- 白酒营销的差异化策略探索(白酒营销系列七)
-
差异化这个概念出现在西方所有的营销学著作中，但都没有作大篇幅论证。白酒是一个高度同质化的产品，如何在营销中突出白酒的特色，塑造品牌个性是一个很大的难题。当前市面上的白酒品牌大都千人一面，唯一可以区分的就是包装和品牌，至于其他的差异，我们很难看到。大家疯了似地追求浓香，追求高档——于是很多品牌的白酒陷入价格战、网络战、广告战等等，竞争环境不断恶化，市场空间越来越小。 中国的白酒，是
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒营销的新趋势
-
2003年的白酒市场，整合的局面依旧在持续。一场突发的非典让众多的白酒企业措手不及的同时，有思想，有管理，有能力的白酒企业开始了深刻的反省。从上个世纪90年代初白酒的大发展，到上个世纪90年代中后期的大衰退，洗牌和阵痛伴随着中国白酒走进了新世纪——二十一世纪的白酒并没有真正地进入营销时代。“金六福”、“小糊涂仙”依靠营销技术从小到大，但是无法避免盛极衰退的迹象显现。回首白酒十年的发
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒营销的流派(白酒营销系列一）
-
多年来，白酒行业对营销既不重视，也不理解。许多企业在谈品牌营销、文化营销、精神营销，但是没有一个企业能够对营销进行深入分析，理解营销的实质并运用于市场运营。在人们的心目中，白酒这一传统的行业显得经营乏术，运作无方。看青岛啤酒的品牌营销，品牌兼并与扩张，看娃哈哈的渠道控制和市场运作，看农夫山泉的品牌塑造，白酒真的羞于人前。 从目前的市场现状分析，白酒营销可以分为五个流派。
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒营销十批判
-
无论哪个领域、哪个行业，缺乏批判的武器与批判的精神，都是十分危险的。求诸子尝试所作的十批判白酒营销，非为狂生、非为偏激、也非为批判而批判，而是以一颗怀瑾抱瑜的赤诚之心，以微微一己之见来关注中国白酒命运，积极探索中国白酒何去何从？在此，借用著名企业家古井集团董事长王效金先生一句警语——“在批判中求得新生”---作为本文的导向和基调。 一、批判白酒营销轻视理论研究和缺乏务虚精神的现象
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒与广告（白酒营销系列五）
-
托尔斯泰曾经说过：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。但企业的情况刚好相反，成功的企业各有各的绝活，而失败的企业却是相似的——他们从根本上缺乏企业的战略，缺乏品牌意识，缺乏营销管理，缺乏理性、科学的经营策略，等等。白酒行业的情况似乎更特殊，看很多企业表面上红红火火，实际上已经掘下了失败的陷阱。然而，我们在这里并不想批判白酒行业，因为这个行业的很多领导人出身于农民，却具有企
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒OEM，告别井喷时代
-
名酒清理品牌，大刀砍向OEM 随着“五粮液”、“郎酒”、“泸州老窖”等大型酒厂，纷纷发出清理品牌的消息，曾经风起云涌的OEM经营方式，第一时间受到了来自酒厂的“威胁”。 没有人否定OEM曾经对酒厂扩大市场占有份额、增加产品销售量所做出的巨大贡献，但就在各大酒厂对OEM经营方式情有独钟的时候，却从第一个尝试经销商买断品牌经销权（称为OEM经营），也是OEM贴牌经营最大赢家的“五粮
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒销量的驱动因素（白酒营销系列九）
-
许多白酒企业在市场拓展阶段利用广告创造了很高的品牌知名度，但是市场的反映却十分冷淡。消费者对广告语耳熟能详，但是消费热情却无法跟上,销售始终不见起色。这是什么原因造成的呢？ 大部分的白酒品牌在进入市场的初期，都是遵循先打开酒店通路，达到引导消费的目的后再进入批发零售环节。这种通路模式最大的问题是： 1、品牌的定位和该区域市场酒店目标消费群体的心理需求可能产生矛盾；酒店消费仅
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒淘金大潮的深层思考
-
地点：国酒之乡遵义 嘉宾：何足奇（四川滨成三味酒业有限公司总裁，白酒品牌管理、营销专家，自称“白酒守望者”） 肖志营（营销专家，自称“白酒业观察者”） 话题：白酒业的营销技术为什么无法取得突破？云峰、湖南华联（金六福）、娃哈哈、七匹狼、力帆、红豆、奇声，越来越多“外行”介入白酒业，它们能改变现有的游戏规则吗？ 何足奇：从目前来看，“外行”介入白酒成功的案例只有小糊涂系列
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒圈18条潜规则（下）
-
白酒圈的潜规则无处不在。正如常人所言：隔行如隔山。由于自身的特点以及所处的大环境，白酒行业的经营形成了很多自身的特点。本刊上期陆续整理刊发了白酒经营的9条潜规则，现继续刊发如下。 １０、概念泛滥，中看不中用 白酒界一个很普遍的现象是概念到处都是，炒作风盛行，无论经营还是产品，都是如此。实际上，因为概念上当的不少，而因为一个概念把市场真正操作成功的非常罕见。 在白酒圈做生意，不
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒圈18条潜规则（上）
-
尽管白酒行业许多酒商都在围绕市场进行各方面的探索，尽管白酒市场创新的操作方式的确为白酒行业的发展起着很大的推动作用，但在大量的市场调查中我们也深刻感觉到，许多非市场因素对白酒行业的发展经常起着非常重要甚至具有转折意义的作用。与此同时，由于白酒市场的不规范、行业特点和生存环境等多方面的原因，白酒行业的经营中出现了许多无法用传统的营销理论来判断的经营方式，有良性的，也有恶性的。所有这些
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒市场竞争特点浅析
-
无论是文化，还是品牌，只有通过市场的验证，才能证明其价值和存在的必要，一切企业内在素质的培育行为，都是为了产品在市场中不断提升自己的市场地位和扩大市场份额，离开市场空谈文化和品牌，都没有现实意义。小糊涂仙为什么成功？口子窖为什么每年能在济南销售2000万以上？不是因为文化，也不是因为品牌，原因是成功的市场基础运作。一切文化，一切品牌都是为市场所服务，中、小型白酒企业在文化和品牌都不
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒市场真的回暖了吗？
-
白酒市场的整体发展趋势一直是我们和业内人士关注的对象，我杂志社在2004年第一期上以《白酒市场井喷 销售风险显现———白酒涨价、市场回暖及经销商压货现象调查》为题对2003年的市场热点进行了相关报道。前段时间，业内又有媒体报道说，白酒市场经过几年的调整，在2003年已经止住了持续下滑的局面，并开始好转。持这种观点的理由有三：一是白酒产量在2003年有所上升；二是白酒销售收入、税金、
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒是怎样酿成的？－－从金六福、小糊涂仙、浏阳河想到的
-
中国有三万多家白酒企业，有近五百万吨的年白酒产量，有数以十万计的白酒品牌，有三亿之众的白酒消费人群，有一千多亿元的年销售额，谁说中国白酒是夕阳产业？ 中国的白酒市场很大，钟情的人也很多，但这“酒”是怎样酿成的呢？ 一、土豆加土豆，还是一筐土豆 中国的白酒，尽管历史很长，但从来没有让人举世瞩目过。白酒行业总是给人低级行业的感觉。在饮食文化上虽然“无酒不成席”，可人们并不怎么高看
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒行业川粤分工的合理性、隐患及对策
-
四川有最廉价、最优质、产量最大的白酒(包括原酒、基酒)，有＂五朵金花”等口碑基础，有全国最多的原酒企业；广东有最强大的市场规划能力、营销能力；长期以来，川粤两军，四川负责生产，广东负责投资、开发、营销，“屠龙刀”与“倚天剑”刀剑合一，缔造了水井坊、古绵纯、金剑南等一系列奇迹；我们也知道，还有更大的奇迹正在酝酿之中。 一、是什么造就了这一格局? 我不同意＂广东人得风气之先”、＂先
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒行业存在的十个问题
-
随着市场经济的发展，酒类市场上各档次品种增多，流通渠道呈多元化格局，产大于销、供大于求，生产厂家之间、经营企业之间相互竞争，竞争手段层出不穷。厂家为满足市场各消费层次需求，开发全系列、全价位产品；为提高市场竞争力，极力模仿竞争厂家产品，使瓶型外观、包装、价位等趋于相同；商家为扩大市场销量、争得市场份额，赚取更多回扣，不顾别的商家利益，低价倾销，相互串货，导致市场状况一片混乱，问题颇
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒行业十大痼疾
-
白酒行业一直是出新闻的地方，也一直为众多的媒体、学者、专家所关注。经过几年的拼杀，从白酒的广告战、终端战、品牌战到如今的综合实力大比拼，白酒行业一路跌跌撞撞摸爬滚打过来，市场依然混乱，品牌依旧幼稚。市面上三天两头地冒出个超高档白酒，某名酒在某个时间又重拳出击，推出什么第一品牌，进军哪个市场等等诸如此类的新闻到处都是。很多专家、学者以及专业媒体在分析白酒行业这些现象的时候往往从片面的
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒新税制，迷茫与尴尬进行时
-
●在一场足球比赛中，裁判的存在是为了保证对阵双方在比赛规则限定的范围内公平地竞争，球员是比赛的主角，裁判是为比赛服务的，大家作为一个整体，共同去满足观众的欣赏需求。但是，当裁判的红牌不分青红皂白地同时挥向犯规队员和被侵犯队员的时候，当裁判把一方符合规则的进球判作无效的时候，当裁判更多地放纵了一方球队的犯规的时候，比赛的胜负就已经不决定于双方球队的技战术水平，裁判成了胜负的主宰，
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒渠道控制（白酒营销系列八）
-
在白酒的营销中，销售渠道的策略决定后，企业必须与渠道商建立良好的关系以保证销售业务的正常运转。白酒企业的主要问题是控制渠道。倘若渠道控制困难，消费者的信息就很难得到真实的反馈。管理销售渠道，就是寻求渠道商合作，共同达成营销目标的过程，因此，控制不是制约，而是在平等合作，互利互惠的基础上建立起来的一种平台。白酒的经销商基本上企业管理素质不高，企业规模不大，加强渠道控制更是一个品牌成功
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒论道（二）
-
中国人爱喝酒，中国是世界上喝酒人数最多的国家(不排除中国人口最多的因素)。古往今来，帝王将相喝酒，文人志士喝酒，才子佳人喝酒，甚至一些小孩子也喝酒。从刀耕火各到铁锤石斧一真到电子飞弹、飞船的今天，喝酒一直是中国人生活的重要内容。因此，我们的酒道是一种地地道道的社会文化，大众文化的融合，是历史文化，风俗文化以及时尚文化的集成。要真正的领略酒道的独特风采，就必须到大众文化中去观摩那
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒论道（七）
-
翻开五千中华文明史、从先皇始祖黄帝与歧伯讨论用黍、稷、稻、麦、菽五谷造酒，到夏禹断言：“后世必有以酒亡其国者”；从“何以解忧？唯有杜康”的曹操，到“斗酒诗百篇”的李白，从项羽的“鸿门宴”，到赵匡胤的“杯酒释兵权”的典故中，我们可以从酒的历史中来观摩酒道的神韵。中国的酒历史 中国酒的历史极为悠久,在我国的祖先尚为猿的时候，就已经和酒发生了关系。因为地球上最早的酒，应是落地野果自然发
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒论道（一）
-
万物皆有道。茶道，花道是东方文化的经典，酒道却沉没在嘈杂的低级的白酒营销中，酒旗飘扬，酒风浩荡，道何在？道就是演绎酒的精神文化，享用文化，娱乐文化经及消费文化，在浓烈的文化氛围中享受酒的风格，灵气和律动。这是三味酒道的宗旨，也是中国白酒文化的浓缩。酒道的器具 中国素有“礼仪之邦”之美称，古人有句话叫做“礼以酒成”，也就是说无酒不成礼。所以，自古以来我国便形成灿烂缤纷的酒文化。要喝
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒论道（五）
-
酒是人类生活的内容，酒是人类历史文化的结晶。酒乃天地间之尤物，虽也能进入肚腹，却不能充饥、解渴，只作用于人的心神。心神经酒一滋润，一刺激，便产生莫名其妙的变化，莫可名状的诡谲，外化为言和行。因此，人世间有了酒，人类的生活便丰富多彩了，人类的历史便斑斓多姿了，茫茫尘寰便增添许多有趣的风景，短短人生便增添许多悠长的滋味。酒与政治 从我们的观念来看酒与从政本是风马牛不相干之事，似乎并不
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒论道（四）
-
酒，在人类文化的历史长河中，它已不仅仅是一种客观的物质存在，而是一种文化象征，即酒神精神的象征。饮酒作为一种食的文化，在远古时代就形成了大家必须遵守的礼节。中国素有“礼义之邦”的美誉。自古代以来，礼就成为人们社会生活的总准则、总规范。是中国人历来引以自豪，外国人也公认的事实。 当你和你的朋友兴高采列的开怀畅饮的时候，你似乎注意到了饮酒的游戏规则呢？！饮酒方式 在现在我们提起喝
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒论道（三）
-
千百年来，酒与生活的藕合在中国文化发展史上写下了多少庄严肃穆，奢靡淫恶，繁荣昌盛，衰败没落；写下了多少铭刻千古的真情、美意；写下了多少惊世骇俗的恶径、险行…… 酒是时尚的吗？当然是，一直就是。从古到今从中而外，喝与不喝的，没有谁叫不出几个酒的名字，就像：杜康刘伶五粮液，茅台孔府二锅头……造就了酒与生活是永远的“配偶”。诗中的酒 饮酒想起诗，赋诗想起酒。酒与诗好象是孪生兄弟，结
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白酒论道（六）
-
伴随着渊远流长的中华文化，酒文化已经有了几千年的历史。无论是李白的举杯邀月，还是王维的西出阳关，兰陵美酒泛出的琥珀之光，无不透出了浓浓的文化味。随着现代文明的发展，作为龙的传人的我们，更应该了解我们的酒文化，品味我们的酒文化——从文化中体会酒道的至高境界。酒旗 酒旗，亦称酒望、酒帘、青旗、锦旆等。作为一种最古老的广告形式，酒旗在我国已有悠久的历史。《韩非子》记载：“宋人有沽酒者…
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白碳黑市场趋饱和
-
白碳黑是橡胶、塑料、造纸、染料、涂料、油墨、农药等工业不可缺少的添加剂。目前全世界生产的白碳黑百分之七十二用于橡胶工业，它是优良的橡胶补强剂，能改善胶接性的抗撕裂性，性能明显优于普通碳黑。用于造纸工业，它可提高纸张强度、白度和不透明性。 目前我国白碳黑年产量为二点二万吨，与国外先进水平相比仍存在较大差距。主要表现在生产规模小、能耗高、生产自动化程度低、产品质量不稳定。为尽快提
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白沙为什么成功？－－兼论红三环的品牌提升
-
“白沙”品牌1975年投产，80年代逐步发展。进入90年代成为一个中档价位的区域性主导品牌。2002年9月，“白沙”品牌被评为中国名牌；“白沙”品牌在首次行业全国大城市卷烟品牌调查中综合排名第一；2002年以总销量425.2亿支的骄人业绩，跃居全国单牌号销量第一。 白沙如何从一个区域性的强势品牌成长为全国性的强势品牌？ 这中间标志性事件是1999年下半年“鹤舞白沙，我心飞翔
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白沙如何与刘翔一起“飞”？
-
刘翔能否代言白沙？ 刘翔成为白沙文化代言人，其广告片刚投放中央电视台，便引起了地方媒体、各大网站、专业报刊和专业人士的热烈讨论，针对刘翔该不该为白沙代言，赞成与反对成为了两大对垒阵营，各持已见，争论得如火如荼。 反对者认为烟草有害健康而体育增进健康是互相矛盾的，主要观点是刘翔代言白沙有悖体育精神；赞成者认为刘翔的“飞人”形象与白沙“飞翔”理念吻合，主要观点是刘翔代言白沙能提高白
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白沙 能否承受“和合”文化之重
-
多年前曾看过《不能承受的生命之轻》一书，其为捷克著名作家昆德拉的长篇小说。记得大意是说，人的生命总要承受一些诸如使命感、义务、责任之类的东西，缺乏这些，人就会象一只缺乏压舱物的船，在茫茫人海中摇晃、折腾、东拐西弯地前行，不容易顺利到达人生彼岸。 善于经营产品也善于经营文化的白沙集团，继其品牌综合实力获得全国同行业第一后，于2002年9月推出了白沙“和”牌香烟，希望象万宝路承载“美
- 分类：生产经营 查阅全文
- 白沙 谁在飞翔？
-
“鹤舞白沙，我心飞翔”是广告人极力推崇的一个经典之作。它为白沙烟销量的年年攀升和白沙集团整体形象的提升发挥了巨大的作用。但是，由于广告人对于它在白沙产品品牌和企业品牌建设方面所发生作用的认知发生了混淆，从而造成了长卷后来文化品牌的经营不利。 将企业名称和产品名称统一宣传是目前很多国内企业为节约传播成本而采取的传播策略。由于烟草行业的特殊性，以集团名义出现的企业形象广告成为了香烟品
- 分类：生产经营 查阅全文