- 排铅产品，缘何较好不叫座？
- 近几年，排铅类的药品和保健品出了一大批，随便翻开一份医药保健品招商的行业报纸和杂志，随便点击一个医药保健品招商网站，处处可以看到排铅类产品的招商广告。 在这些诱人的招商广告煽动之下，不少代理商趋之若鹜，认为排铅市场孕育着巨大的商机；然而，从第一个排铅产品出现到现在，真正能够做成规模的排铅产品并不多，代理商能够赚到真金白银的就更少——形成了“招商热、销售冷”的尴尬局面。 一言以蔽
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- 批发商和经理人如何双赢
- 在制造商的眼里，中国的批发商始终缺乏现代管理意识、营销意识、人力资源意识和财务意识。这些意识在批发商完成了原始积累而开始守业和二次创业时非常重要。 “公司做大了以后仍然沿用以往简陋的经营观念和方法就会大难临头了。”话虽重些，理却在。 批发商如何应对这个渠道变革日新月异的时代？这已经是一个迫在眉捷的问题了。其实，引进职业经理人是一条极为可行的迅速弥补批发商短板、提升企业整体竞
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- 批发商出路分析之一－－批发商面临的五种挑战
- 受中国特色化的国情因素影响，批发通路一直在中国市场经济中占据着相当重要的地位。制造商要想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商进行分销，从而扩大产品的覆盖面，因此，企业能否有效地与通路合作，调动各级经销商、批发商的积极性，在很大程度上决定了企业能否赢得市场，求得最后生存和发展的机遇。 制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值，并直接导致了批发商力量的“坐大”。
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- 批发商不是任人宰割的羔羊！
- 近日，在各类公开媒体上不时刊登有关于批发商“悲惨”命运的预测。比如，“中国的经销商和现有的批发市场6年——10年内必然消失，面临是生存还是毁灭的关头”；“中国现有的市场环境已经不再需要批发商”等等言论，这些言论让我感觉很不是滋味。 作为一名在市场上浸染多年的老营销人，我认为许多关于批发商命运的预测都是危言耸听，片面之词，吸引眼球之举。 事实上，批发商绝对不是任人宰割的羔羊，在短
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- 批发商，角色转换待何时？
- 引子 湖北九州通医药有限公司是一家大型的医药批发企业，其经营产品多达1万余种；其中省级独家经销品种也不下300。近两年其售业绩连创新高，2002年销售额突破35亿元，在同行中遥遥领先。 它为什么能赢得生产商的青睐，取得众多产品的总经销权呢？ 它又用什么绝招使自己经销的众多产品实现最终销售而不是简单的“仓库转移”？ 它究竞使的是什么魔法使一大批的二三级分销商将自己作为固定的进
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- 批发商，“如果你不是NO.1，你就下地狱”
- “中国的经销商和现有的批发市场6年～10年内必然消失，面临是生存还是毁灭的关头”。这样的“预言”对混迹商战者，决不是偶尔听之，而是频频在响。 如今市场竞争的焦点是冠首之战，不是上中(游)之战，不是上下(游)之战，而是上上之争抑或冠亚季之争，冠亚之战，决定全局，牵一发系千均，除此，其他一切均为陪衬，无以撼动。 以我们熟知的啤酒业论道。美国产量前6位的啤酒厂商垄断了其国内75%的市
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- 批发商，未来发展之路
- 他们是改革开放的第一批淘金者 他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程 他们没有太高的学历却做着怀揣大学文凭人的老板 他们的大脑是计算机时刻计算着做什么最赚钱 他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔 他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然 他们对未来
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- 批驳“顾客上帝、衣食父母”论
- 作者为山东皇明太阳能集团总裁 很久以来，“顾客是上帝”、“顾客是衣食父母”这两句由企业界提出的口号，在大众中广为传播。于是，企业以之为标榜，消费者以之为令箭，几成社会共识。我以为，这话倒是一种悖论，一种背向于企业和市场本质的言论。或者，是为一定历史时期的产物，是为有限条件下的观点。 如果顾客是“上帝”，那么我们就应像对上帝一样对顾客顶礼膜拜，怀着一颗无比虔诚的心对之磕头作揖，—
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- 批判：中国营销策划界七宗罪
- 眼下各种各样的营销策划公司如雨后春笋般在中国大地不断涌现出来，《销售与市场》、《新营销》、《智囊》等一些专业媒体上到处都能看到这类公司自吹自擂的夸大广告和过于溢美之词的所谓“经典案例”解析，一时间，策划大师、营销泰斗、XX权威、XX专家团等不切实际的头衔满天飞，但仔细分析这类公司的广告和案例分析，就不难发现其中隐藏着很多的猫腻，笔者五年的营销咨询顾问经历，同时也以客户的身份接触过几
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- 批零合流意欲何为
- 医药商业领域兼并、重组、联合等众多资本项目的大量运作实施，揭示医药经营理念面临着调整与革新。从表象上看，零售企业开始涉足物流批发业务，批发企业迅速向零售终端拓展，从本质上看，核心运作是进行批零合流的改造。批零合流的原因、意义、方式何在，是一个亟待分析、挖掘和思考的课题。如果由于中国加入WTO导致外资涌入国内医药市场，以及国家GSP强制认证对药品市场进行规范管理对于目前中国医药经营
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- 盘点国内红酒十大品牌
- 由于有太多的资金型企业进入红酒行业，红酒行业将面临一场非常规的发展只路，谁将会是最有前途的十大品牌？让我们来探讨一下。 “传奇品质，百年张裕”----最为清晰到位的红酒品牌，但品牌有老化的嫌疑，应从传奇角度去更新，比如“成就品质、浪漫品质的多角度去更新传奇的概念”。 卡斯特酒庄的作用，仅仅是为卡斯特公司在中国建立知名度做了嫁衣，并未使张裕获得多少预期的回报。2900万打造的解
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- 盘点中国轿车市场发展中的问题
- 一、新千年我国轿车市场的热点 （一）中高级轿车，气势逼人 １.国产中高级轿车相继上市，卖方市场特征明显 在１９９９年整体平淡的轿车市场中，以上海通用别克和广州本田雅阁为代表的国产中高级轿车的表现令人侧目。别克、雅阁在其他轿车需求疲软和库存压力骤增的情况下，不仅产销衔接良好，甚至还表现出了一定的卖方市场特征。可以说，别克、雅阁的出众表现不仅让国内许多轿车市场专家“大跌眼镜”
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- 盘点2004：中国广告业的十个新动向
- 本文旨在透视中国广告业的一些热点及趋势，为广告行业发展与理论研究提供策略性的思考。为了使研究更具客观性和前瞻性，华东师范大学传播学院与中国广告杂志社合作，共同策划了“2004年中国广告界十大新闻评选活动”。本文正是在对2004年广告界发生的这些重大新闻事件进行研究的基础上，深入探讨了新形势下中国广告业的挑战与机遇，从而使我们能够趋利避害，有力地推动中国广告行业的快速、良性与健康发展
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- 培育核心竞争力与我国啤酒企业的战略发展
- 本文作者为金星啤酒集团董事长培育核心竞争力是我国啤酒企业战略发展的根本保障 我国已加入世贸，全球经济一体化的时代已经来临，国际财团和啤酒巨头们挟资本、品牌、管理和技术等优势开始对中国啤酒市场新一轮的进攻，我国啤酒企业将与越来越多的国际巨头同台竞技，国内啤酒企业集团化、规模化的速度也进一步加快，市场竞争更加激烈和残酷。在质量、技术等竞争差异性越来越小的今天，我国啤酒企业能否在激烈的
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- 培养核心竞争力——中小啤酒企业发展的新模式
- 我国啤酒工业产业集中程度与美、日等发达国家相比较低，规模化优势不突出，整体竞争力不强，制约了我国啤酒工业的健康发展，近年来在国家有关政策的引导下和对部分大型中有啤酒企业的政策倾斜下，我国啤酒工业规模化发展非常迅速，青啤、燕京、珠江为代表的大型啤酒企业通过对本企业进行改造、扩建的同时，均以不同的方式进行以兼并、收购、控股为主的外部规模扩张，集团走出了自己的各具特色的集团化发展的路子，
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- 培养你的超级战略营销家
- 比品牌战略家更迅速，比产品营销员更强大——全世界的公司都需要这样的人。 可口可乐公司的总裁和首席运营官史蒂夫·海亚因为断言“给我们的品牌带来娱乐价值的观点”是非常重要的新需求，这给这个世界上最大的营销公司的营销理念带来了巨大的震动。是不是因为他具有娱乐业或者包装消费品的营销背景呢？不是的。在成为可口可乐公司总裁、特纳广播公司总裁、扬·罗比凯广告公司总裁之前，海亚先生在一家管理咨询
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- 培训——解决企业营销问题的“金钥匙”
- 市场营销中的4P（产品、价格、通路、促销）增加了流程(process)与人员(people)而变成了6P。我们认为在4P向 6P的转变过程中培训起了至关重要的作用。从旧流程过渡到新流程，企业需要培训的支持；新员工入职、绩效评估、升迁发展等一系列过程更离不开培训的支持。我们在与不少企业营销管理层的沟通中，感受到企业面临的不少问题都可以通过实施合理的培训项目来解决。一、 企业常面临
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- 培训是什么？
- 没有从事培训工作之前，培训在我的心目中就是学习厨师、驾驶类的代名词，更简单的说，就是学习一种简单的就业的本事。可是至从踏足培训工作五年以来，培训在我的思想中已经变的十分的复杂而深奥了。为什么呢？ 很多人认为的培训就是传授某一种知识，或者某一种技能。如果真的如此，那就叫学习，而伟大的中国语言为什么又演变出了“培训”这个词语呢？首先可以肯定的说：培训和学习不是等同的，他们有必然的联系
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- 帕萨特，得中产者得天下
- 特劳特来中国重提定位论，又在业界引起不小的关注。而在捕捉现实市场定位的影子时，却发现似乎没有比汽车商更擅长此道了。 汽车作为公开展示的产品，是测试社会各阶层边界最有意思的符号。无论中外，与汽车联系最紧密的是中产阶层.。这也验证了去年国产轿车市场出现的现象：热炒的是10万元的车，热卖的却是20万元上下的中高级轿车。在一些以中产为目标的车型中，能清晰握住中产阶级的手，驾驭中产阶级消费
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- 怕死的中老年人－－浅谈中老年医药保健品市场
- 前几年保健品因为国家政策的原因，不太景气的时候，听到一些所谓的专家说，做保健品已经没有机会了。当时我们就想笑，这哪来的伪专家，敢如此大放厥词。呸！ 前几天跟一些企业界的朋友一起聊天，说到一些在别的行业赚了大钱的老板看到史玉柱靠保健品重新起家，短短两三年内光债就还了几个亿，以为保健品这玩意钱来得快，都想投钱做保健品。我们暗暗着急，哥们，悠着点，保健品这条河不是谁都可以趟的。
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- 帕拉丁 搅动SUV市场
- 郑州日产在年初转战SUV市场时，并不被人看好。但是几个月后，帕拉丁的销售业绩让同行瞠目结舌： 上市不到二个月，就销售了近2000台，出现了排队等车的现象； 不到四个月时，就已销售了4630辆，市场份额达到6.2%； 到8月份的时候已有三十余款车型全面出击SUV市场。 SUV，这个在去年还让许多消费者感到陌生的名词，在今年好像一夜之间就有数十家车型开始在市场上叫卖了。有专
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- 帕勒、伊莱克斯、松下、ＬＧ、西门子对话 跨国家电巨头中国化策略
- 近年来，中国家电市场快速发展, 中国已成为全球最大的家电产品生产大国和消费大国。目前,世界上著名的跨国家电巨头都已纷纷加大在中国市场的投资,并一改20世纪80年代刚进入中国市场时的跨国霸气,开始针对中国市场研究中国消费者喜欢的产品, 并希望通过本土化找到新的利润源泉。然而，面对发展起来的中国家电企业的竞争，尤其是中国家电业激烈的价格战，跨国家电巨头的本土化过程并不会一帆风顺，他
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- 帕玛拉特乳业高管撤离 洋牛奶为何水土不服？
- 情况变得越来越糟糕，中国的市场开始让那些世界性的乳业巨头们变得尴尬。就在几年前，当卡夫、达能还有帕玛拉特这些国际性的品牌来到中国的时候，面对着中国极为诱人的乳业市场，它们兴奋地让那些千万元级别的投资遍地开花。 事实证明，拥有技术、资金、品牌等强大优势加上一批年薪百万的外籍高管并不能确保成功。结果是：“卡夫”前年被北京三元收购、“达能”去年将两家公司全面交给上海“光明”管理，
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- Z地产的拿来主义
- 2002年X市房地产市场呈现出火红的局面,排队买房的火热场面似乎推翻了房地产界一度很流行的地产泡末的说法，可谓是投资和销售两旺。Z地产作为X市房地产业的龙头老大，自1996年相继推出了Z花园、Z大厦、Z城市花园、Z苑-欧洲世家、Z山庄后，2002更是出手不凡——推出了占地2200亩、总建筑面积180万平方米、总投资45亿的田园都市，堪称大手笔，掀起了一股轰轰烈烈的西部造城运动。
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- ZARA，时尚的平民化品牌
- 当我们提起“时尚”一词时往往会想到雍荣华贵的巴黎、色彩缤纷的米兰，甚至还会有老成古板的伦敦；谈及流行也会涉及诸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能还有“Dunhill”。“高档、时尚、奢侈”是他们的代名词，几十甚至上百年的发展史使其更多的融入了贵族感，“阳春白雪”式的营销措施让普通消费者总是望尘莫及。 西班牙地处欧洲的西南部，比利牛斯山脉的阻隔使
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- 芙蓉王的得与失－－兼论黄山的品牌突围
- “芙蓉王”创牌于1994年，1995年产销量达1863箱，1996年猛增至1.07万箱，1997年增长到1.97万箱，1998年上升到3.16万箱，1999年达到4.87万箱，2000年更上一层楼增长到5.85万箱，2001年达10.4万箱。2002年“芙蓉王”商标被国家工商局认定为“中国驰名商标”。 我们认为，芙蓉王品牌还不能十分肯定地说成功，但毫无疑问已取得了辉煌的销售业
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- 茉织华：将OEM进行到底－－服装业成长报道之三
- 茉织华为那些生产导向型和外向型的企业提供了一种规避经营风险、争取客户、提高成本优势和管理效率的有效模式。 在国内服装企业的老总中，茉织华集团的董事长李勤夫可能是最清闲的一个。据说，他每天大部分时间都“躲”在那间120平米的大办公室里看电视，偶尔也和外国客人吃吃饭，打打高尔夫。要不，就去周游世界。 李勤夫是某个富豪家族的纨绔接班人？茉织华是个“烂”公司？ 错！茉织华是中国最大的
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- 蓦然回首的感觉 ——诉诸引导广告模式释解
- 诉诸引导（德文：Suggestion,又作“诱导”）战略，或以为不真实、肤浅、短期。但有足够多的成功品牌单靠引导的力量一跃成为市场领先者。 诉诸引导是实施广告战略的主要有效手段之一。其原理是：把所有的广告表现元素（图像、声音、风格和语言）调动起来，以引导出惟一的、对购买决定特别重要的广告论点。 引导战略的有效性在于它有特别高的可信度。有意识地诉诸消费者理性的说法常常失去作用，因为
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- WTO后的思考：谁有羊的心态？
- 如果没有假定自己是羊的心态，我们为什么口口声声狼来了，或者与狼共舞。 如果没有假定自己是鸡的心态，我们为什么张口闭口狐狸来了。 与狼共舞，首先自己要变成狼，如果你是一只虎，或者豹，你不会考虑要变成羊？更不会考虑要与狼共舞，因为没有必要。 无论羊还是鸡，应该都是一种落后的代表，至少可以认为是落后的农业社会的代表，因为这两个温顺的动物的主要食物是静态的草或者蠕动缓慢的昆虫。在动物
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- WTO之后重新思考民族工业
- 民族工业是我们在入世前后经常提到的一个词，但是，一些错误的民族工业的观念如果不纠正，就会使我们背上一个很沉重的包袱，这种情结往往会导致我们在全球化中不能利用机会，而是失去机会。 合资门坎上的民族工业 前几年，外国一来投资，往往就涉及到民族工业的问题，而最后的结果往往是我们自己很被动。 比如当年北京的牡丹彩电，牡丹在全国也是曾经排到前三、四名的企业，后来松下想要合资，他们提出一
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