- 中国冰淇淋业，机遇与挑战并存
- 一、中国冰淇淋发展阶段及营销变革 中国冰淇淋业大致经历了生产导向、销售导向、顾客导向、竞争导向四个阶段，每一个阶段的发展，企业的销售方式也在进行着相应的调整： 第一阶段 ：生产导向阶段 这一时期约为1970——1986年，冰淇淋企业多数为小型式盐水槽生产，设备大多比较落后与简陋，配方简单，产品包装单调，质量低劣，但供不应求，市场零售价为0、1------0、3元中间，销售主体
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- 中国白酒经销商的出路（九）
- 专题十一：白酒经销商突破终端的策略 白酒在区域市场的竞争是十分惨烈的，同时，白酒的市场竞争又集中在“双节”——即中秋节和春节。在每年短暂的销售旺季，经销商应该运用怎样的策略来突破终端，扩大分销网络，提高销售额度呢？ 很多经销商十分关心白酒厂家的广告投入力度，很多经销商十分在意白酒厂家在渠道上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等等等。其实，广告与促销仅仅是提
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- 中国白酒经销商的出路（二）
- 专题四：定位自己，明确方向 从经销商的角色看，他是区域市场的物流配送中心，承担着商品分流的职责； 从经销商的职能看，他承担着区域市场网络建设，分销网点设置的重任，承担着将产品配送到消费者方便购买的地方； 从经销商的所处的区域市场以及竞争环境看，经销商在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的作用。 明确了以上的职责和职能，经销商对自己的定位和发展方向有了清晰的认识，在分析自身
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- 中国白酒经销商的出路（八）
- 专题十：控制终端的方法 终端网点散乱，分布在区域市场的各个角落。商场、超市终端相对比较规范，集中在市场的中心点或者居民聚居的中心点；酒楼、饭店终端在区域市场也有章可循；终端当中最头疼的当数零售终端。它们地点分散，分布在城市、乡镇、农村的各个角落中。如何控制终端，管理终端成为区域市场经销商最重要的工作。 区域市场经销商在终端控制和终端管理上主要必须作好终端系统管理、终端分销陈列
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- 中国白酒经销商的出路（七）
- 专题九：如何建立终端销售队伍 白酒的终端管理千头万绪，如何组织销售队伍，管理销售队伍是做好终端管理工作的第一步。很多区域市场经销商也有销售队伍，但大部分都是自己的亲戚或者朋友，带着帮忙的性质。但是，市场实践表明，经销商的销售队伍的能力、素质高低直接决定了终端管理的成败。区域市场经销商的销售队伍素质的高低，拓展市场的能力优劣，将直接影响白酒企业在目标市场的销售业绩，影响白酒品牌在区
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- 中国白酒经销商的出路（一）
- 专题一：经销商在市场上到底扮演的是什么角色 很多经销商在谈论一个话题：我们在企业眼中是什么角色？在市场上扮演的是什么角色？答案各种各样，但是焦点都集中在角色上。在中国的市场上，经销商是一个特殊的商业群体——他们拥有自己的网络，拥有自己的市场空间，依靠他们的智慧和勤劳耕耘着属于他们的网络。 他们大多把自己定位在“区域网络的拥有者”或者“区域市场的开拓者”这种角色上，按照他们的说法，
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- 中国白酒经销商的出路（五）
- 专题七：如何在和厂家交易中处于不败之地 经销商和厂家、企业之间的是合作关系，同时也是交易关系。因此，选择一个 好的合作伙伴，建立起长期稳定的 关系是经销商生存发展的前提。那么经销商如何在和厂家的交易中处于不败之地呢？ 首先是选择一个好厂家，选择一个好企业，这是立于不败之地的前提条件。选择的的标准依照经销商的实力、网络和经营产品的现状以及未来发展需求来确定，确定是选择大企业、大
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- 中国白酒经销商的出路（十二）
- 专题十四 终端销售过程管理 销售过程是实现销售收入的过程。特别是白酒的销售，因为该行业的整体素质偏低，销售队伍的能力低下，市场的管理，控制都处在无序状态。对于经销商来说，销量大部分是在终端销售过程管理中实现的。因此，我们必须严抓终端销售的过程管理。无论市场设计如何巧妙，品牌规划如何完善，如果没有终端销售过程的管理，经销商所有的工作都会功亏一篑。 终端销售管理是一项非常细致的工
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- 中国白酒经销商的出路（十八）
- 结束语 分销展望 市场竞争的激烈导致分销格局的巨变与发展。在巨变和发展中，白酒经销商的出路在于转型——从传统的贩卖行为转型到区域市场的分销上来。分销将为经销商带来的前所未有的挑战与机遇。在新的业态不断涌现，新营销不断深入，企业逐渐参与到终端竞争的市场中，几乎所有的经销商都试图建立起一套属于自己的，有着超强执行能力的分销网络。但是，由于人才、资金和管理的限制，鉴于中国特殊的地理分布
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- 中国白酒经销商的出路（十）
- 专题十三：终端客户管理 经销商对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容： 终端客户管理的模式大致是这样的： 一、确立终端客户管理的地位。 终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理； 终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍； 终端客户管理
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- 中国白酒经销商的出路（十七）
- 专题二十 电子商务和经销商 企业进入电子商务时代，竞争由原来的平面竞争转为立体竞争。在这种竞争模式中，企业和企业之间，企业和商家之间，商家和商家之间原有的秩序或者游戏规则已经被打破。很多企业利用电子商务把手伸向市场；很多经销商利用网络把手伸向了制造领域，开始了OEM生产。在这种新的形势下，经销商在区域市场的经营不可避免受到了冲击和影响。对于区域市场的经销商来说，电子商务不再是时髦
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- 中国白酒经销商的出路（十一）
- 专题十四：终端生动化管理 所谓终端生动化，就是让产品更加生动地在终端展示在消费者的面前，引起消费者的购买欲望——因为，大多数消费者的购买行为处于无计划状态。活跃的销售氛围，整齐的产品陈列以及销售辅助用具极大地刺激消费者的购买愿望，从而促进产品的销售。 经销商在区域市场终端生动化管理的根本意义在于促进销量。因此，建立统一的生动化标准，让所有的终端都保持一样的陈列效果，使消费者无论
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- 中国白酒经销商的出路（十五）
- 专题十八 经销商经营管理常见的误区与对策 误区一 任人唯亲。经销商认为，用亲人比用外人更稳当，因为亲人的忠诚度高，不会轻易泄露商业秘密，不容易被竞争对手收买。 弊端 任人唯亲造成人才素质的瓶颈，造成管理效率的低下，使经销商的经营管理受到限制。亲人虽然忠诚度高，但是，大部分经销商由于本身素质就不高，所用的亲人无论在管理还是市场拓展能力上，都和企业的需求、市场的要求有一定距离。
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- 中国白酒经销商的出路（十四）
- 专题十六：周边市场开拓的技巧 经销商为什么要开拓周边市场？原因有二。其一，厂家或者企业选择经销商，看中的是该经销商所在地城市的消费水平和发展潜力；同时，在中心城市或者中心城镇，厂家或者企业的投资回报率高。而周边市场由于地域分布广泛，集中购买力不强而被厂家、企业忽视——但是，周边市场无论人口、面积乃至市场容量都远远大于中心城市。中国洗衣粉之王“奇强”就是依靠刷墙，抢占了广大的农村市
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- 中国白酒经销商的出路（十三）
- 专题十五：如何选择分销成员 在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员关系到市场开拓的成败，也是经销商日常工作的重点。 白酒区域市场的分销成员来源大致是： ·酒楼、饭店的老板、总台或者领班； ·商场、超市、大卖场的部门经理； ·批发商； ·乡镇具有影响力的零售商； ·零售商； ·周
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- 中国白酒经销商的出路（十六）
- 专题十九 经销商的财务管理 每年，在白酒销售旺季来临的时候，白酒企业、经销商总是被应收帐款所困扰。白酒经销商因为在商超、餐饮渠道大量铺货而产生大量的呆帐，死帐，进而影响到白酒经销商与企业之间的帐款回收。于是，经销商要求企业提供一定数量的赊帐——在白酒产品热销的时候，这些问题一直潜伏在网络中，一旦产品出现滞销，呆坏帐将对经销商、企业造成致命的打击。那么，应该怎样实施全程控制、精细管
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- 中国白酒经销商的出路（四）
- 专题六：从妓女、情人到夫妻的感情培养 每一个经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？是鱼水关系，是夫妻关系，是情人关系还是伙伴关系？ 从厂家、企业的说法来看，比如“客户是企业的上帝”“经销商是企业的生命”等等说法，从表面上看，经销商是很受企业、厂家尊重的——当然，这是停留在表面上的说法而已。而实际上，几乎所有的白酒企业在和经销商合作的时候，都是抱着“借船出
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- 中国白酒经销商的出路（三）
- 专题五：认识经销、代理、直销模式 很多区域市场的商家对于厂家和商家之间的销售模式认识不清，什么是经销，什么是代理，什么是直销的基本概念是有了，但是对于经销、代理和直销的内涵缺乏深入了解。由于商家对销售模式的认识模糊，常常引发商家和企业之间的矛盾，商家怨声载道，厂家苦不堪言。因此，在交易前，商家对于销售模式的深入了解是非常重要的课题。 一、了解厂家选择销售模式的依据 白酒企业一
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- 中国白酒经销商的出路（六）
- 专题八：终端销售的意义 终端销售的意义在哪里呢？投入大量的人力、物力和财力，建立起庞大的终端队伍，对于区域市场的商家来说值得吗？这是很多经销商思考的问题。在大流通、大批发的市场时代，终端销售似乎是费心、费钱、费力的事情——建一个大仓库，开一家门市部，买几辆送货车，生意就滚滚来了。随着市场形态变化，消费者购买场所的转换以及终端竞争的加剧，区域市场经销商的主要职能已经转移到区域市场的
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- 中国白酒的奢侈品牌
- 今年美国高档奢侈品牌排行，“绝对伏特加”位居榜首。《福布斯》杂志凭借每年对世界与中国富翁的排名在商业届颇有权威性，此次，《福布斯》的奢侈品牌的排名是基于四种不同标准的评分来确定的： 一是控制销售渠道的能力； 二是品牌对购物选择的影响力； 三是市场营销效率； 四是媒体曝光率。 国际顶级烈酒品牌绝对伏特加(ABSOLUT VODKA)在排行榜中独占鳌头。“绝对伏特加”的优势主
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- 中国白酒大反思
- 多年来、我深感记者职责的神圣与重要。一次次的采访与调研，我流连于中国白酒的芳香，我品味传统白酒的凝重，我挚爱着民族白酒的甘冽。我的心随着中国白酒的波动而起伏，篇篇文章中凝聚着我火热的激情。我为白酒的发展而欢欣，为白酒的困顿而焦虑，更为白酒产业的未来前途而苦苦思索。《中国白酒大反思》文章己全部登出，这是我经过大半年调查、采访后，写成的触摸中国白酒发展脉博的力作。我真心希望这篇文章
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- 中国白酒，走向形象消费
- 一、白酒的命运 白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境维坚。一方面，白酒行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖，另一方面，国家对中小企业的扶持力度减弱，这是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运真实的写照。酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入，区域的划定自然缩小；行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不
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- 中国白酒业亟需核心价值
- 白酒行业并非“夕阳产业” 最近一段时间，中国白酒业热闹非凡，事件频生。资本在白酒业内出出进进非常频繁。全兴在2003年初表现出做大做强制酒业的决心后，又在接近年底时计划弃酒转药；五粮液在玩“芯”之后，开始玩起汽车；沱牌曲酒被新疆德隆集团收购……接着是五粮液在10月份掀起高端白酒涨价浪潮，茅台、剑南春等跟着涨价，这一系列事件让人应接不暇，耳目一新。中国白酒业究竟何去何从，让人颇感迷
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- 中国白酒业须关注的“四大问题”
- 为皖酒发展而共商大计的安徽白酒发展战略论坛“双轮”峰会，前不久在双轮集团隆重举行。由于这届峰会邀请到包括沈怡方、高景炎等酒界权威在内的100多位业内外人士的积极参与和直抒胸臆，使得这次峰会的内容和意义已远远超出“皖酒”范畴，不少论者的观点不仅对皖酒而且对全国白酒的发展颇具启示和借鉴价值。 笔者从众多论点当中概括提炼出以下四方面观点，希望与大家共享并进一步加以探讨。观点一：辩证
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- 中国白酒营销存在的问题（白酒营销系列二）
- 中国的白酒产业是一个传统的产业，这不仅是由于白酒企业在技术、工艺、设备等方面比较传统，单一，而且营销观念也相当陈旧。中国的白酒企业虽谈不上全部，但至少是绝大多数是利用十分传统的发酵技术进行生产、开发。技术的原始和创新能力低下导致白酒产业的进入门槛低，产品同质化十分严重；更导致了许多不具备生产经营能力的终端经销商大量涌进白酒产业，爆发了白酒OEM大潮。反映在营销战略上，是由单一产品大
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- 中国白酒五大文化派系
- 随着中国市场整体消费水平的提高，消费大众对酒类消费价值的评定，已经从单一的满足基本的心理需求，上升为对归属、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一种单纯的商品，它已经脱离了产品本身的产品性能，在消费者消费价值观念的支配下，已经变成了一种实现情感寄托和自我价值满足的消费载体。因此我们说，酒不但是物质的商品，更应该是情感的商品，实现情感价值的满足和升华反映到市场中，就是酒的文化内涵。
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- 中国白酒十大悬念
- 白酒，作为最具代表性的中国传统产业经过二十多年的市场化积累，已经获得了一些宝贵的市场经验与管理基础积累。但相对与竞争激烈的日化、家电等舶来行业，中国白酒依然残留有非常多的中国人文痕迹，中国文化中的糟粕与精华都在中国白酒行业获得了生动的演绎。实际上，中国白酒在新世纪面临挑战一点也不比其他行业少，相反，中国白酒由于历来受外来品牌挤压少而很容易变得固步自封、夜郎自大，因此提醒中国白酒存在
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- 中国白酒市场能量新分析
- 白酒在中国有着几千年的发展历史，但是直到上世纪90年代才真正发挥其产品的市场效能。随着标王广告时代、终端促销时代、品牌时代的市场不断演进，现在的市场已经进入一个以文化为代表的品牌竞争时代，品牌所传达的文化情感和文化利益理念，决定着最终产品的消费价值。近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变，白酒产业的发展面临着越来越难的处境，广告、促销已经起不到以前的效用，文
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- 中国白酒新势力与传统势力：资本与营销对决
- 资本与白酒，正在上演啤酒行业的“并购对决战”吗？ 2004年的中国白酒，更有理由相信这一天的到来。6月30日，伴随着万基集团酒类产业论坛在山东孔府家成功举办，一个令白酒行业震撼的消费随之传出：万基已经掀开白酒行业“啤酒并购战”的序幕！ 这并非危言耸听，2003年对白酒业来说，资本的力量正日益突显。 以药业见长的“天津天士力集团”斥资亿元在“中国酒都——贵州仁怀”建立生产基
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- 中国白酒老品牌走出衰势之策略
- 曾经红火三――五年,年销售突破一亿元的老八大新八大名酒之类们，经历了八七年以来的广告营销和完全营销阶段的沉淀，2002年以来已是50％亏损，30％微利。难道真是廉颇老亦不能饭呼？要知道，没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。面对夕阳，只有自信和懂得并能精确，迎接次日晨曦的人才能走出夕阳的自己! 一、盘活资金，疏通血脉 众多白酒老品牌举步维艰的原因故然很多:半成品积压严重超标、在途资金
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