄甲3号，北京波士山汽车销售服务有限公司内一片灰暗。走进展厅，透过微弱的自然光，记者发现硕大的销售厅及配套办公区只有两名工作人员。大厅前台、销售洽谈等位置上都空无一人。销售商刘仁义看着展示厅，一脸无奈。 “一辆伊兰特的利润才1000多元，利润太薄流动资金严重吃紧。”刘仁义说，“现在实在是苦于资金压力，没有强大的资金实力就不要玩4S店。” 2003年2月，刘仁义
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- 渠道扁平化难过三道关
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渠道扁平化已经成为市场发展的大趋势，但也仅仅是趋势而已！趋势并不代表现实，甚至不能代表渠道在短期内会实现扁平化发展，也因此，我们才有可能对渠道分化进行仔细研究，对经销商未来出路进行各种必要的推测、预言。否则，我们再奢论经销商该如何发展就不具备任何意义，也没有任何必要了。 正因为渠道扁平化不是短期内实现的，所以我们在此谈论渠道才有意义。问题是：渠道扁平化为什么不能很快变成现实呢
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- 渠道，中国彩电企业梦想的终结者
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一、在中国彩电企业走向世界，实现世界著名家电企业的梦想的路上，家电分销渠道的进化成为半路杀出的“程咬金”。 在未来的十年里，是全球生产制造中心向中国转移的重要阶段，这也是国内彩电企业充分利用劳动力成本等资源禀赋的差距形成的后发优势及比较竞争优势，进军国际市场，打造国际品牌，确立中国彩电品牌在世界彩电生产销售中地位的大好时机，因此，有专家预言，在未来的10年内，中国将有3-5家的彩
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- 渠道—特色种养殖业发展之本
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开栏寄语：本刊力推栏目《产业观察》，旨在为您打开一扇观察行业业态的窗棂—借助他人慧眼，洞悉各业时态，诊视业体“健康”，探录发展之路。纵横向的穿越与比较，理性的审视与点拨，将为您了解各个行业提供一个快捷通道。 点击《产业观察》，她愿为您导向，并愿您加盟一道同行。 中国是一个地大物博、物产丰富的国家，各个地方都有自己的特色种养殖产品。每到一个地方，当地的地方官员总是宣传本地的特产，
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- 渠道谋变 格力削藩－－股份制区域性销售模式到底行不行？
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一直以来，格力在中国空调市场上都是一棵常青树，特别是在业内独创的“股份制区域性销售公司” 模式，由于将厂商利益进行了有机的捆绑，充分抓住了当时渠道的性格，建成了所谓的“利益共同体”，为其的持续、高效、稳步发展提供有强有力的动力支持，被业内人士称为“格力模式”。 要想了解格力的营销模式，我们必须要从董明珠着手，这位“格力模式”的一手缔造者，从一名普通的业务员在短短的几年时间内，
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- 渠道效率提升的三大关键词：扁平、一对一、大量复制
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渠道结构的新变化 记者：我们知道，现在企业渠道效率低下的外在的原因主要之一是企业在渠道选择及产品生产上严重的同质化。从根本上讲，您觉得目前产生渠道问题的根本原因主要有哪一些？ 何坊：产生渠道问题的根本原因是目前渠道结构发生了新的变化。归纳起来，主要有以下几点： 消费者需求发生了变化。现在的消费市场正日趋细分和个性化，由于不同品牌的同类品种增多，消费者有了更多选择的空间，
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- 秦池=疯狂的广告+简单的勾兑
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秦池经过几年的沉寂之后又要再现市场。对自己的失败有四方面的总结。一是发展太快，对代理商失去了控制能力，导致了代理商私自提价，将低档酒以高价卖出，造成质价背离。二是勾兑事件发生后缺乏公关意识，没有进行有效的解释。三是二度中标后消费者认为3.2亿元的广告额将转嫁到他们身上，对品牌产生不信任感。四是秦池只重视知名度不知道美誉度造成企业的迅速倒下。 看一看它的调整计划。一是企业的消息传播
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- 区域经济下的区域强势媒体
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随着中国经济发展格局的调整，各级媒体的地位也发生了显著的变化，在央视及省级卫视整体发展的交相辉映下，区域强势媒体的市场作用也逐渐开始显山露水，其区域性的传播价值得到越来越多企业的关注和认可。全国性企业单纯依靠标准统一的全国媒介策略很难适应不同区域市场经济特色，区域强势媒体对于企业开拓当地区域市场的巨大作用日益成为企业整体媒介战略的必备之要，而对于区域性企业来说，立足本土强势区域媒体
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- 区域经济下的区域媒体合作
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背景： 2004年9月25日，江苏广播电视总台城市频道、安徽电视台经视频道、福建广播影视集团新闻频道、浙江电视台钱江都市频道携各自强势民生新闻品牌栏目《南京零距离》、《第一时间》、《现场》、《城市新闻》，联合推出“华东全垒打暨华东第一品牌栏目联合体“广告联播计划，面向全国的广告客户进行民生新闻栏目特约播映权的联合招标，并且配合客户分别在江苏、安徽、福建及浙江等地进行地面推广活动。
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- 区域“巨人”的阴影
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哈尔滨制药三厂、哈尔滨制药六厂、三精药业、哈尔滨红太阳集团等几家制药行业的大哥大一掷千金。巨大的广告投入是否给企业带来丰厚的利润回报且不去谈，但行业的畸形发展着实令人深感忧虑。 这令人想起保健品行业几次大型的阶段性溃败，蜂王浆、鳖精、三株……其落败甚至销声匿迹不仅仅是管理、营销、资金的问题，从更深层次探究，是过度的炒作引爆了各方面隐患的大药桶，在没有品牌价值、科技含量的产品推广中
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- 区域乳品企业该如何发展？
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问题：我们是福州的一个乳品企业，6年前介入液态奶的生产制造，花大价钱从瑞典利乐公司引进了几条利乐包生产线。很长一段时间，我厂基本上给其它一些知名品牌做代加工，目前日产量达到50吨。但我厂的自有品牌相对薄弱，投入过不少人力物力，一直没有大的起色。历史上，我厂曾经以利乐包产品攻打过本地（福建）及广东市场，在几个区域市场小有收获。但攻城容易守城难，很快在销售管理和渠道上出现了一些问题，市
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- 区域乳品企业，进退两难
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2004年的中国乳业注定是一个不平凡的年份，从年初的标王之争、保鲜奶的高端产品不断推出，乳品的价格不断走低乃至到现在的常温奶大战全面爆发，等等。所有这些已经过去的和即将开始的乳品年，都显示了该阶段在中国乳业发展史中是值得重重写下一笔的史年。 综观整个全国乳业的形势，保鲜奶的市场份额逐步走低，康美、利乐包装的产品已被百利包全面超越，二线品牌正在有计划的收缩战线，二三级市场已经成为众
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- 区域市场方略概说
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区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考，而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴，因此，惟有从现代营销战略角度研讨区域市场推广理论，才能透彻地予以诠释。 一、引言 诚如土地是人类的生命线一样，市场是企业的生命线。再完美的产品—即使是上帝的杰作，也不能自己将自己销售出去；如果产品不能销售出去，那么即使它们再完美，也只能算作废
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- 区域市场选择什么样的经销商？
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在竞争日趋激烈、利润日益薄弱的现代市场环境下，经销商在其中扮演着一个至关重要的角色，“渠道为王、决胜终端”开始浮出水面，并迅速成为无数厂商制胜市场的经典指导理论。经销商的作用如此之大，以至于没有任何厂商敢对其抱有丝毫疑虑或轻视之情。众多的区域市场组成了企业的整个市场体系，那么，在区域市场建设中，企业应该选择什么样的经销商呢？笔者对此有着诸多感触。 选择最合适的经销商 区域市场选
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- 区域市场凸现，渠道模式变革－－IT渠道的三大走势与三种对策
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IT区域市场凸现，厂商顺势而下对渠道进行不同程度的变革。2004年，IT渠道的风向标会朝哪儿变化？面对渠道变革中出现的新问题和新变化，IT厂商又该如何应对？ 走势一：区域市场凸现，渠道进一步下沉 2003年以来，区域市场开始成为企业角逐的新战场。2004年，区域分销的重要性将越来越大。 有关数字表明，一、二级中心城市市场的PC销量在全国销量中所占比重，已从几年前的50%跌至2
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- 区域市场如何学会平衡行走
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开发区域市场的优先权在于区域市场具有的客观规律，从一般企业操作上讲，区域市场开发是有先后顺序的，不是盲目的，也就是我们熟悉的几项客观指标，比如人均收入、消费习惯、市场容量、以及有可以借鉴成功企业开发过的经验等，可以说是否有试验田的功效在其中，将是考虑区域优先开发的重要指标。所以，目前区域市场的开发与发展是企业按照区域发展联盟形式出现的，具有一定的模式性、兼容性与通用性。 区域
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- 区域性高档卷烟的发展前景如何？
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主持人：夏亦寒 嘉 宾：本色 莫和 铁南 烟草行业的特殊性造成了卷烟长期以来的区域性发展，而各地烟草工业企业从收益的角度出发，都在调整产品结构，投入力度开发高档卷烟品牌。合目前“大品牌、大市场”的发展思路，各地烟草工业企业都希望借机把自己的区域性品牌发展成全国性品牌，但是这并非易事! 具备怎样优势的高档品牌才可以从众多的区域性卷烟品牌中脱颖而出，成为全
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- 区域媒体，今天你重视了吗？
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无疑,这是一个区域经济时代，任何强势品牌都必须正面这个客观现实。泛珠三角战略合作框架的尘埃落定，长三角的崛起，西部大开发的火热，振兴东北老工业基地战略的启动，这些无不昭示着中国区域经济的迅猛发展。今天之所以要写下这样一个命题，是因为我们的企业对区域性的媒体不是十分重视。 为何要重视区域媒体 重视区域主流媒体，主要有以下几个因素，首先是区域媒体较全国性主流媒体的优势所在，其次是市
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- 秦, 聪明糊涂心
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一个人的公司 战国以后，秦灭六国平定了天下。秦始皇自称天命，但是秦始皇的天命中却没有宰相，他自己独裁所有的事，宰相李斯只是替他做秘书长的工作，秉承他的意旨，发号施令而已。 秦朝虽然很强大，但它的祚命非常短暂。在秦始皇威权统治下，所有的人都是他的幕僚，没有一个人是真正的CEO。一切的决定都靠秦始皇一个人来做，没有任何的制衡权力，这就难保做决策时不出问题。 所以这是个很奇怪的组织
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