- 营销失效了吗？
- 自从我们不再为生产能力不足、商品不够丰富而犯愁以来，营销一直都是企业经营的重点。确实，没有营销，消费者为什么购买你企业的产品而不购买其它企业的产品呢？但是，在新旧世纪交替之际我们发现了许多营销失效的症状： 1．顾客忠诚度降低和弱化的品牌忠诚 人口的增长，收入的增加，这一切都导致了二战后各企业业绩的不断递升。在那种营销环境下，面临的挑战就是追赶不断增长的需求。但在今天的商业世界里
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- 营销需要革命
- 请介绍一下您今年的策划轨迹？ 前半年我在上海健特策划黄金搭档；下半年完成了三种概念性化妆品、一种保健食品的的概念策划；另外还花了一年时间，跟踪策划肝复春在上海的上市；还有就是一些常规工作——2002年我跟踪研究的保健品、化妆品、医疗服务以及其他行业的品牌超过150个。 肝复春的策划比较成功，我们只用了10万元的广告费、两个月时间，就在上海市场实现盈利；黄金搭档是最不满意的。
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- 营销需要大思路
- 和君创业研究咨询有限公司总裁 彭剑锋 这一两年来，出现了很多成功借助契机而发生的大的精彩营销事件，比如飞船成功发射，比如非典，但这些火热的表象并不能掩盖一个让人焦虑的现实问题，就是目前中国的整个营销生态还仍然处于一个混沌状态。 首先，是市场的各个利益相关者并没有准确的角色定位。无论是厂商、超级终端还是消费者，目前都处于一个角色错位的阶段。这些利益相关者，彼此缺少准确的战略性
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- 营销需要“拐杖”－－谈烟草工业企业营销职能的社会化改革
- 一个生理正常的人在行走中当然不需要“拐杖”； 但是一个腿部有先天或后天残疾的人就需要“拐杖”； 同样一个因为骨折或各种腿病在治疗恢复期的人也需要“拐杖”； 并且因为神经系统问题造成行动能力不正常的人有时也会需要“拐杖”，因为“拐杖”的存在，这些人虽不能健步如飞，但毕竟可以恢复一定行走能力走动一番。 在任何企业中的不同时期都会存在不同的问题，所以有时需要“拐杖”也是一件很
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- 营销新一族：服务营销
- ○服务是一种独立的产品,就像具有实体形状的工业品、消费品一样 ○服务将成为营销管理研究的主要领域之一，市场营销从产品导向转到服务导向 ○服务产品的五大特征： 不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性、缺乏所有权 ○服务营销组合7变量(7PS)： 产品、价格、分销渠道、促销组合、实物证据、人、服务过程 服务业的发展与服务市场营销学的兴起 纵观现代经济的发展过程
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- 营销切割－－将对手逼向一侧
- 第11期南中国名师大讲堂（现场实录） 主题：营销切割——将对手逼向一侧 主讲嘉宾：当代中国最具人气的实战营销专家 路长全 主办单位：益策学习机构 南中国实战营销俱乐部 广东移动佛山分公司 时间：2005年7月2日 地点：佛山南海影剧院 切割营销基本方法 先从两个基本的问题开始。营销的本质到底是什么？很多人跟我说，路老师我这个产品不降价销售不出去，不做促销也卖不出去，
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- 营销老总与白酒出路
- 编者按：白酒业竞争的空前激烈，让人感觉到十分的疲惫和恐慌！谁能充当这场“战争”的救世主？以终端营销见长，能够在市场上拿到“救命稻草”的新锐白酒老总们，从市场的世纪眼球里横空出世—— 记者观察 营销老总与白酒出路 一匹“骆驼”与一根“救命稻草” 1999年3月15日，成都的天空还淅淅沥沥地下着小雨，全国各地的白酒经销商就争先恐后地抢占西藏饭店、珠峰宾馆等黄金码头，在经销商们的
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- 营销2005＇中国酒业的十四大命题
- ■2005＇中国酒，将上演《狼图腾》大剧？ 最近，笔者深受一本书的吸引，这本书就是《狼图腾》。我不是说我们每一个酒厂都要用“狼”的方式去获得“食物”和“领地”，但面对国际酿酒企业进入和第二次国际酿酒企业内地市场并购热，本土酒厂不能缺少“狼”的“野性”、“睿智”和“团队作战的精神”。 提起“狼”，也许愈来愈多的人会没有忘记自己在蒲松龄在《狼说》中对“狼”的描述：“禽兽之变诈几何哉
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- 营销 苦练“临门一脚”
- 市场营销作为汽车产业价值链上增值最大的环节，被誉为制胜的“临门一脚”。上海通用汽车作为国内第一家实行品牌专卖的汽车公司，在品牌建设、市场营销及售后服务网络的建立、管理和发展方面自有其可圈可点之处。记者就此采访了上海通用汽车公司市场营销部总监孙晓东先生。 记者（以下简称记）：首先请您谈谈上海通用整体的营销体系和营销理念是怎样的？ 孙晓东（以下简称孙）：首先，从营销体系来讲，上海通
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- 药交会背后的较量
- 呼市会——医药界的一大盛会 医药保健品行业里专业人士细细盘算的（威联）呼和浩特全国医药保健品交易会，被称为中国民间医药保健品第一盛会，全国第二大药品保健品交易会。每年白雪皑皑的正月初六七，和炎炎烈日的八月初一，各地的医药经销商全都心照不宣赶到内蒙古大草原，聚首呼和浩特，在内蒙古展览馆的展位前、入住的市内宾馆房间里驻足观望，讨价还价，耐心咨询，收集资料，查看样品，交头接耳、摩肩擦背
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- 药店价格竞争利弊之浅析
- 2000年12月7日，位于哈尔滨市中央大街南端的宝丰药品总汇刚刚开业，就扔出了一枚“重磅炸弹”——总体价位低于同行40%-50%，此举立即引起顾客和同行的极大关注，并迅速在哈尔滨燃起药品价格大战。这一大战的硝烟，从北到南，从东到西，四处弥漫。这说明一方面，药品生产供过于求的矛盾不断在零售领域显现；另一方面，药店之间的竞争已呈现白热化，开药店不再是稳当赚钱的买卖。那么，为什么近年
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- 药店发展的趋势
- 药店属于零售业态的一种，其经营发展遵循零售业态的一般发展规律的，但药店同时又属于一种特殊行业，其发展也有不同于一般行业的地方，这里我结合药店的特点与现状，来谈药店发展的趋势。 1、药店的一般情况 1．1基本数据（截止2003年12月1日） 医药批发企业：17000多家 药品连锁企业：1216家 药店数量：178017家 连锁药店数量：12万余家 连锁药店营业额：140
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- 药店，可以向保健品专卖店学习
- 保健品专卖店的应运而生是有特殊的历史背景的，业内专家归结了三点：一、厂家降低渠道成本的要求；二、消费者需求信任的要求；三、消费者提供服务的需求。依笔者认为，这里还应该加进重要的一条，那就是保健品厂家市场生存的求变选择。 保健品市场从无到有，从20个亿到100个亿再到300个亿，如此惊人蜕变的结果是淘金企业泄洪式地涌入，市场竞争尖冰般冷锐——这种残酷的生存暴晒逼使保健品企业必须多渠
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- 药品专业代理的战略出路
- 时间在变，迈克尔波特的五种作用力的产业结构也在变，药品专业代理的产业结构的未来变化是什么呢？其主要表现在 1、需方的侃价能力在上升：2000年SDA公布了《关于公布第一批药品零售跨省连锁试点企业名单的通知》，批准了41家企业作为试点企业。一时间，三九集团宣布投入13个亿用3年时间在全国建立8000家连锁药店，深圳万基计划未来三五年投资20个亿在全国建10000家药店。海王、丽珠、
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- 药品交易会――鲜花？陷阱？
- 对于生产厂家而言，药品交易会（药交会）是其进行招商的重要手段之一；对于广大经销商来讲，药交会同时也是其选择产品、了解企业、把握行业热点的最佳机会。但是，近年来医药保健品招商市场风云变幻、鱼龙混杂，常常看到、听到经销商或者因盲目参加药交会浪费了太多的财力和精力，最终一无所获，延误商机；或者在参会中头脑发热，缺乏理性思考，在对产品、企业、市场还没有充分的了解就签合同打款，导致产品市场推
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- 药品价格战,还能持续多久？
- 前不久，武汉地区的零售药店纷纷打出一张张颇具诱惑力的降价招牌：“民兴”药品超市标榜“药品平均降价40％”；紧挨其旁的“致祥”药房不甘落后地宣传“降价40％以上”。其他诸如“零售药品批发价格”、“零售价平过批发价”之类的标语更是随处可见。 新一轮的价格大战又悄然打响。是什么点燃了价格战的导火索？降价后，药店、患者能否双方受益？药品价格下降是否永无止境？零售药业如何寻找价格之外的
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- 药品炒作营销的末日
- 市场药品炒作的辉煌历史将一去不复返 用炒作明星的手法来叫板医药市场，是很多医药、保健品厂家近年来不约而同的经营之道，象2004年初的禽流感一样，2004药交会上，数家厂商的招商策略的全面失败，标志着药品炒作市场的整个瓦解。二月的春风吹过时，可以预见，药品炒作营销的末日已经来临。 是中国药品市场需要洗牌的时候了，事实上，当市场由卖方市场转为买方市场时，企业由"经营"变为"精营"、
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- 药品“穿马甲”－－中国制药业的悲哀
- 如果没记错的话，在2000年中央电视台春节联欢晚会上，笑星赵本山与宋丹丹合作了一场至今提起还令人捧腹大笑的小品--《钟点工》，其中有这样一句“名话”：“小样儿，穿上马甲我也认识你！”。据说这句话让2000年度经营马甲的服装业主狠狠地赔了一把，马甲卖不出去了！但我今天并不是要评价该小品对服装业的影响，而是要借此“名话”讲究讲究中国制药业的一种十分令人担忧的现象----药品“穿马甲”！
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- 药品招标何时方始清？
- 【新闻索引】药品招标被誉为“阳光采购”，这是一种市场经济常用的为降低交易成本的做法。然而，同许多事情一样，这种做法在实际操作中却变了味，走了样，使得药品工商企业苦不堪言。前不久，13家医药行业协会关于请求停止药品招标的风波在业界引起了不小的震荡，社会上要求终止药品招标采购的呼声不绝于耳。一位权威人士说：药品招标采购纯属治标不治本的行为，不仅使招标中的阴暗面从客观上成为少数产品质量差
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- 药品招标与医疗体制改革
- 药品招标从1999年、2000年部分地区的试点，到2001年底全面实行，经过了四五年的时间。从招标机构、评标专家、评标标准到招标方法等可以说都到了比较成熟的阶段，药品招标对中国医疗体制的改革带来的影响是众说纷纭。我们常听到这样的报道：某某省的医疗机构集中招标采购降低了百分之多少多少的药价，挤掉了多少多少亿元的药品虚高价格，给患者看病带来了怎么好怎么好的利益。同时我们也经常看到这样的
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- 药品研发，突破管理机制制约点
- 短暂的“雪上加霜”？ 今年1月16日，世界十大制药企业之一，进入中国已近十年的瑞士罗氏公司宣布在中国设立其全球第五家研发中心。据悉，该研发中心将于2004年底建成并投入运营，建成后的第一年将有约40～50位科学家在新的研发中心工作。罗氏是继诺和诺德、阿斯利康、礼来、施维雅之后，第五家在中国设立研发中心的跨国药企。 面对国内制药巨头在国内的大肆抢夺国内人才，不得不让人想起出国留学
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- 药品生命周期不同阶段的营销战略
- 同消费类产品一样，药品也存在着引入、成长、成熟直至衰退的生命周期。但医药行业本身的特点如受到政府严格控制及管理、其营销对象更多是医生而不是最终消费者等，决定了制药企业在对药品生命周期的营销战略管理上有着其独有的做法。本文将针对以研发为基础的制药企业所推出的处方药在其生命周期不同阶段的营销战略进行探讨，希望能对有关人士起到一些参考作用。引入期－同时间赛跑的游戏 与通用名药企业不
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- 药品市场百态图
- “每一位去过中国的人，就一定看到过中国的药品广告，也一定感受过混乱的中国药品市场。”听一位在外企工作的朋友讲，这是他们公司给总部年终报告的题记。WTO日益逼近，我们感到的不仅仅是压力、还有…… 客户带给我们的思考 前不久，我们接待了一位医药企业的老总。据他讲，前几年由于企业的发展思路正确，抓住了机遇并较好地运用了营销手段，企业取得了长足的发展，他的产品在心血管方面的OTC（非
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- 药品临床促销问题根结何在？
- 病人看病贵是个热门话题，药品购销中的不正之风是个热点问题，要彻底解决这些问题，首先必须搞清楚这些问题的根结何在。 我的看法是：根子在政府；得益在医生；吃亏在病人。一、根子在政府 药品属于专管商品，由政府的主管部门实行对药品的生产、销售、使用管理。药品又是利润率很高的商品，我们可以从新闻媒介的广告中所占据的份额就可以得出结论。药品生产企业遍地开花，品种的低水平重复，药品名称的
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- 药品零售后平价时代“路线图计划”
- 1931年，中华苏维埃共和国临时中央政府就在赣州的瑞金成立，中国历史上出现了第一个“红色首都”，后来毛泽东等革命之士又从这里出发，开始了闻名于世的二万五千里长征，“革命路线图”的改变拯救了整个红军。如今，在这中国包含县市最多的行政地级市里，由年仅27岁的瑞金人氏领衔推进的江西华尔康大药房“路线图计划”，在经过一年时间的种种探索之后，让我们看到了平价药房某种新态势的出现。 平价的决
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- 药企招商遭遇寒流
- 2002年岁末，素有“中国药品招商橱窗”之称的武汉招商企业，上演了一场声势浩大的“生死时速”，此举引起了药界同仁的广泛关注： 会议频率之高：平均每家招商企业每月开3-4次招商会，甚至5-8次，频率创历史新高，时段集中在2002年11、12月份； 受众省份之集中：主要集中在山东、河南、湖南、江苏等省份，在这些省份中每周大大小小招商会达5-6场次； 代价之沉重：会场设在武汉本
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- 药企如何选择重点产品？
- 铂策划在对中国众多药品保健品企业进行研究后，发现，凡是成功的药品保健品企业，大多都拥有一种或几种重点品种。在大多数情况下，这些企业的重点产品都能占到企业总销量的50％左右，而利润更能占据60－70％，甚至更高。 尽管不少企业还有几十个品种，但我们却往往发现，这些非主流品种，对于企业的销量、利润都贡献不大，甚至更极端的情况是，这些非重点品种，能够大幅度提升生产成本，甚至会造成亏损。
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- 药业“国美”－－德威治
- 当外省市的绝大多数平价药店在苦捱日月时，北京首家平价药品超市德威治这边却是阳光灿烂，风景独好。 从2002年3月份第一家店开业，德威治在不到一年内已经开了5家药店，到春节后已经达到7家连锁店，总营业额近1亿元。北京德威治大药房总经理张玉宽介绍说，保守估计，到2003年底，德威治的连锁药店将达到15家，并有可能达到20家，按照目前的营业状况推算，2003年德威治的总营业额预计将
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- 药业如何走出原料涨价后的产销泥淖？
- 制药行业属于精细化工行业，每年消耗大量化工原料，化工原料价格也是药品成本的关键因素。石油价格的上涨抬高了以石油为原料的化学原料及化学制品的出厂价格，化学原料药公司的产品成本明显增加，盈利空间缩水严重。 涨价之痛 在了解多家制药企业之后，北京一家主要从事原料药进出口业务的企业负责人的话却让我心情沉重起来，这位负责人感叹：受原料价格上涨的因素，近期公司出口业务受到了重创，今年公司的
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- 应该做而没有做的后果
- 本文旨在探讨西尔斯未能成功应对的市场营销三个挑战的问题：西尔斯仍在沿用传统的零售模式，而未采用大规模的零售分销；它没有抓住电子商务的机会；也未能预见到自己在零售领域超级品牌的强大力量。 西尔斯公司已是行将就木。在零售业生意最兴隆的1998年，西尔斯的年销售收入为413亿美元，比去年只增长了0.1%。当美国人比以往更多地购买服装的时候，西尔斯男装的销售额却下降了4%，女装下降了
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