- 白酒的卖点在哪里
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中国有38000多家酒企，其中5400多家属于骨干企业。这5400多家企业里，几乎每一家企业都有一本厚厚的酒历史，酒文化，酒传说，酒故事。很多酒企在痛苦地寻找酒的新卖点，恨不得把祖宗的坟墓都给挖出来——只要能够搭上文化的车，只要能够有一个诉求点。泱泱中华，文化不可谓不多。陶文化、字文化、石文化、食文化等等，大凡一个实物，都有其历史渊源，文化传承。是不是非得把酒装进文化的篓子才能显得
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- 白酒操作出现新方式
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白酒业当前是被业内公认的最难操作的一个行业之一，然而尽管如此依然有许多热血男儿投奔到这个行业。最近记者在市场调查中发现，一些与白酒只擦那么一点边的行业也加入到了白酒产业，而随之也带来了操作白酒的新方式。 什么样的新方式 简单说就是酒店利用自身优势开发白酒品牌。 A酒店是四川省内的一家知名酒店，经过几年的发展，该酒店在四川省内已有多家连锁店，并在省外也扩张了一部分新的生力军。酒
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- 白酒产品的定位战略
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没有哪一种战略能像定位战略那样影响20世纪的营销观念。2001年，美国营销学会评选有史以来对美国影响最大的观念，结果既不是劳斯.瑞夫斯的USP（独特的销售主张）、大卫.奥格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架构的营销管理，迈克尔.波特的竞争价值链理论，而是艾.里斯与杰克.特劳特提出的“定位”理论。 这一伟大的理论从80年代通过各种途径传入中国，目前已经广泛传播并被许多企业运
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- 白酒：将包装与经营联姻成对
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主持人：王正坤 本期参与嘉宾： 北京百年智业营销策划机构董事长 黄泰元 济南趵突泉酒业销售公司总经理 杨连明 太原永发商贸公司经理 马 宇 珠穆朗玛企业成长机构首席顾问 何足奇 “现在的白酒包装已不是单纯意义上的包装，其所发挥的作用已变得十分宽广，而这种作用中用于销售和招商的分量日益加重，包装和经营结合的重要性已经被许多厂商所看中”。 这是记者
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- 白酒，地方品牌还能走多远？
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地方品牌，在中国的所有传统生产企业行业当中，最突出的要数酒类行业中最具中国传统特色的白酒行业了。从2004年度中国白酒工业百强企业中的数量比中可窥一斑：其中20家全国性品牌，13家跨地方区域性品牌，而地方品牌就占了67家。另外没有进入100强的其它白酒品牌全国约3.5万家，几乎全部要都归类到地方品牌的范畴。 所谓全国性品牌，就是不仅其销售额和利税居全国白酒企业前20名，而且其
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- 白酒，地方品牌如何经久不衰
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近两年，白酒消费在不断向全国名优品牌集中的同时，还出现了其它行业很少有的另一种现象：大量地方性强势品牌的涌现。从2004年度中国白酒工业百强企业中的数量比中可窥一斑：强势地方品牌占67家。还有一个共同的特点：60%以上的中低档产品容量集中在所在地第一强势品牌。鉴于白酒消费的特殊性，这种现象在未来的一段时间内将仍会存在。但是逐着全国名优酒改制和布局的调整到位以及消费者的更加理性，
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- 白酒“围城”
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《围城》在中国文学史上是一部响当当的文学巨著，人们更是把它看成一部人文哲学专著，围城现象让多少人为之深思和扼腕感叹，而钱老先生的淡薄和人品更让我们尊敬。今天我把钱老先生的伟大创举套用在白酒业态竞争上，倍感浅薄和媚俗，但我更想用这个比喻来形象地说明白酒业的竞争态势。 继五粮液造“芯”计划搁置后，又开始造“车”计划，这一事件一时间被媒体炒得沸沸扬扬，而后五粮液掌门人王国春先生也证明了
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- 白酒·男人VS女人·香水——再谈酒文化的营销企图
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中国白酒同亚述地区先民创造的啤酒、中东西河流域先民创造的葡萄酒一样，是世界上最古老的三大酒种之一。 中国古代文化专家柳活征先生就说：“古代初无尊卑，由种谷作酒之后，始以饮食之礼而分尊卑也。”从这个意义上说，文明从有酒开始。“百礼之会，非酒不行”，从西周开始，酒就首先用在祭祀礼仪中，几乎“无酒不成礼”。“庶民以为欢，君子以为礼”，我国历代倡导“饮酒有类，酒表有仪，酒杯有艺，上酒有序
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- 白酒终端贿赂营销黑洞及发展
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·《糖酒快讯》报道：2002年1月4日广州市中级人民法院对全国首家消费者状告酒店收取“开瓶费“一案作也终审判决。酒店不得收取消费的开瓶费。 ·2002年1月18日吉林省工商部门对当地采用商业贿赂手段推销酒产品的行为进行了查处，当事人被处以5——15万元的罚款。 ·2002年5月份吉林省已正式出台禁止酒店收取进场费、开瓶费等。 ·2002年8月北京率先成立终端供应商协会。
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- 白酒终端蜕变
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终端竞争目前正在出现走到尽头的迹象。随着白酒业酒店终端的投入产出逐渐失衡，以及部分品牌开始从终端退出，终端时代作为白酒业一个重要的历史发展阶段，正在走向终结，白酒业也开始迎来又一个新的转折时期。整合营销、公共关系、品牌操作、直销以及渠道创新等开始不断引起酒商的关注。 一、 餐饮终端带动整体市场的论断使终端竞争空前加剧 白酒业对终端的重视应该是从一九九九年左右开始的。小糊涂仙等一
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- 白酒终端潜规则暗含变局
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最近一段时期以来，由白酒餐饮终端买店等经营方式引发的关注和各种事件日益增加。为了了解白酒终端的现状，并能从各种现象中梳理出未来的白酒终端经营发展趋势，我刊最近对白酒餐饮终端不同地区的变化进行了调查。 事实表明，白酒终端潜规则正在遭受各种冲击，面临很多变数，而不同地区因为不同经济发展情况等多方面原因，也表现出了很大的差异。 源自买断终端的不同声音 2004年6月份，在山东临沂因
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- 白酒品牌城市攻略
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一、城市白酒品牌推广的难题 大、中城市一直是白酒品牌推广的首选之地，因为这里的消费群体大而且消费的层次高，终端分布相对均匀，经营白酒的经销商也相对成熟，对于白酒品牌的推广有着重要的战略意义。在改革开发初期，城市是商品流通的集散地，也形成了一大批有网络资源、有资金实力的经销白酒的商家。随着白酒竞争的白热化，城市白酒品牌的推广逐渐成为许多企业的难题。 难题一：城市终端的争夺激烈
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- 白酒品牌：资源保护与稳健发展
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公元一九九七年，广告制胜白酒市场的营销阶段以秦池的骤然崩塌而结束。正当众多白酒企业困惑于突围之计时，仅隔一年，一九九八年底，小糊涂仙、金六福和浏阳河三品牌几乎同时上市，三品牌又几乎采用同样的新营销策略：终端拦截配合以大广告大公关整合手段，在之后的第三年（即2002年），年销售额都远远地突破了十亿元大关，创造了中国白酒新世纪营销的奇迹。然而时至今日已6年有余，众多的名牌、老品牌、新兴
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- 白酒品牌为什么需要进行产品结构优化？
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消费者的需求已经不是过去大而全、多而杂的基本需求层次时代，缩短单一品牌的产品战线、进行企业或者品牌下属产品的结构优化，是白酒企业势必要面对的问题。白酒品牌为什么过早地市场老化？白酒企业为什么越大越危险？也许进行产品结构优化就是其中的解决方法之一。 一、 进行产品结构优化的背后动力 1、 市场发展的动力 中国白酒市场经过近几年的良性发展，正在逐步由感性市场发展阶段向较
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- 白酒涅磐 浴火重生
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在1997年以前，我国白酒每年的销量在800万吨以上，2003年以后，我国白酒的销量400万吨不到，而白酒的品牌却从以前的数百个发展到如今38000多个酒厂超过40万个品牌。酒品牌也以每两年50%以上的速度被淘汰。到2004年年底白酒的总销量维持在400万吨的水平。 白酒企业自身也充分经历了广告战、促销战、终端战，在宏观调控的影响下，又打起了文化牌，好像只要和文化沾边就能卖个好价
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- 白酒企业泛文化营销“四大病”
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很多专业人士与酒老板，跟我见面谈的第一句话往往是：我们卖白酒，要进行文化营销，我们要找到酒的文化源与出处，这样才能像小“糊涂仙”、“酒鬼”一样，迅速打造起一个强势品牌。我知道，他们又陷入了“泛文化营销”的误区……
何谓“泛文化”营销？所谓泛文化，是指当前的
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- 白酒企业的非典型遗憾
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一场非典暴露了很多白酒企业在市场营销策略上的缺陷，很多厂家原本看似天衣无缝的市场拓展或者淡季营销策略变得苍白无力，商家们都在思索这样一个问题——白酒企业该怎样去规避突发性事件带给自己的影响，或者是用怎样的策略在逆市中化险为夷？ 渠道的凝聚力 在非典未发生前，很多有实力的白酒企业为了完成“霸业”都是自己去开拓区域市场，完成所谓的深度分销，一些经销商被架空。非典来临时，这种“把所有
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- 白酒企业，怎样在小市场中占有大的份额？
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从今年春季糖酒会得到的一些信息可以知道，每个酒厂都谈论现在的市场真难做，我们对此做了一些分析，我们认为要解决这个问题，最好从做好小市场中的大份额开始。 我们不否认国家宏观经济大环境等外界因素的影响，只要静下心，看一看周围的市场，你仍然会看到一些做得很成功的企业。市场难做的根本原因就在于企业没有市场细分的概念，导致企业参与同一产品的竞争，产品大同小异，在局部市场产品供大于求，谈不上
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- 白酒企业，未来凭什么竞争？
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随着国家产业结构的调整，白酒总产量得到控制，饮料酒相对得以扩大，最终形成白酒、啤酒、葡萄酒等相关酒类组成的产业布局网取代过去白酒主宰酒类市场的新格局。全国38000多家生产企业，面对消费总量控制在500万吨以下，很明显地表现出“僧多粥少”的竞争局面，而且，随着品牌酒的形成和高档酒市场份额的不断增加，以及酒税调整的影响，其市场竟争趋向集中化、高度化.那种竟争场面是可想而知的。白酒
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- 白酒企业，了解你的酒民吗？
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认识酒文化的现实意义 白酒，一种特殊的商品，蕴涵着物质消费与精神文化消费双重意义，具有很强的民族选择性和文化依赖性，抛开其物质层面上的结构，酒更是一种社会文化发展的产物，是人类情感的双向放大器。 白酒企业，是白酒产品的生产者，更应当是酒文化的制造与传播者，所谓酒文化，是以酒为载体或与酒相关的各种文化现象的总和，中华泱泱五千年的悠久饮食文化中当然包含着丰富的酒文化，主要体现在：营
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- 白酒企业直销突围
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对白酒界而言，现在仍是一个乱世英雄出四方的年代。名酒厂间的刀光剑影，区域品牌的顽强狙击，仿冒产品的如影随形，游击品牌的神出鬼没，使每一个置身于市场中的品牌都有一种被包围的感觉，对一些老酒厂老品牌而言，这种感觉就更为深刻。一方面它们是众矢之的，是市场核心，是仿冒者的目标，是各类竞争对手的眼中钉，另一方面，它们是大型国有企业，它们要为数以万计的职工提供饭碗，要承担社会给予的各种负担，要
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- 白酒企业你睡醒了吗？
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随着天气逐渐进入炎热的佳状，白酒淡季时钟的不断摆动，又一个白酒的旺季即将来临了。在离正式进入白酒消费旺季（每年的十月份）还有几个月的今天，我们能够感受到众多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部阵的举动，但是，更多的却是大部分白酒企业依然“冬眠”于淡季，沉浸于一种等待与迷茫的状态之中，我们在失望之余，不得不问----在面对又一个新的市场环境，又一场新的战役，白酒企业你准备好了吗？你睡醒了吗？
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- 白酒企业招商活动开展方法
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白酒企业招商活动和其他消费品既有相同点，又有不同点。长期以来，很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。随着糖酒会的没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、新产品、新品牌推广会来达到立体招商的目的。从白酒企业招商活动的战略角度来分析，招商活动的开展一般遵循以下程序。 第一步，招商计
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- 白酒企业文化的焦点
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白酒在中国的历史进程中，一直伴随着文学、艺术的不断发展，文人墨客的喜怒哀乐，演绎成东方文化一棵璀璨的明珠。白酒在中国人含蓄的情感里，一直是庆祝、发泄、祭祀、 表达尊崇的载体，因此，五千年的白酒文明，就融入各个地域，各种香型、各种风格的酒香中。可以说，白酒发展的每一个时期，都蕴涵着文化的信息，传播着特有的民族、时代风情。白酒行业是一个特种行业，白酒企业的企业文化建设必须在酽酽的酒文化
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- 白酒企业私产化迫在眉睫
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白酒厂的“老板”们纷纷“倒下”，究其本质是件可悲的事情。一批曾为酒厂在残酷市场环境中傲然独立鞠躬尽瘁的厂长们，一群锐意改革的酒界精英们，只因为几两铜臭便摇身成为了阶下囚。 在各界群众大唾这些人的贪婪和低级趣味时，我更多的是同情这群人，这群人在创造酒厂品牌价值的同时也或多或少的打造了个人品牌，但这些功劳和个人影响力是不能作为减轻贪污所受责罚的筹码。 很多人鄙视这些贪婪的酒厂“老板
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- 白酒战事兵棋推演
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读大学的时候，我喜欢打一个叫做“红色警戒”的单机游戏。红色警戒是要求玩家在有限资本条件下，建造一个尽可能强大的军事团体，并以消灭并存的敌人为最终目的的战争类游戏。作为整个军团的指挥官，玩家必须拥有卓越的管理才能和指挥才能，特别是拥有宏观资源配置能力。我和另一个酒业公司的销售总经理相约去打“红警”，作为白酒市场实战的兵棋推演。 兵棋推演分四个阶段： 第一阶段以建立防御系统为主，重
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- 白酒业的出路
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白酒业品牌形象现状 我问过一些白酒消费者，在他们印象中白酒包装是什么颜色的，几乎都会说是红色、黄色(金色)的。再问他们一些比较出名的酒包装有什么特征，除了对个别商标印象比较深刻之外，大都回答不出或表示都差不多。走到酒类柜台前，我们发现琳琅满目的各种品牌的白酒包装的确是惊人的相似，就好像全中国的酒均在使用一个共同的品牌，他们很象是一家子，亲近的已经不分彼此了！ 近两年来，不管
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- 白酒业，今夏淡季不平静
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在白酒处于销售淡季的炎炎盛夏，原本休养生息的白酒企业，却悄然秣马厉兵，新品牌、新面孔一个接一个闪亮登场。比之于时装模特的潇洒养眼，这些“酒水模特”也别样火辣醉心。古井升起“野太阳” 向来泰然安卧“酒窝子”亳州的古井集团，面对各路酒业诸侯的“新品走台”，终于难奈寂寞，也“扇摇春秋风，心荡古井水”，筑坛授命“白酒终端第一人”阎爱杰，扛起集团公司刚刚打造的风火轮——“野太阳”一路裸
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- 白酒业，囚徒困境如何冲破樊龙？
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白酒业的重组之风从年初的喧嚣到现在的偃旗息鼓，说明白酒的发展遇到了阻力，原先非常看好白酒业发展的财团及业内领袖均对白酒的下一步发展持迷惘态度。除了业内的固有老大茅、五、剑因着品牌的强大还在过着富足的日子外，绝大部分的白酒企业仍在痛苦的深渊边挣扎。为了生存、为了自己的职工能有一口饭吃，也为了地方的税收有一个好的回报，每个企业都在艰难地维持着。市场只有那么大（全国的白酒年销售额才500
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- 白酒营销急需净化！
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乱糟糟的行业，乱糟糟的营销手法，在白酒行业早已是司空见惯。从吉尼斯世界记录的大白鲨是为了吸引经销商的注意，百万包房仅仅是为了圈经销商的钱，请来亚洲第一高人也是为了吸引经销商的眼球。很多号称大师级别的策划人，在大把大把花完企业的资金，提出一堆新概念之后甩手走人，而营销却丝毫不见起色，市场也不见得好起来。白酒营销究竟怎么啦？是营销技术在这个行业没有了用武之地，还是众多的白酒企业把营销用
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