- 医药企业顾客价值管理（CVM）初探
- 顾客是产品和服务存在的前提，而顾客的需求在不断地发生变化。最近，一种将顾客的需要与期望整合到企业的关键流程和管理活动中的策略——顾客价值管理（customer value management，CVM）已经被IBM和很多国际知名企业所验证，并在标准管理国际论坛上被誉为满足顾客需求的“最佳做法”[1]。 1 顾客价值管理（CVM） 1.1 顾客价值 顾客价值是从顾客出发的顾客让
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- 医药企业，抓住直销的两个黄金时期
- 直销事业必将在我们这个熟悉的市场上发育并逐步壮大，医药企业在这个发育与壮大的过程当中，将扮演行业的特殊作用，也就是在直销领域里面能够占有相当的分量，为此，直销作为医药企业的补充或者增长点，有着非常巨大的潜在能量。 现在的直销市场估计销售量将在千亿以上，保健品、化妆品等已经捷足先登了，医药企业也在逐步跟进，但许多医药企业由于对直销市场比较陌生，现行没有可以借鉴的行销办法，或者相
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- 医药企业 营销如何创新？
- 医保改革的正式推行，使传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化。传统的医药营销模式已无法适应新形势下的市场竞争。 某制药企业，长期以来其药品的推广一直沿用传统的营销模式，主要通过医疗系统推广，虽然在区域市场占有较大的份额，但成长极为缓慢，随着药业市场竞争的加剧，其市场受到严重的冲击，旗下的产品较多，但缺乏优势品牌，面对市场的变化，该企业
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- 医药企业应加强以市场为导向的产品创新
- 新产品意味着新的希望，是企业的生命线。随着中国加入WTO的临近，医药企业面临的竞争日益严峻，在这样的形势下，加强产品创新尤其具有重要意义。一、企业、产品、市场的关系 企业是一个有机的整体，它向市场提供产品，并以此为手段从市场争夺其生存发展的资源。产品是企业被市场接受，在市场中成长的前提和基础。市场是不断变化的，市场的需求在变化，竞争者也在不断变化，这就要求企业不断创新以适应变化的
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- 医药企业如何有效实施代理制
- 代理制作为一种新的销售形式已被越来越多的医药企业所采用，同时也有许多企业获得了较好的回报，但是代理制还存在许多的不利因素，代理商与企业之间矛盾加剧的现象已越来越明显，主要表现在以下几个方面：企业与代理商之间利益的冲突；代理商之间窜货的发生；企业的各项服务跟不上；代理商的市场拓展进度太慢；代理商的网络、实力与签定代理合同时的承诺不相符等等……因此作为医药企业如何面对代理制，如何规划代
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- 医药营销进入“绞肉机”时代
- “赔钱了、又赔钱了！”在春节期间召开的内蒙古药品交易会上，许多经销商的朋友对笔者发出这样的感慨：政策监管力度在加大，即使是与地政府关系相处得比较好，只要广告的擦边球打得过一点，也会遭到封杀；产品价格不断下降，终端促销一上来就开始“放水”式的买赠，通过价格战搅乱市场、打击竞品；广告费用连年上涨，占到了产品成本的30%以上；消费者变得越来越理智，通过单一的广告宣传很难拉动销售…… 业
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- 医药营销，“佣金时代”的期待与等待
- 在最近的几次有关医药发展的论坛上，记者都听到了同一个观点：医药流通企业的“购销差价时代”即将结束，“佣金时代”就要来临。可是当记者询问一些医药生产企业和商业企业对此观点的看法时，听到的却是截然不同的回答。 “佣金时代”为什么可以期待 在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和代理商，其实他们是不一样的。北京安汀医药科技开发有限公司总经理程雪翔告诉记者，代理商可
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- 医药英雄起舞21世纪
- 刚跨入新千年的时候，谁也没有想到网络精英们竟然未能在2000 年里持续1999年的热度和生猛。而一反往年“寂寞闺中无人识”的常态，医药行业转眼成为2000年中国产业界的强势明星。 这并不是什么出人意料的事，早在2000年初，世界上的知名媒体就对21世纪的产业发展做了预测，生物技术排名最有希望产业的第一位。世界首富比尔·盖茨也早为医药业的未来下了断言，他说：下一个亿万富翁将出现在
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- 医药通吃VS医药分家
- 近来，医药界开始出现医院开药店、药店或药企建医院的医药通吃现象。 同仁医院开办的怡然堂药店就坐落在医院马路的对面，朝阳医院的和寿春药店则开在其东门崇文区东打磨厂街的原同仁堂制药厂马上就要拆除搬迁，几年后那里将新建起同仁堂崇文医院。这类情况在重庆、南京、西安也都开始出现。以上现象，可以用中国的老话“肥水不流外人田”来概括，也可以将其定性为医院、药店和药企为扩大企业规模而进行的
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- 医药物流积弊与对策大起底
- 早在今年年初，业内就已经有观点认为医药物流投资过热，但全国各地企业投资医药物流中心的热情很高，申报的项目少则投资数千万元，多则高达十几亿元，将医药物流的盘子越做越大，尤其在北京、成都、上海、广州、武汉等地更是“虚火过望，高烧不退”，都在建设国际水准的医药物流配送中心。 是什么原因导致我国医药物流业的迅速兴起？人们对医药物流的认识又存在怎样的误区？在投资建设医药物流企业时又陷入了怎
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- 医药商业，敢问路在何方
- 一、行业现状令人担忧 目前，综观我国医药商业行业，其存在的主要问题是企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱。 企业数量多。在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因使大量医药商业企业产生并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“三证”的医药批发企业近1.7万家，零售企业约12万家。美国是医药事业发达
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- 医药上市公司：逐鹿连锁药业市场
- 中国“入世”后，医药业将是受冲击较大的行业之一。根据中美协议规定，中国允许外资企业不迟于2003年1月1日在国内从事药品零售业，这将给中国药品的分销体制带来较大影响。因此，众多中国企业要赶在外资大举进入之前，抢夺医药连锁渠道。上市公司、民营资本、外资等各路资本纷纷投入，给目前不断升温的医药零售连锁投资热潮添火，谁可能成为最后的赢家呢？让我们理性地审视我国医药零售连锁业。 群雄奋起
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- 医药市场城乡消费者需求对比研究
- 影响中国当前的医药市场消费行为及习惯的因素很多，例如国内经济发展水平的区域不平衡性、地方政策及行政规范的特殊性、区域消费文化的差异性、区域疾病发生的差异性等等。这里我们就中国医药消费行为的城乡区别进行相应的对比和研究，希望能为业内同行提供一些帮助或借鉴。 城市患者药品消费心理和习惯分析 1. 城市医药消费者的价值取向：城市患者最关心的是药品的疗效，其次是安全性。 对于生活在快
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- 医药连锁对抗“非典”
- 新春依始，当人们还沉浸在节日的喜庆钟，一则来自广东的信息通过各种传媒传遍全国――广东出现了“非典型性肺炎”。随着病情由南到北的迅速蔓延，人们对这种疾病的了解，一时间人们谈“非”色变，恐惧心态日益加深。于是乎，抗病毒的药品板蓝根、抗病毒冲剂等药品价格猛涨，防护用品口罩、手套等供不应求，进而连一些民生物资食用盐、米等也卷入了涨价狂流。人们陷入了前所未有的恐惧之中，似乎在这种疾病面前
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- 医药连锁：方向在哪里？
- 从1996年起，连锁药店开始崭露头角，经过五、六年的艰难爬涉，医药连锁品牌经营似乎渐渐走上了星光大道，但截至目前为止，我国仍有50％的药店处于亏损状态。不少连锁药店不但规模小，而且高度分散。无论是经营规模、盈利能力还是从服务水平的角度出发，我国连锁药店暂时都无法和国外的医药企业抗衡。 在美国，CVS药品年销售额高达200亿美金，而在中国，全国医药连锁“老大”的年销售额也只不过5亿
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- 医药连锁，交大昂立你准备好了吗？
- 都说2001年是中国医药连锁企业的疯狂圈地年。其实，高利润、高回报就是意味着高风险。笔者根据自己对医药连锁的认识和总结，特此提出了医药行业的店中店——零风险扩张运做模式。并借助于交大昂立进行简单分析。 自从国家医药连锁协会先后两次共确定60余家全国性医药连锁店以来，以及中国入世的尘埃落定，在全国范围内掀起了声势浩大的医药连锁圈地运动，尤其是一些知名的医药企业，像三九医药
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- 医药连锁企业核心竞争力的建立
- 一、 企业的核心竞争力的定义 “企业的核心竞争力，就是别的企业‘学’不走，企业人才流动‘带’不走，市面上花钱‘买’不来的竞争优势”，―――北京大学光华管理学院副院长张维迎教授如此通俗地解释什么是企业的“核心竞争力”。对这段话的理解，我们可以得出企业核心竞争力的三个基本特征： 1． 企业的核心竞争能力应当是竞争对手难以模仿的能力。 2． 企业的核心竞争能力是企业组织内部经过整合
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- 医药连锁企业的“大”与“强”的关系
- 世界500强”的概念是每一个企业所追求的目标和理想，1999年在上海举办了《财富》年会，一夜间成为国人关注的话题，时间到了2002年，“500强”的话题依然是各种研讨会、发布会的焦点之一。 然而我们仔细看一下《财富》的杂志，就会发现这500家企业是500家大型的企业，而不是“500强”的概念。“500强”与“500大”的概念有很大的区别，“大”意味着企业的规模大、产量大、销量大、
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- 医药联盟之工商关系应对
- 俗话说“人多力量大”，当感觉个人的力量有限的时候，人们往往结成联盟以壮大自己的势力，从而在竞争中获得有利的地位。基于联盟带来的好处，各类联盟不断出现，见之于报端，但联盟是否就一定可以取得成功、什么样的联盟才是合理的联盟、我们应该建立何种联盟呢？ 一、商业领域中的联盟 1、什么是联盟 联盟是指特定群体为了达到特定的目的，在约定的时间内结成的团体。这种结合一般属于自发性，不具有强
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- 医药零售：三级市场别有洞天
- 随着国家医疗制度的改革，医药市场自身的发育和完善及向外资的逐步开放，以及十五计划的出台，药品零售集约化连锁经营成为必然趋势，这也是保护民族产业、与跨国药业集团抗衡的唯一出路。于是国内大型医药企业纷纷在大中城市零售市场抢滩设点，像三九集团收购衢州医药和自贡药材两家公司的同时,还计划在三年内贷款10亿建立5000——10000个药店，丽珠集团则宣称要在20个重点城市建立500家连锁药店
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- 战前十问新保健品
- 令整个行业为之齿冷的销售淡季即将过去，秋风起时，一场由新老保健品们主唱的市场大戏就要上演。有道是“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，伴随着市场这只翻云覆雨的巨手大浪淘沙的节奏，年年都见无数保健品企业叹息着无奈出局，岁岁亦有大批踌躇满志的新品鱼贯着闪亮登场。市场经济不相信眼泪，更何况是素以混乱、残酷的过度竞争而著称的保健品战场！“兵者，死生之地，存亡之道也”，面对即将置身其中的这
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- 战略咨询不会死亡－－与BCG公司全球董事长卡尔·斯特恩对话
- 1997年，当卡尔·斯特恩（Carl Stern）接掌波士顿咨询公司（BCG）首席执行官的时候，互联网和“新经济”才初露端倪，沃尔玛、戴尔、思科还不是世界上最强大的公司，AOL做梦也没想过要与时代华纳合并。 他的首个三年任期几近完美，“新经济”以“10倍速”在发展，波士顿和麦肯锡（Mckinsey）、贝恩（Bain）一起迎来了“黄金时代”。但此后发生的事情却成了历史教训的一页。泡
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- 战略竞争优势
- 许多公司没能把他们内在的潜力转换成市场中的竞争优势，因此注定要失败。如何竞争,这就需要对三角中的成员之间的关系进行不懈的思考，这些成员包括：我们自身，客户以及竞争对手。对做生意来说，至关重要的就是占有战略竞争优势，一个生意本身必须要符合以下三个标准才能占有竞争优势：，第一，对客户来说是至关重要的；第二，是能够被客户充分认知的；第三，是持久不变的。 许多公司的弱项并不存在于其技
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- 战略决定未来 肉类大战演绎新格局
- 定位营销大师阿尔·里斯在其著作《聚焦：决定你公司的未来》一书中，倾注其超前于时代的商业智慧和营销精髓，以如椽巨笔剖析世界级巨头扩张延伸的败绩和中小企业集中经营的巨大成功，揭示并论证了这样一个规律：业务聚焦和集中经营是市场营销的主题，是企业参与全球市场激烈争夺的制胜法宝。我国肉制品业是解除政府管制、放开经营最早的行业之一，在质量战、价格战、品牌战等一轮轮残酷竞争的风雨洗礼中，以双
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- 战略绩效：如何通过考核提高客户意识与行动能力
- 一、麦当劳的故事：战略绩效考核有什么不同？ 麦当劳作为全球最大的快餐特许经营受益于它的业务模式：标准的快餐食品，高质量的原料，富有文化特色的就餐环境和服务。当麦当劳于１９８５年于泰国开设第一家分店时，由于没有在当地找到符合其要求的牛排供应商，麦当劳甚至不惜从澳大利亚进口。 但是到了９０年代中后期，麦当劳面临着一系列重大的问题，比如麦当劳的食谱被消费者评为最差的产品，产品结构老
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- 战略公关，中国特定环境下的无敌利器（一）
- 作为一个在营销咨询行业辗转近8载的人士，我们经常看到如下的现象： 企业花越来越多的钱做广告，而效果却日渐低下； 策划公司花费了大量精力做的品牌提升计划，品牌忠诚度仍然没有得到提升； 消费者看到电视广告，立即换台； …… 不可否认，广告在新品推广过程中确实承担了主要作用，但到今天，我们一致都感到了明显的压力，那就是还有一种方法，在现阶段比广告更有效的方法，正在广告竞争激烈的
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- 战略管理拆解与想象
- 管理理论通常是“买卖时髦的买卖”，每隔几年就有宣称是全新的理论出现，这满足了管理实践者求新求异的心理渴求，每个流行管理观点是当时潮流的反映，但这些经常相互抵触的流行理论也经常让实践者无所适从。 从战略实践者的视角出发，北京大学中国经济研究中心管理学教授马浩认为，管理者们需要的应该是一个“工具箱”：有多种工具待用，以备各种不同战略管理的挑战与情境之需。它们之间有的是矛盾的，有的是互
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- 战略的本质是选择，而最重要的选择是客户选择
- 关于战略的定义，目前还有很多的说法，在各种说法中，都隐含着一个含义：战略就是对未来的选择。可是，在回答这个命题的时候，不同的企业其实做出了不同的回答。他们本质的不同在于：选择什么？ 我在去拜访一家比较知名的高科技公司的老总的时候，老总告诉我他们目前在做年度战略规划，希望公司的每个人都能够提出关于未来科技的设想和产品设想。大家对提出的新设想进行审阅，然后公司做出筛选决定。 当这位
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- 战略成本管理与营销决策管理
- 自上世纪80年代起，围绕企业战略管理的确定，市场战略、收购战略、全球化战略等概念纷纷提出，现代企业的战略管理会计和传统管理会计出现了以下区别：（见表） 限于文章篇幅，本文仅对成本管理与营销管理两大方面，提出新的视角和思维方法。 一、战略成本管理 战略成本管理的目的是获得竞争优势。在波特的通用战略中，差异化战略和低成本战略都极其重视成本的管理。前者的作用在于“开源”
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- 战略博弈的胜利：奥迪击败宝马
- 奔驰、宝马、奥迪属欧洲三大豪华汽车，这是不争的事实。在全球绝大部分市场，宝马车的销量都超过奥迪，但在目前中国市场，奥迪汽车击败宝马也同样是不争的事实。 据不完全的相关资料统计，国产奥迪A6轿车2004年在中国售出超过6万多辆，而国产宝马轿车只售出1万多辆。 相对宝马品牌来说，奥迪这个尚属弱势品牌能在中国市场击败宝马，最关键的一个因素是奥迪与宝马汽车在品牌战略博弈中赢得胜利，而奥
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