- 伊卡璐BICC解读
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刘伟雄 伊卡璐03年初在黄金时段播出一条广告，内容是这样的：在一所贵族式的女子学校，女生们在澡堂沐浴洗发，他们一起用伊卡路洗发，发出欢快的笑声。他们摆动着美丽的长发，对洗过的头发表现出非常满意的和激动的赞叹声“好爽呀”。这时，一个老妇人（可能是校长或教师）巡着女生们的笑声找来，发现她们在用她的伊卡璐洗发，非常生气，迅速拿回自
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- 用电话谈生意的细节事宜
- 对方打来电话，少说多听，把情况搞清楚；若能决定即刻答复，若拿不准，约定时间，主动回电话 打给客户电话，若对方时间和环境不允许，另约通话时间后即挂机 通话前，做好充分准备，将通话的事项排列清楚，以免遗漏 通话时，准备好纸、笔、计算器 &nbs
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- 永不言败的12销售金律
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业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么要购买”，才能进行销售。 态度乐观，你已成功一半 在新书《销售十二金律》中，基特玛提出12个执行法则，我们再将它简化为以下6个重点： 首先是“态度”。 从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”。 没有哪个业务员喜欢不断地服务客户，也
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- 用你的电话来实现销售技巧
- 电话营销靠声音传递信息！ 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是
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- 余世维_成功经理人的感想
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第一讲不要常常讲”我以为”我可以原谅任何错误,但我(不喜欢听我以为)不能原谅借口这是我的错这是我们的错做一个主管,要对自己所做的任何事情负起责任在**面前所有责任一肩挑起如果今天都是他们的错,那你在干什么???任何人的问题到这里结束我刚才被骂得时候,我可没有提你们一个人的名字,我在他面前所有责任一肩挑起.他们很少去问他们的主管希望自己有一点想象的空间,让自己
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- 寻找客户资源的好办法
- 欧洲黄页，即欧洲企业目录，是一个用25种语言发行的“商家－商家”目录，欧洲黄页与其他商业网站不同的地方在于其目录内容包含了所有商业领域内的一些最具活力、最具有代表性的企业。 欧洲黄页收录的企业总量已超过2500万，其中有55万家企业是欧洲35个国家中具有大量采购能力的买家，每月有来自150多个国家的160万买家检索欧洲黄页网站。欧洲黄页的发行量大、专业性强、目标客户明确的特点将确保企业广告
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- 寻找客户的方法与途径
- 客户的开发策略 作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”； ④“谁是我的竞争者？”；⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。&nb
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- 寻找可能买主工业用品的推销程序
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寻找可能买主工业用品的推销程序通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。 一、做好前期准备 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销
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- 娃哈哈实施营销文化战略
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娃哈哈公司创办于1987年，前身是杭州的一家小学的校办工厂，3个人14万元起家，经过11年的努力，发展成为今天拥有总资产30多亿元的国家大型企业，1998年完成产值31亿元，生产饮料93万吨，占全国饮料产量的十分之一，成为中国最大的饮料企业之一。娃哈哈品牌（如图6.10所示）产品1996年被国家技术监督局认定为”12l计划·全国首批重点保护的11
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- 无敌销售的32个妙招！(二)
- 来源：业务员之家 18．“你不给他偏要！”这是人们普遍的逆反心理 不论何人，一旦受到正面批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的反对者。 如果在男性周刊杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起更多人想看的念头，或者在墙
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- 无敌销售的32个妙招！(一)
- 来源：业务员之家 1．给顾客各种各样的“意向” “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。 “意向引导”所有的一切行动都是你安排
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- 网络营销：先做公关，再做广告
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网络营销：先做公关，再做广告 针对广告在网络世界的效果，有一个观点值得关注：“无论公司大小，纯粹的网络广告能产生的效益都非常有限。在网络世界，企业更加要先做公关，再做广告。” 策略一：创造实体与虚拟的多赢策略 哈雷摩托车，摩托车中的ＢＭＷ，全
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- 网络营销“十道”羊皮卷
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羊皮卷之一：一个与企业名称和形象相符的域名，是企业进行网络营销的前提。由于域名具有惟一性，一个域名一旦注册成功，任何其他机构都无法注册相同的域名。因此，域名是企业重要的网络商标，在网络营销中起到企业标识的作用，在进行域名的命名时，要考虑到域名与企业的名称、标识相统一。一个好的域名应该具有简洁性，避免过长的字符导致记忆的困难，此外，域名还应该考虑到因特网的国际
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- 网络营销与传统营销相比有何优势（二）
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担，甚至有时还是一种休闲、一种娱乐。让我们看一看网络营销是怎样简化购买过程的吧！ 售前：向消费者提供丰富的的产品信息及相关资料（如质量认证、专家品评等），而且界面友好清晰，易于操作执行。消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比以后，作出购买决定。 售中：你无须驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队，耐心等待，最后也无须为联系送货而与商场工作人员
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- 突破客户13种拒绝的话术
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1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是一个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个
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- 谈自由连锁经营在我国的发展
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浅析自由连锁经营在我国的发展 肖松柏摘要：本文从分析我国自由连锁经营的现状、问题及意义着手，通过对比分析国外同行业情况，试探讨我国自由连锁经营的发展。关键词：连锁经营 自由连锁 零售企业 发展一、 前言
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- 细分市场的吸引力
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大小、成长性、盈利率、风险…… 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
[网络]
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- 细处着手点点滴滴营造团队精神
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“三个和尚没水吃”的故事的演变 我们从小就听过“三个和尚没水吃”的故事，但是最近给儿子读故事的时候，发现故事的结果已经变了。故事的开始和发展都是一样的：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，来了第三个和尚后就没有水吃了。但后面发生了变化：有一天，三个和尚正在念经，一个老鼠碰翻了蜡烛，点着了大殿，三个和尚前赴后继，一起担水救灭了大火，保住了大殿。三个和尚发现了团结
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- 细微之处见市场
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台湾首富王永庆开办的台塑企业，最初是从一个小米店起步的。当时，王永庆米店的隔壁，就有一家日本人开的米店，从资金、规模等方面，他都无法跟对手竞争。但他却以他的“细节服务”，将小米店做成了今天的台塑企业。他说：“卖米的时候，我用心盘算每家的耗用量，如果一家十口人，每个月大约需要20公斤米。我按照这个数字设定标准，如果十口人的人家一次叫20公斤米，我就在一个月后，
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- 谈商品的包装与营销的关系
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谈商品的包装与营销的关系全文概述：本文主要是针对商品的包装与商品的销售，营销之间的关系进行论述。首先表明商品在当今竞争激烈的环境下，除了要搞好质量外，还有一个重要因素就是要注意产品的包装，外观。并且从商品的包装的三个作用谈起，并利用例子引申到产品的成功与包装之间的关系。在现今各种商品的同质化趋势显得越来越明显的情况下，商品的包装，成为了继商品质量、售后服务之
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- 为什么做不好营销?
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我们每个人都可能受到一些诱惑而迷失了方向。也许是一些小事。 当年亚当、夏娃就面临这样的问题，他们在伊甸园里，对一棵植物太过专注，竟使他们当时见树不见林。 让我们看看他们所付的代价！ 伊甸园本来是上帝特别为他们造的，他们也知道在那里，没有邪恶、没有苦难、没有病痛，也没有死亡，而且更享有造物主为伴。 但是，
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- 为什么我们的产品在终端刚上架就被“淹没”了？
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读者来信 我是上海某日化企业的超市主管，我们公司去年推出一个新品牌主打超市。今年初，我们花了很多时间和精力才进了当地一家大型超市，可是几个月过去了，我们的产品仍安安稳稳地躺在货架上无人问津。现在，超市催我们撤架，请问《销售与市场》的编辑老师以及有关专家，我们该怎么办？
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- 现代营销的十大原则
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一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没
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- 现代营销之父--菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）
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对全球经济发展最具影响力的10位管理大师”之一菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）生于1931年，是现代营销的集大成者，被誉为“现代营销学之父”，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及其它8所大学的荣誉博士学位。科特勒博士见证了美国40年经济的起伏坎坷、衰落跌宕和繁荣兴旺的历史，
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- 现代营销36计--顾问式销售技术与大客户销售策略实战特训班
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现代营销36计--顾问式销售技术与大客户销售策略实战特训班2004年7月10－11日 北京 报名热线：010-51523706，51523707，51523708 我们正置身于一个急剧变革的时代，面对激烈的市场竞争，大客户已是诸多行业企业发展的战略性客户，大客户销售已提升到关系企业生存和发展的关键地位。大客户销售代表也成为一个专业的
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- 玩转返利
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制订原则 1.额度适宜的原则 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。否则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利，而出让价格利润空间。 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间大一些；而在白酒行业中
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- 玩转事件营销先解四个大疙瘩
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大卫·奥格威曾经承认：阅读普通文章的读者数量是阅读普通广告的读者的6倍。编辑们传达信息的能力比广告人还强。而能让记者、编辑传达企业或者产品信息的方式，就是事件营销。 相对于广告等传播手段，事件营销以小博大，花小钱、办大事，往往能取得四两拨千斤的广泛传播效果，如富亚老板喝涂料一举成名。这对许多企业而言，这无疑具有相当的诱惑力。不过，在
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- 文字也营销
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“广告文案”一词有两层含义：一是为产品而写下的打动消费者内心，甚至打开消费者钱包的文字；二是专门创作广告文字的工作者。它与一般的文字创作诸如小说、散文、编剧等有很大的不同，如果以篇幅来区分的话,“广告文案就像短跑，注重技巧、速度和天分，再加上苦练。” 文案创作是一份费脑而又乐趣颇多的工作，其于人“
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密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端，并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商，但同时更需要到位的监督和检查。因为，谁都想多拿钱，少干活。 负责覆盖的分销商要做些什么 为了掌控终端，宝洁提出了“经销商即办事处”的理念，视分销商为密切合作伙伴和公司的下属
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- 文化的力量
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先明工作室首席咨询室 刘先明品牌的背后一定是“文化先进又先行+规范管理+有效创新”等三个方面的内容支撑的。“金六福”——中国传统优良文化的深化和升华——“借酒消费”替代“借酒消愁”，丰富酒文化在市场竞争中，如果类似企业员工个体素质划分的方法，对企业进行市场档次划分的话，可以把企业在市场中的档次划分为五个层次，从高到低的层次依次是：文化——标准——品
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