- 经销商谈（二）－－如何做最赚钱的经销商？
- 经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。再这样干下去，经销商们将面临着生存权的剥夺，将再也没有存在的空间！讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫！ 都说经销企业的产品一年到头就是在为企业打工：做搬运工、做运输商、做市场开拓员、做品牌守卫者……
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- 经销商谈（一）－－经销商如何做好管理？
- 张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司，自立炉灶开起了公司做经销后，摸爬滚打了四年多，将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升，可是企业的管理问题越来越大，最近好像一下子全呈现出来了：从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣，不做事还老抢别人的功劳，人员越来越不好管了；最近几个月仓库里丢了十多箱啤酒，到现在还没查到是谁偷走的，现在仓库里报的破损莫名其妙地越
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- 经销商生存，战略制胜
- 多福经销商是华中某省会城市一家副食经销商，早期主营乳品代理，还代理其它很多糖酒品牌，其规模不大，在业界也是名不见经传的小经销商，然而经过不到两年的时间，他从月销售不足百万，跃升为当地的乳品代理龙头老大，月销售超过八百万。 要做渠道价值链的关键节点 以前，几乎没有厂家找多福做代理，好不容易争取到了某乳品品牌的代理权，却因为自己的销量太小，根本得不到厂家的关注。如何获得厂家的扶
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- 经销商如何规划自己的产品结构
- 现在无论大小经销商，选择一个产品想短时间内迅速实现暴利已经是不可能的了。现在的市场迫使经销商也必须要静下心来像经营企业般地来经营自己的公司，在代理厂家的产品要有自己的目标，扎扎实实地做市场。作者根据实践经验总结出经销商规划自己产品结构的三步曲。 选择产品，经营自己 做任何事，首先要认识自己才能稳步发展。经销商选择产品也是如此，认识自己的资金实力与社会资源，特别是社会资源，是中国
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- 经销商如何把生意做红火？
- 伴随着行业的发展，糖酒行业经销商取得了快速的进步，但是，经销商要居安思危，因为一个行业的经销商数量不会永远的增长下去。我们看到，大型企业经销商的数量越来越少，因为单个经销商的能力越来越大，经销商之间对资源的争夺越来越激烈。比如，宝洁的经销商数量近两年从1000多个缩减到400个左右。经销商要把生意做红火，保持持续的竞争力，有两个落足点，一个是找准发展模式，一个是和企业“协同营销”，
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- 经销商如何找到赚钱的新品牌？
- 对于经销商来说只有不断的找到具有发展潜力的新品牌才能找到新的利润增长点，可是接手新品牌经销商担心最多的是风险，怎样降低风险因素，挑选赚钱的新品牌是经销商发展的关键。 经销商应规避新品牌带来的3大风险 经销商挑选新品牌首先应该充分考虑和规避经营新品牌所带来的风险，在想着赚钱之前先考虑如何“不亏本”是成功经销商的睿智选择。往往被美好前景所打动而忽视了风险存在的经销商最容易吃亏。
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- 经销商如何选择性地参加交易会？
- 如今，药业的展会是越来越频繁，展会在为众多厂商沟通市场供需信息，促进行业健康、快速发展，发挥了重要的作用。但由于中国经济和科技的高速发展，社会已步入信息爆炸、商品过剩的时代，展会的作用也逐步降低，对众多企业和商家而言，展会已是“鸡肋”，“食之无味，弃之可惜”。 展会一个不落的参加，对于经销商来说不仅仅是人力、物力的大量投入，也是对其耐心的考验，同时，我们也需要认真思考一下是否真的
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- 经理人――你离员工有多远？
- 一说起管理，许多经理人就想到制度，制定详尽的规范，希望籍此“网”住员工，以便他们“奉献”更多的“心血”。倘若现在出了什么例外事件，第一个反应就是他钻了管理的空子，立即的行为是修订出“更好”的管理措施。结果，我们自以为精密的管理酿成了愈为众多的“背叛”，员工的忠诚“铐”在制度之外，员工的心离我们愈来愈远，最后迷失在对“人性”的假设之中。 其实，并不是制度不好，而是对于员工来说，除了
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- 经理人六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问
- 导言 大约在中国正处于战国时期的公元前400年，齐国出现了一位将军——孙子。他为其君主赢得战争胜利的能力为他带来了声望和权力。 孙子为了将他在多年的战争中总结出的智慧传给后人，写了一本书，这就是《孙子兵法》，它成了中国的一部有关战略的经典名著。 在中国，第一个皇帝秦始皇就研究过《孙子兵法》，他正是运用这些原则才在约公元前200年第一次统一了中国。21个世纪之后，毛泽东运用《孙
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- 精准化营销: 中国营销的发展方向
- 最近在各地书店里相继摆出了两本较为醒目的营销方面的书(据有些店员说书挺畅销)，都是一个美国大师写的。其中一本《营销战》，血红的封面设计相当醒目. 序言中介绍到，此书的巨大魅力在于深刻地从战争的视角来解释种种市场营销战略与策略，并给予让人身临其境的实际案例。作者把市场营销活动归入到军事学家用的防御战、进攻战、侧翼战和游击战四种战略形式，并花了相当篇幅先讨论历史上著名的军事战役，再类比
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- 精工爱普生：要做就做最好
- 日本精工爱普生 (SEIKO EPSON)公司创建于1942年，是享誉全球的在彩色映像技术、节能产品及超微细精密加工技术方面领先世界的发展商、制造商和供应商。上一个财政年度，爱普生公司在全球销售额达13409亿日元。目前，该公司在国内外市场上已拥有将近10个市场份额第一的产品。精工爱普生擅长于依靠独一无二的超微细精密加工技术开发小型零部件，在相关产品方面确保市场份额的名列前茅来
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- 精耕服务营销，铸就品牌开路－－电磁炉市场提升攻略
- 2004年，中国电磁炉市场井喷了。这样的描述，对已经过去一年的行业状况是妥帖的。电磁炉作为新兴家庭厨房小家电，以其节能、环保、干净、健康产品特征，得到了广大消费者的认可和接受。经历了2001年、2002两年的高速增长以后，电磁炉市场在2003年增长势头强劲，行业总销量达到了650万台，2004年更是突破1000万的行业销量，电磁炉成为目前小家电行业销量增长最快的产品。 电磁炉行业
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- 惊心礼品酒
- 编者按：所谓礼品酒，既是市场细分的产品，同时也是季节性消费品。有数据显示，只中秋节前这段时间，礼品酒的销售就达到了数亿元。而从当前的市场情况来看，无论是大江南北，礼品酒市场均给人一种欣欣向荣的感觉。在刚结束不久的长春糖酒会上，各类新装礼品酒也大量涌现出来。礼品酒似乎又在成为厂商关注的一个热点。应广大读者的要求，我们走访了全国大部分地区的礼品经销商。我们发现，由于各地消费习惯的原因以
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- 京都服装市场八大怪
- ●大款不上前门外 ●新款时装臭街快 ●假冒伪劣发大财 ●不认名牌认品牌 ●男女老少乱穿戴 ●金九银十不存在 ●外贸老外抢柜台 ●该的不该不该该 北京服装市场是全国服装市场发育最好的市场之一。“一件衣服半壁江山”，给市场繁荣、经营拓展带来了特别的好运。据行家们提供的数据，1993年1-9月份，北京社会商品零售总额达400亿元，其中消费品零售总额385亿元，在消费品中，穿着
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- 京城流行通惠卡
- 受人之托，我将一位推销某种旅游金卡的人士介绍给百货大楼时，其公关部负责人却笑称，这已是第五次有人向她推荐类似的优惠卡了。而在更多的情况下，它们被冠以“通惠卡”的名称。 在一份通惠卡的介绍材料中，我找到了一段能概括其功用的文字：“它是以一种卡作为证明，使每位持卡消费者能够享受联网企业所提供商品的优惠价格、优质商品，及其同售卡公司共同提供的售后担保，从而形成各联网企业较为稳定的消
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- 决定企业 “执行力”的五个因素
- 一个啤酒企业因为经营不善导致濒临破产，被一家国内的大型啤酒集团收购后，大家都以为要对这个烂摊子进行一次大刀阔斧的改革，可是万万没有想到的是集团公司只派过来一位副总经理，一位总工，一位财务总监，人员还是原来的人员，制度还是原来的制度，只是把各种政策坚定不移地执行下去。结果只是一年，企业就扭亏为盈重新焕发出青春活力。 为什么在相同的条件下能够取得两个截然不同的结果？这个巨大的变化
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- 决胜终端的利器－－促销员管理经验谈
- 在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。 随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员
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- 决胜中国，速度取胜
- 速度决定命运 有了好创意、好产品、强大的企业实力，就一定能收获丰硕的果实？ 在竞争越来越激烈的中国市场上，速度已经成了企业决定胜利的关键因素之一。在很多时候，决定我们是否获胜的并不是企业实力，而是我们是否有能力用最快的速度将我们的想法变为现实！ 上海橡果数码科技有限公司的副总经理蒋宇飞先生向笔者介绍说，由杜国楹领导的团队决定上马好记星之后，短短22天，就完成了产品的策划和渠道
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- 决胜于羊绒行业
- 序言 羊绒行业是我国加入WTO后，国内少有的几个利好行业之一。由于羊绒的稀缺性和分布的不均匀性，先天的导致了其竞争的不公平性。（这种先天的不公平将随着市场的大融合，逐渐的减少直到消失）国内羊绒行业经过20多年的发展，目前已经从羊绒原料优势向产品优势进行转化，诞生了几个比较大的羊绒集团公司，如内蒙古鄂尔多斯羊绒集团公司、内蒙古鹿王羊绒集团公司等。 WTO的加入，使我国这一以纺织产
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- 酒鬼酒探幽
- 酒鬼酒作为地处僻远之地湘西的一个地方小厂，建立的时间不长，无所谓悠久的历史可以夸耀，竟然在短短时间迅速把盘子做大，成为中国白酒界杀出的一匹黑马，令人惊愕，是值得作深入研究的典型案例。 1996年组建的湖南湘泉集团有限公司的前身是湘西土家族、苗族自治州吉首市吉首酒厂，一个似乎名不见经传的小酒厂。它的迅速崛起是在90年代前中期，那时，中国白酒大战己经到了惨烈得无以复加的状态。这酒鬼酒
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- 酒鬼雄起，路有多远？
- 一度紧追五粮液、茅台的酒鬼，从2001年开始变得沉寂了。如今除了湖南省内市场外，很多市场上几乎已经杳无踪迹。对于这样一个品牌的沉浮，很多业内厂商感慨万千。从记者了解的情况来看，望着五粮液、茅台渐行渐远的背影，酒鬼目前正表现出一种再求“雄起”的强烈欲望。而酒鬼重新崛起，路有多远？我们和很多厂商一样对此表示关注。 从酒鬼的病因说起 调研中，有关专家分析认为，几年前酒鬼的风光靠的不是
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- 酒业营销：应警惕非理性繁荣中的“个人英雄主义倾向”
- 酒业营销：面对非理性繁荣的假象！ 当酒业从计划经济时期逐渐过渡到市场经济时期、当产品严重供过于求的时候、当产品同质化现象愈演愈烈的时候-----伴随着“广告酒”时代的来临，“营销”这个舶来词已深入所有的酒厂的领导、销售人员和经销商心目中，于是，以“销售”为主要特征的中国酒市场，“营销热”正不断在市场竞争中掀起，品牌战、促销战、广告战、价格战、人才战，一应俱全，一派繁荣景象。“营销
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- 酒业营销：未来话语权在“品牌”和“资本”
- 近日，有关媒体传出四川五粮液集团拟投资100亿元进行电脑芯片的加工。这一消息的传出，意味着这家总资产为70亿元的白酒上市公司在芯片上的资产将超过白酒产业，达到100多亿元，芯片产业将成为“五粮液”在谋求多元化突围战略上最大规模的一次投资，此举暗示着拥有201．2亿元品牌价值的“五粮液”在继酒精、包装、药业、饮料、金融等多元化产业投资后，掀开资本经营的新篇章！ 这并非空穴来风，早在
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- 酒以创新生 业则固守衰－－2003年秋季糖酒会品牌暨营销传播策略前瞻
- 花样糖酒会， 切切费思量 今年的糖酒会更是不同以往，对于中国白酒行业无疑是场残酷的角斗。国家对白酒税追加所带来的赢利阴影，已让众多白酒生产企业陷入微利与亏损的境况，而一场突如其来的“非典”，更搅得白酒市场人仰马翻。风雨过后，并非谁都拥有彩虹，随着饭店、食肆、零售终端相继回复往日的人气，白酒生产企业面对的是后非典时期消费取向的把握，和自己任重道远的年销售目标。即将召开的全国糖酒会，
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- 酒养文化还是文化养酒
- 恋酒情结 中国永远是个酡颜沉醉的泱泱酒海。 手指随意漫翻上下五千年的华夏历史，无论政治、经济、军事、文化还是外交，皆可闻到浓浓的酒香怀春一样四处弥漫。从楼台亭榭到寒塞冷关，从小桥流水到大浪淘沙，从茅屋矮篱到深院高墙，即便是一个落魄的故纸堆，一道被岁月遗弃的断墙残恒，只要胡乱踹上一脚，亦会蹦出几个醉眼朦胧的传说。一页页浪漫迷离的历史，随着时代的变迁，以不同的姿势再现着曾经的生
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- 酒文化的营销企图
- 时下，白酒产品问世几乎都有一段离奇的传说或古老的经典，美其名曰：酒文化。原因很简单，因为大家都知道做酒就是做文化，不然再华丽的瓶子里装得那点液体不足以卖到那么高的价钱，西方的价值规律在东方的市场经济中同样是铁律。只有披上文化的外衣，同样是那瓶液体就可以卖到几百元甚至上千元，而且卖得还很有面子。 过犹则不及，目前的白酒文化建设已陷入了误区。 误区1：白酒文化外衣下的消费者欺诈
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- 酒巷深处
- 如果说，国内目前这场越演越烈的白酒大战是以高度白酒向低度白酒转型所引发的话，那么，按通常的说法，低度白酒挟浩洁旋风横扫国内酒市场的始作涌者，则是坐落在山东曲阜“三孔”边上的“孔府家”酒厂。 80年代，“孔府家”酒厂将50多度的高度白酒降至39度； 1985年该厂在山东电视台刊播广告。有人认为这是败家子的举措。谁见过白酒厂往电视台扔钱作广告的?1988年，“孔府家”酒荣获“中国优
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- 酒殇：由茅台与健康之争想到的
- “有水的形状，火的性格”----这是艾青笔下的白酒。是赞美？还是警诫？在我，宁愿理解为后者。 中国白酒是一个民族产业，白酒企业是这个产业的载体。这一点，酒业人都知道。但不知从何时起，白酒产业与白酒企业就背上了不知多少责任和罪名。在一年三百六十日，风刀霜剑严相逼的气候下，即使土壤再肥沃、种子再努力，最多也只是个别生命力特别强悍的个体能长大，满目青山夕照明的景象是指望不上的。 作
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- 酒类厂家对经销商的取舍问题
- 经销商还要不要？对任何酒厂、以及经销商本人来说，当前都是极为敏感的话题。有的酒厂在“终端为王”的背景下，提出扁平化渠道策略，缩减经销商，加大了酒厂对渠道的控制能力，尤其是像茅台、五粮液等这样的品牌，把自建专卖店作为渠道突围的核心所在。这样做为了什么？是经销商的渠道核心优势真的消失了吗？如果还需要依靠经销商，酒厂应该怎样做？ 夏天到了，房间里要装台分体空调，分体空调的室内机与室外机
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- 酒类企业推行服务营销势在必行
- 一、服务营销是技术时代对酒类企业的要求 随着科学技术的进步与普及，各酒类企业生产技术趋于大同小异，单纯从技术质量上已无法找出不同产品的差距，寻求产品差异性一直是企业的追求，以突出这种差异寻求市场卖点，满足消费者求新求异的心理。面对技术时代，推行服务营销已成为企业营销重中之重，以服务赢得市场，以服务带动消费。 二、服务营销是提升企业市场竞争力的需求 酒类企业在参与市场竞争
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