- 中小企业样板市场选择的学问
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一个成功运作的、有说服力的样板市场要远远胜过几期招商广告对经销商的吸引力。不少企业正是看到了这一点，并开始在样板市场上做起了文章。但也有人认为区域市场差异大，样板市场不具有什么实际意义。那么如何才能选择好样板市场，真正让潜在的经销商信服并愿意加盟呢，显然这里面有很多学问！ “××产品全国隆重招商！” “与×××同行，做新世纪富豪！” “加盟×××品牌，把握无限商机！”
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- 中小企业失败的症结在那里
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企盼的2000年终于来临，仍在赤字红灯中挣扎的中小企业，都希望自己的企业在新世纪能摆脱危机，龙腾天下。但愿望归愿望，那隐藏在企业深处的结不解开，企业就永无解困之日。企业要想摆脱危机、走出困境，最根本的还是人才问题，而其公司经理则是这一问题的重中之重。事实上，许多赤字的中小企业的最根本问题正是经理不合格。面对不合格的经理人，其失败的症结究竟在那里？经营能力缺乏 所谓经营能力，也可以
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- 中小企业取胜之道－－揭开行业领导者的虚伪
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在一本有关特许连锁经营的书中，看到了一些成功企业的案例和精彩的分析，通过案例我们可以感到，这些企业的成功是必然的，之所以说是必然，是因为在案例中每个都记录着他们各自先进的经营理念、高明的战术设计、明确的战略部署、高效的运营管理流程以及科学的人力资源管理等。案例里面自然有沃尔玛、麦当劳、华联超市等等，但也有已经倒闭的华榕超市、陷入困境的联邦软件，惊奇之余笔者发现这本书的编写时间是20
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- 中小企业取胜之道－－成功实施CI战略
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中小企业听到某某战略多会感到自己的企业小还用不到，而且对于战略也有耗时费人费力、得不偿失的印象。实际情况也的确如此，每一种战略都是项长期、系统的工作。在操作难度上战略相对战术来说也很高。可以说“战略”对于企业来讲是昂贵的经营工具。笔者今天在这里给中小企业介绍一种“价廉物美”的战略工具-------CI战略。凡企业人对CI并不陌生，但总体认识往往却有很大的偏差，在实施过程中也因控制不
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- 中小企业取胜之道－－寻找进攻的力量
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在网上刊出后，国内许多行业中的中小企业经营者热情的打电话、发邮件与笔者进行沟通，笔者在此表示感谢。并再次为中小企业提供一种进攻行业领导者的战术思维。企业的成功来源于行业领导者的失败 历史人物中的三国时期吴国大将军周喻，可谓是足智多谋的常胜将军，他为当时弱小的吴国能得以生存并发展，起到了重要的作用。可是随着诸葛亮的出山，周喻就变的不如以前聪明了,结果周喻在“既生喻，何生亮！”的悲叹
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- 中小企业生存的三大法则
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中国的企业，中小企业居多，尤其在健康产业，有人曾说过“劫道不如做药”，又有人亲眼目睹沈阳飞龙叱诧风云、太阳神横空出世、脑白金一掷千金，狂轰烂炸造就了无数保健品财富英雄，更别谈内蒙派系，将无数单品做到过亿销售额，无数街头草莽出身，一介草民摇身成为千万富翁的神活屡屡流传，人们不觉眼红耳热，摩拳擦拳纷纷介入到健康领域来。由于进入门槛低，有百八十万就敢开家保健品公司，有几百万就能成为某药品
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- 中小企业如何做到用脑子打仗？
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一、世界级优秀企业ＧＥ是如何做战略规划的？ 众所周知，GE是以所谓的四大战略：全球化战略，服务战略，六西格码质量要求和电子商务战略来获得20年高速增长的，现在的问题是，GE在全球100多个国家有几十种业务，34万员工，如何让如此庞大的公司按照统一的战略去获得高速增长？ 光是韦尔奇伟大的“思维”显然无济于事，答案是，GE精心构造了一个以一年为一个循环，以一季度为一个小单元的“业
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- 中小企业如何开拓新市场（上）
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做过市场的营销人士都知道：开拓新市场难，而中小企业开拓新市场更难。中小企业面临市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品以及缺乏高级营销人才等困难，往往在开拓新市场时需要付出更多的艰辛和汗水。我总结中小型快速消费品企业开拓新市场的经验如下：一、采用“时间”换“金钱”的推广模式 中小企业广告费有限，不可能像大企业一样广告铺天盖地，一分钱都要掰成两分钱用，争取用最少的营销推广费
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- 中小企业如何“啃”奥运大餐？
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[宏观篇] 奥运，一道诱人的丰盛大餐 北京成功取得2008年奥运会主办权后，其中蕴含的商机就成为企业瞩目的焦点。那么，奥运会能为中国和北京带来什么？历届奥运会的丰盛大餐到底有哪些呢？ 据在体育营销方面颇有建树的著名学者卢泰宏介绍，从历届奥运会的情况看，奥运给主办国和主办城市带来的经济收益和潜在影响是巨大的。 对国民经济的总体影响 20世纪80年代中期以来，由于奥运开始按市
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- 中小企业如何运用九步骤赢得市场？
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河南D保健品公司是一家生产药磁贴的企业，成立数年来，一直是小规模生产，小规模销售。去年，在某营销公司介入后，销售突飞猛进。那么，营销公司是如何去运做这个小产品呢？ 营销公司在介入后，对产品进行了分析，认为：1、自身实力较小，急需发展，2、经测试，产品疗效显著3、缺乏系统的营销和市场规划。根据这样的情况，决定采用自做市场，滚动发展，同时，开展跟踪招商、诚信招商活动，利用经销商的资金
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- 中小企业如何与媒体打交道
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借用媒体力量的期望值不要过高，应该实际一点。最好能有多手准备不要得罪媒体，要有承受媒体“翻手为云覆手为雨”的能力和媒体打交道时，深入沟通、谋求双赢是基本原则 提到和媒体打交道，许多中小企业都有着强烈“不平等国民待遇”的感觉。大企业不用花费多大力气，就能引来众多媒体作免费宣传。而自己呢，出了钱还不一定办得了事！ 那么中小企业该如何与媒体打交道呢？从Q企业的际遇中我们可以看出点
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- 中小企业如何实施战略转折？
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一、何谓战略转折点？ 英特尔公司总裁安德鲁·葛洛夫在《只有偏执狂才能生存》一书中不只一次谈到战略转折点的重要性。他在书中下的定义是：“就是企业的根基所在即将发生变化的那一时刻。这个变化有可能意味着企业有机会上升到新的高度，但它也同样有可能标示着没落的开端。” 什么是转折点？数学上，当曲线的斜率变化比率开始改变，比如由负转正的时候，我们就遇到了转折点；物理学上的转折点，是指凸面线转
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- 中小企业渠道选择之我见
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随着全球化经济的到来，现代渠道对传统渠道的冲击越来越大。特别是在今年国家即将颁布《直销法》时，众多企业更是在努力去寻找新渠道。诚然旧的一些营销渠道正在浪费着众多企业的金钱，增大呆坏死帐，影响资金周转；但一些广泛流行的渠道创新正将许多企业引入歧途，惨败的残酷现实也在教育着许多企业家和营销人。 其实我国还处于市场经济初期，中小型企业占绝对多数，企业的生存是第一位的，发展是建立在生存基
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- 中小医药保健品企业，路在何方？
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一、认清市场，找准定位 不管你是做“终端营销”、“会议营销”、“专科营销”、“临床营销”的，还是靠“广告营销”的，总之要对目前的市场环境要有充分的认识，有人说夏季是“医药保健品的淡季”，但我认为绝对不是“市场的淡季”，海尔集团张瑞敏老师说过一句话：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”不无道理，我们在营销中最易犯的错误就是学上一两招就想常年用，年年用，不愿意去做一些新的尝试，不愿意做
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- 中小饮料企业如何杀出重围？
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在市场竞争激烈的今天，饮料业市场也打破了往日的寂静，一些小的饮料厂家也相互竞争上马，想在饮料产业中争夺一席之地，借此获得客观的利润。纵观当今，饮料市场经过近几年的发展，饮料产业经过深化改革，调整结构，培育企业集团和实施企业名牌战略，涌现了一批以市场为导向，产品各具特色的行业带动力强的企业集团。现未上马或已在运作中的一些中小型饮料厂家，面对的饮料市场并非想象的那么理想，市场竞争，品牌
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- 中小投资者进入美容行业应注意的几个问题
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在美容行业呆久了，就有点眼花撩乱，感觉纷繁复杂，跌宕起伏。不时听说某品牌、某厂家“倒下”了，又有许许多多的不畏者踏着“鲜血”和“白骨”勇敢地走进来了，不断地进行一些或张扬或低调的“游戏”。“你方唱罢我登场”，把美容行业整得热热闹闹、五光十色。 实话实说，在市场经济不断发展的今天，各行各业的竞争都非常激烈，市场也在不断地成熟和理性化，利润空间越来越低。作为发展时间不是很长的美容行业
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- 中小乳品企业之绝地反击
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如果你想顺应潮流，那么，你去死吧。如果你还不想死，那么，请走自己的路。专家的谬误 很多专家预测——中国的乳品行业已经进入一个整合时代，在未来三五年内，中国将只剩下几个大的乳业品牌，其余的中小乳品企业将面临兼并或破产的命运。 的确，中国的乳品市场已经进入了一个整合的时代。新希望、德隆等资本巨鳄携重金闯入乳业市场。光明、伊利、三元等乳业巨头北上南下，圈地扩张。卫岗、长富等二线品
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- 中小型白酒企业的生存方式
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眼前有一组触目惊心的白酒产业数据： ·中国白酒注册生产企业38000家，其中白酒生产骨干企业5400家； ·38000家白酒企业的生产经营状况：亏损——22%；微利——77.5%；盈利——0.5% ·1996年白酒产量800万吨；1997年白酒产量780万吨；1998年白酒产量600万吨；2000年白酒产量350万吨；2001年330万吨。 白酒企业的生存环境是怎样的恶
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- 中小型白酒企业的生存之路
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众所周知这几年白酒行业市场容量在不断萎缩，市场竞争程度不断加强，行业的利润率不断下滑，有将近90％的企业处于微利和亏损状态；面对如此惨烈的市场环境，中小型企业如何求得生存和发展呢？笔者的两位朋友都是私营白酒厂的老板，生意做得还都不错，经常与笔者在一起交流探讨酒厂的经营问题，对中小型白酒企业的经营甚有体会。笔者总结如下，仅供各位中小型白酒企业经营者参考： 中小型白酒的比较竞争优势在
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- 中小型白酒企业的市场突围途径
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一、白酒行业发展趋势分析 （一）白酒行业的市场状况： 随着消费者的消费意识和消费观念的提升，消费者对自我保健的意识增强，白酒企业在高速膨胀时期形成的适应市场和对经营管理反应迟钝的滞后局面下，面对国家税收政策的调整以及市场操作的负效应，许多白酒企业表现出束手无策，整个白酒行业的市场发展出现了低弥现象。 白酒行业从１９９６年开始连续５年，每年几乎以５０万吨的速度下降，从２００１年
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- 中小型医药企业如何在短期内增加销售额
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医药分家、药品分类管理、盈利性和非盈利性医院分类、加入WTO，医疗保障体系、地标升国标等等各种宏观和微观的环境都对现今的医药销售提出了严峻的考验。为适应新的发展形势，各药业公司均出台了一系列有利于迅速发展市场的销售政策，对于销售市场而言，如何充分利用现有的有利条件拓展销售，实现市场飞跃，赚取超额利润，已成为各个市场人员日夜思索的问题，笔者综合多年来从事市场销售及销售管理工作的些许经
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- 中小型医药企业如何有效控制货物风险
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相信绝大多数医药生产和经营企业都曾不止一次地经历过货款回收的风险问题，少则十数万，多则数百万，上千万的货款无法收回，形成大量的呆帐、死帐，成为公司和市场的一块心病，长期以来严重制约公司及市场的发展。 究其原因主要在于以下几个方面： 一、 市场格局：中国医药企业从八十年代后期开始，经历了长达十多年的快速发展，医药经营企业数量空前发展，到目前为止已经有一万八千多家。批发厂商众多，而
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- 中小型药企明天的”早餐“在哪里？
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最近接触了几家国内中小型制药企业，有国企，有民企；有年销售小几千万的，也有上亿的；有网络局于一隅的，也有网络遍布全国的；但他们都有一个共同之处：对未来的彷徨。 先看几组数据。中国目前有4000多家通过GMP认证的制药企业，还有1000多家正在认证。而在这4000多家已通过认证的企业中，有近90%的是中小型企业。2005年预计国内药品销售将突破2000亿，10％的大型企业销售额占总
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- 中小型乳企营销新攻略（二）
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第二篇 乳品终端拦截四大利器 乳品决胜的关键在终端。 现阶段的终端拦截，已经演变为了终端营销的代名词。为了尽可能的抓住顾客的眼球，为了尽可能的增加产品与顾客的接触点，为了让生动刻画的展示效果尽可能的拉动其他渠道的销售，终端，已经真正成长为了仅次于产品前端定位的第二战场，特别是在乳业。 乳品的销售渠道相对的单一。如果是液奶，销售渠道还可能会复杂一点，有大卖场、连锁商超、社区便利
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- 中小型乳企营销新攻略（一）
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开篇寄语： 近两年的国内乳业市场是一派喧腾。 达能、卡夫、帕马拉特等外资巨头东奔西扩，肆意跑马圈地；伊利、蒙牛、三元等国内一级选手不甘示弱，南征北伐，忙的不亦乐乎；新希望、德隆等业外资本也不忍寂寞，挥动资本大手大势合纵连横；二线品牌如卫岗、长富等则更是紧步向前，向一线阵营频频冲锋。 不少业内专家认为，伴随着乳业大资本的全线介入和业内资本的大势整合，乳业的竞争格局将会日趋清明，
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- 中小型乳企营销新攻略（三）
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第三篇 中小型乳企如何突破成长瓶颈？ A企业是区域内某知名奶粉品牌。 该企业的生产、技术背景较同类企业都相对雄厚，在区域市场历经多年耕耘，企业品牌虽不见得出名，但产品品牌却也有不菲建树，怎么说，也算是区域奶粉市场上的一匹头马。不过，说来也让人困惑，这么好的资质，理应有一番大作为，但A品牌的发展近来似乎遭遇了发展瓶颈，市场表现一直是踟躇不前。 欲行上攻，困阻重重 “老板的人品
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- 中型企业并购——执掌中国未来十年经济之命运
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编者按：2002年“芝加哥大学亚太经济研讨会”于今年十月在美国芝加哥举行，本届年会的主题是：“重组，定位与复兴”。会议围绕亚太地区今后的发展机遇和增长前景，深入探讨了众多人们关心的问题。其中，李震先生作为中国区的发言人，代表马凯咨询(www.ejmckay.com)就目前中国的兼并收购市场发表了他的看法。一. 中国并购市场的现状 随着中国加入世贸组织、经济持续高增长、进一步与国际
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- 中兴换帅之后
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引发众人关注的中兴通讯接班人选水落石出。1月15日，原总经理侯为贵当选为董事长，服务中兴多年且年仅40岁的殷一民被聘任为总经理。殷一民技术出身，此前便被认为是新接班人的大热人选。 上任后的殷一民表示，首先要加大力度拓宽国际市场，目前已经增加了国际营销部门，加强公司对其支持力度，希望2004年的国际业务能增长70％；其次要挖掘公司部门的资源潜力，强调部门之间的协同；再就是要关注新增
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- 中兴通讯：机会主义者的自我迷恋和冲突
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一直想写一篇关于中兴通讯的文章，但由于机缘不凑巧，始终未能落笔成文。读完米周和尹生写的《中兴通讯：全面分散企业风险的中庸之道》一书后，便有了以下文字。 柔韧发力，稳健前行 早在2000年3月，我就曾率队拜访过中兴。那时我在顺德一家知名家电企业主持企业文化建设工作，很是忐忑家电企业的“土”，于是试图向中兴这种高新技术企业学习一些“洋”东西。接待我们的人士都极年轻，挺括的西装就
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- 智者别解：情感销售
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《鬼谷子》："说之者，资之者。"在营销中，理智与情感的微妙关系是：保持必要的张力 销售从表面看来不过是商品和货币的交换过程，仅仅存在着商家和顾客的买卖关系。其实，并非如此简单。消费者从产生购买愿望到购买行为的完成，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。如若消费者在你店上当受骗一次，下次很难再去吃第二次亏，这是市场上一条不易的法则。深究一下顾客之所以"不去吃第二次亏"
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