- 整合直销在行走钢丝
- 2004年5月15至17日，由中国保健协会举办的“第三届厚街健康论坛及中国国际医药保健产品交易会”在广东厚街胜利开幕，桑迪营销机构首席咨询官张继明先生在“2004厚街健康论坛”中，作“行走钢丝的整合直销”的专题报告，受到与会老总们的热烈响应。本文就是专题报告的核心内容。 服务营销时代来了 2003年，是一个不平凡的一年！市场变数巨大，一些靠大媒体运作的产品奄息其鼓，或者销声匿迹
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- 整合内外部资源－－谈连锁便利店的信息系统建设
- 很多从事连锁零售从业人员对于便利店信息系统与标准超市的信息系统有什么区别总是不很清楚，总是认为便利店不就是一个小型的超市吗？两者使用的软件系统也应该是一样的吧？其实，连锁便利店的软件系统的开发应当根据其小巧多变的特点，设计的更加精细化和多功能化，这样才能够满足连锁便利店的信息系统的建设和发展。整合天气信息 在日本7－11，其门店的系统每天固定五次收集天气动态信息，目前日本本土的所
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- 整合营销与锻造核心竞争力
- 从市场营销的角度讲，消费者心理与行为是指：消费者所想的东西（认知），他们所感觉的（情感），他们所做的事情（行为）以及被这些所影响的事情和环境等四个方面交互作用的过程与结果。由于每一位消费者上述各个方面的差异性，才使得他们的消费心理和行为与相应的营销策略显示出多样性，也使得市场变得多姿多彩。所谓“双赢”或“双方有利可图”不正是基于这一原理吗。 如今经典营销策略之所以显示出力不从心，
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- 整固传统优势 培植新的优势－－超市核心优势论
- 一、零售业态的拓展变量 零售业态的拓展变量主要包括：商品品类的宽度、商品品类的深度、价格水平、服务、便利性、毛利水平、销售设施、技术手段等。这些变量的灵活运用及其排列组合，构成了不同类别的零售业态。概括分析零售业态的发展过程，大致沿着4个方向拓展。 一是拓展经营的商品品类和服务，在一个较高的价格水平上展开竞争。具体形成了两种业态：专业商店(Specialty shop)和百货公
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- 在服装广告中“寻根”
- 马斯洛将人类需求划分为五个层级，其中最基础的一个层级就是对于温饱的生存需求。但是，当我们超越了生存需求，而倾力追求情感需求、安全感需求、归宿感需求和自我实现的需求时，却往往忘记了最初的根源。 难道不是吗？就像穿衣进食，原是为了御寒果腹维持人类最基本的生存，然而高谈阔论追逐成功形象的西服广告却比比皆是，穿衣似乎只是为了别人、为了事业、为了成功。为什么衣服不可以为自己而穿呢？
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- 争锋“标王”，乳品企业的末路狂奔？
- 2003年11月18日，一个吉利的日子，被称为“中国经济和广告市场风向标”的中央电视台黄金段位广告招标会热闹非凡。对今年央视广告招标，尽管媒体评论中多有微辞与诘问，但它毕竟是市场竞争的结果。 从市场竞争的立场看，招标段的广告都不是一般意义上的广告，而是各路英雄比实力、排座次的“华山论剑”。同为乳品行业、来自内蒙古的两大巨头蒙牛、伊利一掷千金，让人感觉到飘着乳香的空气中弥漫着硝烟的
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- 在否定与创新的基础上重建中国公司持续发展战略
- 中国加入ＷＴＯ标志着中国企业的国际化。所谓国际化就是全世界都要遵循一些非常基本的东西，比如ＷＴＯ规则，比如专业化，比如职业道德等等。一句话，经营企业要遵循一些基本的规律和道路，在规律和道路的底线之内，更多的是遵循，而不是创造。 所以在企业经营中，创造性的东西并不像我们想象的那么多，企业无论发展多大，基本的管理底线你是一定要遵循的，只有过了底线之后才是真正持续性的创造，否则就是
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- 折断安捷航空公司双翅的“歪嘴外来和尚”－－加里·托米
- 让澳大利亚人备感伤心的是，创造出66载傲视群雄辉煌历史的澳大利亚第二大航空公司——澳大利亚安捷航空公司（Ansett Australia简写为“AN”），难以抵御接二连三“停飞事件”的重创，无可奈何地于2002年3月5日宣告倒闭破产，一步三回头地退出了澳大利亚航空业的竞争舞台，含泪忍悲地结束了自己那遨游长空振翅飞的“蓝天生涯”。 为何曾令澳大利亚人无比自豪的“澳大利亚安捷航空公司
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- 再度“清洗”医药保健品企业
- 据统计，保健品行业整体效益下滑的速度近几年在40%左右，商场、超市内有1/4的产品几乎常年未能销售，1/4的产品被束之高阁，1/4的产品稍有蠢动，领头在动的不到1/4，销售好的产品不到10%的比例，近4千多个品种也就多数只是通过固有的渠道，上市露面而已。这样的情况出现已经让许多投资于创建这个“健康家园”的企业茫然失措，曾经风光的健康产业再次被国人关注。医药保健品企业到底困境在哪里？
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- 在传统产业中淘金
- 如今的新鲜名词越来越多，知识经济、IT时代、高科技、网络经济、BOBOS族……，仿佛与时尚名词不沾边的产业即将被淘汰。其实不然，社会无论如何发展，百姓都离不开衣食住行，离不开传统产业，传统产业中蕴藏巨大商机。许多传统产业霸主空缺 酱油能卖10多亿，雨伞能卖几个亿，你信不信？海天公司是由中国传统作坊式的小酱园发展起来的，由于引进现代经营管理体制，成为亚洲最大的调味品企业之一，年
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- 欲变从速
- 伊士曼－柯达公司淡出传统胶片业务的激进计划引起诸多争议，原因是：该传统已被柯达坚持了122年，并且是柯达的核心业务，为什么偏在这个时候改变呢？如何选择公司业务调整的时机？什么样的业务结构利于未来的应变能力？ 相形之下，三星找到了适合自己的方式柯达时刻 柯达公司(Eastman Kodak Co)创始人伊士曼·柯达在1925年说过一句至关重要的话:“我们工作时决定我们在世界上
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- 在“沉默”中等待爆发
- 要不要爆发式增长？ 《经济观察报》：2003年海信集团的营业收入同比增长在14％左右，利润增长是多少？你满意吗？ 周厚健：利润增长13％。老实说，对这一结果我不满意。2003年整个集团的营业收入和利润只完成计划的80％左右。差距主要是移动通讯造成的，我们当初的预估与现实有很大差距。 《经济观察报》：海信这几年来在规模上很少排到同行业的前三名，这是刻意的追求还是海信想做却做不到
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- 再谏“步步高”——“中国制造”的战略危机
- 战略如果不正确，任何战术突击都没有意义！ 长期战略优势可能会让你输掉一场战斗，但一定会让你赢得战争的最终胜利！ 首先声明，拟此标题，无意诋毁“步步高”，段永平先生也是本人颇为欣赏的中国企业家，步步高“步步高升”的成就、段永平“本分经营、实实在在做企业”的理念，都是可圈可点的。这里只是以“步步高”为引子，研讨一下中国制造业，特别是家电产业的战略危机问题。 “敢为人后，后来居上”
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- 在战略调整中发展工程技术产业
- 一．战略调整与技术创新和工程技术产业化 战略调整的成败的关键在于技术能否实现创新。目前我们正在对经济结构进行战略调整，进行企业技术改造、改革和加强企业管理，以解决我国经济中的生产分散、效益低下的结构问题。战略调整主要对资产存量进行合理重组，以现有骨干和优势企业为核心，以资产为纽带，以名牌产品为龙头，组建跨地区跨部门，符合专业分工又有规模经济的大型企业集团。通过企业集团打破条块分割
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- 在战略实施中建立核心竞争力
- 企业做大靠战略，企业做强靠核心竞争力。要想二者兼得，就得靠战略实施能力了。美国零售业巨子沃尔玛与另一巨头凯马特公司一兴一衰的例子似乎说明了这个道理。凯马特：战略实施不力，未能建立起核心竞争力 凯马特公司1962年进入折扣百货业后就迅猛扩张，至20世纪80年代中期一度成为行业龙头。但1985年之后的凯马特却战略实施乏术，或实施不当，或行动迟缓，以至在激烈的竞争中陷入破产境地。
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- 在营销的方阵里强化销售
- 专家认为，销售是“冰山的顶峰”。以销售为导向的企业，往往缺乏远见，急功近利，以销定产。在急剧变化的市场环境下，这类企业一旦出现产品滞销状况，就会招致措手不及的损失。 权威们说，营销是企业经营的根本和灵魂，是企业赖以生存和发展的基石。以营销为导向的企业，以了解消费需求为起点，以满足消费需求为终点。这类企业不断对市场进行号脉，主动把握市场运作的轨迹，在急剧变化的市场环境下，可以处惊不
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- 在营销中引入社会文化概念的可行性分析
- 2001年11月中国入世，距今已是二年有余，面对当时的惶惑，到如今国内市场战争已是战火漫天了。柯达在98协议期满，03年底，强势拿下了乐凯49%的股份，一直坚挺了十几年感光材料领域的“地头蛇”终被强龙压倒；同年同期，经过4年的马拉松谈判之后，欧莱雅集团宣布收购中国护肤品品牌小护士，这是品牌的沦陷；零售业三大巨头，沃尔玛、家乐福、麦德龙纷纷进驻国内一线城市，这是生活的入侵；在这样无声
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- 再造海尔－－访海尔集团首席执行官张瑞敏
- 张瑞敏正在做这样的探索：他把一个海尔变成3万个海尔。如同本来就神通广大的孙悟空，刹那间又会有无数个“小悟空”一样。前人的无限遐想正在变成海尔的商业传奇。 张永劭就是这样一个“小悟空”。按海尔独创的管理理论，他是海尔3万名员工组成的3万个SBU策略事业单位中的一个。20岁出头的张永劭加盟海尔不过两三年，然而，海尔物流系统里的钢板采购业务却是他一个人“独掌大权”，一年下来，海尔钢
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- 再造“别克”
- 当大多数中国汽车厂商还在进口品牌和自主品牌之间彷徨摇摆时，上海通用已经找到了第三条道路：再造一个本地化的国际品牌 1908年，比利·杜兰特（Billy Durant）从大卫·邓白·别克（David Dunbar Buick）手中接管了别克汽车公司，今天全球最大的汽车厂商美国通用汽车公司由此诞生。新公司推出的第一辆汽车，名字叫做“别克”。 ２９年后，取之于别克汽车公司创始人大卫·
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- 再造企业价值
- 1988年吉姆.多纳休（Jim Donahagh）被位于芝加哥的美登制图公司（Madden.Graghics）从销售经理提拨为公司总裁。美登公司是承接印制宣传品业务的一家小型企业，面临着激励的市场竞争，客户忠诚度差，为价格不断变更印刷商。在当地市场，印刷公司大多数都不能开足马力生产，印制价格竞争激励。1987年的美登公司销售额为500万美元，公司略有赢利。大股东美登兄弟希望已成为合
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- 再造商业沟通
- 商业沟通的过程是理解、同意、协助的过程，是商业活动中实现价值、创造价值的途径。在商业业态变革的今天，商业沟通只有在通过内部说服、现代媒体、品牌信用以及店头沟通的建立，才能真正实现沟通的顺畅。因此，沟通战略必定是建立在和消费者接触点上。从这个层次上来说，再造商业沟通成为商业贸易环节中的关键问题。一 媒体神话的破灭 1、大众媒体时代的到来。 商业活动要传播信息，必须借助大众媒体
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- 欲与宝洁试比高的联合利华CEO－－裴聚禄
- 提及“英荷联合利华公司”（Unilever），知晓其为何种企业的国人不会太多，更不用说它那曾一度拥有多达2000种的品牌了。不过，一说起中华牙膏、力士香皂、和路雪冰激凌、力顿红茶等名牌日用消费品，国人或多或少都使用过或品尝过。而这些妇孺皆“用”的日常生活必需品，无一不是“英荷联合利华公司”旗下的知名品牌。要不，“英荷联合利华公司”58岁的CEO——裴聚禄（Niall Fitzger
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- 于无声处听惊雷－－感受中国啤酒业的2003
- 时光荏苒。在度过了南方高温和北方凉夏共同交织的夏天后，已是凉风微拂的时节，暑气与秋意此消彼长。自然界的季节交替似乎正应和了业界的诸多变化和异动。虽地处西域边陲，且尚未到年关，但就中国啤酒业而言，我们依然能强烈地感受到在2003年主导该行业发展态势的种种趋势，尽管这些趋势有的悄无声息，有的隐而不发。但引领这些趋势并藏于表象背后的力量与因素已在不同程度上掀起了新的行业动荡，且内在地决定
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- 再谈区域性高档卷烟品牌
- 主持人：夏亦寒 嘉 宾： 烟草经济观察者 行 三 江苏某烟草专卖局 余 松 在25期的“甲申开谈”栏目中，我们就“区域性高档卷烟品牌”的发展趋势等问题进行初步的探讨，引发了不少业内人士的关注。为此，我们在这一期中将继续深入探讨这一问题，试图从多个角度审视区域性卷烟品牌，分析其成因、现状，并对其发展思路提出不同的见解和观点。 面对目前处于变革时期的国内烟草行业，面对“大市
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- 于斐：保健品营销界的领跑人
- 于斐，中国十大杰出营销人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国医药保健品实战派营销专家，在10年的职业生涯中，曾服务于众多著名医药保健品品牌。 在外人眼里，于斐的经历充满着传奇：10年前，他“一不小心”闯入保健品营销行业。如今，他已是保健品营销圈内惟一荣获 “中国杰出营销人”大奖的营销人。作为一名本土成长起来的保健品营销实战专家，他是怎样闯入人们的视野并被定格的？7月27日，在风
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- 整体产品论
- “两只老虎，两只老虎，跑的快！一只没有眼睛，一只没有尾巴真奇怪……”哲理往往蕴藏在简单的事物中，这首儿歌描绘的两只老虎，从我们的角度来看，是缺乏必要的完整性。可想而知，这两只老虎如果与完整的老虎格斗起来会处于何种境地，没有眼睛的老虎因为看不到目标而既无从进攻，又难以防守，没有尾巴的老虎既无法保持自身平衡，同时又失去一件进攻的利器；失败是不用较量就已注定了的——这是非常简单的道理
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- 在天堂与地狱之间－－美容化妆品与美容广告漫议
- 记不清是哪位圣哲说过女人是上帝的尤物。于是，在物质文明日益发达、商品丰盛充足的今天，商家们千方百计地取悦女人，从色彩缤纷、千奇百怪装点女人美丽的服装、饰品，到标榜为女人返老还童、重塑青春美丽的美容化妆品，无不用尽计谋，巧设机关，不怕女人们不买单。 还是以我们所熟识的美容化妆品为例吧。随着国家经济的高速发展，人们口袋里的钱多起来了，美容化妆品已不再是高不可攀的奢侈品，“旧时王谢堂前
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- 再说直销立法十大悬疑
- 悬疑之一：直销公司能否销售非自产产品？ 悬疑之二：市场准入条件是否需要有弹性？ 悬疑之三：保证金制度究竟应该怎样设立？ 悬疑之四：是否应该限定直销产品的价格？ 悬疑之五：怎样设定直销企业的计酬制度？ 悬疑之六：直销员培训管理会有什么变化？ 悬疑之七：市场责任主体到底该如何确立？ 悬疑之八：会不会允许直销员跨地区经营？ 悬疑之九：直销从业人员身份应怎样管理？ 悬疑之
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- 在石家庄，中式快餐挂了白旗
- 2000年7月8日，河北省会石家庄市的第二家肯德基终于开业了。这家姗姗来迟的肯德基让石家庄人苦苦等了三年。开业至今，天天顾客盈门喜不胜收。其实，发生这种场景不光是因为肯德基自身品牌认同力所致，更与当地中式快餐业退避三舍的礼让不无关系。连失领地，源于馈让 石家庄这小地方不比北京可容下75个商圈，目前仅有两个繁华街区，不会容纳上百家洋快餐连锁店。然而，仅有的两家肯德基门店都驻扎在
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- 饮水机市场，机遇犹在挑战多多
- 饮水机属于小家电范畴，技术含量较底、利润不高，这是一般大的家电品牌一直没有涉足的原因。但这并不代表着这个行业就没有前途市场前景看好 “饮水机目前的家庭拥有率较低，而商业用户也还在增长，因此在未来相当长的一个时期市场都将呈现较旺盛的消费需求。”根据2002年中国城市家电消费市场联合调查研究课题组的调查报告显示，1997年国内饮水机市场规模在100万台左右，2001年整个市场规模
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