- 警惕子品牌复生－－众酒商春交会后说买断
- 买断品牌是一些名酒厂近几年发家的秘诀，同时也是一些企业和经销商走向衰落的根源，因此也就有了五粮液和其它名酒厂痛砍子品牌的事情发生。尽管如此，春交会后，一些白酒业内熟悉的酒商给笔者陆续打来电话，所有的话题不约而同地又一次指向了买断品牌。 子品牌乱世复出 参加了糖酒会的酒商们认为，五粮液等一些厂家虽然砍掉了一些买断品牌，以维护主导品牌的形象,但从这次糖酒会看，一些名酒厂的买断品牌不
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- 警惕价格战
- 人们对价格战颇有微辞，然而没有一个理由能真正否决价格战的合理性，价格竞争迄今仍是企业屡试不爽的商战利器，重要的是，随着中国经济融入全球化的进程加快和市场机制的日益完善，价格战将以更猛烈的态势在中国各行业刮起旋风，并吹响中国企业进军世界的号角。一、 别对价格战抱偏见 “零和”、“双输”常被用来说明价格战的恶劣后果，更有人惊呼家电业全行业亏损。实际上呢？我们换来了产业的进步，以及世界
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- 警惕：中小企业犯“大企业病”
- 中小企业作为我国国民经济的一支重要力量，在GDP增长中发挥着越来越重要的作用，近年来发展态势更加迅猛，中小企业的经营管理问题越来越受到重视。随着创业机会的增多，创业环境的不断改善，处于创业阶段的中小企业数量更加可观。笔者经过长期持续跟踪、调查研究发现，有相当数量的中小企业在经营和管理实践中出现了一种较为普遍的现象---中小企业犯“大企业病”。 所谓“大企业病”一般是指中小企业发展
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- 警惕：战略失误
- 一、 造名与造实问题 近年来，一批企业之所以能靠造名迅速取胜，我国人口众多的消费者的盲从性，为其创造了极好的条件。但也不是所有行业都能靠造名取胜。近年来，靠造名取胜的产品具有三大特点：其一是效用的不可检验性；其二是效用的滞后性；其三是消费的奢侈性。 一些企业利用上述条件，通过靠造名而暴富，进而又诱使更多的企业加入造名的行列，结果使我国企业存在过度造名的现象。 企业要防止掉入造
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- 警惕，行业边界倒塌！
- 当很多企业抬头重新辨别竞争对手时发现,今天的竞争对手比传统定义中竞争对手要多出2倍甚至10倍以上，这一切都是因为：行业边界倒塌 十六世纪以前，印第安人在美洲的大草原上用弓箭、矛、刀自由自在地捕猎着野牛，然而，哥伦布使大西洋不再是欧美两洲不可逾越的天堑，一夜之间，印第安人发现手持步枪的欧洲殖民者开始掠夺过去属于自己的土地，“行业边界倒塌”的结果是印第安文明只能成为历史，只剩下极少的
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- 警惕！技术领先者的尴尬
- 随着知识经济时代的到来，以技术优势在商战中抢夺制高点正在成为许多新兴企业的杀手锏，3M、英特尔、索尼、惠普等一批国际技术巨人的成功得益于他们不断更新的产品中所蕴含的超一流技术能力。于是乎，高科技成为国内投资的关键词，高科技企业大量涌现，研发部门也一跃成为企业的“香饽饽”。然而，重视了技术，甚至有了核心技术却仍然“很受伤”的公司却并不少见。 〖大唐电信的苦恼〗 在IT的广大领域里
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- 警惕！零售商会毁掉你
- 按传统理论，零售商与生产企业共同完成商品“惊险的一跃”，是利益共同体，而非竞争关系，怎么可能会毁掉生产企业呢？这种理论只看到二者的“利益统一”，没看到二者的“利益冲突”。生产企业要嫌钱，零售商也要赚钱，当二者都能赚钱时，零售商会维护生产企业；当零售商赚不到钱或者赚不到较多的钱时，它就会攻击生产企业。红桃Ｋ被“毁”事件 举个例子，更容易明白。以红桃Ｋ集团为例，它的王牌产品红桃Ｋ
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- 警惕葡萄酒个性化的陷阱
- 葡萄酒个性化是厂家为更好的服务消费者、集团客户，而为其提供个性化酒标设计的服务，即在酒标上印刷上消费者、集团客户的形象照片，同时加上祝福词语或为其特别制作的字样等；目的为满足客户个性化需求和扩大销量。自2000年起，笔者对国内某知名厂家（简称A）的葡萄酒个性化工作进行了跟踪观察，结果不尽如人意，且出现不少问题，希望下文对葡萄酒厂家有所启示。 A厂家开展葡萄酒个性化服务主要针对消费
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- 警惕TCL通讯式的庞氏骗局
- 我在4月1日看到TCL通讯虚增利润的消息。像看到张国荣的消息一样，我真的希望这是一个节日特有的信息表达方式。可惜它不是。 80多年前查里斯.庞氏的骗局正火。他在几个月的时间内吸引了3000名投资者，在这个游戏中，骗局制造者向投资者许诺，投资便能有巨大的收益，并将第二轮投资者的资金支付给最初的投资者，依此类推。股市中的庞氏骗局就是靠这样一轮一轮的自己投入不断抬高股价，依靠后一轮的资
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- 警惕新一轮的品牌国际化泡沫
- 最近一段时间，中国几大著名家电品牌的与世界500强的婚姻在国内外舆论高度注目。TCL和阿尔卡特、TCL和汤姆逊合资刚刚余音未了，又传来TCL和东芝即将合资的消息，同时关于创维和爱普生、康佳和飞利浦的合资传闻也在坊间流传。虽然版本多不同，但部分人士认为：中国企业已经开始逐渐成为世界级别企业，中国企业逐渐走向国际化。 纵观这些企业与世界跨国公司合作的内容，我们似乎认为这种结论是成立的
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- 警惕倾销性的“价格优势”砸翻行业大盘
- 最近，在一些膨胀较快的行业比如说空调业，出现了一些用超低价格冲击市场的狙击手，引得业内企业纷纷效仿，这类企业真的如它们所说的具有价格优势吗？它们的背后有何玄机呢？ 什么是价格优势，中国市场对价格优势有一种通俗意义上的理解，认为价格优势就是一个品牌的产品比其他品牌产品的价格低，这实际上是对价格优势的片面的解读。 优势首先的表现必须是建立在一种壁垒之上的独特的东西，如果大家都有的东
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- 经济学家眼里的中小企业
- 据世界许多发达国家的经验证明，中小企业的发展是促进经济增长和降低失业率的有效途径。我国政府也早已致力于发展中小企业，虽在目前看来，它已成为我国经济发展中不可忽视的力量，但处境仍是令人堪忧。如何才能保护并将中小企业发展壮大，还是让我们来看一看经济学者对此的精彩论述吧。 吴敬琏：解决就业问题必须大力发展中小企业 中小企业的发展不但有利于国有企业下岗职工的分流，而且还为大量农村
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- 经济学发展的新方向
- 2002年，普林斯顿大学的 Kahneman 教授和乔治梅森大学的 Smith 共同获得诺贝尔经济学奖。Kahneman 教授是一位心理学家，他和他的合作者 Tverskey 的研究成果从很多方面证实了传统经济学的一些基础理论存在的错误。我的演讲主要围绕 Kahneman 的理论及其影响，针对新经济学对传统经济学的修正以及经济学发展的新方向做一些阐述。 我主要讲新经济学和传统经济
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- 经济全球化与中国电信产业营销创新战略
- 经济全球化是战后经济国际化发展的结果。由于科学技术的突飞猛进，社会生产力的迅速发展，使得经济因素在整个国际关系中占有越来越重要的地位，商品、服务、资本、技术跨越国界的流量越来越大，实现资源在更大范围内的有效配置，已成为国际经济与合作的战略目标。国际经济组织大力推动贸易投资刍由化，促进了资金、技术、人才在全球范围内更加自由、更大规模的流动。这种情况使得产业、市场、顾客的竞争日趋全
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- 经济型轿车低端车型，何去何从？
- 低端车型，风光不在 经过一个高潮后就难免有一定的回落，这是正常的现象。而对经济型轿车低端车型来说，却似乎有一种无可奈何花落去的感觉，市场曾经的热闹，在低端小车厂家的一片降价声中，已风光不再。 随着消费环境对小型车的限制，不少城市对小排量的汽车实行限行，使低端车型的使用成本增加的同时，又要面临着来自中档车降价的压力，消费者的关注的点提高。从最近的调查中也不难看出，41%的消费者选
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- 经济型轿车穷途末路？
- 从2002年1月开始，经济型轿车进入全面价格战局面。 首先是夏利主动出击，将夏利2000降至9.7万元，继而富康、捷达、福来尔、吉利、悦达、羚羊等纷纷跟进，从而引发了经济型轿车市场的巨大震荡。再加上2002年、2003年新车型不断推出，使整个市场喧嚣一时，好不热闹。 然而，一些业内人士开始为此忧心忡忡，认为经济型轿车尤其是低端车型，面临穷途末路的危险。中国私家车时代的已经到
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- 经营品牌 赢得中国市场
- 建立诸如耐克、可口可乐、麦当劳或迪斯尼一样的强劲品牌可能是许多中国公司梦寐以求的。在中国这一竞争激烈的市场，产品快速地推陈出新，而消费者也越来越成熟。因而品牌成为影响购买行为的越来越重要的因素。例如，最近针对几个中国大城市中高档收入消费者的调研显示，其中60%的人更愿意使用名牌产品， 50%以上的人在购物时不惜为可靠的品牌付更高的价格；同样比例的被调查者说他们忠诚于他们所调查的品牌
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- 经营者的个人财务问题
- 晓峰： 你好！新的一年又要来到了，你向我问起如何设定明年的计划，我建议你再去温习一下2003年初给你写的《盘点收成过好年》，将我布置的功课认真、仔细、重复地做下去。 今天，我想和你谈经营者的财务问题，这似乎很私人，但非常重要。 在所有的职业生涯中，没有什么比创办自己的公司更能影响个人财务了。我们经常听一些老板自嘲，“我是有钱的人，也是最没钱的人”。公司是你投资、收入的对象，并
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- 经营与管理角色的动态转换分析
- 一管理顾问公司的朋友来电话，说最近在给一家民企做管理咨询，工作开展的不顺。该企业已具备了一定的规模，为使企业的发展更进一步，特聘请管理顾问公司帮其做经营管理的整合和提升。待管理咨询项目组进驻企业后与高阶管理层做深入沟通时，发现分握一方大权的股东们对咨询工作的重点有较大意见分歧。一派强调要以经营为主，顾问公司若能帮企业的销售快速得以提升就算有本事；一派强调要以加强和提高企业管理水平为
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- 经销还是直销：联想 宏基 戴尔的渠道格局
- 联想再次成为焦点。在2月18日联想2003年Ｑ4业绩发布会到来之前，媒体已经把“联想业务群组变动”的主要内容公诸于众。在联想新“三年规划”的“三纵四横”格局中，人们没有看到联想渠道策略有何变化，锡恩管理顾问公司总经理姜汝祥认为，这表明联想现在已经不在渠道上下功夫。戴尔也凭借直销模式一如既往地高歌猛进。但是，宏基想借助渠道变革给市场带来新的变数。宏基讯息有限公司产品企划处产品二部经理
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- 经销商的五大“错位”硬伤
- 强势终端的崛起，商业资本挑战产业资本，制造商统治渠道的历史已是一去不复返，环境的巨大改变意味着经销商在经营战略战术上，应作出相应调整，然而当今的大多经销商在经营上与环境存在着诸多“错位”硬伤，使得经销商不能适应当前的市场环境，从而陷入经营难以振作的困顿中。 一、战略“错位” 战略是一个企业的远景规划，是企业发展路径的航标，但与大多经销商谈及他们的战略问题时，很少有人能有具体的战
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- 经销商：产品结构的调整与合理化
- 近日，我到浙江拜访一个经销商，他说想增加一个新的产品经销，但现在这么多的产品，到底增加何种类型、何种价位的产品心里没底，不知道该如何选择？由此我联想到以前接触的很多经销商其实都存在着这么一个问题------产品结构的合理化问题。对于厂方来讲，都希望经销商专做他一家的产品或者专做他这一类别的产品，而对于经销商来讲，是来者不拒？是过分挑剔？还是继续现有产品的操作？这些都是有待值得商讨的
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- 经销商：为什么学习的人是我？
- 目前经销商群体中的学习类型有三种： 1. 能力学习型：能够通过一定正规的培训、进修途径学习，有学习能力和创新能力。目前在整个经销商群体中占比不足10%。 2. 完全跟随型：无学习能力和创新能力，完全跟着他人的后边简单模仿。目前在整个经销商群体中占比约60%。 3. 在战斗中学习型：介于学习型和完全跟随型之间，有一定的学习和创新能力，不是通过正规途径学习，而是习惯对别人的经验进
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- 经销商：我们明天做什么？（下）
- 下篇：经销商出路与发展大家谈 生产商对经销商的要求与看法 天津王朝葡萄酒公司销售总经理田凤英： 对经销商有三点要求：一是讲信誉，对合作伙伴诚信，个人信誉高，市场信誉度好；二是有自己的经营思路，经营理念要跟上时代；三是有实力，包括资金实力和渠道实力。这三点是王朝一贯的要求。在选择经销商时，不管是一级的，还是二级的，它们一定要有终端资源，也就是控制着一定的酒店和超市。另外，在厂商
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- 经销商：我们明天做什么？（上）
- 有人说经销商的发展趋势是必然消亡，也有人说由于国情的不同，经销商永远都有其存在的价值，不管怎样，作为市场经济发展的产物——经销商尤其是广大的二批商，面对今天经营形势和市场环境的变化，生存的困境已逐步突现，经销商明天的出路已成为当今经销商们需要共同面临和认真对待题。 策划组稿：《华糖商情》杂志社 编辑整理：王建军 引子：夏英男的困惑 结识夏英男大概是去年的七、八月间，夏
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- 经销商，如何在夹缝中生存？
- 就在大家哀叹经销商的日子越来越不好过时,这经销商是越来越难做时.白酒行业出现了金六福这样的最大的酒商,家电行业出现了国美这样敢跟家电制造业巨头格力叫板的经销商大鳄.可见任何一个行业的经销商,只要愿意去寻求突变创新，都会有自己的生存之道。 只不过，对于大多数经销商来说，它们都属于社会的“弱势群体”。且不说上游的生产厂家都是以我为主，对经销商的经销资格提出了种种严格的要求，就是下游的
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- 经销商，如何维系与厂家的“婚姻”？
- 正如男女之间，从相识。相恋。到走进婚姻的殿堂，然而有的人能够白头到老，有的却很快走到了分手的边缘。许多人喜欢把厂家和经销商的关系也比作男女之间的关系，其实也不无道理。厂家和经销商的关系也面临相识。相恋。到走进‘‘婚姻”殿堂的过程，有的能一直很好合作下去，而有的也不免“婚姻”破裂，早早分手。那么哪种情况下，会导致厂商“婚姻”破裂呢? 一、“婚前”没有很好考察，了解。许多厂家缺乏开发
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- 经销商制胜厂家的“七种武器”
- 一、告别厚黑手法 现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”，几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素，却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下，经销商却还停留在以前批发商惯用的陈旧操作思想里，那些近30年来经销商与厂家过招的“厚黑手法”，曾经是经销商的“盈利模式”，现在却成了阻碍经销商“长大”的“原罪基因”！
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- 经销商战略转移的四个关键
- 企业在创立之初，人手较少，往往是老总一人牵头儿，事无巨细，事必躬亲；当企业逐渐成长，人手增多，老总管理幅度增大，加之缺乏正规的日常事务型管理流程，老总心余力拙，整个组织陷入无效管理的困顿之中。这就是常见的“小企业成长的危机”。 没有战略规划，自己发展到哪里都不清楚，而且总觉得企业规模不足够大，对它进行改革没必要。于是企业不知不觉陷入 “成长的危机”中，市场竞争力逐渐丧失，终究会成
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- 经销商招兵买马：离了亲朋好友怎么？
- 苏北沿海某市办公用品行业最大的经销商当属环球文仪贸易有限公司，这家的赵老板这几年是财星高照，生意做的风生水起，业务发展迅速，整体的市场占有率差不多已经是占有整个市区办公用品市场的三分之一，这买卖越做越大，对公司的人力资源要求自然是越来越高了，赵老板自己精力已经是越来越不够用了，可问题是现在的手下员工能力层次都比较一般，缺乏骨干力量，应付眼前业务都是没什么大问题，可赵老板最近打算把生
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