- 站在利润角度上看客户
- 自从有了80/20法则这个“筐”，无论什么都往里装。有人说企业80%的收入来自20%的投入，也有人说80%的销量来自20%的销售代表，甚至有人说80%的利润来自20%的客户，是这样吗？80/20法则总正确吗？如果从利润的角度看客户的话，到底哪些客户为企业带来利润呢？ 某知名企业在采购上控制成本、在制造上减少费用、在财务上缩减支出，来面对激烈的市场竞争，现在又提出“向市场要利润”的
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- 跃上企业发展新的组织平台—--事业部制探索
- 企业的领导体制和组织结构，从来就没有固定不变的和适用于一切企业、“放之四海而皆准”的最佳模式，总是要根据环境的变化和自身的发展进行不断地调整、改革和创新。一些医药企业为了适应医药体制改革和企业发展的自身需要，积极导入事业部制，取得了一些成绩，同时教训也是比较深刻的。那么什么是事业部？她有哪些成功典范？优势和弊端在哪里？……这些确实都是成功推行事业部制必须认真研究的重大课题。一．
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- 越过“非典”风暴，葡萄酒业要在正确的道路上迅跑
- 面对一场突如其来的“非典”风暴，人类在大自然的报复前迅速地越过了茫然不知所措的混乱，空前坚强地团结、行动起来，终于以高等动物的卓越智慧获取了“阶段性的成果”。 由于时值葡萄酒市场的“淡季”，这场“非典”风暴对中国的葡萄酒业及其依附的消费市场所产生的影响，相对其它一些首当其冲的行业来说并不十分巨大。然而留给人们的深层次思索，却将深深地影响行业今后一个相当长的时期。 沉寂的市场
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- 战国烽烟起，摆酒论诸侯－－白酒行业地域品牌发展浅析
- 如果有什么能和中华文化一样悠久、博大，那就是被称之为中国第五大发明的中国白酒。中国酒作为华夏历史的一朵奇葩，千百年来，流传至今。中华大地纵横数万里，无数好山好水，养育了无数优秀儿女，也酿造出口味各异的琼浆玉液。过去的年代受到运输条件的限制，大家喝的多半都是本地的酒，常常是“蜀地不闻黔酒香”，随着历史的脚步走到了今天，科技的进步、市场经济的发展使各地的酒也挣脱了地域的限制，走向了全国
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- 战国时代：手机渠道谁主沉浮？
- 如今的手机市场，竞争似乎成了更能吸引消费者眼球的焦点。异彩纷呈的明星广告，铺天盖地的价格大战背后，隐藏的其实是各路厂家实力的较量。而分销渠道运作能力作为其中之一，在很大程度上决定了今天手机市场竞争优势的大小。纵观中国手机市场分销渠道现状，大致可以概括为以下三种典型的模式：一是以摩托罗拉、诺基亚为代表的洋品牌的以全国或大区代理分销为主的粗放型模式；二是以波导为代表的自建营销网络型模式
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- 医院营销，如何提升竞争力
- 现实生活中，我们发现越来越多的医院，尤其是民营医院频频在报纸、电视等媒体上进行广告宣传。说明了品牌理念和形象定位正被他们接纳并实施。在这方面有代表性的是北京新兴医院，曾率先聘请了唐国强、解小东作形象代言人，由于宣传的角度是围绕治疗不孕不育症作文章，因而两位明星的代言一度在社会上产生了信任危机，但即使这样，新兴医院的院长朱明认为他们花巨资做广告是在探索新形势下医院品牌经营之路。 有
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- 医药经销商发展的十大趋势
- 一、总经销（总代理）呼声高涨 经销商所处的流通行业是一个垄断性很强的行业，经销商要想做强做大必须能在一定区域内形成对市场和客户的有效控制，也就是让区域市场和客户（包括上游供应客户和下游分销客户）对经销商产生一种“没有你我寸步难行”高度依赖性。总经销（总代理）作为厂商双方间的一种合作契约形式，就象“周瑜打黄盖----一个愿打，一个愿挨”，也就应运而生了。 首先，是上游供应商希望以
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- 医药经销商如何选择产品？
- 面对激烈的市场竞争，如何选择一个优秀的产品加强自身的战斗力。对于医药经销商来说，尤其是对于中小型经销商而言，如果能找到一个好的产品，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。那么，作为一个经销商，怎样才能找到一个好的产品呢?以下我们从不同的角度与大家做一个探讨。 验证八项 证明身份
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- 医药后分销时代：解疑市场格局与药价
- 12月11日是中国政府兑现加入世贸组织承诺开放医药分销市场的日子，如果将2004年12月11日以前的医药分销市场看做一个时代的话，那么12月11日以后，我们不仿称之为医药后分销时代。 医药分销市场从有限放开到完全放开，经历不过2--3年的时间，2004年12月11日，我国医药分销市场将完全对外资放开，医药分销市场将由此逐步走向一个完全竞争的阶段，套用现在一个时髦的时代划分说法，我
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- 医药代表的“非常时期”
- 一个多月前的全国卫生工作会议表示，卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是医生收红包现象，在随后短短时间里，黑龙江、广东、广西、上海、辽宁、湖北、重庆等省市纷纷行动起来，一时间，处方药销售领域风声鹤唳，医药代表们更是谨小慎微。而在这现象的背后，隐藏着的深层次原因，更值得我们的思考。 “运动”又来了 “今日中山（指中山大学第一附属医院）无事”“南方（指南方医院）
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- 医药代表与美容导师的职业比较
- 医药代表作为上一个世纪末期兴起的职业，曾经以其独特的销售模式和丰厚的职业回报而备受争议。十余年后，美容导师作为一个全新的职业也越来越受世人关注。尽管这是两个完全不同行业的职业，但是细究其产生的背景和发展历程，我们会发现他们有着诸多共同之处，具体表现在以下几个方面： 共同点一：朝阳行业催生全新职业 在过去的二十年间，我国的医药业蓬勃发展，医药企业也由1990年的500余家激增到2
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- 医药代表是医药企业的形象
- 近几年来，随着市场经济的发展，医药代表们的学历层次提高了，基本上是大学本科生。吴文锋是海南三叶药业集团有限公司驻江苏办事处的医药代表，她和所有的医药代表们一样，出了校门如今奔波在医药公司与医院之间，在寻找自己的立足点开拓市场、巩固和发展市场。 不管这些医药代表们出自哪家企业，凭我个人观察做个医药代表实属不易。他们长年累月出差在外饱尝了旅途的艰辛，更受尽了不理睬的白眼。有的好不
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- 医药产品如何实施承包经营？
- 医药产品销售进过了近二十年时间的洗礼，已形成了不同风格的销售模式，林林种种，不一而足，但归纳起来三种市场运作方法：成立办事处，承包经营，招商代理。选用何种经营模式，除了根据每个公司的实力、产品的特点外，那种模式能最大限度的调动市场人员的积极性，激发市场人员的原动力，那种模式就是最好的。我记得10年前曾经与一位大老板在一起聊天，我也讲了很多管理办法及市场操作方法，结果他说最好的市场销
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- 医药产业三道坎
- 一个行业在其发展的过程中，会遇到一个个“瓶颈”现象，每遇到一个“瓶颈”，就会出现一次新的革命浪潮，推动着行业的车轮继续往前进。 如今，笔者从事的医药行业也遇到了一个发展的瓶颈，这个瓶颈呈现在我们面前的是三道坎，这三道坎非同一般，有惊有险，凡有企业不能越过这道坎的，就会被淘汰出局，依靠残羹剩饭度日；笔者希望每个企业都能越过这三道坎，一起携手共进做大做强医药产业，一起来喝庆功酒！
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- 医药保健品价格呼唤理性回归
- 近日,湖北医药保健品市场出现一减肥产品，该产品公开宣称“结束暴利，良心减肥”，以不到10元/盒的价格再次刷新该类别产品价格水平，引起业界及消费者的关注，一时令业界人士大跌眼镜，而一部分迫切需要减肥的消费者更是欢喜不已，他（她）们再也不用因为高额的花费而在美丽和苗条的愿望前止步了。 不仅如此，我们不断的在市场中看到，近半年多来，医药保健品市场尤其是OTC市场的各种产品价格一再创造新
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- 医药保健品发展与出路分析
- 中国人养生保健应该说有一千多年的历史了。早在东汉时期，古代帝王将相即差人在宫廷中“提炼仙丹”，梦想长生不老，永享富贵。此后，历朝历代许多帝王纷纷效仿，以寻求保健养生、延年益寿之物及配方。可以说，他们所提炼的“仙丹”，就是早期保健品雏形。 真正现代意义上的保健品，典型代表是“人参蜂王浆”。80年代中后期，老百姓生活水平在改革开放的带动下，已经基本越过温饱，人们提高生活质量，关注身体
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- 医药保健品策略十大错
- 04-05年，医药保健品市场动荡期 纵观药品保健品市场形势的每一次动荡，都伴随着国家政策的调整。调整完后，则是一段过渡期，之后则是相当稳定的一段时期，然后新的潜变开始酝酿，直到进入下一个分化期。这非常符合马克思哲学的矛盾否定之否定规律。 国家早在2002年就出台了禁止大众媒体发布处方药广告的规定，特别严禁乙肝、糖尿病、冠心病、肿瘤、高血压、抗生素六类药品做大众媒体广告。但现
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- 医药保健品：只有用心，才有未来
- 在医药保健品为数不多的长青树企业中，金日集团是其中典型的一个。其洋参系列制品十几年来一直在市场上独领风骚，享有良好的口碑。每逢中秋和春节，面对情感消费和送礼习俗，在洋参产品的包装、色彩和剂型上，它们不断调整变化，推陈出新，先后开发出了团圆装、感恩装、精英装、关怀装等个性化的礼装产品，企业以最大程度的用心来满足目标消费群日益挑剔的目光、理智的心态和个性化的需求。同样的，我国肉制品巨头
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- 医药保健品直销时代：大势与升级
- 从2000年至今三四年内，以会议集中为形式的直销活动日渐盛行，甚至成为许多资金型、一线企业的销售主模式；中小企业则更找到了生存盈利的低风险途径；一支队伍、一个产品、一套方案，即可快速启动某个市场区域；无广告投入、无铺货风险，似乎保健品市场的土质一夜之间变得肥沃起来。保守估计,2004年会议营销总额将达到100亿之巨。 存在、有效即为合理，直销模式已形成趋势，将在未来较长时期内被
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- 医药保健品中小企业：创新其实很简单
- 经常听到医药保健品圈内的一些朋友这样感叹：市场越来越难做，创新越来越困难，尤其是实用的被广大消费者所接受的创新，于是中小企业的日子就越来越难过活。很多朋友还沉浸在过去“广告一打，钞票哗哗（向你滚过来）即便是没有任何创意的广告也是如此。”的美好回忆之中，现在投下去上百万、上千万的，广告的内容、产品的概念还是经过很多高手精心策划，绝大部分的消费者还是不买他们的帐，成功者依然寥寥无几，大
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- 医药保健品企业成功突围的七种武器
- 很多人都把进入保健品市场炒成跟去美国西部淘金一样，都认为这个行业能在一夜之间产生百万甚至千万富翁，都想在这里挖一桶甚至更多的金，所以这个行业也格外热闹——每天都有新的产品出来恐吓我们已经很脆弱的心脏，每天都有让你看不完又不得不看的广告，每天都有超乎我们想象之外的噱头。事实上美国西部淘金真正靠淘金发财的人很少，挣钱的都是那些卖工具服装，撑船摆渡的，做保健品也一样，大概只有不到一成挣到
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- 医药保健品企业，你在突围吗？
- 2004年医药保健品市场出现了前所未有的“冰窟”，让众多的医药保健品企业陷入了进退两难的困境。医药保健品的市场竞争越来越激烈，消费者越来越理性，市场操作也越来越难，医药保健品营销的突围问题，也就成了众多医药保健品企业和营销届共同关注的热门话题，然而从2005年众多的医药保健品企业的营销迹象来看，仍然是在迷茫中徘徊，医保企业，你在突围吗？……… 2004年国家工商总局和国家药监
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- 医药保健品营销陷入八大危机
- 医药保健品营销危机的出现已经有好几年了，这是业内所公认的，什么原因导致被认为是朝阳产业的医药保健品，遭遇到这样的营销危机环境，在经过许多年后我们回头望望，发现一些暴露营销危机的情况征兆，就在我们的营销周围，其实现在搏杀在市场中的医药保健品企业，自认为已经把问题看得比较清楚，但是，看清楚的是局部或部分，是从惯性的市场中吸取的教训，真正理解到营销危机的本质是需要验证的，可是我们的企业已
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- 医药保健品市场 儿童产品期待转型
- 儿童领域的消费一直是比较强劲的，从商业角度分析是一个比较能够赚钱的领域，医药保健品市场在这个领域也风光过一段时间，企业对于儿童市场的开发与产品的研究也曾十分重视，但是近几年来，由于医药保健品行业整体的效益不是很理想，行业格局出现波动，引发儿童医药保健品领域也受到影响，在关注成人医药保健产品的运作的时候，需要关注对于儿童保健领域的一些突出问题，我们的儿童产品到底处于什么样的现状？其中
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- 医药保健品行业畅想曲
- 谈起咱们中国人养生保健，可以说有着非常悠久的历史。早在东汉时期，朝堂之上的帝王将相即差人在宫廷中“提炼仙丹”，梦想长生不老，永享富贵。此后，历朝历代许多帝王纷纷效仿，以寻求保健养生、延年益寿之物及配方，延续了一千多年。可以说，他们所提炼的“仙丹”，就是早期保健品雏形。 真正现代意义上的保健品，从事医药保健品行业的人士普遍认为典型代表是“人参蜂王浆”。80年代中后期，老百姓生活消费
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- 医药保健品行业“八大原罪”
- 在医药保健品行业一个产品能够操作十年以上的屈指可数，然而更多的医药保健品是各领风骚两三年，达到五年的产品也是少至又少，原因出自哪里？既有企业内部的原因，也有来自外部的原因。通过简要的分析医药保健品的历史与现状大致有以下八大原因（罪状）： 一、营销人的自恃清高 有些策划人对产品以一种不负责任的态度为企业进行产品定位，包装策划。特别是对有些与众不同的产品，更是偏爱有佳。甚至
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- 医药保健品行业危机现状解读
- 其实，“会议营销”这几个字眼，被众多的医药保健品同行所熟知，并被广泛的运用到营销当中，在某些企业可能将此手段作为唯一的武器进行奋战。就我个人的观点认为：“会议营销”应该被归结到营销手段的一种，而不是全部。会议营销的现场销售只不过是一部分，而更多的工作是会前或会后来进行的，甚至比较大的成交量都是在会前或会后完成的。确切的说会议营销应为服务营销或直销的一部分，是服务营销或直销的一个环节
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- 医药保健品行业向左走？向右走？
- 时下，随着医药保健品行业竞争的日趋激烈，逐渐分化为两大阵营，一个阵营是以研发为主，注重新药开发和质量的生产型企业，另一个阵营则是以营销见长的各类大小代理商及经销型企业。两大群体的存在，再次引发业内人士的思考，医药保健品行业究竟应该是向左走，重视产品的研发和质量疗效；还是向右走以营销手段的创新来维持行业的繁荣。在这一点上，我想也是各说各理，难于一下子决定究竟是向左走还是向右走。 笔
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- 医药“工”“商”企业合作透视
- 一声叹息缘何起 在与医药界的一些朋友交流时，我经常听到这样的一些牢骚或叹息： “我们厂生产的某产品，疗效确切、价格合理、广告支持到位，但在某地行销时，却困难重重；特别是想要得到当地分销商的配合，将市场精耕细作时，更是难上加难，以致，某产品在某地的销量一直在低谷徘徊。” “我们这家批发企业，无论是业务人员的素质水平，还是分销网络的辐射能力，还是对渠道的掌控力度，都可谓占尽优势。
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- 医药“产业集群”星火正燎原
- 近年来，我国医药工业园区的产业集群化的发展日益成为一种“产业现象”。实践证明，医药产业集群是提升医药经济竞争力，特别是加快医药发展的有效途径。医药园区内的产业集群化“星星之火”正形成“燎原之势”，这一实践开始转化为促进医药发展的巨大发展力，地位和作用日益凸现。 产业集群已“笑傲江湖” 目前，国内上规模的医药工业园区已初步形成了医药科、工、贸一体化的格局，产业集群在医药市场运作中
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