- 跨国经营：看不见的销售误区
- 跨国经营中销售领域出现的麻烦可能最多。“如果可能会发生问题，那就一定会发生”这句格言对于销售人员来说似乎特别正确，每一次销售中都会犯一些意想不到的错误。 早期的错误是由于人们忘记了各国文化之间的差异所产生的，但这种错误目前仍在发生。如：不久前，一份推销男士科隆香水的印刷广告刊登了一张照片，在美国田园中，一位男士和他的狗在一起。这种照片在美国很受欢迎，但在非洲北部使用时就毫无效
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- 跨国经营：陌生国度中的无形的陷阱
- 智者千虑，必有一失。非智者不智，而是智者无法控制事件进程中的偶发性因素。于是项羽垓下叹曰：“天亡我，非战之罪也!” 在跨国经营中，企业经营者由于自身文化修养、思维惯势使然，常会身不由己犯下不可补救的失误，从而铩羽而归。本文以大量的反面事例给人警示：勿蹈覆辙! 跨国经营充满着许多令人难以预料的事情。值得庆幸的是，有些突发事情却给有关的跨国经营企业带来了意想不到的好处。例如
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- 跨国经营：莫让市场调查迷惑双眼
- 对于企业来说，市场调查就是运用科学方法，有目的地、系统地收集市场信息资料，分析研究市场的客观实际情况，为生产部门的决策提供可靠依据。然而，市场调查并不总象想象的那样好做，有时它却是无形的陷阱，束缚企业的手脚，影响其竞争能力。 例如，1900年梅塞德斯一本茨公司进行了一次市场调查，结论是：由于没有足够的司机，全世界对小汽车的需求量不会超过100万辆。但到了1908年，美国福特汽车公
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- 跨国经营：一厢情愿 巨大风险
- 中国一家公司将一批皮鞋出口到埃及，为使皮鞋更加迎合当地的风俗人情，这家公司在鞋底制作了几个阿拉伯文。非常令人遗憾，由于设计者不懂阿拉伯语，而是随手从一本资料上抄了过来，这些字竟是“真主”。因此惹致的麻烦令中国驻埃及大使馆颇费周折。 近年来，人们对服务行业予以了极大的关注，它们的重要性也与日俱增。因此，人们很容易忽视其它行业的重要性，特别是那些生产实际产品的行业。然而，产品的生
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- 跨国经营：命名不当伤人害己
- 八十年代初，德国一家公司在西非设厂生产取名为“埃居”(Eku)的啤酒。销售形势始终不妙，费尽力气打开的市场，过不多久就又失去了。两年后，公司终于弄明白原因之所在：初时，外国人和当地的一些部落成员饮用这种啤酒，可另一个最大的部落却回避它，因为在这个部落的俚语里 Eku意为“粪便”。于是，这种啤酒销到哪里，这种不雅的含义便流传到那里，以致于外国人也开始不喝“Eku”。 莎士比亚曾
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- 跨国家电巨头产品与渠道新路线
- 完全的高端策略或者是完全的低端策略在中国市场好像都很难奏效。完全低端化操作的产品开始退出，比如日立以及夏普的普通彩电生产线已经开始关闭，因为他们难以承受来自本土产品的价格压力，相对完全高端化操作的索尼早就开始调整自己的产品价格。 一种新的中端的、适应性策略开始被越来越多的跨国家电巨头们所采用。4月初松下在苏州的松下半导体有限公司和召开松下苏州研究开发中心的成立成为这种新路线出现的
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- 跨国公司进入对中国企业的启示
- 联合国在2000年发布的《千年报告》中指出：“事实表明，已经实现较高成长的发展中国家都是成功地融入全球经济并吸引外国投资的国家”。 经济全球化己是当今国际经济最显著特征，而跨国公司则是经济全球化过程中最主要的经济载体。跨国公司通过其公司的国际分工而跨越国界，把本来相对独立，相对分散的各国市场编织成一个整体。 2000年统计表明，在全世界最大的100个经济实体里，51个是跨国
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- 跨国公司惯用的陈列及货架管理
- 产品生动化陈列是市场销售环节中连接消费者的最终桥梁。多方面的研究以及商品销售实践显示，成功的产品陈列能够有效提升销售业绩。因此，对销售的管理必须一直管理到零售商的货架上。 1、什么是产品生动化陈列 产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。一般说来
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- 跨国公司公关：先打“政治牌”
- 在思科，美国总部所有的高管人员都知道“三个代表”的具体含义，思科这样做，其意极其深远。 “其实，任何一家跨国公司都不应该忽视对当地各种特殊文化的研究。”被人称为“跨国企业本土化的高手”的思科中国区总裁杜家滨一句话道出了跨国公司的良苦用心。 实际上，强调“政治意识”的远不止思科一家，几乎所有的跨国公司对中国的研究，一开始就没有绕过政治这一领域。 柯达是打政治牌的一把好手。因为终
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- 跨国公司独资化，艰难而决绝的选择
- 当跨国公司在最初进入中国的时候，由于投资政策的限制等原因，多数纷纷选择了合资与合作的方式。然而在市场实际的操作运行中，它们渐渐发现作为一种投资策略，合资的沟通、运营的成本是非常高昂的，但操作的结果却是合资公司的效率是非常低下的。在后WTO时代，尤其近两年，跨国公司的独资化已经露出了“狰狞面孔”，“合资”正在被“独资”所代替。 3月中旬，美国化妆品公司雅芳在一份全球年度公告中披露，
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- 跨国公司的进与出，折射其中国市场战略的成熟
- 一段时间以来，看似弱智的“跨国公司中国无战略”的命题却在互联网上掀起了“一浪高过一浪的讨论”。那么，跨国公司到底有无战略呢？从最近的一系列跨国公司的行动和整个跨国公司中国战略的变迁其实已经给了一个辨证的回答。 几天前，在中国市场饱受“八年之痒”的美国美泰克公司把其当初为进入中国市场而在荷兰设立的美泰克国际投资公司“卖”给了美的，后者顺理成章地拥有了美泰克亚洲唯一的合资公司荣事达美
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- 跨国公司的2004浪潮
- 如何获得全球智力资源，已经成为跨国竞争的关键要素。原贝尔实验室亚太区总裁许浚博士说：“如果贝尔不到中国建研究院，而竞争对手完成了这样的计划，就等于把贝尔的智力资源抢走了。”或许出于同一思维，2004年，跨国公司对华的研发性投资达到前所未有的高潮，北京市科委主任马林评价说，“2004年是跨国公司在华设立研发机构的高峰年。”据北京科委的不完全统计，北京目前已有各类外资研发机构2000余
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- 跨国公司大规模上山下乡
- 在中国企业纷纷迈向一级城市或开始国际化时，跨国公司早已悄悄开始了大规模的“下乡运动”，开始向二、三线市场发起进攻。可口可乐发起“红色风暴”活动，惠普推行“灵动商务”计划，IBM在中国推出“腾越计划”，SAP在中国推出“灯塔计划”，甲骨文与联想合作的“鲲鹏计划”…… 在进军二、三线市场时，这些品牌该采用怎样的品牌策略，究竟是该推原有的品牌（包括子品牌），还是该重塑新品牌？这些过程中
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- 跨国公司不懂在中国做生意－－宗庆后访谈
- 主持人：阿波 羊城晚报 财经记者 嘉宾：宗庆后 娃哈哈集团董事长、1994年获“中国经营大师”称号 在中国企业家里，宗庆后号称“不倒翁”，太阳神辉煌的时候，他一手创办的娃哈哈已经崛起，号称南北双峰；同是与达能合资，乐百氏创始人离散，宗庆后巍然如故。保健品业和饮料业的几起几落，跨国公司的大举入侵，都没影响宗庆后和他的娃哈哈，一直保持着罕见的持续发展。中国经营大师的美誉受之无愧。
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- 跨国公司本土化障碍与对策
- 先是在没有任何征兆的情况下把刘小明“拿下”，白桦志执掌伊莱克斯中国区帅印，接着白桦志又被唐佳敦接替。伴随着高层更迭，伊莱克斯先声称剥离空调销售业务，年终又强调和强化空调业务，体现着伊莱克斯在中国市场摸索中的迷茫。 美泰克是一个彻头彻尾的失败者，于2002年初全面撤出在亚洲唯一的合资合作伙伴荣事达公司中的经营管理层，并一直在为自己的股权寻找买家。惠而浦则是一个失意者，投入巨资与上海
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- 跨国公司中国攻略（二）
- 韩企：后来居上 与抢先登陆中国的日资跨国企业相比，用“后来居上”形容韩国企业一点也不过分。当然，“后来”是有其背景的：中国与韩国到1992年才建立正式外交关系。而在这“居上”之中，确实有许多可圈点之处。事实上，韩国的LG和三星也只是近几年中国人才开始对它们有所了解。LG电子在华工厂一览 韩资家电企业在中国的发展大致可以分为有着不同主旋律的三个阶段： 第一个阶段是在中国建立雄厚
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- 跨国公司中国攻略（一）
- 中国入世加速了外资家电企业进军中国的步伐。随着日、韩、美、欧等发达国家的跨国家电企业将生产基地加速向中国转移，中国市场已经成为跨国家电公司全球家电版图争夺战中的战略性中心。除了本土家电企业外，以日、韩、美、欧为代表的四大外资家电军团，已成为中国家电市场一支重要的生力军。在目前中国家电业，尤其在彩电行业几近崩盘的状况下，多数家电企业忙于在严冬里突围之际，跨国家电企业在中国市场无疑
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- 跨国公司中国攻略(三）
- 欧企：苦尽甘来 “竞争是市场生生不息向前走的动力，竞争将整体提高市场、产品与服务的标准。我们每个人都是消费者，换个角度讲，全球经济一体化是大势所趋，大量外资品牌的进入，无疑将为消费者提供更多的选择机会，为什么不能很好地享受这种良性竞争带来的过程？”自1995年投资建厂至2000年，在经历了漫长的煎熬之后，西门子才收回了投资并开始获利，博法兰的话无疑道出了欧洲家电企业的心声。欧洲无
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- 跨国公司中国无战略：无知者的实话
- 最近《新营销》杂志推出了题为《跨国公司中国无战略》的一组文章，认为跨国企业并不像我们想象的那样高深，他们在中国市场的经营可以说是漏洞百出，因此可以说他们是丝毫没有战略，与此相对应的是中国喝了点洋墨水的经济学家在向中国企业推销比较优势的竞争战略，再与此相对应的我们的企业的产能纷纷长大，但是盈利却越来越艰难，这些论调完全是屁话，如果，我们的企业按照这样的方式走下去，中国的企业必定没有什
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- 跨国公司真的没文化？
- 最近一个阶段，一些知名企业、跨国公司和那些经营大师受到了来自媒体和强烈质疑。先是联想的大裁员引来一片嘘声，让外界质疑其亲情文化的真实性；再是韦尔奇来华布道，不但张瑞敏、柳传志未到，反而让国内的企业家们广泛质疑这位大师，认为多元化、注重金融的发展模式根本不适合中国企业；后又传来德隆老总唐万里痛心疾首地表示再也不愿意采用GE的发展模式；最近炒的沸沸扬扬的普华永道怠工事件，让媒体掀起了一
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- 跨国公司怎样“搞掂”中国市场？
- 国外公司涌向中国，中国公司走出国门，全球化这场历史上最大的造物行动，开始在中国这片古老文明的土地上上演，也许认清跨国公司们的行为思想模式，有助于我们更好地定位、乃至再造自己。 1990年的某一天，在黑龙江一个不起眼的小城双城的一位奶农家里，来了一群“外星人”：个个金发碧眼，还叽里哇啦讲着古怪的言语！其中一个留着马克思一样胡子的人，向这位显得有点紧张的中国奶农做了几个手势。这下，中
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- 跨国公司失利的核心原因之一－－“经营管理模式化的延长线进入雷区”
- 正如泛太平洋管理研究中心总裁刘持金先生所言， 跨国公司还能带给我们？跨国公司在本地市场的外国直接投资(FDI)也好，其他投资方式也好，无非就是带来资金、技术或者是一些制度、流程。除此之外跨国公司能带给我们什么？从做管理教育的角度，我认为跨国公司还能带来三个东西：对本地市场的职业道德的提升；对员工行为规范的提升；管理思想的融入。 刘总说的非常好，的确，作为一家跨国经营的公司总会有一
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- 跨国公司失利的核心原因之一－－“普遍狭隘的民族主义观念”
- 所谓民族主义，就是一个民族对本民族的文化和历史的一种自我肯定和钟爱，是一个民族对自身存在的价值的肯定和推崇。民族主义本身并不意味着排他主义，但是民族主义必然要求维护本民族的价值观和其他利益，民族主义在本质上就是捍卫和推动一个民族的权益的自觉的观念和强烈的情感。 因此，不同民族之间发生利益冲突时，民族主义就会表现出其排他性质。 通过斥责或蔑视一个民族维护自己权益的努力是不公平的
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- 跨国公司失利的核心原因之一－－“普遍缺乏遵守东道国市场秩序和道德准则的观念”
- 市场的游戏规则秩序是参与市场博奕的企业之间在维持各方面“公允”的利益的前提下自然形成的一种市场自律的规则。 而道德准则则是由一个国家一个地区的政治、经济、文化、乃至于习俗等多方面因素组合而成的一种社会通用的自律行为。 那么既然如此，就意味着，在这些游戏规则和道德准则的前提下，任何企业、团体、个人在这个人文环境中产生经营、社会以及其他形式的生活活动时，都必须是不折不扣的遵守这些约
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- 跨国公司是把双刃剑
- 在整个社会都热衷于快速发展经济的背景下，人们更多看到的是跨国公司的影响中积极的一面。但别忘记，跨国公司大举进入中国的十年,同时也是中国发生了较严重贫富分化以及下岗、失业和贫困等社会问题的十年 在邓小平同志1992年南巡讲话以后的十年间，大批跨国公司进入中国成为中国社会一个重要的现象。时至今日，跨国公司在中国的外向型经济中已经占据很大的份额，世界500强商业巨头中已有400多家涉足
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- 跨国公司行销中国的公关战略
- 20世纪是跨国公司主导全球经济的时代，21世纪将是跨国公司主宰全球经济的世纪。20多年来，我国凭借改革开放的政策和巨大的经济潜力，吸引着一批又一批跨国公司前来投资。随着中国加入WTO，在全球500强企业已经有400多家投资中国的基础上，一股更强烈的跨国公司投资浪潮正扑面而来。 研读跨国公司行销中国，不难发现大多数跨国公司把“本土化”作为在中国生存发展的一条重要原则。核心是关系
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- 跨国公司们！不要把中国人的宽容当作懦弱
- 有着博大精深文化底蕴和内涵的中华民族有着许多优秀的传统，尤其是在宽以对人上显得尤为突出。“宽以待人，严以律己”“大肚能容天下难容之事”“君子有成人之美、有容人之量”都是宽容的美德在中国人民身上的真实写照。 但是兴许正是看到这一点，在今天的中国市场上，中华民族的这种美德竟然屡屡成为一些自高自大缺乏操守的外资品牌肆意妄为的舞台。近些年来，许多轰动一时的消费案件都与跨国公司有着紧密的联
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- 跨国包装导演中国奶种之战
- 2004年10月本不平静的乳业市场又起波澜。包装巨头国际纸业集团继北联三元、东结光明、西盟新希望之后，与广州燕塘达成“巴氏新鲜奶”策略联盟，至此，国际纸业已经初步和国内新鲜奶阵营的几大巨头组成联合舰队，与常温奶派遥遥对峙。作为常温奶的代表，伊利、蒙牛一直是利乐包装的战略伙伴当然知其中厉害。可凭95%以上的市场占有率，一直受国内包装界质疑，又受牵于帕玛拉特丑闻的利乐，显然没有对国际纸
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- 跨国企业的深度分销
- 凡提起跨国公司，首先想到的是其悠远的经营历史、强大的研发能力、强势的品牌效应、甚至亏损数年培育市场的资金实力。不知有多少营销人认真的研究过在其令人羡慕的表面现象下所蕴藏价值。笔者有幸于2003年与雀巢公司合作共同开拓深度市场，感受颇深，其工作流程和细节处理令人佩服和赞叹，于本篇文章逐一描绘，愿与营销同行共享。 一、经销商的选择：与一些传统饮料企业开发经销商的步骤截然不同，并不是在
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- 跨国医药企业在中国的“黑金”争议
- 以“严谨”著称的全球制药业巨头默沙东公司今年在中国惹了一系列复杂的劳资纠纷：2003年9月，默沙东中国公司单方面解雇了杭州、广州两地工作的20多名中国区副总经理和医药代表，理由是这些员工“假以学术推广的名义报销娱乐费”(违规给医生提供娱乐)，违反了默沙东公司内部的《规范执行公司商业道德准则》(英文简称为SOP)。这些被解雇员工对此强烈不满，称他们所进行的会务活动符合默沙东公司规章制
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